某某律师提醒您 :
来也匆匆，去也冲冲。
当你在某处人来人往的车站卫生间看到这幅“温馨提示”时，也许会感觉有些异样，但也不必太过吃惊。
因为很多律师真的不太会营销。
很多律师，当然包括我自己，原本以为一门心思学好法律专业知识就行了，须不知光学法律是远远不够的。
01
同事推荐，读了马贺安的这本《生存与尊严——律师定位与展业方法》。
读了之后发现，自己读得太晚，知道得太晚。
这本书中有不少振聋发聩的理念让人印象深刻。
为什么称为“振聋发聩”？
因为有些理念一直不知道自己不知道，或者，知道自已不知道，但知道得不深刻。
02
第一、推广你的知识，而不是推广你的业务。
书中提出一个核心概念——教导式展业。
何谓“教导式展业”？
教导式展业是为目标客户提供有用的知识，区别于以销售为基础的“兜售式展业”。
核心原则是“推广你的知识，而不是推广你的业务”。
这是一种有尊严的展业方式，而不是见人就发名片的自降身价的展业方式。
为什么见人就发名片的做法是无效的？
因为，那是在宣传自己、甚至是推销自己，而不是在宣传知识。
就像天天吹嘘自己如何如何，反而会引起观者反感。
如老子所言:
是以圣人处无为之事，行不言之教。
因而，宣传不可太刻意，太用力。
律师应该做的是——宣传知识，而不是宣传你自己。
教导式展业的方法有哪些？
最高境界是出版你的专著。
其次，可以主持讲座，发表演讲，撰写文章，编写并免费邮寄法律通讯，电视访谈等方式。
其目的，就是建立专家指导者形象，扩大专业声誉。
因为，不仅要别人认识你，更要别人认可你。
03
第二、让客户找你，而不是你找客户。
书中提到一个"猎熊者原理"。
一位善于猎熊的老猎人传授他的“猎熊经验”：
我从不追逐，我只是等待。
如果追逐，动物们全跑掉了，我只会在他们可能出现的地方等待。
生意也一样，你不能去追逐生意，只能让生意来找你。
推介知识，就是展示自己，吸引客户，等待客户来找你。
所以不要打电话推销自己。
应当的做法是，设法让潜在客户打电话给你。
书中甚至反复强调，不要主动发名片。永远都不要未被要求就主动发名片。
更不能见人就发名片。
的确见到高明的律师，经常向别人索要名片，而不是给别人名片。
也许在索要名片的过程中，顺便也“应对方要求”交换了名片。
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第三、获得推荐，比获得业务更重要。
很多人认为，要尽量认识更多的人，与更多的人直接交往。
然而我们会发现，并非所有的熟人都能带来业务，我们也不可能认识目标客户中的每一个人。
但有一些人会经常的与你的目标客户群体接触。
目标客户群体的召集者、领导者，或者中枢人物，这些就是我们的“杠杆人物”。
比如一些商会、行业协会的核心人物。
而通过杠杆人物建立联系，使他们关系网中的目标客户渐渐的成为你的潜在客户，这就是“杠杆关系网”。
杠杆关系网也是书中的一个重要概念。
如果能够获得他们的信任和推荐，你无需认识所有的目标客户，只要这个人物成为你的杠杆关系网，你就有可能通过他推荐给那些需要律师的人。
杠杆关系网的不同之处在于杠杆关系人物可能不会直接给你带来业务，但却给你带来推荐。
拥有一个推荐人，就等于拥有一个大的目标客户群体，实在是一个事半功倍的“杠杆”。
将有限的时间、有限的精力，投入到建立杠杆关系网上，而不是普遍“撒网”上，可能会更高效更精准。
当然，前提是你能够获得“杠杆人物”的鼎力推荐。
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第四、允许客户在没有压力的情况下，自己作出决定。
一个客户决定是否聘请你，理由是双重的。
既有理性的，又有感性的。
理性的，是你专业上的优势；感性的，要让客户对你产生好感。
很多人很反感房屋推销者的原因之一，就是他们总会给你制造一些紧张气氛，“逼迫”你赶快签，马上签，过了这村就没有这店了。
而真正签约后，心里又感觉百般不爽，甚至感觉“被骗”。
通过所谓“临门一脚”，迅速将当事人搞定？
其它行业也许有用武之地，但律师业则万万不可。
因为，律师不能引来客户的反感，律师需要客户的好感。
好感当然不是说客户一定要嫁给你。
好感只是让客户觉得信赖你，这需要让客户意识到决定权在他（她）手中。
在客户迟疑是否聘请律师，你主动打给客户打电话，内容应仅限于为他提供法律建议，而千万不能问，“你那个案子还用不用我了？”
这的确是很多律师容易犯的一个毛病。
因此律师主动打电话给客户的正确姿势是——只提建议，绝口不提是否聘请你，只推广知识，绝对不推广你的业务。
一个由衷尊敬你的客户，会给你带来更多的客户。
06
推广你的知识，而不是推广你的业务。
获得推荐，比获得业务更重要。
获得杠杆关系网人物的推荐，对律师才是最重要的。
赢得客户的信任和好感，有尊严的赢得客户的信任和好感。
这是律师教导式展业的精髓，也是律师有尊严生存的根本。
当有那么一天，客户争着抢着要你的名片、甚至争着抢着转发你的名片之日，便是律师教导式展业初具成效之时。
