09 如何在工作中争取更多
[if !supportLists]1. [endif]一把钥匙开不了所有的锁。有效谈判要视情境而定。因此，对求职而言最重要的就是要了解对方。还要了解对对方有影响力的人。只有这样，你才能找到适用于特定情境的谈判策略。这意味着，即使是和同一家公司的不同的人进行谈判，也要采用不同的谈判策略。
[if !supportLists]1) [endif]比如你想到了自己在实现目标的过程中可能遇到的所有问题：她的指导者在她实现目标之前就会离开公司；你再找出了可以帮助她的第三方：公司其他部门的人；你认真思考了他们的需求——包括策划活动、做广告、提供营销咨询；于是你充分准备，采取了循序渐进的方式，精心培养人际关系：询问有关他们工作的一些情况，找出他们的梦想和恐惧，就自己能力所及给他们提供一些信息，主动给他们提出一些建议或不断向他们伸出援手。先从一两个人开始。你所做的这一切都是在尽可能多地收集所有与你所在公司或你想去的公司有关的信息。
[if !supportLists]2) [endif]拓展关系在几乎所有的职业情境中都很关键。在很多公司，甚至一些很小的公司，争权夺利现象十分严重。你越能分辨出谁能帮助你并与其联合，就越能立于不败之地。当局势不妙的时候，这些人就像会预警器一样提醒你。
[if !supportLists]3) [endif]建立自己的联盟。这需要付出很多努力，还要开动脑筋。但是，与重新找一份工作相比，或者与完全靠一己之力实现升职加薪相比，其所花的时间和功夫还是要少得多。其目的是让你在公司中变得更有份量。对方认为你的分量越重，你在职业生涯中就上升得越快，而且在经济不景气时期就越难将你赶走。
[if !supportLists]2. [endif]在工作方面给你提供帮助的关键类型的人，去接近他们，喝杯咖啡或共进午餐，有些人可以帮你得到工作：
[if !supportLists]1) [endif]公司的老员工。他们已在公司工作了很长时间，现在受到排挤无事可干，而且往往为他人所忽视。这种人知道公司所有的秘密。与他们交谈并尊重他们。每一个公司或多或少都有些这样的人。他们会给你提供关键信息，以便让你实现自己的目标并保护自己。
[if !supportLists]2) [endif]离职者。许多人曾目睹过公司最糟糕的一面，你通常都会从中得到一些最真实的信息。对他们所说的话，你也许要持保留意见，因为他们说这些话时有可能心情不好，或者有不为人知的动机。不过，如果你正在找工作，而他们是在皆大欢喜的情况下离开公司，他们也许会打电话把你推荐给公司。
[if !supportLists]3) [endif]掌握信息技术的人。至少在这个部门中找到一两个好友。不懂信息技术，大多数人都无法有效做好本职工作。如果保证你工作正常运转的信息技术出现了问题，你需要有人立即为你解决问题，即使是在周末。
[if !supportLists]4) [endif]善于钻研学习的人，他们会让你的工作（和你自己）都变得更出色。
[if !supportLists]5) [endif]保洁和安保人员。大多数经理们对这些人视而不见，但他们却能通过耳听八方和眼观四路知道很多事情。打声招呼，每逢节假日给他些小费，主动和他聊聊体育运动之类的话题。
[if !supportLists]6) [endif]行政人员。很多行政人员离职率很低。他们既可以制造流言蜚语，也可以进行积极正面的宣传。将他们拉入你的团队，逢年过节给他们带些小点心。
[if !supportLists]7) [endif]其他员工。如果你在截止日期必须借助某些东西来完成你的工作，或者当你需要某些信息的时候，复印室和传真室里的职员、餐厅里的工作人员、差旅部门员工、维修人员——所有这些人都能给你提供帮助。
[if !supportLists]8) [endif]人力资源部门的人。多和他们交朋友，先从职位较低的人开始。对他们的工作表现出兴趣，他们会高兴地向你解释他们的工作。通常，一说起人事和个人问题，他们总会滔滔不绝。
[if !supportLists]9) [endif]你和你的部门所倚重的人。你所在的部门有没有可以倚重的人，比如外部供应商。这些人越了解并越喜欢你，你就越能帮你的部门争取到他们的支持和帮助。
[if !supportLists]1. [endif]好工作就是这样获得的：
[if !supportLists]1) [endif]即使在同一家公司内部，部门不同其需求（技能、经验、工作场所、工作时间和条件）也不相同。通用简历只是部分地适用于某一个求职的公司。每一个具体情况下，简历最好应该反映出求职者对公司做过有意义的研究，以使其符合每一家公司和部门的具体要求。
[if !supportLists]2) [endif]将简历递交给人员需求最迫切的那个人：部门主管、团队领导、人力资源部负责人。
[if !supportLists]3) [endif]模拟面试，角色互换练习，录下来，调整风格，力求在每一次面试中，都展现出本人是如何达到或超过了该公司（或部门）的要求标准。
[if !supportLists]4) [endif]即使在经济不景气时期，即使对方的门已经关闭，不妨再试上两三次，可以向该公司提供免费咨询服务。一旦进入公司，你就进入了信息流，就可以了解到各种各样的机会，志愿者们往往就这样成了正式员工。如果没有报酬，有些人花不起时间做这些事，那么，也许你可以将它作为你的第二份工作或利用周末时间来做。关键是要持之以恒，不断寻找创造性的方法去敲开对方的大门
[if !supportLists]2. [endif]需要强调的是，在每一次面试中努力与对方建立良好的人际关系。要想在工作中获得更多，另一策略是降低对方可感知的风险。
[if !supportLists]1) [endif]除了找出双方共同的利益，还可以找出双方共同的敌人。如果能找到双方共同反对的东西，双方之间的关系也可以得到增强，整个局势可以实现重构。
[if !supportLists]2) [endif]有一种谈判技巧十分关键，那就是问问题：找出对方脑海中的想法和观念，深入了解具体情况。仅仅通过询问，可以（1）找出对方的需求或恐惧；（2）找出对方评估事物的方式；（3）让自己的技能明确符合对方的需求。这样通常就能获得可用于说服对方的必要信息。
[if !supportLists]3. [endif]闲聊通常会变成重要的会谈，即使是在工作场合。
[if !supportLists]1) [endif]在带薪向对方提出具体要求之前，了解对方当时的想法尤为重要，就如同谈判中的开价一样，除非你知道工资和奖金的发放标准，否则你就要通过问问题，来获得时间和信息来帮助自己超越目标。
[if !supportLists]2) [endif]可以将对方喜欢的食物，物品作为一个连接点，从建立一种私人关系开始，逐步获取有用的信息，再来重构对方对你的原始印象。
[if !supportLists]1. [endif]首先，对方问你问题，要迅速简洁地予以回答，或者让对方知道你需要什么信息才能作出回答。人们讨厌向对方提问，而对方含糊其词，躲躲闪闪。这样做给出的信号是“我有些秘密不能说”。
[if !supportLists]2. [endif]第二，除了某些文化以外，直接进行对视大有好处，可是不要紧盯不放！
[if !supportLists]3. [endif]微笑以及其他社交方面的小细节能显示出一个人的社交技巧。要始终将注意力放在对方身上。人们愿意与自己喜欢和信任的人一起共事。细微的小事也会被他们读出弦外之音。如果你来得早，对方会认为你积极上进；如果你迟到了，你上班是否也会迟到？是否会不按时完成工作任务？
[if !supportLists]4. [endif]假如你是雇主，你想了解的是对方的各种品性。雇主不会克服巨大的困难录用求职者的。与其通过提问去了解求职者以往最佳或最糟糕的工作经历，还不如让他们举例证明其可靠性更加有效。询问求职者有关“最佳”和“最糟糕”的工作经历往往是一种偷懒的表现。
[if !supportLists]5. [endif]如果你是一位求职者，你想了解该公司在留住人才、员工培训以及职位晋升方面的各项举措。该公司的工作理念是什么？通过研究该公司，你应该形成了一些经过深思熟虑的问题。问三五个问题即可，表明你花了相当多的时间研究该公司，是一个工作积极主动的人；同时，和你的简历保持一致，从该公司的需求出发，让对方看到你的哪些技能符合这些需求。
[if !supportLists]1. [endif]对一个组织而言，准则就是规范。人们可以尝试利用政治手段绕过准则，就像人们在社会中违反法律制度一样。每个人都应该意识到准则的存在。准则相当于一把大大的保护伞，从法律角度和组织角度而言，用来避免遭受不公正的待遇。
[if !supportLists]1) [endif]阅读所有相关的员工手册，以该组织所公布的政策制度为依据，记下自己每一次所受到的不公正待遇。
[if !supportLists]2) [endif]在指出自己所受到的这些不公正待遇的时候，要保持心平气和：不要让自己成为争议的焦点。如果老板对你提的要求恼怒不已，礼貌地问他为什么，你只不过是让公司遵守它自己的准则而已。难道公司想要的是言行不一的员工吗？
[if !supportLists]2. [endif]在职场中，对准则进行重新表述是关键所在。你必须带领对方一步一步走向你期望的目的地。
[if !supportLists]1) [endif]招聘公司真正关注的并不是工作经验，而是工作技能。经验不过是技能的一个指标而已，而最好的指标当然是技能本身。罗列展现技能的相关事例，让招聘方看到相关性，这样面试成功的几率就会高了很多。
[if !supportLists]2) [endif]研究行业薪资水平，研究公司中的先例，从对方那里找出先例十分重要。“你曾经这样做过吗？”和“你曾经破例过吗？”应该成为你日常用语中常用的两句话。
[if !supportLists]3) [endif]因为涉及人际关系，所以合理得体的表达方式也同样重要，也许换一个词（低收入社区 VS 新产品），也许换一种解读方式 （“只支付一次搬家费” VS “以预算上限为准”），重新塑造情境，让他们以一种不同的方式来看待它，这往往会令他们更容易接受你的要求，甚至是破例。
[if !supportLists]1. [endif]无形之物交易，对你而言价值不大但却为对方奉若至宝的东西进行交易。用不等价之物进行交易可以维持良好的人际关系。它看起来似乎很简单。但事实上，你必须系统地、精确地将整个过程经历一遍。
[if !supportLists]2. [endif]让对方提供一份对公司而言价值不大的无形之物的清单，无论你是一位求职者、雇员或是经理。健身俱乐部的会员折扣或旅行折扣、搬迁费、利用该公司的信贷评级所获取的低息贷款、弹性工作时间等，这些都是很好的方法，可用来缩小在补偿和其他谈判条件方面的差距。
[if !supportLists]3. [endif]角色互换让谈判变得轻松容易，建设性地帮助对方解决他们明显地，或者是隐形的问题都比利用自己的职权强迫别人达到你的要求来得更好。
[if !supportLists]1. [endif]职场中与第三方结盟尤为重要。各机构组织本身就具有群体性特点，拥有巨大的力量。在下列情况下，你可以从第三方那里获得帮助：（1）没有足够的权势；（2）仅凭自己缺乏足够的说服力；（3）缺乏足够的可信度；（4）与决策者的关系不够亲近；（5）在情感上与情势之间保持的距离不够远。
[if !supportLists]2. [endif]从本质上讲，以上这些都是建立统一联盟的技巧，最重要的是要确保所有各方都能从谈判过程中受益。找到最有可能同情你的人，最支持你的人，最需要你的技能的人，都可以成为你的第三方。
[if !supportLists]3. [endif]第一选择应该是给对方提供一些东西以增进双方关系，而不是绕过对方。根据对方脑海中的观念图景调整建议是一个增进关系的好办法。
[if !supportLists]1. [endif]大多数谈判采取的都是循序渐进的策略：并非一次提出所有的要求。这是人们最难学会的事情之一。这并不需要花更长的时间，因为不这么做往往会无法达成协议。
[if !supportLists]2. [endif]成功在很大程度上取决于你对问题的表述方式。比如直接问老板可否调换工作有可能使你显得忘恩负义，你可以问老板，自己是否可以利用一些时间做点金融和战略方面的工作，因为这是她为了长远利益打算。一般来说，老板们不反对员工为自己的长远利益打算。员工在关键领域学习更多技能，这对公司始终是有益的。
[if !supportLists]3. [endif]采取循序渐进策略还意味着要向对方了解有关形势，而不是单枪匹马去解决所有的问题。一开始，员工并没有说她被繁重的工作压垮了，也没有说这是一个问题，而只是以一种实事求是的方式将工作任务的分配清单给两位合作人看，最终使合伙人重新调整了工作分配。
[if !supportLists]1. [endif]如果你被解雇，这也是一个谈判机会。很多人会因此发脾气或闹情绪，无法头脑清醒地思考问题。他们往往会陷入恐慌或者去威胁对方。不过，在大多数场合，情势通常都有利于雇主，因为他们拥有资源来应对。
[if !supportLists]2. [endif]保持冷静的同时立场要坚定，这样才会获得更多。不要咄咄逼人，只是把你的情况摆出来，问对方能提供什么条件，告诉对方你会在不起诉他们的情况下签署协议。如果你能心平气和地进行谈判，雇主通常都愿意给你更多对他们而言成本不太高的东西。
[if !supportLists]1) [endif]问对方你是否可以提出辞职。找出一个真实且巧妙的理由。
[if !supportLists]2) [endif]要求对方签订一份保密协议，万一日后他们被问及你辞职的相关情况，该协议可限制他们透露你的隐私。例如：“她于3月23日因业务原因而辞职。根据我们的隐私权政策，我们不便披露其他信息。”如果你不这样做，你的前任雇主就有可能告诉你未来的雇主，你“不够资格被重新雇用”。
[if !supportLists]3) [endif]有些公司也许会让你做一段时间的顾问却不付给你报酬。要求对方让你使用公司的（被解雇后）再就业辅导服务；或者给你一封介绍信，补充医疗保险；或者免费的笔记本电脑或其他设备。
[if !supportLists]4) [endif]大多数公司和企业都有标准的解雇补偿金规定。
[if !supportLists]5) [endif]仔细阅读员工手册了解细节。浏览互联网获取信息。如果你属于享受保护政策的某一特殊群体，要充分利用这一优势。你会因此获得更多。
[if !supportLists]6) [endif]在公司中（或公司以外）寻找与管理者有交情的第三方，他们可以为你美言几句，这会对雇主的慷慨与否起到很大的作用。只有感觉最迟钝的雇主才有胆量面对一个混乱不堪的局面。
[if !supportLists]3. [endif]不要仓促地在任何协议上签字，除非对方给予你的解雇补偿条件明确而具体。告诉对方你需要一两天时间进行思考。除非该公司仁慈慷慨，否则我始终建议被解雇的员工去向律师进行咨询。即使咨询清楚之后，你还是应该趁热打铁试着自己去和对方谈判。如果对方企图以某种理由解雇你，让对方拿出确切的证据——要据理力争。通常你要要求对方提出明显的证据。如果你能提供证据证明自己一向表现良好，那么，如前所述，对方解雇你的理由就会很难站住脚。
[if !supportLists]4. [endif]对方越是怒不可遏，你就越应该高兴。如果对方有违法行为或不当行为，你就有可能获得更多补偿。只需将对方的行为记录下来，并找一个第三方对此进行咨询即可。保持头脑清醒，被解雇并非世界末日，你最终会获得更多。
[if !supportLists]5. [endif]所有这些建议同样适用于雇主。你对雇员越尊重、越公平，那么，即使你要解雇他们，他们报复并给你制造更多不必要麻烦的可能性就越小。
[if !supportLists]1. [endif]关注未来雇主发出的信号非常重要。甄别某个和你价值观不符合的行为，是否是整个公司的立场，还是个人行为，在接受这种公司所提供的工作机会之前，你应该对公司多进行一些了解。
[if !supportLists]2. [endif]在面试中，努力寻找同关键面试官的共同之处，而不是不同点；有意识地努力将自己置于面试官的位置，想以此确定哪些条件会让他们相信我就是这份工作的合适人选。问每个面试官，“我要怎样展现自己才能从众多符合条件的求职者中脱颖而出”？，还有“下一位面试官可能会问我什么问题”？他们真的会告诉你。
[if !supportLists]3. [endif]这些并不难做到。它能给你提供你所需要的最重要的东西来创造一个更好的工作环境，即一套能让你自信可靠地获取更多的结构化程序。
10 如何在商场中争取更多
[if !supportLists]1. [endif]“几乎从不”这个词，是一个信号，说明商品也有打折的时候。“销掉它们”也是一个信号。“我买不起贵的这双鞋，但我想知道，我能否以这样一个价格买下它，这个价格既能让你有利可图又可以帮你销掉它们。” 只要方法正确，各种交易都有协商的余地，即使是在最豪华的地方。在大多数情况下，你只需做好最基本的准备，鼓足勇气提出要求即可。
[if !supportLists]2. [endif]操纵是一种真正伤害他人的行为。而谈判可以是双方都是受益者，你不必伤害他人就能实现自己的目标。
[if !supportLists]3. [endif]谈判与情境密切相关，在任何特定的情境中，起决定作用的是人和过程。在市场中，虽然有些方法的使用频率更高，但你的注意力仍然要集中于具体的情境、相关的人员以及你的目标上。方法并非只有一种甚或有无数种，这取决于你在某一情境中的目标、谈判对手以及所选择的谈判方式。
[if !supportLists]4. [endif]准则，这是购买和销售过程中最常用的技巧。其原因是，市场中的很多（并非全部）谈判一直以来都以价格和政策为基础。准则并非你所需要的唯一技巧，但你必须掌握这种技巧才能获得成功，这包括用适当的方式对情况加以表述，使其符合对方可以接受的准则：
[if !supportLists]1) [endif]你需要看到的是，有些人在对方拒绝给予折扣之后，而且通常是多次遭拒之后，保持冷静，坚持运用谈判方法和技巧，直到实现自己的目标为止。
[if !supportLists]2) [endif]在谈判中运用准则，还意味着
[if !supportLists]l [endif]要求对方在准则之外破例。记住，这时候周围的人越少越好，因为这样只会增加对方的成本，使对方更不可能答应你的要求。
[if !supportLists]l [endif]如果你想让对方遵守他们的准则，在这种情况下，你要揭露他们处事不公、言行不一，因此周围的人越多越好。
[if !supportLists]5. [endif]有关这次谈判的一个关键是：绝不能使自己成为问题的焦点。对方蛮不讲理并不意味着你也要蛮不讲理。通过问对方一个包含准则的问题的方式，提出了自己的观点是一种很好的表达方式。提问比陈述更有力量。如：
[if !supportLists]1) [endif]如果销售说“销售成绩斐然”就有奖金，你可以问：“如果卖掉一套价格不菲的卧室家具算不算是成绩斐然呢？”
[if !supportLists]2) [endif]“德国电信公司对新客户比对现有客户更优待吗？作为现有客户，我们在德国电信公司的已有消费难道不比新客户更多吗？”
[if !supportLists]3) [endif]“质量可靠、价格实惠”的广告语，你可以证明目前的价格也许并不“实惠”。
[if !supportLists]6. [endif]有关这次谈判的第二个关键是：将重点放在建立良好的关系上。许多消费者对某事不满或在其他人那里遭到碰壁后，会抱怨碰巧当时接电话的客服代表。客服代表一整天听到的都是这些抱怨，在可能产生敌意的情况下，你保持态度友善，即使是在利用准则，向公司提问一些有关其服务准则的尖锐问题的时候，也令他更能接受你的要求，实现你的目标。
[if !supportLists]7. [endif]有关这次谈判的第三个关键是：找对进行谈判的人。与大公司打交道时，对方的庞大规模可能对你有利。如果某个客服代表对你态度恶劣，接着打电话，直到找到一个态度友好的客服代表为止。
[if !supportLists]8. [endif]有关这次谈判的第四个关键是：对事物进行创造性的表述（或重新表述）的能力是一种巨大的优势。这需要不断地实践和大量的准备。
[if !supportLists]1) [endif]健身俱乐部公司会员制的目的是让公司会员们从自己公司拉来更多的人加入俱乐部，享受公司会员价的新会员，同样可以通过推介方式拉来很多人加入俱乐部，因此即使是个人会员，也可以支付更便宜的公司会员价。
[if !supportLists]2) [endif] 一支主要的职业球队拒绝将赞助权出售给杰夫•贝达德的公司，因为他们认为报价太低。“我们只想购买地方级赛事的赞助权，而不是国家级赛事赞助权，以此而论，我们的报价比行业标准报价还高。“
[if !supportLists]9. [endif]有关这次谈判的第五个关键是：证明材料是利用准则的关键，书面材料或细节性描述均可，如，你前一年的信用卡消费账单。要求对方提供表明其观点的书面材料副本，向对方提供书面材料副本说明你提出要求的理由。关键是要将人际关系和证据结合起来，提出这个证据的时候需要双方的配合，当然，这个证据还应该对谈判起着决定性作用。
[if !supportLists]10. [endif]一般情况下，消费者对所出售的商品或所提供的服务远远没有卖方知道的那么清楚。大胆地问对方他们过去曾给其他人提供过什么优惠，只要你肯花时间，他们就会告诉你，让你大大受益。
[if !supportLists]1) [endif]问“如果其忠实客户受到了无礼的对待，公司会怎么办”？结果，他得到大约值200美元的免费服务。
[if !supportLists]2) [endif]很多人都会要求商家给予各类折扣：优惠券、季节性折扣、老主顾折扣、飞行常客折扣、年龄段折扣（年轻人折扣和老年人折扣）。但是，这些只是皮毛：折扣名目其实五花八门，非常有趣。比如，针对住宅的地理位置而设置的折扣、针对残疾人的折扣、针对吸烟者和非吸烟者的折扣、针对滞留旅客的折扣、针对专业群体的折扣，有些商店甚至为自己所喜爱的顾客设置了“朋友和家人”折扣。航空公司通常会对以下情况给予折扣：葬礼（失去亲人）、婚礼、学生、教师、现役军人及家属、退伍军人及家属、集会、大型会议等。
[if !supportLists]3) [endif]利用网络获取一些有创意的点子。与其他谈判一样，你要引导对方将其提议细节从头至尾了解一遍。对方对其了解得越详细，你得到的就越多。
[if !supportLists]11. [endif]要不断问问题，直到找出真正的决策者：那个能帮你实现目标的人。比如，真正的决策者应该是这次会议的组织者，而不是代理的票务公司。如果你打电话给会议的一位组织者，引导对方一步一步了解相关的详细情况，你才能修改你的会务票时间。
[if !supportLists]1. [endif]除了运用准则，还要尽可能建立广泛的人际关系，这样买方会付给你更多，而卖方会收取你更少。在一个金钱至上观念日益横行的世界里，人际关系成了一种可以替代金钱的精神付出。你对自己周围的人给予了多少注意？即那些久而久之会对你所拥有的资源和你的经验产生影响的普通人。
[if !supportLists]2. [endif]至此，有一点应该很清楚，与仅仅运用一种技巧相比，将各种谈判技巧结合起来的效果通常会更好，而且这很有必要。利用人际关系和准则可以给对方提供一个具体的理由，让他们在对你产生好感之后接受你的要求。
[if !supportLists]1) [endif]挑选几个你喜欢去的商店、餐厅或其他一些你去得比较频繁的地方，然后尽自己所能去结识那里的人，越多越好。和他们搭讪并不需要花费太多时间。如果商店的工作人员和你相熟，他们会很乐意为你大开方便之门；
[if !supportLists]2) [endif]有时候，对方想结交的不一定是你，有可能是你认识的某个人或你所在的某个组织。必须找到双方之间的连接点，让对方对自己有大致了解、多了解对方，这会对结果产生重大影响。
[if !supportLists]1. [endif]利用无形之物，将当前谈判与未必与本次交易有关的其他需求和利益联系起来。这会令整体利益变大，使各方更有可能达成协议。这种技巧尤其适用于各方对金钱问题存有争议的情况。
[if !supportLists]1) [endif]每次购物时，尽量将本次交易扩大化，不要仅着眼于眼前。一名回头客就是一个大客户，长此以往，其购买量不容小视。要将这点表述给对方。你必须尽力去揣摩对方脑海中的想法，这样才能让对方看到其长远利益。比如问推销员“你能给我一张名片吗？希望这第一次购买体验能使我今后成为蒂芙尼的老主顾。我很高兴跟你学到了很多知识。”这样说完后，你拿到折扣的可能性就会增加很多。
[if !supportLists]2) [endif]给对方，以一种既含蓄又明确的方式，提供一些极有价值的信息，比如职业建议。
[if !supportLists]3) [endif]即使只购买两个大件商品，也应该要求对方给予大批量折扣。很多公司都会给你折扣，目的是换取你的长期光顾。要将这看做是你日常生活的一部分。找到具有打折决定权的部门经理，交谈了几分钟，了解对方，然后提出能否优惠的问题，对方通常都能找到帮你打折的方式。
[if !supportLists]2. [endif]在商界，工作保障和事业成功对人们的重要性通常与加薪或获得奖金不相上下，通过角色互换将自己置于该客户的位置，找到他真正的顾虑所在，用创造性的解决方案消除客户购买的障碍。比如，“我们向他保证，如果该项目获得成功，那么项目所有权归他；如果失败，责任由我们承担。”
[if !supportLists]1. [endif]在谈判中，只要一感知到风险，就应该立刻想到，“要循序渐进”。这意味着要将交易分解成不同的阶段，并对其进行测试和考验。如果能降低对方的可感知风险，交易结果通常就会更令人满意。
[if !supportLists]2. [endif]汽车交易
[if !supportLists]1) [endif]首先，查验是必要的准备工作。任何人，如果他不在网上查验经销商成本和汽车价值、并利用查验结果进行谈判，他很可能会花一大笔冤枉钱，无论新车还是二手车都是如此。
[if !supportLists]l [endif]新车，看看有没有针对老客户的促销价、针对“朋友和家人”的优惠价以及其他新推出的优惠活动。尤其是如果你能做到以下两点：让经销商看到你们双方有可能建立关系或你有可能为其推荐新客户。
[if !supportLists]l [endif]要求对方解释发票上每一项条款的含义并对此进行核查。核实对方所说的每一句话，比如“经销商预备工作”不值得花数百美元；运费和执照费通常会被抬高；汽车租赁底价和“零利率贷款”底价也会被抬高。
[if !supportLists]l [endif]只要有人企图向你推销附加产品，要求按批发价购买，之后你要对此进行核查。
[if !supportLists]l [endif]除非你本人是汽修工，否则购买二手车不经汽修专家检查是很愚蠢的行为。
[if !supportLists]2) [endif]无论你利用什么准则，首先要考虑的还是人。各种谈判技巧是如何将通常令人不愉快的一次交易变得更容易。
[if !supportLists]l [endif]要建立关系，尽量扩大谈判范围。如果某一销售员令你感到不舒服，不要从他那里买车，另外再找一个销售员。
[if !supportLists]l [endif]有的买家会对卖方的汽车吹毛求疵，以此压低价格。这种方法只会贬低卖方，令他们对你产生抵触心理。可利用准则取代这种方法。
[if !supportLists]l [endif]经销商也可以采用这些方式，要想建立信任关系，可向买主透露一些信息并利用公平的准则。如果有的买主还价过低，可要求他们给出合理的理由，提出要求时态度要友善。
[if !supportLists]3) [endif]如果看到自己不喜欢的东西，就停下来稍事休息，重新部署之后从头再来。没有人强迫你非要在今天买车，要把握谈判过程以获取更多。
[if !supportLists]4) [endif]最后，你应该做的最明智的一件事情是：聘请一名已经离职的汽车销售代表作为自己买车甚或卖车的“顾问”。只需支付一两个小时的服务费，他们就能为你节省数千美元。要找到这样一个人也许并不容易，可四处进行打听。最终你定会获得回报。
[if !supportLists]3. [endif]信用卡
[if !supportLists]1) [endif]人们每年额外支付的信用卡利息高达几十亿美元，因为消费者不懂如何进行有效谈判。将其作为一份兼职工作来做，它会让你受益匪浅。
[if !supportLists]l [endif]要求对方提供针对客户的最优惠利率，询问对方是否有针对你这一类客户所提供的优惠利率。比如问对方在什么情况下才会提供最优惠利率呢？如果你一直按时还款会怎样呢？
[if !supportLists]l [endif]利用信用卡公司所重视的条件，打电话告诉他们的收费准则，是否和你的情况一致，比如Discover信用卡公司的承诺是“为消费者和各类企业提供回报率最高的金融服务”。
[if !supportLists]l [endif]建立人际关系，尝试多了解和你通话的客服代表，问问他是哪里人，如果与你通话的客服代表拒绝给你提供优惠利率，重新拨打电话，寻找其他客服代表进行协商。
[if !supportLists]l [endif]与信用卡公司的留卡部进行谈判。“您能帮我继续成为美国银行客户吗？”
[if !supportLists]l [endif]仔细阅读信用卡协议，确定协议条款与对方准则相符。利用其他相关法案进行谈判。
[if !supportLists]l [endif]在网上查询清楚对信用卡公司或“信用报告机构”进行投诉的程序和相关机构。
[if !supportLists]2) [endif]重点还是要持之以恒、循序渐进、建立人际关系或找到一个准则对其加以利用。尝试运用不同的方法。如果你要对信用卡公司进行投诉，将所有投诉材料副本送交各相关机构：在投诉之前，向对方引述其服务准则。每封投诉信发出之后，看看对方是否愿意与你谈判。一开始，收集信息、整理文件需要费些功夫，可一旦完成了这些工作，你对谈判就会胸有成竹。
[if !supportLists]3) [endif]信用卡公司及其账单收取部门的员工，也是要公平对待消费者，客服代表在接电话时通情达理，投诉数量就会大大减少，更多的客户会按时还款。
[if !supportLists]4. [endif]房地产
[if !supportLists]1) [endif]“一定要不辞辛苦才能让对方兑现对你的承诺吗？”遗憾的是，有时事实的确如此。如果风险很高，你对对方是否会遵守承诺又没有把握，那就将细节拍摄或者记录下来。
[if !supportLists]2) [endif]代理人的佣金谈判，如果你担心自己的房地产代理人会因为所付佣金减少而不肯尽心办事，那就试试一些创造性的方法，
[if !supportLists]l [endif]例如提供奖励。只要他能将你的房子卖到40万美元，你就向其支付2%的佣金；如果超过40万美元，超过部分你会另向其支付2%的佣金。
[if !supportLists]l [endif]例如最后统一付费或按小时付费，但都要设置上限。这两种方法都需要参考代理人的业绩标准，代理人实际上必须能将房子卖掉。
[if !supportLists]3) [endif]越能与相关的每一个人建立人际关系，就越有可能实现自己的目标。尽量与对方面谈；随意闲聊几句，搞清楚对方是否有些无形的需求。将自己的朋友介绍给对方的朋友，这之所以也很重要，是因为如果在销售中一旦出现任何问题，人际关系可以起到一个缓冲作用，防止交易流于失败。
[if !supportLists]4) [endif]一般情况下，代理人不会让你接近卖家。问明原因，如果代理人担心你会绕过他们，取消佣金，可以签署一份明确的不规避协议，以确保如果交易达成，你会如约支付佣金。即使代理人拒绝让你与卖家见面，你也可以不断向代理人打听有关卖家的各种情况。你打听到的情况越多，就越有可能与卖家建立起一种联系，哪怕是通过第三方。成功与失败只有一步之遥。
[if !supportLists]5) [endif]找一名检验员将房屋彻底检验一遍，如果卖房者拒绝检验，那就要引起警惕！质问他们，你怎么可能付一大笔钱去买未经检验的东西。你在检验房屋之前所报出的价格都应根据检验结果进行调整。
[if !supportLists]6) [endif]如果你是卖方，不要隐瞒实情。事先将坏消息告诉对方。如果购房者对此不予计较，你就会卖得一个满意的价格，尤其是在他们信任你的情况下。对房屋的优点和缺点都要明确指出，给购房者提供一些解决房屋问题的建议，比如提供一份你认为可靠的当地承包商的名单，这会增加你的可信度。
[if !supportLists]1. [endif]全球超过80%的员工都来自家族企业。家族企业中的大多数人也无法处理好相关动态。家族企业的若干特点，令有效谈判的大敌—容易情绪化在家族企业中更加普遍：他们的目标往往不只是钱，很多人通常都从个人角度看待一切事物，不善于倾听，更容易分心并偏离自己的目标。
[if !supportLists]1) [endif]·具有自豪感，容易感情用事，自我主义感十分强烈。数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。·无形资产十分重要。
[if !supportLists]2) [endif]·人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。工作能力并非工作中的必要条件。
[if !supportLists]3) [endif]·很多人认为自己被低估了、不受重视。
[if !supportLists]4) [endif]·以中央集权方式制定决策。
[if !supportLists]5) [endif]·组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力。股东影响力相对较弱。
[if !supportLists]6) [endif]·个人资产也许会令公司资产黯然失色。
[if !supportLists]7) [endif]·不轻易解雇员工。
[if !supportLists]8) [endif]·对外部专业技能的依赖性相对较小。
[if !supportLists]9) [endif]·企业文化是其关键。
[if !supportLists]2. [endif]在与家族企业打交道的时候，和跨文化谈判一样，首先要搞清楚对方的观念，并对其予以重视：思考一下，感情用事是否是驱使他们作出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。问问你自己，自我主义到什么程度就有可能影响价格。
[if !supportLists]3. [endif]情绪比金钱或其他任何事物都更重要。关键是要建立一种人际关系。各种交谈，无论庄重严肃，还是随意闲聊，几乎总会奏效。这会让你在一生的无数谈判之中更富有人情味、获得更多。
11 人际关系中的谈判
[if !supportLists]1. [endif]围绕着如何处理各种关系萌生出了一个价值高达数十亿美元的产业，比如精神病医生、婚姻顾问、调解员、商业顾问、家庭顾问。其实，人际关系问题，无论是商业性质还是个人性质，一般都是仅仅由于缺乏了解而造成的，随之而来的便是沟通不畅。一般大多数关系问题显然并不需要专业级人士的介入。通常，这种问题解决起来既迅速又简单。
[if !supportLists]2. [endif]如果处理手法和治疗方法不当，一个轻伤就有可能发展成需要专业医务人员才能治疗的重大疾病。人际关系问题也是同样的道理。在情况恶化之前，修复关系大多采用更直接的方式，为对方提供情感补偿，通过问问题的方式多了解对方，先倾听对方诉说，并考虑对方的感受与情感。当然，有时人们也需要专业人士加以指点。
[if !supportLists]3. [endif]要想建立成功的人际关系，不仅要理智地处理情感问题，而且还需广泛运用一系列谈判技巧和方法：利用准则、用不等价之物交易、解决问题、采用循序渐进策略等。
[if !supportLists]1) [endif]首先，你心里应该十分肯定的是：你确实想建立或维持一种关系，而且，这种关系的前提是，只和那些值得信任的人建立人际关系。在商场上，“信任骗局”，是指有些人以朋友的姿态想获取你的信任，一旦得手，他们就会攫取自己所能攫取的所有利益。在今天的各类组织机构中，人们的忠诚度大大降低。尽管有些机构组织声称要维护“共同协作”，“职业道德”和“多元化”，但是以各种理由解雇职员很常见。
[if !supportLists]2) [endif]经验法则第一条是：对不值得信任的人，你依然可以与他进行生意往来，但需要采取循序渐进的方法并获取对方的承诺。越对双方的信任关系没有把握，所透露的信息就应该越少。
[if !supportLists]3) [endif]经验法则第二条是：有可能发生的最糟糕的情况是什么——你对此已经做好防护准备了吗？即使人们有着看似最保险的工作，他们也会发现自己成了谎言、讽刺或政治算计的对象，无论他们能力有多强。
[if !supportLists]4. [endif]在商业关系中，建议将一切记录下来，包括：重要的会议、你做了什么、对方做了什么和说了什么。将其视为一种投资，保障你在未来安全无虞。每天花5~10分钟将自己所做的工作写下来，提升自己对公司的价值。任何人所做的任何事，只要与你有关，都将其记录在案。
[if !supportLists]5. [endif]“信任，但需要核实。”在商场中，不要毫无怀疑地奋勇向前，时刻问问自己，这能为他们带来什么？你们每一个人放弃了什？你是否令自己陷入了一种容易受伤害的境地？
[if !supportLists]6. [endif]情感是人际关系的一个重要组成部分，就一段关系而言，最强有力的基础是一种基于情感的吸引力，这包括私人关系、信任感、相互需求、社会关系、共享经验以及共同的敌人。这些特征表现得越明显，人们彼此之间就越容易作出承诺。
[if !supportLists]1) [endif]在建立关系的过程中，将威胁作为一种策略会遭遇彻底破产。威胁预示着发出威胁的人会以某种方式伤害某人，会令人们疏远而不是靠拢，威胁会制造恐惧，引发人们的报复欲望。
[if !supportLists]2) [endif]要加强一段关系，最强有力的方法就是进行情感补偿。没有情感补偿，任何关系都无法维系。
[if !supportLists]l [endif]情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为：一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西，如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价。克制住冲动，不要取笑对方的观点和看法。如果你不认真对待对方的恐惧和感受，对方就会因此而生气并憎恨你。
[if !supportLists]l [endif]情感补偿几乎总能化解人们不合理的需求，因为几乎每一个人都会在某个时刻感到紧张、心烦、恐慌、愤怒、沮丧、悲伤或失望。在一段关系中，你的任务是去帮助对方消除这些消极负面的感受。你也许不得不忍受对方对你说出刻薄、伤人的话，你必须保持冷静，全部接受他们的无礼言论或情绪，以此作为切入点。因为需要情感补偿的人几乎不会去倾听别人说话。
[if !supportLists]l [endif]情感补偿可以是谈心开导，也可以是保持沉默。你必须小心谨慎，接收与他们的情绪感受有关的信息，不要让他们更加心烦意乱。一言不当就会令窗口关闭，伤害彼此的关系，因为你没有满足他们的情感需求。
[if !supportLists]l [endif]重视对方也是一种情感补偿。重视他人有许多种方式，你需要为此付出努力。比如，用媒体采访曝光的方式，补偿不能坐豪华舱的要求。
[if !supportLists]l [endif]情感补偿还能减少对方的恐惧。恐惧会使人无法清醒地思考。要做到这一点，首先必须搞清楚对方的恐惧是什么，然后告诉对方你的各项应急预案细节，不断重新检查对方脑海中的想法，降低可感知风险。
[if !supportLists]l [endif]情感补偿还包括“保全面子”这一概念。“保全面子”的真正意义是帮助对方在所在意的人们面前维持其尊严或化解尴尬。
[if !supportLists]1. [endif]为了让对方放弃自己的观点朝你的目标靠拢，情感付出通常只是其中的第一步。很多人都试图让对方一下子转变过来，很多人会有一种受到威胁的感觉。通常情况下，这个步子显然迈得太大了。首先，要肯定对方的感受；接下来，带领对方一步一步到达你期望他们到达的目的地。生活就是给予和索取，如果你要求得到一切，你和对方的关系就不可能维系下去。
[if !supportLists]2. [endif]当谈判主题涉及根深蒂固的信仰时，运用循序渐进的方式去说服对方是必不可少的。我们更应该将重点放在我们的主要目标上。一些基本原则如：（1）在这样一场讨论中语气非常重要；（2）我们不打算一下子解决所有的问题；（3）没有人能一直得偿所愿；（4）“我是对的，你是错的”这类争辩于双方关系无益；（5）无论我们信仰什么，我们每个人都要尊重对方的信仰；（6）如果双方关系变得越来越紧张，立刻停止讨论！休息片刻，稍后再继续商谈。
[if !supportLists]1. [endif]处理人际关系的目的是加强人与人之间的联系。情感补偿会让人们倾听彼此的看法，重视对方会令对方作出积极的回馈。要想使人们更紧密地团结在一起，最迅速、最强有力的方法就是为大家找出共同的敌人。这个“敌人”可以是一个人、一个团体或一个想法。被团结起来共同反对某人或某事的人在心理上会更加亲近。
[if !supportLists]1) [endif]人们会以抱怨天气开始一场谈话。在谈判中，有些人会半开玩笑地抱怨“律师”或“官僚主义”。还有些人会抱怨“交通延误”或“通信不畅”。
[if !supportLists]2) [endif]当然，利用共同的敌人也是居心叵测的煽动家们最喜欢运用的手段之一。各种形式的偏见会利用各种因素树立共同的敌人，这些因素包括种族、社会阶层、民族、政治、年龄、宗教信仰以及文化。
[if !supportLists]3) [endif]在商业关系中，合理的共同敌人包括：损失利润、损失时间、无法留住人才、联系不上、没能抓住机会。
[if !supportLists]4) [endif]在个人生活中，合理的共同敌人包括：怀才不遇、孤独、身体健康状况不佳、工作繁忙。
[if !supportLists]2. [endif]要区别于居心叵测的煽动行为，有一个好办法那去搞清楚这个问题：这个“共同的敌人”是一个统一的单个敌人吗？
[if !supportLists]1) [endif]如果这个共同的敌人具有多样化特点，那它就不是一个正当合理的共同敌人。例如，将宗教信仰作为一个共同的敌人显然是不合理的，因为“宗教信仰”是由众多个人的宗教信仰所构成，而个体之间所存在的巨大差异使得所有人的宗教信仰不可能完全相同。用以偏概全的方式指责医生、律师、会计师以及其他群体都是一种偏见。
[if !supportLists]2) [endif]反酒驾母亲协会反对的正是一种具有相当一致性特点的行为：酒后驾车。一位老板有可能成为员工共同的敌人，至少就其某些行为而言。
[if !supportLists]3. [endif]有些人把共同敌人形容为为“圆滑”或“借口”。可以肯定的是，在直截了当（通常是很好的做法）和通过间接方式令某人保全颜面之间有那么一点矛盾。有效的沟通就是说服对方。因此，出发点应该是，用什么才能说服对方以实现我的目标呢？
[if !supportLists]1. [endif]在某种程度上，所有成功的人际关系都取决于交换条件，即人们会为彼此做些事。如果某人将自己的意志强加于对方身上，那么他们之间的关系就会受损。如果人们努力去寻找可用于不等价交易的事物，许许多多的关系问题就会很容易解决。
[if !supportLists]2. [endif]利用不等价之物进行交易的含义是：当所有必要的情感补偿已经给予对方之后，对方已经开始倾听的时候，你应该怎么做。
[if !supportLists]1) [endif]有时候，家人会因为工作或上学而彼此分离，随着时间的推移，这种分离不可避免地会引起争吵。但是，这类家庭真正需要的通常并不是见面时间，而是相处的美好时光。
[if !supportLists]2) [endif]“如果你正面临一个问题，那就找找和你有相同处境的人，一起解决你们的问题。” 也许你知道借助邻里之力为自己解困，但懂得有计划地运用这种方法的人却不够多。这与在公司里扩大关系网相似，也许你们可以顺便帮彼此跑跑腿，或轮流开车负责接送任务，时间是极有价值的一种商品。你总是要想方设法去获得更多时间。
[if !supportLists]3. [endif]当然，在处理这样的敏感问题之前，做好准备工作尤为重要。如果没有做好准备，你可以说：“我还没准备好要讨论这个问题，在我们出现分歧之前，能让我先整理一下思路吗？然后我们就能共同努力解决这个问题。”
[if !supportLists]1. [endif]在一段人际关系中，了解对方有助于你找到更好的方法去满足对方的需求。把对方了解得越清楚，说服对方的可能性就越大。人们通常都会这样说，但却鲜有人将其付诸实践。
[if !supportLists]2. [endif]要点是：不要想当然地认为自己知道对方的想法，要多问些问题，对方的回答也许会令你大吃一惊。太多的关系之所以受到损害，是因为一方不够了解另一方，只是想当然地做最坏的打算，随之而来的就是争论吵闹。
[if !supportLists]3. [endif]人人都有感受到压力的时候，人们在心烦意乱的时候会自热而然地向身边的人发火，可是这样做可能会破坏你与最支持你的人之间的关系。因此，与对方谈论一下具体情况：最好不要在争论最激烈的时候讨论。先休息一会儿。减少了情绪化因素，才找到了真正的问题所在。
[if !supportLists]1. [endif]利用准则不仅是对付强硬谈判对手的最佳方法，而且在处理关系问题方面也十分有效。不过，你要小心利用准则，也许对方会觉得你咄咄逼人。关键的一点是，这一切是通过一种充满爱意、同心协力的方式而实现的。
[if !supportLists]1) [endif]首先，双方就利用的准则达成一致，可以是受对方尊敬的第三方所树立的准则，准则的表达和解读方式也重要。
[if !supportLists]2) [endif]语气非常重要，语气冰冷甚或不带任何感情色彩都有可能导致关系紧张。好的语气可以减少了对话中引起对方情绪化的因素。
[if !supportLists]2. [endif]也许有人因为一件小事而威胁到整个关系，你可以向对方指出这一点：“嘿，我们已经是多少年的老朋友了，你真的想因为不顺利的一天就毁掉一切吗？”这样说有助于对方正确看待问题。
[if !supportLists]1. [endif]目标是谈判中最重要、与最终结果关系最密切的因素，它在处理人际关系问题方面尤其难以把握。因为在大多数人际关系中，情感因素占据主导地位，而大多数情感因素会遮蔽目标。“你的行为能实现你的目标吗？”这句话往往只是指出了目标和人际关系之间潜在的冲突，而且，如果一方正在闹情绪，这句话只会令事情变得更糟糕。
[if !supportLists]2. [endif]要想成功地处理关系问题，需要有强烈的同理心，关注对方的感受和看法，就像专注于自己的目标一样。
[if !supportLists]1) [endif]这里其中的一种谈判方式包括：利用对方脑海中的想法、情感补偿、采取循序渐进的策略、利用准则、作出承诺以及问对方一些问题。最后，给对一些时间来思考这些问题，然后冷静下来。此时的休息是一种情感补偿。
[if !supportLists]2) [endif]关键是，你的行为动机是否正确合理，效果是否于对方有益。你在劝说朋友的时候一定要小心谨慎，不要伤害他们。
[if !supportLists]1. [endif]要想让人们看到他们的行为无法令他们的目标得以实现，办法之一是令对方在脑海中设想他们正处于相应的情境中。大多数人的视觉感都不强，不足以真正“看到”这种情景。所以，你要做的，是让对方能敞开心扉或有足够的耐心，听你为他们描绘出这种情景。
[if !supportLists]2. [endif]细节，意味在不会使自己成为问题焦点的情况下，着将谈判的方方面面，分解成几部分，让对方了解各部分的情况，自己要谦虚并讲究技巧。
[if !supportLists]1) [endif]关键是要让对方将他们应用于他人身上的同一套原则应用于他们自己身上。如果你在意这段关系的话，越是驳斥对方的言论，你就越需要小心谨慎地处理与对方的关系，不要表现出生气或任何烦恼。
[if !supportLists]2) [endif]在重新组织表达方式的过程中，细节起着关键作用。通过提问深入了解情况，已经耐心听取对方的回答，将各项细节检查一遍，说服力就会很强，尤其有助于解决金钱方面的纠纷。比如“不够”是什么意思。他们口中所说的数额究竟是多少，也许还有便宜些的方案可供选择。
[if !supportLists]1. [endif]许多人寄希望于选择一个对自己有利的谈判场所，来获取凌驾于他人之上的力量。这是一种很糟糕的思维方式，紧张的环境会令整个关系变得紧张。令对方不安，对方容易变得脾气暴躁。就极不利于谈判。而且，成功的谈判者会直接指出对方的不当行为，比如你企图伤害对方或损害双方的关系。
[if !supportLists]2. [endif]一个更好的办法是利用令双方感觉更好的谈判场所来促使交易顺利达成。一场谈判看起来越像关系的一部分，对方就越有可能将其作为关系来对待。例如，你也许不会隔着办公桌和自己所喜爱的人谈论敏感议题。你也许很不情愿带一位同事到一家环境浪漫的餐厅去讨论预算问题。
[if !supportLists]3. [endif]在处理关系问题的时候，亲自和对方进行谈判始终是最佳做法。谈判议题越棘手或越容易导致情绪化，亲自就此进行谈判就显得愈加重要。比如破例是在要求对方给予特殊恩惠，要通过与对方当面讨论，让对方产生同理心，在你讲述自己的情况时，注意观察对方对自己所说一切的各种反应，包括点头或不确定的神情等非语言反应，调整自己的反应，以一个循序渐进的方式开始。采用通过电子邮件的方式失败的概率会非常大。
[if !supportLists]4. [endif]要想维持一段稳定的、长期的关系，就要避免自己情绪失控。对方越是经常看到你发泄情绪，他们就认为你越不可靠，包括那些爱你的人。从长远来看，人们想要的却是一个风平浪静的安全港湾，而非狂风暴雨，无论当时那是多么令人兴奋。不拘礼节、幽默、分享感和关怀感——保持良好关系的重要因素——能够创建出一个更加舒适的人际环境。
[if !supportLists]1. [endif]与所有谈判一样，利用第三方大有帮助。但是，绝不能将利用第三方当做一种操纵手段，否则双方关系就有可能受到损害。如果你打算向第三方咨询他们的宝贵意见，一定要预先告知谈判对方，只要告诉对方这是你收集信息流程的部分即可。
[if !supportLists]2. [endif]“建立联盟、运用得体的表达方式、寻找不同兴趣点、做好准备，这一切都是关键。”
[if !supportLists]1. [endif]交易型关系是指，那些明显不包含长远性因素的关系。与以情感或共同利益为基础的关系相比，交易型关系要脆弱得多。但如果交易型关系能令价值实现增长，人们就应该努力扩大交易，延长这种关系的时间。目前，很多商业关系仍然属于交易型关系。
[if !supportLists]1) [endif]交易型关系包括“公平交易”协议关系，指彼此不太了解的人们之间形成的协议关系，一般指市场中的买卖关系；：在这种关系中，至少有一方不想表现出偏袒不公之意（例如政府或作为买方的一家大型公司）。
[if !supportLists]2) [endif]包括视金钱为唯一重要之物的关系，如商品销售关系、融资交易关系。
[if !supportLists]2. [endif]某些文化中的交易型关系氛围相比其他文化会更加浓厚。通常情况下，如果一个社会是借助法律手段而不是靠关系将人们联结在一起的，其交易型关系特点会更加明显。
[if !supportLists]1) [endif]在借助如合同契约或其他奖励形式的外在要素的时候，你需要更加的小心谨慎，以确保有足够的把握用它们来维系关系。
[if !supportLists]2) [endif]包括信任在内的各种感受，其约束作用远比合同契约强大得多。因为，一切顺利的时候，人们会遵守合同契约，一旦不顺利，人们往往会违反合同契约。
[if !supportLists]3) [endif]因此，建立人际关系，才是最佳策略，哪怕只是一次交易，无论你是直接还是经由第三方建立关系。明确指出每一方的需求，然后快速找到了解决方案。
[if !supportLists]1. [endif]总结出一些重要的调解技巧将会大有用处。比如其他两个部门就应由谁来负责你的项目一事发生分歧，或一个家庭就度假计划发生争执。
[if !supportLists]1) [endif]调解人只是一名推动者，他没有任何决策权，其目标是帮助他人达成协议。即使你认为一方有理，你的角色也不允许你偏向这一方。你可以提问，可以询问有关准则的情况，但就是不能偏向任何一方。哪怕只有一方认为你有偏袒倾向，你也会丧失可信度，当事一方会指责你处事不公。
[if !supportLists]2) [endif]作为调解人，你实际上是双方共同的密友。如果双方都信任你，他们就会在私下告诉你很多信息。你不能将这些信息告诉另一方，除非向你披露信息的一方希望你这样做。你得到的这些额外信息也许有助于你找到引起问题的根源。也许双方是因为陈年旧事而不能善罢甘休。
[if !supportLists]3) [endif]要想获得这些秘密，你也许需要分别和每一方不止一次进行面谈。你需要引领他们详细了解解决问题的方式，询问有关他们的利益和准则的问题。如果事情变得棘手，那就休息一下。如果你的方法得当，他们就会转而求助于你，请你帮他们解决问题。
[if !supportLists]4) [endif]如果有可能，将双方叫至一起进行一次简短的会谈（目的是制定一些基本原则），然后再分别和每一方进行会谈。如果有必要，可以通过抛硬币决定单独会见的次序。这样一来，双方就能私下将他们的观点和看法告诉你。
[if !supportLists]5) [endif]总是要将双方分开，分开时间的长短取决于双方的关系状态，双方的关系越差，分开的时间就应越长。双方在一起之后，只要有任何不合迹象，就要再次将他们分开。
[if !supportLists]6) [endif]要对双方的不同看法进行讨论。如果达成协议是更好的解决办法，那就运用谈判技巧帮助他们达成协议。
[if !supportLists]7) [endif]由于你会成为双方关系的中心，所以，即使双方已经达成协议，你依然不能置身事外，直到双方能独立处理彼此间的问题为止。你最后必须让他们脱离你的协助。
[if !supportLists]2. [endif]如果双方不按你制定的方法行事，那就退出调解或威胁说要退出调解。你是调解过程中的监护人，因此，要确定你已制定出了明确的调解方法、调解准则等。
[if !supportLists]1. [endif]关系谈判中，可能会出现无济于事的情况，至少在没有第三方就无法谈判的情况。处理这类关系问题一些基本原则：
[if !supportLists]1) [endif]在自己和问题的原因之间保持一定距离，无论是在家庭中还是在工作上；实际距离能令思维更加清晰。
[if !supportLists]2) [endif]向一位专业的、客观冷静的第三方寻求咨询。
[if !supportLists]3) [endif]对你所面临的问题进行研究。
[if !supportLists]4) [endif]尊重对方并平复对方的情绪。
[if !supportLists]5) [endif]提供一种情感补偿，例如，当酗酒者戒酒的时候，只是陪伴其左右。
[if !supportLists]6) [endif]利用准则搞清楚公平意味着什么，尤其是在工作中。
[if !supportLists]7) [endif]准备好各种要提的问题和议题，将它们写下来，然后与对方或第三方进行讨论。
[if !supportLists]8) [endif]只要觉得情绪快要发作，立刻停下来休息。
[if !supportLists]2. [endif]企图将痛苦强加于对方身上只会遭到对方的奋力反击。如果对方企图这样对你，第三方需要就此向他们进行解释。只要保持冷静，制订好计划，就能找到更好的解决办法。
[if !supportLists]1. [endif]信任是所有关系的基础。向对方撒谎会危及整个关系，将坏消息直言相告会令彼此的关系得到加强。如果有令你感到担忧的问题，要提前将其说出来。隐瞒不说只会令事情变得更糟，问题是不会自行消失的，尤其是在处理关系问题的时候。
[if !supportLists]2. [endif]为了作出艰难的选择并不损害双方的关系，要对他人的感受保持高度敏感，首先要确定谈判各方有可能使用的方法。自己所用的谈判方法对各方都应显得公平、简单明了。要在各种细节与冲突会使情况变得复杂之前展开谈判。
[if !supportLists]1) [endif]在谈判对象的一群人中，你首先找出一个最有可能支持自己的人，然后是一个最有可能同情自己的人，分别询问他们的看法，告诉他们你的真实情况，和他们沟通直到他们接受你的解决方案，然后，找到那个接受准则的人，和他谈判，直到他接受；最后，和群里面的人一一沟通，针对每一个人使用不同的技巧：如和父亲讲准则，令母亲同情她，与姐姐结成同盟。
[if !supportLists]2) [endif]无数的人们在为这类事情争吵不休的时候，根本看不到解决方案，只有有计划、有步骤地运用谈判技巧才能成功解决任何关系问题。
[if !supportLists]3. [endif]记住，除了和自己家人的关系之外，生活中的所有关系都始于交易型关系。你越是广交朋友，即使是交易型关系，至少其中的某些关系就越有可能会变成长期关系。如果时间和精力允许的话，主动和他人交谈，并看着他们的眼睛。你这一生会获得无穷回报。你也会得到更多。
