重庆大学重庆校友读书会

“读书、分享、践行、成长”

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2017-06-22读书分享

一、施主，你着相了：

        两个卖鞋的销售员李雷和韩梅梅被派去非洲一个国家去卖鞋子。李雷到了那里一看，这个国家的人几乎都是打赤脚的，很少有穿鞋子的，那还卖什么啊，直接打道回府吧。韩梅梅到了这里一看，简直就像发现了金矿，这是一个蓝的不能再蓝的蓝海市场了，联系总部赶紧派团队来打开市场。

        结果不言而明，韩梅梅大获成功，开发了一个巨大的市场。

        学新闻的同学应该都听说过傻记者的的故事。路主编让一个记者去采访一场婚礼。结果那个记者过了一个小时就灰溜溜的回来了，问他为什么这么早就回来了。他说那场婚礼没办成，我就回来了。路主编气的拍着桌子说，没办成，更值得采访啊！

        第一个故事里，人们买的不是鞋子，买的是保护脚以及行走的更快。

        第二个故事里，记者要去采访的不是婚礼，而是一个新闻事件。

        只盯着现象，而忽略了事物的本质，用佛家话说就是着相，或者说是执象而求了。

二、不要执象而求：

        读过MBA的同学应该都听说过莱维特，营销学的创始人，他有几句话很出名，而且这几句话是相通的。第一句话叫，没有商品这种东西。他说，世界上就没有商品这种东西，客户要的只是通过这个商品而获得的好处。还有一句是：客户要的不是5毫米的钻头，而是直径5毫米的钻孔。如果你给他一个孔，你用钻头钻还是用别的什么方式实现这个结果都无关紧要了。

        产品是个表象，需求、利益、价值才是一个更深层次的东西。

        昨天的文章谈到了李维斯牛仔裤风靡全世界，李维斯其实是一个人的名字，那李维斯是怎么发明牛仔裤的呢？今天来跟大家聊聊。

        19世纪美国淘金热，李维斯怀揣着发财梦，也去西部淘金。在去西部的路上，遇到一条大河拦住了去路。遇到这种情况，一般人有两种反应，第一种，无可奈何，直接放弃；第二种，绕到很远的地方过去，要多走很多路。李维斯两条路都没选，他想，后面还会有很多人到这里过不去，我去西部淘金本质上是为了发财，而不是为了到那去。于是租了一条船，干起了摆渡的生意，赚了很多钱。

        到了金矿区之后，他发现由于在矿区劳动强度非常大，人们需要喝大量的水，可是在矿区又很缺少干净的水。李维斯又想，我是为了发财，不一定非得挖矿啊，于是又干起了卖水的生意。

        后来，他发现淘金的人总是要跪在地上挖矿，跪在地上淘金，裤子的磨损特别大，尤其是膝盖那里。别的地方磨破了还能穿，膝盖那里破了就不能穿了。

        他马上发现了这个别人感受到但没把它当成商机的一个痛点。他看到淘金的那个地方有很多丢弃的帐篷，那个帐篷的布很厚，于是他就把这些布收集起来，洗干净后做成一种裤子。这种裤子很厚，最大的特点是耐磨，还特别耐洗。这种裤子就是我们今天穿的牛仔裤。李维斯靠卖这个赚了很多钱，到今天还是一个很大的品牌。

        从李维斯的故事，我们可以学习到，淘金目的地不是重点，盈利才是终点。

三、不要为了创业而创业：

        我记得扎克伯格在北大演讲时，说过一句话，“我很难想象，创业的目的不是为了解决一个或几个问题。”

        把这句话翻译成营销人的话说，就是“我很难想象，生产出来的一个产品，不是为了解决客户一个或几个痛点。”

        然而现实中，很多人就是执象而求，为了创业而创业。

        创业有以下几个类型：

        1、某某某，这么干赚了很多钱，我也这么干，肯定也能赚钱。

        这是最幼稚的创业思维，商业的本质价值绝对不是别人通过这个赚钱了，你也可以复制。

        2、后来，创业的目的变成了我认识某个人，或是有个矿山，或者掌握了独特的资源，所以我去创业。

        这样的创业，前期可能会成功，但资源可能不是永远稀缺的，比如能力资源，长期来看，资源优势也将逐步消失，而企业很难可持续的发展下去。

        3、后来，创业就是要找刚需。刚需是不是你创业的动机呢？听上去是，本质上不是。比如吃饭是不是刚需，所以很多人觉得开餐厅一定稳赚不赔，可是你知道吗，餐厅的倒闭率高的吓人。

          4、创业的本质是要解决一个问题，真正创业成功的点子是你有没有用创新的方法。比别人用更低的成本或者更高的效率来解决客户的痛点。

      小结：引用弘一法师的几句临终偈语，“执象而求，咫尺千里。问余何适，廓而忘言”。

        人生的归途在哪，去往何方，并不重要，人生的意义不在于走向那个终点，而是在走向终点的过程中，发出璀璨的光芒，让这个世界更美好。