一、回顾

到现在为止，我总共学习了《五商》的3周内容，今天特做个回顾性复习：

第一周：消费心理学专题

5个核心概念：心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避、价格锚点。

1、心理账户：

就是每一个人其实把同样的钱放在心里面，分门别类的放到不同的账户里。

改变客户的认知：改变客户对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。

你的客户很大气：客户之所以显得小气，是因为你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里。

2、沉没成本：

心理偏见：一种非理性的心理，人容易陷入一种误区，对一件事情，前期投入越大，后期就会忍不住投入更大。

关注未来：沉没成本没有什么好好坏之分，用已经发生的成本或既定成本看到。

活学活用：利用这种很难改变的心理，这种心态很顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

时间/止损：我们如果能克服沉没成本带来的心理偏见，不被情绪左右，就有可能做出更加理性的商业判断。

3、比例偏见

“从1000元的锅+赠送价值50元的勺子”———到“1000元的锅+加1元钱换购50元的勺子”

后者顾客更加感到优惠，这个案例就是利用了比例偏见的逻辑。成功实现了50:1000到1:50的跨越，让消费者感到，花1块钱就能买到50元的东西，很值。

小价格基数大优惠比例：这就是找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者有巨大的价值感。

对比例更敏感：比例偏见是指，在很多场合，人本来考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

价格低，谈比例；（价格低的商品用打折的方式，消费者优惠感更多）价格高，谈数值。（价格高德商品，用降价的方式，消费者优惠感很好）

换购：让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

捆绑销售：把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

4、损失规避

损失负效应=2.5×受益正效应：得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

优化策略：1，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。2、用获得的表述框架来替代损失的表述框架。3、无理由退货服务：条件成熟时候推出。

5、价格锚点

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出。

消费者对价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

2个原则： 避免极端 & 权衡对比

为商品价值感而付费：消费者其实并不真的为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价值感。

第二周：商业世界的五大基础逻辑

商业世界的五个基础逻辑：流量之河、倍率之刀、价量之秤、风险之眼、规则之缝。

1、流量之河

“比电商更先机的零售是……”

概念：流量成本

零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。

销售过程是条河，那流量就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。

销售额=流量×转化率×客单价

流量：进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。

流量成本：就是你再每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。

什么是先进的零售商业模式？就是你做完了一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中取水灌溉。

计算流量成本是企业的基本功。

2、倍率之刀

定倍率是用来观察每个不同的行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑。

定倍率：是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。

100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。

网易有个成本控的栏目，可以来查看不同产品的定倍率。

“哪有什么一分价钱一分货？”

如何制定产品的定倍率？

把定倍率做的更低还是更高，要看你手中的武器：

如果你手中额武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆的提高定倍率。

如果你手中的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下、显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。

线上线下同价，这是未来发展的趋势。高定倍率，是实体零售衰退的原因之一。作为购物中心的运营者，我们要举起定倍率之刀，砍向臃肿的代理层级，简化流通，增加直营品牌商，减少层层的中间代理环节，降低渠道成本；提倡“好东西不贵”，降低虚高的定倍率，逐步走向线上线下同价，实体零售一定有美好的未来。

3、价量之秤

公司的存在要有利润：商品的毛利乘于销量大于公司经营成本，公司就赚钱。

两条策略：

（1）、尽量提高每件商品的毛利率。

（2）、扩大这个商品的销量。

通俗的说，就是：卖得更贵，或者卖得更多。

要根据产品的性质来确定策略方式：

高科技产品可以定高价；走销量就要有足够的市场容量和消费频次。

4、风险之眼

5、规则之缝

第三周：互联网世界的五大基本规律

互联网世界的五大基本规律：信息对称、网络效应、边际成本、长尾理论、免费。

这周里的这些内容有如此的逻辑：

“边际成本”是经济学理论，“长尾理论”是这个经济原理所引起的市场现象，“免费”，就是这个原理给企业带来的一种新的商业模式。

启发和做法：

1、复述出来，给周边的人听。

复述出来，以对方完全听明白为止。

分几步走：一，自己录音练习。二，再讲给别人听。

5商的逻辑关系是层层递进的，前边的概念是后边理论和实践的基础。如同润总所言，越到后面，越需要前面知识的积累。越重要的逻辑，越是建立在其他逻辑的基础上。扎好马步，才能练成降龙十八掌。

2、多借用评论区其他同学的智慧。

不同行业的同学贡献了很多精彩的有价值的思考、分享了很多精彩的商业套路案例，结合大家的优质评论，你能更透彻地理解每一个概念背后的商业逻辑和商业思考，更好的学习。

3、看了评论，把自己的思考写下来。

用更精准、更准确的文字表述自己的观点，这是一种思维训练。

4、向高手取经