《销售笔记》第八篇：不喜欢暴力（02）

想到这儿，小柴立刻微笑着说道：“目前我们的优惠方式有两种，一种是合同额按照报价走，优惠的部分从我的提成中直接给贵公司返点；另一种形式是合同额按照公司明文规定的折扣走，但是实际优惠的幅度要略低于前一种形式。”

于经理面不改色，依旧淡淡的说道：“那你们这两种形式具体能优惠多少，我可先说好了，我太了解你们这个行业了，而且现在手里有一大堆你们同行的报价，所以我希望你不要跟我兜圈子，就说一下最低价就可以了，然后我才能去找老总批款子！”

小柴故意装成很为难的样子，歪着脑袋，嘎巴着嘴想了一会儿，才像好不容易下定了决心一样斩钉截铁的说道：“我也能看出来，于经理确实非常专业。既然您这么说了，我就把底价报给您吧。如果按照实际报价签定合同，我可以从我的提成里给您这边直接返七个点，且返款形式不限；要是按照公司规定的优惠政策走，最高可以打九五折，比前一种方式低两个点。真的就不能再低了，您多少让我赚点提成，我一定把服务做到最好，您看可以吗！”

听到这里，于经理的手掌轻轻地在桌子上拍了一下，坏笑着说道：“呵呵，小柴啊，你果然是个好销售啊，我都说道这个份儿上，还是死不撒口！我挺喜欢你，那就再跟你说明白一点儿吧。我之前跟你们公司至少两个销售打过交道，是谁我就不说了，所以你就爽快点儿给我个最低价吧，不然我可就去找他们合作喽！”

小柴假装尴尬的笑道：“哎呀，于总真是太精明了，想从您这儿多赚点儿可真难。既然这样，我也就不在垂死挣扎了。我最多可以再从我自己的提成里拿出两个点给您，否则这个单子我真的就是白忙活了，您一定得体谅我啊，我也不容易，您看怎样！”

这个时候的于经理突然像变了个人，笑着说：“好吧，小柴，既然你这么爽快，我也就不再多说了。但是，我不能马上答复你，该走的流程还必须得走，你等我消息吧！”

小柴本想趁热打铁把这个单子逼下来，但是仔细一想，这个于经理的性格比较强势，而且还是东北人，比较好面子，所以最好还是以柔克刚，顺着他为好。

于是，小柴便咬了咬牙，克制住了自己急于成单的冲动。

回到家的小柴，心里翻来覆去的不踏实，他不能百分之百确定自己最后这个以退为进的选择是否正确。

有些时候，单子就怕拖，只要时间一长，变数就会陡然增加，什么事情都有可能发生，一个不小心就可能前功尽弃。但是，一味的逼迫客户，急于签单也有可能物极必反，失去单子。

所有这一切，可能都要靠销售人员的经验，直觉，甚至是运气在极短的时间内做出一个最正确的决定，所以甚是纠结。

纠结的小柴突然想起一位曾经带过自己的老销售说过的一句话：“凡事三思，尽量全面考虑，感觉已无漏洞后，就迅速执行，即使最终失败，切勿后悔，因为后悔定会摧毁你的自信心，这比失败更可怕。”

想到这儿，小柴使劲儿拍了怕自己的脸，自言自语道：“爱咋地咋地，不行就下一个，只要坚持不懈，出单是早晚的事儿！”

小柴刚坐到工位上，张进就把脑袋伸了过来，眼睛直勾勾的盯着小柴，皮笑肉不笑的说：“昨天下午急匆匆跑出去干嘛了？是不是见客户去了？还撒谎说家里有事儿，你可真行！”

小柴当然不能承认，故意冷着脸说道：“你别在这儿胡说了，我本来就家里有事儿。”

谁知道张进竟然不依不饶，似乎对自己的判断十分自信，反而故意加大了嗓门儿，说道：“快拉倒吧你，你就是去见客户儿了，还想瞒我，真是个不诚实的孩子。”

张进的音量足以引起小柴所在的销售小组所有成员的注意，当然也包括主管刘明敏。小柴发现，当听到张进说这番话的时候，刘明敏的身子明显震了一下。

小柴一下就明白了张进的用意，这分明就是明目张胆地挑拨离间，故意挑衅。但是，小柴还是使劲儿压住了自己的怒火。他很明白，在这个单子出结果之前，绝对不能惹事，因为这可能正是张进期盼着的。

三天之后，小柴认为时机已经成熟，便决定主动出击，给于经理打了一个电话。谁知于经理这次非常爽快，叫小柴立刻过去一趟，说是要敲定一些细节。

于经理这次见到小柴明显热情了许多，开门见山的说道：“关于合作的事情现在只有一个问题，我们老大希望按照折后价来签定合同，但是优惠则要按照你说的九个点来计算！

于经理的这个反应既让小柴感到意外，又有些哭笑不得，心想果然是无商不奸，真够狠的，但是依然微笑着解释道：“是这样的于总，我们业务员每个单子的提成是十五个点，但公司又规定了，所有走了折扣的单子只能给业务员提三个点。这就意味着，如果您坚持按照折后价签订合同，即使我把自己拿到的全部三个点的提成都给您，再加上公司优惠的五个点，最多也就是个九二折，而且我还一分钱提成都赚不到。换句话说，如果您想要最大程度的优惠就只能按照刊例价签订合同，而且还不能让我们公司知道！”

没想到，于经理只是歪着脑袋头稍微思索了一会儿，就爽快的说道：“好吧，就按你说的签吧，但是服务方面你可一定要用心啊，如果没有效果，我就天天找你麻烦，烦死你算，哈哈！”

小柴一直都没想明白，为什么这个于经理不仅没有要回扣，反而好像还挺希望一切按照正常程序来走。直到三个月之后，小柴去于经理公司处理一些合作方面的琐事，偶然从前台那里听说，其实于经理实际上是公司大老板的一个侄子。

小柴既后怕，也暗自庆幸自己没有傻乎乎的直接问对方是否要回扣，否则很有可能早就被踢出局了。同时，他也意识到，在谈判之前尽可能多的了解客户信息有多重要！

看到小柴出了个单子，张进简直气的都快爆炸了，对小柴的一些挑衅举动更是变本加厉，肆无忌惮。为了激励其它员工，牛总特意在早会上表扬了小柴，并且请他上台做了案例分享。

早会结束后，张进竟然当着所有销售的面儿，直接跟主管刘明敏说：“小柴这个孩子能力确实挺强，而且还挺有心计，竟然瞒着你自己去搞单子，看来野心不小，大有取而代之的意思那，呵呵。”

张进这么一搞，场面一下子变得十分尴尬。小柴先是被气得浑身发抖，紧接着就是积压了两个月的怒火突然毫无预兆的爆发了出来，大声咆哮道：“姓张的，你TM算个什么东西，欺软怕硬，我已经忍你很久了，你是不是活腻味了，想找死啊！”

张进早就被宠的不成样儿了，小柴的突然反抗让他恼羞成怒，竟然一边骂着，一边挥拳就向小柴打了过来。

从小到大都没跟人打过架的小柴，像是被施了魔咒，面对张进的拳头不仅毫无畏惧，而且竟然弯腰低头，敏捷的躲过了这一拳，反而把张进扑倒在了地板上。

小柴本就来自偏远农村，小时候干农活儿，到了城市，为了生计又每天风吹雨打的跑客户，身体素质当然比这个每天抽烟、玩儿游戏的公子哥儿强很多，再加上又在气头上，竟然把这个一贯嚣张跋扈的张进摁在地上一连扇了好几个大嘴巴，直到被其它同事拼命拉开才停住了手。

谁知被打怕了的张进，竟然厚着脸皮，连滚带爬的跑到了牛总的办公室去告状，非得说是小柴先挑衅，然后又打了他。牛总只是假意安抚了一下他，然后又假装气哄哄的把小柴叫进了自己的办公室，简单了解了一下情况，最后也就不了了之了。

自从那次跟张进打架之后，小柴惊奇的发现，自己的动作，行为，说话的语气，甚至是一些微表情都发生了巨大变化。

总而言之就是感觉自己周身充满了力量，仿佛有一股强大的气场围绕着自己，就像是身体里某种潜藏的力量被激活了一样。

更有意思的是，之前一直给自己脸色看的那几个人，不仅态度和蔼了许多，竟然还时不时的过来跟他搭个讪，讨个好儿。尤其是那个张进，竟然主动找刘明敏给他调了座位，远远的躲开了小柴。

小柴并不是一个崇尚暴力的人，这次跟张进发生冲突之后也再没跟人动过手，因为他确实有些后怕，如果当时用力过猛，张进的后脑不幸撞到地板上，后果不堪设想。

但小柴也未曾后悔，因为经过这件事之后，他才觉得自己真正从男孩儿变成了男人！