最近出于工作需要，读了很多与运营，营销和互联网产品思维相关的书，受到了很多震撼与启发，在之前发表的一些文章中也和大家详细的聊过了，而在读这些书的时候我发现了一个很明显的共同点：每本书几乎都或多或少的提到了西奥迪尼的六大影响力原则。
于是我利用一周的时间仔细研读了西奥迪尼的《影响力》一书，读完这本书给我的直观感受是，我感觉这不仅是一本营销工作者应该仔细读的书，更是每个人都应该认真读的书。尤其是那些经常被各种销售骗的晕头转向，不断上当的“老实人”。
我之所以喜欢这本书，并不是因为里面有很多的大道理，而是我可以在里面找到很多我身上亲身经历过的缩影。而他所提出的每一个观点似乎都是在告诫我如果下一次发生这样的情况我该怎么办。因此，希望那些有过上当受骗经历的小伙伴们也去好好读读这本书，相信你一定会感到相见恨晚。
好了，废话不多说，我们直接开始~
1. 互惠
互惠原则是西奥迪尼提出的第一个影响力武器，也是销售们（书中称为顺从业者）经常使用的伎俩。简单来说就是先让你从他那里尝到好处，让你觉得欠了他的人情（无论你是否愿意），然后你就会出于“还债”的思维去满足他的一个小要求，而这个要求通常会为销售们带来丰厚的提成。
简单来说我们可以用”礼尚往来”来概括他们强加给我们的这层关系，这似乎也是顺从业者和我们拉近距离最高效的一招。不仅可以让我们在纷繁复杂的信息海洋里留给他更多的陈述时间，而且还有助于他事业的蓬勃发展，从我们对他的亏欠中榨取我们的经济回报。
举个例子，你可能出于职业提升的目的去了某培训机构体验课程，这是你的大脑还属于你自己，你可以随时离开，随时留下。而当课程结束，课程销售（通常他们称为助教）找到私聊的时候，他们的战略就开始了，首先为你安排舒适的谈判环境，给你倒一杯高质量的饮品（可能是上好的茶或者某国特有的咖啡豆等等），这是你要想走就不大可能了，你不能上来就拒绝一个美丽的女士（或英俊的帅哥）给你提供的“好处”。
所以出于礼貌和尊重，你留下来了，然后和助教开始聊天，知道你神不知鬼不觉的在他的引导下办了卡，买了磕碜，这时候他可能还会毕恭毕敬的送你到电梯口，你还心满意足的跟他挥手告别。而当你回到家仔细琢磨的时候，你才发现，你明明还有可以选择的另外几家机构，但是你现在已经没有退路了。
看吧，虽说上面的例子比较具体，但是相信大家很可能遇到与之类似的各种情况。不要否认，否则你拜拜花出去的那些钱或者家里那些没用的摆设是怎么来的。
你以为这就是互惠原则的全部了吗？错，重点还在后面。
在于助教谈判的时候，你可能还会保持一点理智，坚信自己还有其他可以选择的机构，不用全身心的配合助教的逻辑。你也可以说“不”，然后保留自己选择的自由。如果你非常善于拒绝别人的话，接下来的文章你可以不同看了，因为他们的伎俩在你这里是无效的。而如果你不善于拒绝别人的话，你可能会落入下面的这个陷阱：
你拒绝了他的第一个请求，然后助教没有放弃，让步了，又提出一个较小的要求，而这个时候你就比较难拒绝了，当你又一次残忍的拒绝了面前何为苦苦哀求你的美女（或帅哥）的请求后，你开始感觉不舒服了(天呐，我是不是伤爱到她了？），然后这个时候助教无奈提出了下一个让步，如果你还忍心拒绝，可能就是你的不对了，你会更不舒服，甚至会让别人认为你得寸进尺，油盐不进，不识好歹......
于是你答应了，而当你回过神来以后才发现，其实刚开始助教提出的那两个请求完全没什么实际意义，他明知道你会拒绝，而你答应他所作出的让步真好让他完成了你这比交易。没法办，谁让你这么有教养呢，谁让你自尊这么强呢，谁让你不在一次残忍拒绝他呢（但又有多少人善于不要脸式的屡屡拒绝别人的好意）。
所以你掉进了互惠原则的陷阱里面，被迫成为了某机构的学员，而且每个月还要还学习贷款。如果你懂得如何抵抗互惠原则带来的诱惑，相信你能减少很多不必要的损失。
上面举的例子里，其实涉及到西奥迪尼《影响力》一书中关于互惠原则最重要的两点：
1）有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会被拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应；
2）倘若有人对我们让了步，我们也觉得有义务退让一步；
互惠原则几乎适用于任何人，不管是陌生人还是我们所讨厌的人，主要对方通过巧妙的手段让我们尝到了来自他的一丁点好处，我们就被迫有了亏欠感，为了让我们不签别人人情，我们会想方设法满足他的要求，帮他的忙，来缓解内心的压力，而这也就是互惠原则发挥作用的时候。
而实际上来说，好处也不一定非得是实实在在的东西，也有可能是人家做出的让步，你会觉得因为自己的原因让人家让步，人家主动做出了损失，我们处于对人家的尊重也应该适当让步，这样大家面子上都过得去。
孰知人家为了让你满足他的要求，他会先提出一个大要求，你肯定不会答应的那种，万一你答应了，他就赚了，而万一你没答应，你同样也有了亏欠感，你可能会答应他提出的小一点的要求，而这，正式达到他目的的关键；
回想一下你曾经的经历，是不是有很多次都是这么被骗的。而同时，你是不是也学会了在向他人提出请求时，该如何说话了。没错，影响力是把双刃剑，你可以用它来防身，也可以用它来影响别人，达到自己的目的；
2. 承诺与一致
首先咱们达成一个共识：没有人愿意在大庭广总之下让大家觉得自己是一个言行不一的人，是一个没有诚信的人，是一个无法遵守承诺的人，对吧？好，如果你额是这样的人，那你需要提防那些善于运用“承诺与一致”原则的人从你身上榨取经济利益了。
为什么呢？因为当你在他们的引导下做出某种承诺的话，之后你的言谈举止一定会想方设法和你之前做出的“承诺”相一致。不明白？好，我们回到上面那个例子中去：
在你和助教聊天的时候（如果这是一家英语培训机构），助教会问你“最近怎么样？有没有去旅游啊？看电影啊什么的？”通常来说大家都会说“还不错啊”，而聊到旅游，电影等娱乐导向的话题后，如果你表现的积极，证明你告诉了他你的生活水平还不错。
而接下来她就会说“你觉得如果你学会英语你在旅游或者看定影的时候会有什么帮助吗？”注意，这个时候他已经在肯定你生活水平的同时，让你肯定英语在你生活中的重要性。
然后你可能会说出很多有的没的重要性，比如看欧美大片可以不用看字幕啊，在旅游的时候可以和老外无障碍交流啊，可以出国旅游啊等等，因为这些都是更高水平生活的象征。而人往高处走，谁不希望自己的生活水准提高一个台阶呢？而你之前已经告诉过他你的生活还不错，你不是一个缺钱的人，而且你也肯定了英语在你生活中的重要性。
那还等什么？报名吧。这个时候他就不费吹灰之力让你心甘情愿的报名了。而当你反映过来的时候，才发现自己已经上当了。如果你此时拒绝，就证明你从一开始在说谎，你生活很差，没钱，而且你觉得英语在你生活中不重要。相当于你十分打脸的否认了你刚刚为自己构建的所有承诺，你会这么做吗？不会，因为这样，别人会认为你是一个言而无信的人，会降低你的好感，虽然对于一个陌生人来说无所谓，但这时房间里只有你们俩人，这不仅让谈话气氛尴尬，而且亏欠别人的感受肯定不好（还记得互惠原则吗？）
所以你“搬起石头砸自己的脚“，在一片嘘寒问暖中你成为了她的学员。明白其中的奥秘了吗？用西奥迪尼的话来讲话就是：要是我能叫你做出承诺，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做，只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做，哪怕在做出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择；
一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力：要是我们违背之前的承诺，不仅承受外部的压力，而且也承受我们内部良心带来的问责，做一个说谎打脸的人，真的好吗？所以，为了保持自己完美的形象和受人尊重的良好品格，我们通常会答应对方的请求，这就是承诺与一致原则带给我们的教训；
而面对善于运用这个原则人，或许我们一开始就拒绝，比最后反悔更容易；我们要时刻提防对方与我们交流的任何一个问题，因为每一个看似无意识的问题都有可能让我们掉入他事先挖好的陷阱。
否则，很多时候，我们都会吃亏。因为保持前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来；
3.社会认同
不得不承认，如果在某种不确定的情况下，我们会观察周围的人在做什么，如果大家都在做相同的一件事，我们可能也会去做，虽然这对我们来说其实没什么意义。你可以称这为”羊群效应“，也可以说这是”社会认同“，反正都是一个意思。
有的人可能会有这样的疑惑，在看电视广告的时候，有的广告请明星代言，而又的广告则请那些老百姓来代言，这是为什么呢?现在这个时代，谁不知道请明星比请老百姓带来的流量和专注要大得多?真的是这样吗？不一定吧。
接下来我们就用”社会认同“原则来解释一下为什么不一定？
大家肯定知道为什么企业会邀请明星，网红等人来为自己代言，首先是利用他们的流量来瞬间提升自己产品关注度，然后从粉丝身上赚取利润，继而在影响力不断扩大的时候，向更多非粉丝赚钱。
而用老百姓代言有一个最大的好处就是，那些人和电视机前的你我最为相似。不得不承认，我们往往对与自己相似的人，关注度更高一些。如果你的父亲身患糖尿病，当他看到电视上有很多糖尿病患者都声称吃了某品牌的药得到了很大的好转，他肯定愿意买一点儿来试一试。而在你看来，这明显就是企业的骗人伎俩。而对于他们来说，那些患者就是于他们经历最为相似的人。
不管是老年人，对于我们来说也一样。就拿最出名的可口可乐或者雪碧的广告来说吧，现在他们主打年轻品牌，我们在电视上很容易看到一帮年轻人在打完球，吃完火锅，甚至闲来无事口渴的时候，吃汉堡的时候，打游戏的时候，看球赛的时候，动不动来一瓶雪碧，一瓶可乐调剂生活。你肯定也不愿意和同龄人落伍，你也要跟相似的人的步伐，因此你也越来越喜欢碳酸饮料。甚至在口渴的时候，第一时间想到他们（虽然他们并不解渴）。
为什么会这样呢？其实这和现在时代发展太快有关系，现在处于信息大爆炸时代，我们没有时间处理那么多纷繁复杂的信息，没有时间细细思考每一条信息带给我们的价值。于是，身边相似的人干什么我们就干什么一方面可以减轻我们思考的负担，要知道人都是不怎么喜欢事事都思考的。另一方面，我们普遍认为大众都认同的点，肯定有它的道理，最起码不会是错的。所以我们经常会放弃那种对着干的思想，转而随大流，这样不仅可以让我们看起来更合群，也不会让我们太费脑经。
谁不想活的轻松点，是吧？而这也就让那些销售们钻了空子了。因此我们便可以发现当某人向我们推销什么东西的时候，往往习惯性的说”这是年轻人最喜欢的......“”这是整个季节的畅销款......“”这是我们这儿卖的最好的......“
你会觉得既然大家都这么选择，那我的选择也应该不会错。而你却忘记了人和人不一样，任何人的需求和别人也不一样。你是独特的自己、而在人家的销售策略下，你选择随大流，选择社会认同带来的便利，因此你也默默接受了他的产品和服务，虽然这些在你实际生活中并没有多大的用途。
用西奥迪尼的话来讲就是一般来说，在我们不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的；而要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情，尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任；人群很多时候都是错的，i因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应；
4.喜好与权威
这两点其实没什么好说的，现实生活中有多少人会违抗权威带来的价值？在你生病的时候你会拒绝医生的嘱咐吗？在你上学的时候你会拒绝老师的教诲吗？在你上班的时候你会拒绝老板的命令吗？......
是吧，所以对于权威员额来说，大家一看就能明白、而即便如此还是有很多人会上当受骗，我们天生认为权威人士所坚持的观点一定是正确的，一定是可以解除我们现有困惑的。所以我们通常都会默默接受权威人士的建议，但这也就为那些想要从我们身上牟利的人打开了大门。
因为他们通常都会伪装成我们所认为的权威来引导我们关注那些潜在的威胁，比如卖消防器材的人可能会引导你关注火灾带来的可怕后果，卖牙刷的人可能会伪装成牙医来引导你关注蛀牙带来的后果，卖教辅的人可能会伪装成某教育专家来引导你关注孩子偏科带来的后果，而考研机构可能会托人伪装成成功人士来引导你关注不考研对人生带来的失败影响。
而其实就算你不关注这些潜在危机，不购买他们的产品，其实你也可以过得很好。但是在”权威人士”危言耸听的说辞下，你无法拒绝对自身安危的关注，于是你臣服于权威人士的脚下，购买了他们的产品。而至于他们是不是权威人士，这并不重要。你信了，这才是最重要的。
对于喜好原则来说也是一样的，你可能会发现，那些想给你推销东西的人，往往会事先和你套近乎，不管是个性上，价值观上，兴趣爱好上，甚至家庭籍贯上，或者家长里短等问题上......他们都会让你认为你来很相似，然后营造出你对他的好感。从而拉近你们俩之间的距离。而至于他是不是真想他自己说的那样，谁知道呢？谁在乎呢？对吧？你信了，这才是最重要的。
用西奥迪尼的华来讲就是：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向’
除此之外，我们还喜欢那些十分积极的东西。比如美女，或者自己支持的队伍比赛胜利，或者一些名人，牛人等等，我们极力与他们产生联系，因为这样其他人看待我们的态度也会随之改变。同样的，我们会远离那些带给我们负能量的东西，好让别人认为我们都是积极向上，乐观开朗，善于解决问题的人。
而用在销售谈判上是这样的，销售可能会通过一些有的没的让你与某种成功因素沾上关系。比如你想学习英语，他可能会说“我可以介绍你和谁谁谁认识。”而那个人可能就是一个著名英语老师，或者英语网红，或者英语明星学员等等。这样你就会发现用过销售的关系你可以取得和牛人大咖交往的机会，这样就会更加促成你答应对方提出的任何请求。
在其他行业也是如此，所以你可能会发现，这里我们提到的喜好原则，不仅仅是对销售个人来说，很有可能还和他能带给你的一些积极联系有关，而拒绝这样的积极联系，你会感到自己承受了很大的损失，所以出于对积极因素的喜好，你可能比前一个小时更想成为这家机构的学员。
用西奥迪尼的话来将就是：我们展示积极的联系，隐秘消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢；
不仅如此，每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者之间的关系，借此恢复自身形象；所以，出于对外界维护形象的需要，我们可能也会答应销售们的要求。就算我英语学的不咋地，最起码我接触到了别人无法接触到的牛人大咖，这么一算还是很值的。
所以，当别人认为我们的英语说得不咋地时，这个时候你搬出你的明星老师或明星同学，再说你和他们的关系很好，这个时候照样会让别人认为你的形象在他们内心中很高大。而要想实现这样的愿望，那就来报名吧。
你看，你又一次“成功”的成为了他的学员。记住：在我们换一个人为傲的时候，我们不会占别人的光，只有当我们在公在私的为王都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象；
6. 稀缺
相信在生活中，你或多或少有这样的体验：越不让你干什么事情，你越想干什么事情。你可以说这是“逆反心理”，但其最主要的核心则是“稀缺原则”在作祟。当你感觉某件事物你马上就要失去它的时候，你会展示出前所未有的珍惜，你会认为他的价值被无限放大。这也是为什么商家总喜欢用“最后期限，过时不候”等字眼来吸引你为他们掏钱购物、
大家都知道物以稀为贵，这五个字很好的解释了为什么稀缺原理会让大家频频走进那些标明“大减价”“大甩卖”“最后几件”“最后期限”的店铺。因为当我们马上就要失去某件东西的时候，往往不是单单失去这件东西，它伴随着我们失去了选择自由。
如果这件商品马上就断货了，你以后再也没有选择他的自由，你以后也没有了使用它的自由。而机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失；保住既得利益的渴望，是心理逆反理论的核心；因此我们会更加渴望得到那些商品，不仅为它马上就断货，而且也因为我们的自由即将流失。
不抓紧机会好好把握的话，以后都没得选择，多么可怕对吧。因此赶紧冲进去不管三七二十一买下再说，而至于有没有用，以后在考虑。这就是为什么女人大部分都喜欢标有“稀缺”性质字样的商品。
那为什么人们非要对稀缺物品产生如此大的自由担忧呢？舍弃这些自由又如何？这些看似无关紧要的自由象征着我们的个性与主张，谁都不愿意自己吃亏，谁都不愿意明摆着的便宜不占，这不仅涉及人格，而且还涉及智力。谁会承认自己没有个性，又缺乏智力呢？对吧？
而且试想一下，你从一帮竞争者手中抢到了他们梦寐以求的东西，他们会怎么看待你，按西奥迪尼的话来讲就是：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应；这是一种关乎荣誉的“战争”。
不仅能给你带来成就感和满足感，而且能让你抓住稍纵即逝的机会，让你好好享受商品带给你的价值。这可是你费尽心机，废了九牛二虎智力得到的东西啊，得多多珍惜。因为得到某物的过程越艰难，人们越十分珍惜她。
所以商家一般都在门店门前安排人满为患的假象，让大家认为这个店很火爆，而且都是便宜货，又是最后甩卖，所以如果我能抢到的话，我一定会受到周围人的尊重和满满的成就感。这就解释了为什么你会不知不觉的掉进“稀缺原则”为了挖好的下井中去。
然而我们回过头来仔细想一想，其实稀缺所发映出的不过是商品的数量多少，而不是商品质量的提升，并不意味着商品越少，质量越高，有可能商品越少，质量越次。我们的后期产生的满足和喜悦并非是来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有；
所以当我们在冲进人群枪狗东西之前，好好想一想我们对这个商品的占有是否真的那么重要，占有它对我们的生活有什么改变，想清楚这些再决定自己是否需要冲进去抢购一番。
好啦，这就是我对西奥迪尼《影响力》读完之后感受到的所有心得，希望能帮助大家，也希望大家都能多多和我交流，如有些许不对的地方，还希望大家多多指正。
