微商这个行业发展是非常迅猛的， 按照2017年的统计数据，咱们国内的微商已经达到了3200万之多，可以说无论你是做什么的，圈子是大是小，你所在的圈子里面一定有微商的存在。

打开朋友圈看一看，无论是正规的品牌微商，或者是个人手工制作产品推广，甚至线下实体店的推广信息，越来越多的人利用起了微信朋友圈这个推广渠道，同样越来越多的人加入到了微商这个行业，现在来说，可以说每个人都以某种角色参与到了微商这个大时代当中来。

咱们福尚康也是这样，4年以来，每天基本都会有咱们的新代理加入到福尚康，想通过福尚康来开启自己的微商事业，赚取更多的财富。我呢也是接触过很多很多咱们的新代理了，基本每次和咱们的新人代理交流，都会问一个很惯例性的问题，咱们今天也从这个惯例性的问题开始，大家可以想一想，你为什么要做微商？

这个问题的答案非常非常明显，甚至每次我问这个问题，都会有咱们的新代理说，老师，你这不是说废话吗，为什么做微商，我要赚钱啊。我要做微商赚钱给孩子买奶粉啊，我要做微商赚钱还房租房贷啊，我要做微商赚钱花我自己赚的钱不受家里人白眼啊。

总而言之，你为什么要做微商，这个问题的答案就落在两个字上面，赚钱。

好那么我要继续问了，要赚钱，开个小店，比如说开个奶茶店，也能赚钱，你为什么不选择开奶茶店，而选择做微商来赚钱呢？

答案我收到了很多种。

有的人说，老师你说的轻松，我开奶茶店我得花钱租店面花钱装修吧，我没那么多的启动资金，做微商我只要在家进进货卖卖货就行，投入也就几千块钱，当然选做微商。

有的人说，我平时要上班，要看孩子做家务，开奶茶店需要我投入大量的时间和精力，我没有那么多时间，做微商发发朋友圈聊聊微信就行了，只要有手机在哪都能卖货。

有的人说，做奶茶店的话，那些调制各种饮料的手艺我不会啊，做微商，玩微信谁还不会，发朋友圈那些，我平时在朋友圈里看也看会了。

有的人说，做奶茶店我只能赚店附近这些顾客的钱，做到死每天也就是这些顾客，做微商的话天南地北的顾客都能找我买东西。

这些答案非常非常好，因为这都是咱们大家从自己生活当中提炼出来的答案。做微商投入资金少，占用时间精力也不多，对地点要求也非常灵活，而且没有什么技术要求，做好了你可以销售的面非常广，非常适合普通人初次创业来做。

有的微商品牌可能会把微商这个行业吹的天花乱坠哈，我听其他品牌新人培训经常有说哪些明星偶像做微商啦，哪些500强企业大老板自己也做微商啦，你不做微商就会被世界淘汰啦等等这些说法。咱们福尚康的培训不做这种浮夸的宣传哈，今天在这里我只是告诉大家微商这个项目很好起步，适合咱们普通人利用业余时间赚取额外收入，适合初次创业起步。如果说你真的是有资金有精力有技术，能包金矿煤矿的话，微商对你来说盘子可能就太小了对不对。

可能有的人会说，老师，我都明白，微商是个非常适合我的创业形式，福尚康的产品我也考察很长时间了，我都明白，我现在马上就想开始发圈卖货，赶紧赚钱，你能不能快点教我怎么卖货赚钱，我想听那个。

关于怎么卖货、怎么引流成交这些，咱们之后也会有课程专门来讲，而且各位的团队老大、上级代理都是有丰富销售经验的精英代理，我相信她们也会有很多自己的销售经验想要分享给大家。

而且，为什么今天讲这个，因为我真的见到了太多的微商新人代理，一开始冲劲足得很，很有激情，拿了授权就开始卯足了劲发圈，发了三天，发现不但没卖出去货，反而有朋友把自己拉黑了，马上就觉得没有动力了。后面好几天不发一条朋友圈，然后呢，就觉得根本没法卖货，微商根本不赚钱，觉得我们在忽悠她。

为什么出现这种情况，因为现在早已经不是13年、14年那时候的市场状况了，不是你暴力发圈刷屏别人看到广告就有可能找你咨询购买的，18年了你还像微商刚兴起的时候那样发朋友圈，发大量的产品硬广、海报，别人不但不会去仔细看，反而会觉得你这样真讨厌，大家也都知道，咱们微商是人和人之间的交易模式，当你不能获得别人的信任，别人都不愿意理你，怎么可能产生成交呢。

为什么出现这种情况，这个就是咱们微商的几种角色定位情况了。

第一种就是咱们刚才讲的卯足了劲刷广告但是没人理的现象，我把这种角色的微商称之为“推销员”。我相信生活当中大家肯定经常会碰上推销员对不对，像我平时在公司上班的时候，经常就会有推销员进来，问有没有人要买零食，有没有人要买蜂蜜，有没有人要买自行车，对不对，公司每一个人他都会挨着过去问，我们坐着他站着，但是大家会买吗，很少会买。

为什么，因为从我看到他的那一刻开始我对他的印象就是一个急于卖货的人，他要从我口袋里把钱拿走。世界上最难的两种事情是什么，一种是把你的思想装进别人的脑袋，另一种就是把别人的钱装进自己的口袋。

这种急于卖货的表现是咱们很多团队当中的新人代理存在的，这样是很难给消费者一个正面有效影响的，一定要改正，摆正自己的定位。

那么正常情况下，你想做一个不招人讨厌的微商，需要给消费者留下一个什么印象，朋友，是不是。朋友这个形象，关键词是分享。

我不是要卖货给你，我是发现了一个好产品，真心实意的分享给你。

我不是要卖货给你，我是把我知道的，一些好用的、快速的、美好的东西分享给你。

微商的世界里，最难得的就是信任，无论你卖的是什么产品，信任都是别人来找你下单、找你转代理的最重要因素。她觉得你可信，觉得你这个朋友可以交，那她才会被你成交。

而朋友的身份是可以做信任背书的。所以说咱们群里的各位还有团队当中的每一个代理，你想要做好微商，一定不要完全照搬素材号的朋友圈，不要朋友圈一打开全是产品海报和那种匠气很重的文案，你不是一个素材号的分身，你是一个活生生的人，一定要发生活类的朋友圈，让别人看到你，了解你，她才会信任你，跟你成为朋友。

那么做好朋友这个角色，你做微商起码就不招人讨厌了，有需求的还会找你下单，零售基本就有一个保底了。可以再进一步，那是什么，就是某个领域的专家了。

专家嘛，顾名思义，需要你在专业领域能够有足够深的积累，比如你卖青汁，顾客肠胃不好，问你能不能喝，你要能够通过他的病征情况告诉他，需要怎么搭配咱们的青汁调理，每天什么时候喝，一次喝多少，平时注意哪些，为什么这样做。这样顾客才会信服你，觉得你不仅仅是卖给她产品，还能切实的帮助她，那么她再有其他方面问题也会第一时间想到来找你进行咨询。

当然，咱们想要从新人小白到成为专家，是需要下功夫进行学习积累的，产品资料、销售话术问答一定要吃透。如果说你销售的产品应该怎么用你自己都不清楚，只是一味的告诉别人这个产品多好多好，你买点吧，那就又成了推销员式的微商，不被人信任，甚至招人烦了，所以说大家一定要学好学扎实咱们的产品资料，先做好一个发现了好产品的朋友，慢慢向专家方向发展。

好刚才讲了咱们微商的几种角色，除去推销员不谈，大家有没有发现朋友和专家这两个定位能够被人信任其实有一个共同的核心因素，是什么呢，大家想一想。

其实就是你不招他烦，你能提供给他的信息或者产品对他有用，对他有价值。也就是利他思维。这里大家注意一下，咱们朋友圈微商的核心，就是利他思维。

对于利他思维，我觉得可以用三句话进行概括。“我是为你好”“你需要什么”“你决定价值”。这三个句话决定了你做微商起步的时候是不是能够不招人烦，甚至后来能不能成功，利他思维是微商的核心，也是做好微商的一个重要基础，咱们今天这堂课的重点，就是把这三句话进行一个深入的讲解。

“我是为你好”

这里的“你”就是指咱们的顾客。

咱们所做的一切，销售的产品、朋友圈的宣传，都应该是对顾客有好处的，能够为顾客提供价值的，所以我们要告诉顾客，我不是要把产品卖给你，我是在为你解决问题，我是为你提供更健康的身体，提供更好的生活。

这句话大家肯定经常看到，不新鲜了，但是如果想要做好微商，那么你不能拿这句话来忽悠顾客，而是需要真正形成这样的思维习惯。从利他的角度出发，去推广产品、去做销售。

当你想要针对一个产品来发圈的时候，一定要认真的想一想，我这次发圈，推荐这个产品的哪个卖点，能够解决顾客的哪个问题，我怎么能给顾客更多的好处，怎么做才是真的为顾客好？

就像咱们卖青汁，功效非常多，卖点也非常多，没有必要一条朋友圈把你想告诉大家的都说了，慢慢来，一条只针对一个点来说，比如通宿便，这个功效能解决什么问题，便秘是不是，哪些人群有便秘，好就针对这一个点，来整理你的发圈思路，你这一条就是为了给这个人群解决这一个问题，而且你怎么能给顾客更多好处，可以推荐他一些含膳食纤维多的食谱啊，规律作息时间这些，这样你带给了顾客附加价值，而且是真正为顾客好，那么顾客肯定也会感谢你，了解你的心意，是不会烦你的。

“你需要什么”

这个其实说的就是要真正的了解、抓住顾客的需求。有句话怎么说，给的再多，不如懂我。

这句话经常用在方面，比如纪念日到了，先生对太太说，我给你买了1万块钱的礼物。太太是不是很惊喜？但是礼物到了，一看先生给她买的是5000双两块钱一双的袜子，太太是不是会气疯了？这样先生是不是就花了时间花了钱，结果起到了反作用，这是因为什么，就是因为他不知道太太真正需要的是什么。太太不是想要“礼物”，而是想要一件她喜欢的礼物，可能就是一支300多块的口红。

这放在咱们做微商、做销售，乃至任何需要和人打交道的方面都是一样的。你想和一个人沟通好，那么一定要想明白她的需求是什么。这就要求大家在和客户沟通的时候做好客户资料的记录。

客户是谁？

在哪个地区？

性别、年龄？

收入水平如何？

有怎样的购买习惯？

有什么样的问题需要解决？

当然这些只是最基本的顾客资料，还有很多其他的信息也值得进行记录，包括顾客的家庭状况，做什么工作，平时的爱好等等这些，你对一个人了解的越多，就越容易抓住他的需求，有些他的潜在需求甚至他自己都不一定发现，但是你却可以精准的找出来，那么这个顾客就绝对的被你拿下了。

大家在写朋友圈的时候，一定要做好调研，深入的了解顾客。现在很多朋友圈，看起来写的很精彩，但是发出来完全没有效果，就是由于没能从顾客的角度去考虑问题，没有抓住顾客需求的原因。

当然，还有一个咱们新人代理经常犯的错误，就是复制上级的朋友圈或者素材号的朋友圈。

公司素材号的朋友圈只是给你一个参考，是你实在没有什么可发的了，那拿过来借鉴一下，如果你一天20条跟素材号一模一样，那么给顾客带来的感觉就完全不了解你这个“人”，不了解你的生活是什么样的，很难信任你。

那有的代理说，我不复制素材号的朋友圈，我复制我上级的朋友圈总可以的吧，她做的这么成功，我也感觉很信任她，我复制她的朋友圈别人肯定也很信任我。

并不是。就像咱们刚才讲的，你发朋友圈要先想好是发给谁看得，你上级的朋友圈有一些就是发给下级代理看得，比如晒的成单记录啊、为微商正名啊、公司动态啊这些，都是让你看了，给你信心，鼓励你越做越好的，并不是给顾客看得，顾客不需要知道你团队内部的情况。

像这样复制转发素材号、上级代理朋友圈的行为，其实就是不懂顾客需求。

“你决定价值”

咱们微商当中产品可复制性很高，很多产品咱们福尚康上来了，只要卖的不错，别家可能就会跟着上一款一样的，但凭品质和顾客口碑很难直接对我们的产品造成冲击，这个时候他们就会从压低零售价这个方向来吸引顾客选择他们的产品。

比如咱们的青汁，有的品牌跟风做青汁，零售价买到29块一盒，当然那种青汁我买过进行对比，无论是从研磨程度还是口感上跟咱们的完全没法比，但是顾客在找你砍价的时候是不会管这个的，他就说，我看了，别家也卖青汁，跟你这个一样，才29一盒。

这类问题咱们在后面的销售过程当中会经常遇到，有的顾客信任你，你说怎么卖就怎么卖，有的顾客会给你找很多这种便宜货来对比。为什么会这样，因为对于同一个产品，不同人群的心理价位是不同的。

比如买一双鞋子，有的人可能三五十块在地摊上买一双，觉得可以，但有的人就是愿意花几千块几万块去买限量版的鞋子。同样是旅游，有的人会选择穷游，有的人就要住五星级宾馆。当然这都达到了他“买鞋子”、“旅游”的目的，然而达到目的这个过程中的体验是完全不一样的。

你想要跟一个人达成成交，那么一定要符合他的价值定位，或者说，你卖的产品一定要卖给认同他价值的人。

如果你朋友圈里面的顾客就是喜欢买9块9包邮，就是明知道有区别也要选择29一盒的青汁，那么咱们的产品价格和他的价值定位是不符合的，干脆不要理他，发朋友圈设置标签或者权限不要让他看，你没有办法让一个不认同你价值的人买单。反而你如果一直让他看到你发青汁朋友圈，搞不好他还会在评论里给你评，你卖的青汁太贵啦，坑人的，别家才卖29。搞得朋友都没得做。

但是如果说他认同你所销售产品的价值，那么即使他现在手头有点紧，后面迟早也是会来购买的。这种顾客也很具备成交和转化的潜质，可以着重维护。

好，那么咱们这节课着重学习了微商的核心理念利他思维，希望大家认真的进行消化学习，互相进行一下交流分享，咱们做微商不必急于求成，先从不招人烦开始做起。好咱们下节课再接着讲。