《销售笔记》第十二篇：高端与低端（01）

小柴已经做了几年销售，虽然成绩还可以，但因为大部分都是小单，提成少，根本没攒下钱，所以特别希望能找一个大的平台，做些大单子，可以真正赚到钱，又能提升自己。

于是他费了九牛二虎之力，削尖了脑袋，连滚带爬的挤进了一家大公司。面试时，销售总监吴大山觑着眼睛看了看小柴的简历，叹了口气说：“你的表达能力，亲和力还可以，但之前做的业务太低端，这也导致你接触的人脉和客户资源偏低端，虽然很欣赏你的勇气，但恐怕你不适合我们这份工作！”

小柴的心一下子就提到了嗓子眼儿，紧张兮兮的说道：“吴总，您说的这几点我都同意，但是我这个人能吃苦，肯付出，愿意学习，希望您能给我一个机会，哪怕工资低些都可以，我相信只要肯付出就有回报！”

吴大山好似无奈的往椅背上一靠，歪着头想了一会儿，然后又上上下下快速把小柴的简历扫视了两遍，咬了咬后槽牙，才勉为其难的说道：“好吧，看在你这么执着的份儿上，就给你一次机会，试用期三个月，底薪3000，要是三个月内能出单，就可以自动转正，薪资调整为6000，你看这个条件能否接受，如果可以，明天直接过来报道。”

听到可以来上班，小柴已经高兴的不得了，哪还管什么条件不条件，于是赶紧起身，伸出双手紧紧握住吴大山的手，连声称谢。

第二天，小柴几乎是第一个到了公司，又花了半个多小时走完了入职流程。带着他走流程，熟悉公司环境的是销售部的一个老员工，叫王学磊。他俩刚走出行政部，王学磊就拍了拍小柴的肩膀，示意他去楼道里抽一根儿。

到了楼道里，小柴赶紧掏出自己的烟，恭敬地递给了王学磊一支，又殷勤的给点上。王也不客气，叼着烟，斜眼看着小柴，皮笑肉不笑的说道：“听说你很厉害啊，在以前的公司经常拿销冠，吴总给你的工资不低吧。”

小柴赶紧诚惶诚恐的说：“哪有啊，我们之前搞得都是小单子，难度低，跟你们的档次没法比，我前期才拿3000底薪！”

王学磊几乎把嘴撇到了后脑勺儿上，脑袋晃得像拨浪鼓，一只手指点着小柴，讥讽道：“你呀，看着挺实在，也是个大忽悠，干了好几年销售了，给你3000，你能干？别扯了，哈哈。”

小柴被王学磊这番话挤兑的满面通红，一脸无辜的说道：“我说的是真的啊，骗你干嘛？呵呵”

话音刚落，王学磊就把半支烟往地上一丢，撇着嘴，白了小柴一眼，语气傲慢的撂下一句话：“好啦，别忽悠喽，工作吧。”之后便头也不回，自顾自的走向了办公区。

自从这次谈话之后，王学磊再也没跟小柴主动说过话，甚至偶然碰个对面，也不看他一眼。小柴不明所以，直到有一次跟另一个叫丁晓峰的老员工一起乘地铁，了解到了公司的一些情况，才恍然大悟。

丁晓峰是小柴在这个公司里遇到的，唯一一位不冷漠，还算热心的老员工。听完小柴对王学磊的抱怨，丁晓峰一只手托着下巴，认真思考了一会儿，才一本正经的说道：“第一，这个王学磊我比较了解，他确实有些小人之心了；第二，你这个工资也确实有点儿夸张了，我们公司的实力在同行业里是数一数二的，而且搞的都是几十万，上百万，甚至千万级别的大单，据我了解，底薪最低也是税后6000，你怎么谈了个3000呢，真是怪事儿！”

小柴不好意思的挠挠头，郁闷的说道：“我之前做的都是小单子，确实资源和经验都不够，所以吴总能给我一个机会，我就很知足了。”

丁晓峰瞪着两只小眼睛，吃惊的看着小柴，摇着头说道：“你呀，还是社会经验太少，看你人不错，就免费给你上一课吧！你要知道，之所以谈了个这么奇葩的工资，责任完全在你自己。我们做得几乎都是百万级，千万级的大单，既然是大单，竞争就会十分激烈，对一个人的综合能力要求极高，如果你不机灵，不敢忽悠，又不够狠，只是一味的傻实在，怎么能跟那些老奸巨猾，高智商的高端客户打交道，又怎么能跟狼性十足的竞争对手去PK，所以，吴总监恰恰是在面试过程中，通过你自以为是的“实在”，看到了你性格当中这些软弱的地方，才对你能否胜任这份工作没有信心，从而给你了这么低的一个薪资。

小柴听的一头雾水，傻乎乎的问道：“可我说的都是事实啊，难道吴总还希望我弄虚作假，骗他不成？”

丁晓峰急的直挠头，苦笑着说：“哎呀，你怎么就不明白呢？自我介绍和简历这种东西太容易作假了，他根本也没有时间，也很难去详细调查，所以也就没有什么事实不事实的，他只能在面试过程中，通过自己的直觉和经验，判断面试者的性格和综合能力是否适合这份工作。再说直白点就是，他认为你这个人还是不错的，但是太老实，太实在，不够灵活，所以很难拿下大项目，懂了吗？”

小柴被丁晓峰这番话说的面红耳赤，咬着牙，低着头，恨不得找个地缝儿钻进去，沉默了好一会儿，才弱弱的对丁晓峰说道：“谢谢啊，丁哥，我觉得你说的很对，看来我还有很多需要学习的，以后还请你多多指教啊！”

在之后的一个多月里，小柴忍辱负重，拼命学习，努力寻找客户，终于在第二个月月底的时候找到了一个不错的意向客户，但因为是一个五十多万的单子，客户那边必须要按照规定走招投标，所以在确定了客户的基本意向之后，他不得不跟吴大山进行了汇报。

吴大山懒洋洋的靠在老板椅上，看也不看小柴一眼，等小柴把客户的情况汇报完，又略微思索了一会儿，才慢条斯理的说道：“这个单子让王学磊配合你一起跟吧，单子成了，他拿提成的百分之四十，你拿百分之六十，以你为主！”

小柴惊讶的看着吴大山，愣了几秒钟，才结结巴巴的说道：“我，我的单子为什么要让王学磊一起跟，而且还要分给他百分之四十的提成，这个我不能接受，请您给我个理由！”

吴大山慢慢抬起头，盯着小柴的眼睛，极不耐烦地说道：“我问你，你之前做过招投标吗，对接过这样的大单没？”

小柴差点儿本能的回答“没有”，话到嘴边，又突然想起了丁晓峰给自己讲的那一大堆道理，于是便狠狠心，咬咬牙，假装坚定的说道：“有啊，我曾经协助我们之前的老板一起跟过两个大单，都是走招投标的！”

谁知吴总监反应极快，小柴话音未落，就听到他呵呵一笑，随即说道：“那好，你给我详细介绍一下招投标的流程吧？”

小柴一下就傻了眼，吭哧瘪肚了半天，才咧着嘴笑道：“呵呵，要不这样吧，吴总，我平时跟丁晓峰聊得不错，要不让他配合我跟吧，你看可以不啊？”

吴总监坏笑着看了小柴一眼，奚落道：“别转移话题啊，招标流程说不出来吧，学的倒是挺快，会吹牛了啊，但是功夫还不到家，下次吹牛之前记得做好准备，牛皮可不是瞎吹的，也得要技巧！”

小柴死皮赖脸的磨叽了半天，吴大山还是坚持让王学磊来配合他搞这个单子，也不说理由，最后还直接下了逐客令。小柴恨恨地回到工位，皱着眉头，咬牙切齿，反反复复想了半天，最后还是不得不委屈求全，硬着头皮去找了王学磊。

谁知王学磊听小柴说完，不仅没有一点感谢的意思，竟然还摆出一副理所应当，高高在上的态度，阴沉着脸，只是“嗯”了一声，就让小柴把这个单子的情况跟他详细汇报一下。

小柴强压着怒火，几句话简单说明了单子情况，还没等王学磊答话，便一转身回到了座位上，一个人低着头生起闷气来。

过了一会儿，只见王学磊快步从小柴工位前走过，恶狠狠的瞥了小柴一眼，之后直奔向了吴总监的办公室。就在王学磊走出吴大山办公室几分钟之后，小柴便接到了吴发来的QQ信息，让他立刻过去一趟。

小柴当然明白发生了什么，他再也忍不下去了，怒气冲冲地走进了吴大山的办公室。看着愤怒的小柴，吴大山反而笑了，竟一改之前的傲慢跟不屑，温和的说道：“怎么了，好像情绪不小啊，你坐下，咱俩好好儿聊聊！”

正在气头儿上的小柴也顾不上客气，一屁股坐在了旁边的沙发上，低着头一句话也不说。吴大山则慢悠悠的走到小柴旁边，也坐了下来，语重心长的说道：“说实话，之所以没有因为你缺乏大客户经验而放弃你，是因为我很欣赏你身上这股拼劲儿，但是你必须还要面对另一个现实，就是你在职场的为人处世方面也欠缺经验。我早就注意到了你跟王学磊的关系，无论他这个人到底怎么样，作为一个有城府，有阅历，有职场经验的销售，一定要明白，跟所有的同事，尤其是经验丰富的老销售搞好关系的重要性。不管你信还是不信，我之所以让王学磊和你一起跟进这个单子，全都是为了你好。虽然，你会损失一部分提成，但总比单子搞不成要强，更重要的是，通过这次跟王学磊的并肩合作，如果你处理得好，你们之间的芥蒂也会得到化解，这样你在公司就少了一个敌人，多了一个朋友，所以你一定要明白我的良苦用心！”