杨光柱 道长是名思维贩子（转）
01
为什么有时候，我们的表达，想对别人有所触动，但别人就是不为所动？
比如想苦口婆心找别人谈一些话，或者制作了40页的PPT希望推动一个项目，别人听后依然毫无感受。
你甚至抱怨是这在对牛弹琴。但实际上，这是你自己的说服效力出了问题。
来看看高手是怎么做的：
有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，乞讨！”
可是路人都像没看见一样匆匆而过。很长时间，盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一毛钱。
拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她”。
一句话的小故事，激起了人们的同情心，过路人纷纷伸出援助的手。
这就是高手的做法，通常会采取一种较高的说服效力。
02
什么是说服效力呢？
亚里士多德有个理论，他说想要说服别人，你得提供三个东西。
第一个叫“Ethos”，是指信任感。通常就是彰显自己有什么权威，比如“我是什么专家”，“我走过的桥，比你走的路还多”。
第二个叫“Logos”，也就是逻辑。就是理论推理和证据支持，比如“据什么数据统计”。
第三个叫“Pathos”，是感情和同情心，也就是用讲故事的方法去打动别人。
其中，“Ethos”信任的说服效力大致只有10%，而“Logos”逻辑的说服力是25%左右，“Pathos”感情和同情心的说服效率至少在65%以上。
仔细想想，多数人所谓的道理，可能只是停留在第一种“Ethos”（我就是比你懂），这是很难引起别人感受的。
想想你小时候，你是更愿意被你爸叫到书桌前，给你闹嗑半小时的人生道理？还是坐在满天繁星的院子里，听外婆讲故事呢？
最高的说服效力，当然是利用故事来讲一件事。
这篇文章，我们不妨Get到这个技巧，如何通过讲故事的手段，提升你的说服效力。
03
很多人都没有形成讲故事的习惯，认为这可能需要表达上的天赋。
但实际上，讲一个故事比你想象要简单很多，掌握了技巧，人人都可以讲故事。
就像做一道菜，看了菜谱以后，就发现完全可以按流程进行，而且效果也肯定八九不离十。
这需要你稍微深入理解，一个故事是如何产出的。
一台汽车，是由引擎、车身和其它各部分组成的；一个故事，也是由“故事引擎”以及其它细节所组成。
我们实际需要做的，只需要把握这个“故事引擎”的原则即可。
比如《指环王》的故事引擎就是”正派对抗反派“和”一群人历经磨难终成正果“。
而《当幸福来敲门》的故事引擎就是”努力终有所报”。
故事引擎通常都是那些非常简单的逻辑，但大家就是喜欢。稍微变化一些细节，我们也百看不厌。
在这里，道长挑选最常见、最吸引人的三个“故事引擎”，详细介绍在具体场合，你如何去设计自己的故事：
1、出租车的故事，“正派对抗反派”。介绍新项目的时候最为适用。
2、奶酪店的故事，“坚持就是胜利”。介绍自己经历。
3、犹太人的故事，“拟物化”。把难懂、抽象的理论形象化。
04 出租车的故事
最百用不厌的故事引擎就是“正派对抗反派”。如果你介绍自己一个项目时，这种逻辑简单的故事，大家通常都非常喜欢。
有一个在硅谷因为融资获利了几百万美元的年轻人，带领7位员工去法国巴黎度假。
在离凯旋门不远的地方，他们准备打出租车回酒店，但整整三十分钟也没有等到一辆空车。
终于有辆出租车载他们过，司机满手刺青，长得十分凶悍。把他们带到城里，兜了一个大圈。
他们发生了口角，司机居然直接把车门锁上，不让他们下车。
这位有钱的年轻人终于忍无可忍了，回到酒店后，发誓要颠覆全世界的出租车行业。
他就是Uber的创始人特拉维斯·卡兰尼克。
这正是最百用不厌的故事引擎，“正派对抗反派”。
在卡兰尼克的描述中，反派就是“一个叫出租车的混蛋”。
正派的诞生正是为了消灭这个“混蛋”而来，尽管历经政府干预，推广乏力等诸多磨难，Uber在短短几年时间，总算基本战胜“反派”，大大改善了我们的出行生活。
所以，在多数项目介绍中，设置一个反派，然后讲一个你的正派如何战胜或将来即将战胜的故事，这是大家都喜欢的模式。
比如Google的商业故事中，“缺乏信息获取渠道”就是反派，为用户提供“应有尽有的信息和链接”就是正派。
再比如微信的故事中，“昂贵的短信”就是反派，必然被“免费的语音、信息”等正派击败。
05 奶酪店的故事
如果你在某个场合需要介绍自己的经历，记住一个故事引擎，“坚持就是胜利”。
尽管这个故事老掉牙了，但包装成你自己的角色，别人也依然喜欢听。
星巴克创始人舒尔茨有一次去英国出差，在伦敦最繁华的地段，看见在很多名牌店的中间，竟然夹着一个非常小的在卖最便宜的奶酪的店铺。
他很好奇地走了进去，看见有位胡子拉渣的老头的整理奶酪，店内的奶酪香味不断扑鼻袭来。
他问到：“老先生，这里是黄金地段，寸土寸金之地，您在此开店卖奶酪，赚的钱够付这里的房租吗？”
老者向他微笑着告诉他：
“年轻人，这条街上所有你看见的豪华店铺基本都是我们家的地产。
我的爷爷曾经靠卖奶酪起家，就在这里开了店铺。后来旁边的店铺全部垮掉了，我们就不断把店铺买入。
但是我们一直在卖奶酪，包括我的儿子和孙子，他们都喜欢卖奶酪。”
这就是”坚持就是胜利“，一直坚持做自己的事，做起来其实很容易。一直看着别人坚持一件事，看起来却很难。
人们总是很推崇坚持很久的故事，比如日本匠人，寿司之神小野二郎，一做寿司就是70年。
再比如《当幸福来敲门》，里面每一张账单都让观众也随之心惊动魄，看到威尔史密斯坚持下来，生活得到改善，观众就非常开心了。
这是因为我们通常对于成功的理解，都是在一个简单维度下。相比那些复杂的原因，大家更愿意去相信“坚持就是胜利”这么一个简单的道理。
06 犹太人的故事
有时候你不得不面临一种情况，向别人讲清楚一件复杂抽象的事情，这时候需要用到，“拟物化”。
比如我们这篇文章所说的这件事，故事为什么比理论更好呢？
你可以看看犹太人是怎么说的，他们有一个古老的传说：
“真理”来到村里，一丝不挂，所有人都很害怕它，不敢直视。
后来，智慧老人把“真理”请回家里，给它披上衣服。这个时候，真理就化名“故事”。
“故事”走到村里，所有人都很喜欢它。
这就是“拟物化”的方法，几乎所有的神话、童话、动漫的故事，都有包括了这个故事引擎在里面。
使用拟物的手法，可以让那些抽象的东西瞬间秒懂，而且给人留下深刻印象。
再比如，你一定被人问过，你的职业规划是什么？
这时候你可以把职业规划比喻成准备开始的一段旅程：
首先你是徒步旅行，独自一人穿越森林和沙漠，你不得不面临一些食物短缺问题，安全问题，总之是生存问题。
第二阶段是海上探险，就像哥伦布航海那样，你始终需要不断探险，去拓展自己的认知领域和人脉圈子。
第三阶段是湖边的居住，就像在瓦尔登湖湖畔，自己修一座木屋，日出而息，与天地同住，探索人生的意义。
这正是职业规划的三个阶段，生存期、发展期和意义期。
07 结语
讲一个故事并不难吧，关键在于你如何把握你的故事引擎。
记住一个原则，人们总是喜欢那些听腻了，但是还愿意去听的故事。因为，他们就是喜欢。
我见过所有表达最厉害的人，他们的表达套路无一都是“一个结论+一个故事”。
对你印象最深刻的故事是什么呢？相信一定对你影响深远，能否分享在下面评论区？
既然这篇文章是让我们学会讲故事，那我们还是以一个故事作为结语：
上帝在制造这个世界的时候，总不希望我们太过自由。
所以他让猫喜欢吃鱼，但猫不会游泳；他让鱼喜欢吃蚯蚓，但鱼不会上岸。
他给了人类很多诱惑，但却不能让他们轻易得到。
所以，上帝制造我们，就是让我们需要付出努力才能实现梦想。
请努力练好讲一个故事，希望你可以轻易打动，你想要打动的人。
