接下来给大家介绍最后四个影响力的武器，分别是社会认同、喜好、权威、稀缺。

三、社会认同

这条原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

这条原则同样有最适用的条件。

首先，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。这里有一个大家都很熟悉的情景，街边遇到紧急情况，如路人心脏病发作，我们帮不帮忙？心理学家推测，当现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因有二。第一个原因很简单，周围有其他可以帮助的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因更加有意思，它建立在社会认同原理之上。很多时候，紧急情况乍看没有那么十分紧急，当我们碰到男人心脏病发作时，我们无法确定病况有多么紧急，当我们看到有人强行抱起小孩时，也可能只是小孩子跟家长在闹脾气。当我们遇到这样的行为时，我们无法确定，那我们只能根据周围人来的反应来判断。而其他人其实也是处于不确定的状态，这样就会导致所有人不付出行动。那么，打破这种恶性循环的最佳方案就是病者或受害者大声的求助，让其他人知道你需要帮助。

第二个重要的适用条件：相似性，即我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这也是为什么在日用品广告中，会出现很多的普通人，而不是明星。曾有统计表明，每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机，企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空，发生致命车祸的人也会急剧增多。导致这种现象发生的罪魁祸首是所谓的“维特效应”，即人们根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做，他们认为自杀的念头更站得住脚了。并且，这些跟风模仿自杀者最可能效法的是跟自己类似的人。我想，传媒从业人员也该考虑一下自杀新闻所造成的负面影响了。

四、喜好

不知道大家有没有遇到过这样的事情：在销售员登门拜访时，我们本想委婉拒绝，但是他总会报出你一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。这时，你还会把他拒之门外吗？如果销售员使用了这种方法，他几乎已经成功了一半。这位销售员，所使用的就是喜好原则。

这条原则指出：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

那么，顺从专家会通过哪些手段来让我们“喜欢”他们呢？

1. 外表魅力：研究表明，一个人的外貌特征就能主导其他人对待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。这也是为什么销售培训课程里总会包含教人打扮的环节。

2. 相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。

3. 恭维：利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感。所以很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。

4. 接触与合作：由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。在选举投票的时候，我们仅仅是因为候选人名字看着眼熟，就做出了选择。但只有熟悉是不够的，事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。让我们把视角放到学校，在校园里，尽管同学之间频繁的接触，但也避免不了冲突。为此，教育学家提出了“合作学习”的概念，这样，学生之间变成了盟友，而非相互竞争的敌人，同学们之间的好感度会大大提升。现实生活中利用这一心理的例子比比皆是，顺从专家会努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，比如销售人员会站在我们这一边“帮助”我们争取优惠价格，借此拉拢我们。

5. 条件反射和关联：人们很容易觉得事物之间只存在单一的联系，如果一个人或事物与你喜爱的东西想联系，不管联系多大，都会增加你对这个人或事物的好感。在古波斯帝国，如果信使带回来的是捷报，那到了宫殿后就能享受英雄一般的待遇。而如果带回来的是失利的消息，他就会被立刻杀掉。也正因如此，顺从专家会尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起，就比如汽车广告里漂亮的女车模。在奥运会的时候，制造商会急着把自己的产品跟奥运会挂钩。制造商也乐意让产品跟名人或者是流行艺人联系到一起，合不合逻辑并不重要，只要是正面的关联就行。

五、权威

这条原则指出：在权威的的影响之下，人们愿意做任何事情。

人们顺从权威是有充分理由的，稍微思考一下人类社会的组织方式，我们就能找出许多可以说得过去的解释。被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。

一般情况下，服从权威人物的命令，总能带来一些实际的好处，但是也有例外。在医疗领域，医务工作人员总是会自动服从医生的知识，即便医生犯下了明显的错误，层级较低的人却没有想过要提出质疑。因为一旦正统的权威下达了命令，下属就不再思考，事关照着做。

顺从专家就利用了这一点来控制人们的行为。例如，广告商经常利用我们对医生的尊重，找演员来假扮医生，宣传他们的产品。

对于非权威的顺从专家，会使用几种象征权威的符号来包装自己，它们就是头衔、衣着和身份标识。

1. 头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，它能让陌生人表现出恭顺，也能让有头衔的人显得更高大。但是，权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

2. 衣着：对于一个穿着警察制服的人，我们就会对其增加信任感，对于一个顺从专家，一件剪裁合体的西服就能暗示出权威的地位。

3. 身份标志：除了精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样的。旧金山湾地区的一项研究显示，名车车主能得到他人的特殊尊重。

六、稀缺

这条原则很容易理解：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自认就会爱上它了。

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

商店里夫妇对一件电器很感兴趣，但是并没有决定买下来，销售人员观察到该情况后，就会走过去说：“我看到你们对这台电器很感兴趣，但是很遗憾，20分钟前，我们已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没有记错的话，这是最后一台了。”顾客听后一脸失望。因为买不到了，所以这台电脑突然变得更加具有吸引力了。这时，顾客就会请求销售员再去找一找，因为他们已经决定要买下来了。但事实上，这台电器并没有缺货。

和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术。一些面对面推销的卖家会非常青睐这种战术，因为它规定了你拿主意的最后期限：现在。他们会告诉你，如果你现在不买以后就没有机会了。但只要坐下来仔细想想，做买卖的人，只要客户肯来买，它们肯定乐意之至。

这条原则也有适用条件：

1. 跟一贯的稀缺比起来，一种本来有后来没有了的东西，会让人更加的想要。

2. 参与竞争稀缺的资源的感觉，有着强大的刺激性。人们渴望拥有众人拥抢的东西。

七、结尾

人类对一件事物的判断并不会用上所有的相关信息。相反，我们会用到所有信息中最具代表性的一条，这种思维方式在这个复杂的世界中是省时省力的，但是一旦被其他有心人利用，就会引导我们犯下显而易见的愚蠢错误，造成恶劣的后果。

那么我们应该怎么做呢？我认为，首先要识别出信息的真假。比如我们在网购一件商品时，我们可以去参考某件商品的销售量和好评率去选择是否购买，这就会节省我们很多时间去判断。但如果一些广告商找到一些演员来扮成普通市民，来对商品进行虚假的评价，欺骗购买者，那就需要我们进行有力还击。

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