曾经年少轻狂，以为家里教的学校学的，足以仗剑走天涯，却是步入社会在人性中沉浮几年后，才发现不够不够，一切还远远不够，虽然也曾被时光温暖对待，但更多的时候，需要独自面对善恶，辨别美丑，练就一身技能来抵抗岁月的寒冬。就是在这个时候，心理学书籍仿如一盏明灯照进了我的生命，告诉我别急别躁，或许事情并不是你看到的那样，是否需要按下暂停键再冷静思考，或许换一种角度便能海阔天空……也是自从迷上了心理学，某天突然发现自己的人脉资源好像瞬间扩大了，领导团队仿佛得心应手了，面对人性的黑暗面时也能一笑而过了……
我今天要介绍和推荐的，就是对我影响最大的一本心理学著作——《影响力》。
《影响力》一书供介绍了以下六种影响力：
互惠【给予，索取，再索取】
承诺和一致【脑子里的怪物】
社会认同【脑子里的怪物】
喜好【友好的窃贼】
权威【教化下的敬重】
稀缺【数量少的说了算】
一、互惠原理
互惠原理指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他们还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
这个原理在工作与生活中随处可见。
我之前公司的老板，就是熟练运用这个原理不仅让生意翻番，也让人脉资源网络得以无限扩大。当时，公司推行"Don't say no"的文化，即不论什么情况下，都不能对客户Say No。我起初无法理解这种文化，毕竟不可能满足客户的各项要求。后来，陪老板见了一次客户，在商务谈判桌上，价格已被逼到死角，最后老板居然以低于成本的价格与客户达成协议。回去的路上，老板看出了我的愤愤不平，他对我说：“ 生意场上有个法则，叫做宁愿失去一块糖，也不要失掉一间厂。今天你让一步，打开门先，然后用你的服务让他离不开你，今后你就有大把机会从他身上把失去的再赚回来。你知道我的生意是怎么做起来的吗？就是吃亏来的，我让对手有亏欠感，之后亏欠的东西会变成你意想不到的馈赠！”果不其然，那个客户最后成为公司的中坚客户，因为起步时的亏损，老板加大力度想尽一切办法去控制成本，反而逼出了团队的潜能，最终不仅反亏为盈，而且利用客户的亏欠感，又签了很多新的合作项目，实现了双赢。
还有我们经常说的雪中送炭，有时因为我们不经意的一个善举，可能在经年后，收获一段可贵的友情或是激发更多的“雪中送炭”，让受苦的人们守望相助度过寒冬。
二、承诺和一致原理
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
书中举了个赛马场上下赌注的人们的心理：只要一下注，下赌注的人就对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也还是原先的赛马场。只不过，在下注者的脑袋里，一旦下了注，所投马获胜的可能性就顿时变大了，这就是承诺和一致原理在下注者心中起了作用。
在工作生活中，这个原理的存在与运用也比比皆是。比如我们会对言行一致的人分外尊重，有时为了自己也获得尊重或是形象上的完美而要求自己也做到高度的言行一致。比如自律，我们把对自己好的要求写下，一条条地去执行，当完成每一条要求时，我们就实现了自律的目标；又比如在简书上挑战日更写作目标，一旦你按下那个挑战的键，我们就在作出一个承诺，尽管这个承诺并没有人举着枪指着你的脑袋去执行，但你还是会因迫于承诺的压力，而自觉坚持日更，如果坚持不了，我们会从心底认定自己输了，我们害怕这种被定义为言行不一的输了的角色。
三、社会认同原理
该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
书中举了酒吧的例子，酒吧每晚营业前，调洒师常常会在自己的小费罐里放上几张之前客户给的票子，给后来的客人一个印象：把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为。这样，来洒吧消费的人就自觉会往罐里放小费了。还有个例子，便是广告商不会直接告诉我们某种商品质量有多好，或是有多实用，他只需要告诉我们某种产品销量有多大，或者增长有多快，就足以暗示人们，别人都来买，你也来买。
社会认同原理对人的决策有很大的影响，很多时候，在情况不确定或复杂的情况下，我们放弃自我理性的思考或是参考客观数据，而去寻求社会上大多数人的言行作为参考，从而导致错误决策的出现。
四、喜好原理
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
书中举了个汽车销售员Joe的例子。Joe只是一个基层销售员，但他却连续12年夺得“头号汽车销售员”的称号，原因有二：一是公平的价格；二是让人们喜欢他，乐意从他这里买东西。书中还举了让别人喜欢你的理由，比如外表的魅力，这个我深有体会，在做销售的时候，让人舒服或迷恋的外表，能在一接触的时候，胜算的机会更大；比如相似性，如果我们是同乡或是同校的身份，会在接触伊始套近乎的机会就增大了；比如恭维，人们都有被尊重被捧的需求，适当而令对方舒服的恭维，会让距离瞬间就拉近了。
所以懂得这个原理并适当运用这个原理，可以为自己前进找到一些捷径。
五、权威原理
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其实本来应该考虑的事情就变得不相关了。头衔是最难也最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
这个原理在我们的生活中随处可见。比如我们对不确定真假或方向的事件，我们喜欢权威专家的解读；比如，当与人接触时，如果对方是有一定头衔的权威专家，会得到更多的仰视与追随；又比如，在会议共同决策时，如果自己没有主见，我们会更倾向于按具有权威的老大意见来行事，不论对或错。
对这个原理，我深有体会。我以前的公司，老板喜欢一言堂，享受独裁的权威，而员工们也害怕他的权威，不敢提出反对意见，因此经常会有一些不接地气的权威决策出来，而实际执行时，却发现落不了地，这里面存在的问题就是决策是片面的，完全盲从于权威，没有客观数据作支撑。
因此，我们在决策时，想想是否是盲从还是来自于客观思维，可以让我们冷静一下再作决定。
六、稀缺原理
物以稀为贵。一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。
这个原理在生活中无处不在。最典型的就是父母干预子女的婚姻问题，书中指出，其实很多年轻人最初爱的体验并没有那么强，但因为父母的横加干预，让年轻人在稀缺原理驱使下，产生了强烈的逆反心理，反而更想得到跟占有，于是爱的体验瞬间增强了。如果父母没有干预，年轻人在频繁的接触中，或许会发现对方并非是自己认定非要不可的人，反而会让爱的体验减弱了。
要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。
这是一本心理工具书，值得放在案头，反复斟酌，在遇到不确定性时，头脑发热时，翻开看看，也许会有意想不到的收获。
金句摘抄（可收藏作为写作参考教材）
1、我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
2、文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
3、当今世界，我们需要利用优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要利用它的第二点优势去解决更为重要的脑力吃紧问题。
4、一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
5、政治是互惠原理发挥威力的另一个舞台。
6、一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
7、违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
8、互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他们还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
9、互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
10、“拒绝——后撤"手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
11、倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
12、毕竟，互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。
13、人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
14、事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
15、信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
16、保持一致，首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
17、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
18、行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
19、一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
20、定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。
21、个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
22、公开承诺往往具有持久的效力。
23、每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
24、为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
25、费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
26、团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。
27、对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
28、他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。
29、只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
30、强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。
31、导致内心改变的承诺还有另一点吸引力——它们能自己“长出腿来”。
32、一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
33、抛低球手法，顺序总是一样的：先给人一个甜点，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
34、保持一致是有逻辑性和智力超群的表现。
35、社会认同原理——该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
36、我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
37、社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
38、一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
39、多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
40、一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
41、人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。
42、除此以外，还有一个重要的适用条件：相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
43、我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
44、不确定性——这可是社会认同原理的左膀右臂。
45、影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
46、首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
47、这里有一点教训：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。
48、显然，就算飞机上装着自动导航仪，飞行员最好还是偶尔看看仪表盘和窗外。同样道理，在我们采纳群体证据时，有必要周期性地四处看看。面对误导的社会认同，不使用这种简单的防护措施，我们很可能会跟高速公路上变道的驾驶员或北美野牛落得一个下场：撞毁。
49、我们再一次看到，对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同最有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。
50、光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
51、请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
52、人们深知关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
53、我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
54、我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
55、在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们于公于私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我的形象。
56、自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。
57、很多情况下，只要有正统的权威说了话，其也本来应该考虑的事情就变得不相关了。
58、头衔是最难也最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
59、我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
60、权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
61、机会越少见，价值似乎就越高。
62、对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
63、倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
64、如果一种原理会成为影响力武器，那就可以肯定它左右人行为的力量不容小觑。
65、我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。
66、机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。
67、保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
68、一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
69、当今时代，获取、存储和管理信息的能力越发影响财富和权力的分配。
70、人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。
71、我们对信息限制的反应就跟在其他地方一样——认为受禁的信息更有价值。
72、想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。
73、詹姆斯.戴维斯曾指出，一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。
74、我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时最想要。
75、参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
76、渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
77、因为了解是一种认知行为，而认知过程是抵挡不了我们面对稀缺压力时产生的情绪性反应的。
78、喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。
79、稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
80、要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。
81、很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。这样的错误，一旦被其他聪明人利用，就会让我们显得又笨又呆，后果还很恶劣。
82、尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
83、在没有意愿、没有时间、没有精力，或没有认知资源对情况进行全需分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索。倘若我们正赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力憔悴，我们往往会把焦点放在一些片面的信息上。
84、外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。
【无戒90天成长训练营】
