第二编 社会影响 第7章 说服
观点差异：要说服人们接受某个观点，不同的意见会引起不适，而不适感又会促使人们改变自己的观点。研究发现，如果信息来源非常可靠、不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的论点能最大限度地改变他人的观点。即可信度与观点差异之间的交互作用：差异大的小的影响取决于说服者是否可信。
正面说服与正反说服：说服一个人的时候，是应该用正面的观点劝说还是把反对观点也亮出来？实验研究发现，如果人们已经（或将要）了解反面观点，正反两方面的论证就会更有说服力、效果更持久。因此，如果说服对象了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。正面说服对乐观主义者最有效，负面说服对悲观主义者最有效。
首因效应与近因效应：如果两种信息接连出现，并且接受者要经过一段时间后再反应，那么最先出现的信息最有利（首因效应）。如果两种信息在时间上是分离的，而要求接受者在第二种信息出现后立即反应，那么第二种信息最有利（近因效应）。满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：（1）当时间长到足够分离两种信息；（2）说服对象在接受第二种信息后立即表态。另外，研究者发现，事物呈现的顺序也会影响简单的偏好。当看到任何配对的人、马或食物或其他事物先后出现时，人们一般会偏爱最先看到的目标。
