华与华方法是一套环环相扣、极为实操的一套算法。
这套算法的魅力在于只要人踏实，就能依靠后天努力计算而来。他不是依靠大师，更多的是依靠普通人的常识和直觉。
为方便读者理解，我以一个模拟的水杯客户为案例，为大家揭开这套算法的第一个关键点——高层访谈。
为方便讲述后续的各类可能性，这里只假设客户是做水杯的。
高层访谈什么时候开展？
签约之后，基于双方项目前期的高认可度，高层访谈一般安排的签约后的前两周内。
高层访谈的核心目的有3个：
1、了解高层的心路历程
因为核心创始人及高层是一个企业的大脑，只有与大脑对话，才能发现企业的过去、现在的困惑和有可能的未来。
2、高层访谈也在于从4P角度发现企业的经营现状。
3、定调未来的调研方向。
工作怎么开展？分前、中、后三步：
访谈前
1、根据常识预判行业本质，如除了喝水，水杯的核心功能是不是已经成为了一个社交工具。
2、在百度指数输入“水杯”和客户的“品牌名”，从高频的关联词中寻找消费者需求和主要竞品名。
3、检索完毕创始人和客户所有公关软文，知道对方可能的亮点和潜力，避免问到弱智问题。
4、针对提前确认的高层访谈的对象，制定略有不同的访谈提纲。
访谈中
1、心中有主线，务必需要厘清企业的发展历程、4P特点及可能存在的问题，适时引导访谈对象回答你需要的问题。
2、Keep easy，访谈不是询问，而是自然的打开被访人的话匣，高层往往对企业的过往及未来饱含热情，你只需要认真的倾听，好东西就像人群里的姚明，非常扎眼，不会错过。
3、内容访谈要点：
1）创始人创业历程及企业资源禀赋
2）产品，产品就是企业手头的牌，一定要搞清楚企业的产品线和产品线的营收占比，以及核心产品的销售额占比，务必请企业给产品按照销量排序。这样你才能知道，他手里有啥牌，成色怎样。
3）价格，主要判断产品与同行的对比，以及行业发展趋势。
4）渠道，总共几个渠道，各渠道销售占比，各渠道主要竞品。
5）传播，历史上用过哪些传播方式、促销方式，哪种方式销量最好。
访谈后
将会议纪要同步给其他伙伴，策略师要养成边开会边写会议纪要的技能，会议结束，会议纪要同时结束。
讨论后续调研的重点，产生新的预判，在接下来的1个月内完成国内外竞品调研和客户各渠道调研，以及进口超市内的实地调研。
一般而言，高层访谈能得出企业的资源禀赋和当下的问题。
比如，我们产品单价偏低，品牌形象比较差，这种情况就要着重考虑给企业开发一个高价格的新产品。
比如，我们目前做的还行，就是想做的更好一点，这种就需要分析他们的产品线，结合社会需求，思考企业未来饼图，这种情况下，需要重点留意国内外前三的企业发展路径。
再比如，客户需求很明确，就是要拍个广告片，在这段时间点内大卖一把，这种情况除了尽量做好企业的全盘规划，首要目标就一定是围绕产品，创意出一支广告片。
每个企业面临的问题不同，但针对不同问题， 在这套算法中都能找到答案，再具体作业时，无非是哪一块的侧重点不同，下的功夫不同。首要目标是，解决问题，帮助企业快速成长。
完成这个步骤后，下一步是要进行客户全国店面的走访和进口、国内商超实地调研，预估下周末会写完这两个步骤。
本文完。
