文|零露
近日，空客公司销售总监雷义，宣布2018年元月退休。此消息一出，空客的对手波音公司终于可以松口气了。
在雷义即将结束“史上最牛销售员”的传奇职业生涯前，他的老客户阿联酋签了了30架飞机，价值超过72亿美元的订单给他，做为他的“退休礼物”。
雷义被美国《华日街日报》称为“The Living Legend”——活着的奇迹。
雷义35岁时候进入空客，从基层销售员做起，在集团的前8年业绩一直是部门的前三。直到1994年被CEO提拔成为销售主管，当时空客最大的竟争对手波音公司占市场60%的份额，空客占18%。空客的高层给雷义的目标是将市场份额提高到30%。雷义却立下的军令状：5年时间内，空客的市场份额提高到50%。大大超出空客高层的期望。
空客的董事会认为这是一个不切实际的目标，还劝雷义要现实点。波音公司也未将空客放在眼里。
在接下来的日子里，空客的销售在雷义的带领下，1999年就将空客的市场份额拉到50%，四内完成他上任时所立下的军令状。也让波音再也不敢小看这个对手，连续换了8位销售总监也未能挽回同客户竞争中的败局。
雷义在职空客的23年，平均每天销售2台的业绩，创下卖飞机销售员的历史记录，也创造销售界的神话。在行业中无人可以超越业绩的他，却自谦说：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。
雷义是如何保持销售神话23年的呢？用他自己名言：卖产品就是卖自己。
他认为他之所以可以签下这么多订单，要先做好自己，时刻保持自己最好的状态，做一个有感染力的人。没有人愿意和一个萎靡不振，看上去无精打采的人做生意和交流。
为了保持自己精力饱满的状态，他从不喝酒，饮食以清淡为主，每天健身1小时。拜访客户为了让自己在客户面前神采飞扬、容光焕发的样子，下飞机后会先做20分钟的有氧运动，再去见客户。
因为雷义在生活上极其的自律，客户对雷义的印象永完是精神抖擞、活力四射，和他的交流也容易被他的话所感染。
对于雷义的销售秘诀，还有4条建议：
1.了解自己产品和客户需求，只要更多的了解自己产品，才容易帮客户匹配最适合需求，才能增加自己成功率。一个好销售员不仅对自己产品了熟于心，还要对竞争对手，市场上的同类产品也要了解得越多越多好。
2.雷义说：当你遇到顾客才开始推荐 ，那你已经落后100年。所有的推荐在遇见客户之前开始。
3.雷义说：卖高科技产品，就要用高科技去展示。意思同中国好马要好好鞍同样的道理，好的产品，需要需要专业的销售工具做搭配。
4.雷义认为我客户最好的关系是师生关系，辅导客户如何购买到最合适的商品。打破将客户做上帝和朋友的常规。
而雷义之所以可以创造飞机销售界的神话，他的经验听起来似乎没有特别，这些务实简点道理似乎很多人都懂。我想更多是因为雷义在生活中极度自律，让自己成为一个充满活力的人，也是一个值得人信任的师长，有无限魅力的人。
雷义成功的方法和建议在生活中，任何一个人应该也能做到，我想差距就没有足够的自律和坚持。自律的人不放纵自己，保持运动的习惯，让自己从内到外保持最佳状态。
雷义谦虚说自己只是好运，我想这样的运气不是凭空而来，定是他不与外人道的努力与自律所成就。神话人生，自律中来。
