每个公司对于大客户分类管理各有不同，共同的一点：大客户贡献销售额是第一的，只要攻打成功，则能改变公司和销售人员命运。
当确定了谁是我们的大客户时，我们销售该如可进攻呢？
大客户和一般客户进攻套路一样吗？
如果是一样，我想人人都能成为公司销售冠军了。
对于一般客户，销售人员进攻还是以“需求”这个点展开，发现客户需求，然后提供样品，在诸多供应商里，客户会针对产品质量、价格、服务、公司做一个初步评判，然后就在这些供应商之内做选择。这个时候销售人员只要重点了解客户的采购标准和流程，然后把自己公司包装成最满足客户采购标准的供应商。根据采购时间，在“临门一脚”前请公司领导出现在客户领导办公室，进行商务沟通，基本上胜利的天平就出现了。
对于大客户，由于销售金额大，有无数销售员都想背着“炸药包”往前冲，多的连大客户必须设置准入门槛来做限制，如公司注册资金，公司规模、年销售额，同行业成功案列，口碑，售后等等。
单拿产品来说，一般客户和大客户是一样的，都是用产品来满足公司经营需求，但就是因为大客户的采购量大，所以导致N多竞争者们都想来分一杯羹，这样就造成了大客户提高准入门槛的标准，一个门槛就屏蔽了很多供应商。
我们简单来分析一下：假设进入大客户供应商序列，产品都符合大客户采购标准，在这些供应商之间大客户会如何做选择呢？
这就需要我们销售站大客户角度思考：他们采购产品考虑的因素是什么？
安全，这个安全是有两个维度的：一个是公司，一个是人，直白一点就是公司层面的利益和个人层面的利益，如果两者让大客户觉得有“风险”，第一个掉队的就是这个供应商。
满足安全还得从“人”开始，搞定人就等于成交的概率增大。但是切记大客户销售不是个人的单打独斗，而是团队共同进攻，进攻路线：对等原则交往，垂直式自上而下，交流交人，交心而交易。
