通过对人类认知的规律的简述，我们得到了一个最宏观的认识销售的轮廓，从中国古人的认知方法来看，至少包含了：形而上的道、形、形而下的器三个部分，再从西方社会心理学的角度来看，至少包括了：规律、现象。
我们从上一章结尾的逻辑图再次推演，会得到这样一个更进一步的知识结构：
从上面的表格看出，销售学的领域，至少在本书介绍的“原理与方法”部分的架构，和我们的中国传统哲学思维结构，和西方社会学、心理学的研究架构是有对应的关系的。
从现在开始，我们就会慢慢展开销售学所依赖的原理，即理论依据的讨论。
昨天，本想在整体宏观结构上，再明细去描述销售学的架构，最终因为表达效果的原因，废弃了。我想等讨论完一部分以后再梳理。
所以，今天，第一个和大家见面的是：需求理论。
历史上，最有名的需求理论是：马斯洛的需求层次理论，为了照顾大家，就不让大家再去搜索了，我们在这里，一起回顾一下这个主导了接近一个世纪的需求理论。
马斯洛需求层次理论，在1943年由美国心理学家亚伯拉罕－马斯洛先生提出，他将人的需求从低到高，分为五个层次：
1、生理需求：主要指的是人的吃喝拉撒，这些以“生命支撑”体系为主要因素的需求。
2、安全需求：简单说来，依靠自己吃喝活下来了，不能随时遇到暴力的威胁，从自我能够控制的生存到互相能够认同的生存——即尊重生命，经过几十年的演进，在现代的人类社会，这里还扩展到了资产安全、情感安全等等方面。
3、社交需求：所有精神正常的人，都不会孤独地一个人生活，那么就要走进社会，交朋友、找工作……同理，在某些版本中，会将这个层次的需求写成：“情感和归属”，这样解释起来就是有点像“朋友圈”、“同事们”的情感依赖。
4、尊重需求：我经常用网络上的一个例子来解释“尊重”，这个例子是这么说的：科学家登上南极大陆以后，发现这个地方寸草不生，环境恶劣，生物多样性太差，色彩单一，处处危险，但是却有一群九只企鹅很快乐滴玩耍，科学家颇为费解，最终忍不住调研一下：“你们怎么能在这么恶劣、单调的环境中，保持长期乐观的生活！”第一只企鹅说：“我们生活不单调……，我们吃、喝、睡觉……对了还有娱乐，打豆豆！”科学家似乎恍然大悟，原来企鹅有“打豆豆”这么好玩的娱乐活动，第二只企鹅“……打豆豆……”，第三只……，只到最后一只，科学家似乎察觉出他的“悻悻”，的确，这只企鹅说：“生活的确单调！”科学家遇到了难题“为什么你不能打豆豆来娱乐一下呢？”这只企鹅终于歇斯底里了：“TMD，我就是豆豆！”
这种在团队中不被尊重的状态，就如同没有安全一样，是非常痛苦的。
5、自我实现：这种关于自我实现的案例，在互联网上很多，一般就是这么开头的，“那一年，我突然意识到一个严重的问题！我已经看到了三十年后的自己，我就是单位去年退休的老李的年轻版本！我要说不！所以我辞职了，创业了！”简单来说，这个需求应该是自信的人想做一些自己认为正确的事情，且坚持下来实现了。
到这里，简单介绍了马斯洛需求层次与大家见面。马斯洛需求层次在市场营销的知识体系下、人力资源管理体系下曾经作为最重要的工具，并且这个重要的地位持续了几十年。
所以，我对这个重要的工具在下一章还要继续讨论一下。回顾他在使用过程总曾经演化出很多用法、约定的规律以及遇到一些问题。
