2022.05.13                星期五                                      大雨

（很多人问我，什么时候了，怎么写出来的的东西尽是些QQ之类的，我说这是我的回忆录，这是十几年前的事了，当时网上购物还不像现在这样，但是当时经历总结的一些思维模式，一点都不过时，今天不管做什么，依然是那套东西）

 再次碰到第一次摆摊进的那几个摊主，已经是一个多月后了，此时的我已在布吉大大小小的小区横扫了一遍，其间，也认识了不少摊主，了解了很多不为人知的故事。

  再次见到我，那几个摊主热情的跟我打招呼。好像冥冥中一个轮回一样，见到他们，感到在布吉的好像自已完成了任务。

  这种心里活动，就好像你不要想，一想，马上在心里种下一个心锚，挥之不去，不受控制一样，

  要说心锚，那肯定是那次打电话周扒皮给我种下的，他说他大部份时间都在福田摆，虽然就一句话，但是给我足够的启示，答案是明摆着，福田的小区绝对比这里好。

  但是，他也给我说，叫我不要急，先把布吉做好，做透，再来福田地时候，势如破竹。

  就好像今天，碰到了第一次认得的人，但是，我的感觉完全不一样，不像刚来时的彷徨，现在是胸有成竹，而且，经过几次战略调整，我的生意现在销售上一个台阶。

  上次和老周的电话聊天，的确了给我太多的信息量，这些信息，是需要时间来消化的，最简单直接的就是实操。我第一个要做的是聚焦。老周说过，他只是做了一个小小的细分市场。而且越精准越好。

  这样，他做得很轻松，因为，他不需要再花费太多的精力在其它事物上，人的精力是有限的，把一件事做好，做的极致。想通了这点后，马上我就对自已的产品进行了优化组合，把销量低的，受众小的，通通去掉。

 第二，品类定则，老周宣传的核心是给商务人士量身定制，但是只有他可以对每个人进行定制，如在皮带，和皮带头上，通过阴阳五行，进行配制，这一点，只有他有，一个人天天带在身上的东西，要么手表，要么饰件，剩下的，那就是皮带了，而皮带根据你的阴阳五行，比如你缺水，他给你配了一个水属性的皮带。这个点，他独有的，也就是说，他创造了一个品类。

  这个品类一但进入顾客心目中，顾客进入了认知模式，那几乎是无可代替的。

 可能很多人会说，人家不信呢？所以说老周说了，是我挑你，不是你挑我。这一步他占得了先机，排除了不必要的麻烦，按也的话说，他要服务的，永远是同频的，如果不是，宁愿不卖。

  这一点我知道，但是我很难，这等于要创造一个品类，我可没有这样实力，这一点，老朱给我出了个主意，他说你想太多了，事情没你想的这么复杂，只一招，在包装上想办法，你上阿里巴巴，做一批包装也好，做一批贴纸也好，这样，你不就创造了你自已的品类吗？

  我一听，的确好，做贴纸是好最好的。产品没变，但是我通过组合，功能变了，这样，我就有了自己的品类。

  就凭这一招，比我在龙华的生意好太多了。信心，比什么都重要，只要充满信心，没有什么事是做不来的。

 第三，专有定则，在布吉的做了一个多月，才知道老周有多出名，出名的是他的什么，不是他周扒皮人名，而是老周手作。只要谈起他，都说，老周手作好，那第二好是谁？

  我问了问，没几个人知道，也就是说，如果再有一个人，也来卖皮带，然后起名“老李手作”，有没有用，没用的，因为老周已经占领了这个专有名词，只要你是按他的方式卖皮带，那就没用。

  这就引申出下个点：认知模式，老周率先进入顾客心目中，就好像给你下了一个心锚，这时候，顾客的认知里，想到要定制，要改改运气，想到谁？肯定是老周手作。也就是说，这不是产品的问题，要说产品，超市大把，专卖店大把，因此不存在最好的产品，也不存在客观事实，只存在顾客心智中，认知的事实，其他都是幻觉。

  我认为，这才是老周的核心武器。

  但是，认知这个东西，需要时间，不是一朝一夕就可以建立的。我要调整的，就是聚焦和品类。

  其间，联系了几次才老周，都说在忙。这一点，我和他的关系远没到我和阿忠那种关系，至少，老周背后核心的东西一点都没有透露给我，我也认，跟人家本来也没有什么交集。凭什么人家要倒豆子一样一骨溜全倒出来。

  但是又见不到他，老朱跟我说话，让我知道了摆摊的路线图，也叫作规划，搞得我心动的很，恨不得马上叫老周告诉我，说吧，你一个月赚了多少钱？哈！

  这种事，想想就算了，

下一章