俞强/文

我们能说服别人或者影响别人的技巧，说话要快，信息量要大！乐视的贾和支付宝的马云都非常会讲故事！

总结如下：

一、一个好的故事应该具备三个特点：

1.引人入胜

故事的套路与好莱坞大片的电影情节很像。一个好的商业故事，要具备一系列特定的要素，这些要素如何组织，也有一个固定的套路。对于一个商业故事来说，最适宜采纳的架构是人们熟悉的正派对抗反派，外加一个完美结局。

在创业实践中，反派就不是具体的某个人了，它可以是饥饿，可以是无知，可以是疾病，也可以是浪费。如果你的商业创意没有对应一个明确的反派, 那么你是不可能拿到融资的，因为你不能解决现实问题。这是融资漫漫长路上的第一步。正派也是一样，它可以是食物，是浪漫，是娱乐，是健康，或者是更多的时间和精力。当正派战胜反派的时候，我们就迎来了故事的完美结局。

【案例】在谷歌的商业故事中谁是反派？缺乏信息获取的渠道。很多人都会觉得，“我知道问题的答案就在某个地方，但是我就是找不到。因此对于这个问题，我仍然一无所知。”谁是正派？谷歌的搜索算法和技术。它向用户提供了应有尽有的信息。什么是完美结局？数以百万计的人进行着数以十亿次计的谷歌搜索。正是这个过程，创造了商业史上最盈利的公司之一。

2.可信

用例证和事实研究来证实这些故事的情节。

正派和反派都需要经过细致的描述，明确你的公司因为什么样的特点不同于其他竞争对手？是突破性的技术还是服务创新？这些驱动因素是怎样解决问题的?

对于完美的结局，你需要一个合理的市场预测。你预计会获得多大的市场份额？你用多长时间来获取这个份额？你要花多少钱？你会赚多少钱？以及，所有这些预测你是基于什么得出来的。你的预测要有理有据。

此外，你还要揭露出你的正派面临哪些风险，并说明你打算怎么化解这些风险。

【案例】

我们再来看一个讲故事的高手——三个爸爸。他们的故事是从一个孩子的诞生开始的，“凌晨两点，护士从产房走出来告诉你‘男孩，母子平安’。走到床边，你看到这个皱巴巴的小家伙，一种血脉相连的幸福感从天而降。接下来，是无数次半夜起床冲奶粉的辛劳，无数次被尿到身上的尴尬。可是，当你看到他甜甜的笑脸，当你听到第一句奶声奶气的‘爸爸’，你觉得，只要能让他健康快乐长大，无论付出什么都是值得的。”

对！健康快乐长大，不仅是你的愿望，也是所有爸爸的希冀。这个诉求多么有力强大，故事足够吸引人。故事接下来，反派该出场了，“面对窗外日益严重的雾霾以及孩子频发的呼吸道疾病，我们决定负起责任，用心为孩子研制一款专用的空气净化器。”一切有害孩子健康的都是大反派，一个好的空气净化器是绝对的正派，它还是一种使命一种承担和责任。故事最后，“我们深知，改变整个世界，我们的力量太过单薄；但是我们同样坚信，让孩子在家中能自由呼吸，是爸爸应有的承担。我们相信，每个爸爸都想给自己宝贝一个自由呼吸的家，无论是文艺爸爸、普通爸爸还是……逗比爸爸；无论是土豪爸爸、经济适用爸爸还是……草根爸爸。所以，我们把品牌名叫做“三个爸爸”。这里的“三”是众数，不仅仅是我们，还有你们。”瞧瞧，孩子自由呼吸，完美的结局！

3.简洁

如果你需要１０分钟来告诉投资人你的创意, 你永远也拿不到融资。当你面对你的投资人开始讲故事的时候，记住，你只有120秒钟引起听众的兴趣，要让人印象深刻，你的故事必须简洁。把你精彩的故事淬炼成一颗子弹，然后直接命中投资人的心。

【案例】

丘吉尔在谈到英国皇家空军在第二次世界大战中的壮举时说了一句话：“从没有如此少的人为如此多的人做出过如此巨大的贡献。”对于英国空军在二战中的作用，很多人写过很多著作，发表过很多文章, 但是丘吉尔的这句话被人们记住了并广泛引用。为什么? 因为他用简单的一句话就总结了这一切。

二、为了把故事的效用发挥出来，要利用好以下5个工具：

1.商业演讲就是一个简短的的展示, 是对故事的进一步完善，是一个能够随时随地发表的正式演说。

2.文字材料也要精炼，把你的总结控制在一页纸上，这是商业演讲的书面版本。

3.把PPT的焦点放在你好不容易创造的那个强有力的故事上。

4.进行深入细致的收入分析，以及费用分析和敏感性分析。最后还要给出自己对企业的估值。

5.找到３-４篇客观、有说服力、能够支持你的创意的文章。

金句：

1.  伟大的商业创意不会获得融资。

2.  故事远非某种说服人的把戏，它的重要性根植在人类的心灵之中，我们都无法逃避。

3.  如果你需要１０分钟来告诉投资人你的创意, 你永远也拿不到融资。

4.  把你精彩的故事淬炼成一颗子弹，然后直接命中投资人的心。

5.  不管你的创意有多新颖,你都应该能找到支持你的想法的文章。如果你真的找不到, 那你就该好好反思反思自己的商业模式了。