第六篇:十三节、第一轮谈判,施压

送走老板,庞总率先发言:“老板和廖总挺满意招标会,真没想到雨总一鸣惊人啊,呵呵。今天罕见你一身西服,就知道你想在谈判上志在必得,而我能力有限,不如我们看看雨总有何高招,肖总你说呢?”

庞总刚推荐完,我马上明白了这厮“美意”:“这厮认为我只会纸上谈兵,没谈过几百万的工程项目,又想等着瞧咱笑话。一旦价格谈高或崩,他就好趁机造我的反!靠,天下有这等好事?丫又犯老毛病了,还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大,他的过去、出身、来头和能力被我摸个清清楚楚,也就那么一回事。可他不了解咱跌宕经历吧。别说谈个区区几百万的项目了,我还劲赚过几百万,还参与过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑,又吃过猪肉,对了,别说家猪跑,就算野猪跑咱也瞧过,还想看老子笑话?尽TM扯淡!”

正在暗自庆幸时,肖总开口了:“呵呵,早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会反响不错,现在H公司的产品包装已经采用企划部设计,市场反响不错。庞总建议好!我也赞成。”

对肖总的附和,我有些哭笑不得:“你说话不过脑啊,屁股到底想坐哪头?怎么也跟在后面起哄?幸好我是主动请战,提前有准备,不然仓促上阵,非被乙方削趴下不可。”

有一次跟廖总闲聊,廖总说采购部肖总在公司创业初期就干采购,可是元老来的,当时他的能力够应付小规模采购任务,但他为人固执,业务水平始终没提高,所以近几年未获重用,一直窝在H公司做部长。但我对肖总印象不错,没庞总滑头,为人还算实在,只是没啥上进心而已。但包括这次谈判和后期采购,我都要倚重肖总,所以对他挺客气。

廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人,他满怀深意地瞅我一眼,跟着发下话来:“好,就由雨经理负责谈判,庞经理和肖经理协助,我在办公室等你们汇报,争取今天搞完合同。”

看见廖总往外走,我三步并两步赶上廖总,忙请示:“老大,要不请秘书小王做个谈判记录吧,万一老板有空想了解谈判过程,好歹有个文字材料准备。”

“好。”廖总点头同意。

为什么要喊上廖总秘书?唉,把小王看成廖总代表,给廖总作秀呗,别说谈判完有人秋后算账,背后再搞个俺有吃回扣嫌疑。嗯,罪名够生猛,咱背不起!

送完廖总,我站在门口,对身旁赵一笑低声音问道:“不出所料,哥们,廖总点了我的将,你赶紧叫人再看看现场清了没?”

“好嘞,一会儿就请君入瓮!”

见赵一笑既高兴又紧张的样子,我不免又再三嘱咐:“一切按昨晚商量的办,千万别大意。一会儿,等我带他们去会议室,你叫人把这些标书赶紧整理出来,动作麻利点!”

刚说完话,远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步,婀娜多姿走来了,这丫头长得够水灵,号称集团六朵金花之一。算了,现在不是欣赏美女的时候,收心要紧。等小王进屋跟我们笑眯眯打过招呼后,我跟小王说:“小王,今天要辛苦你一下啦,呵呵,帮我们做好谈判速记。还有,你通知办公室今晚留人值班,晚上要加急盖一份重要合同。”

“好。”小王痛快回道。

我转头又吩咐阿伟:“阿伟,你马上把8家装饰公司标书分成两套,一套先放到这里,你带上另外一套跟我们走。”

现在老板走了,廖总也不陪着玩了,办公室里三人谈判组我为头,望着庞总事不关己高高挂起的眼神,我心里暗自叫着:“哥们,关键时刻到了,小雨,小雨,加油干吧!咱就是撵不走的小强,打出一片新天地来给自己瞧瞧!”

等心里暗自叫足气后,我首先发言:“肖总,庞总,既然廖总点将,庞总推荐,那兄弟我就不客气啦,干得不好,还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵,好,现在咱们就出发,看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司!”

肖总见我信心满满,有点疑惑:“雨总,怎么个收拾法?”

“老板和廖总已经同意我的构思,考虑到设计环节的竞标,暂时先淘汰两三家公司,我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿,一统酒店最终设计。”

“雨总,都说完了?”庞总不紧不慢问道,他以为我谈判跟他一样呢。屁!

“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%,这回可要好好杀杀价,但低利润对装饰工程来说,管理稍微松懈一下,就存在赔钱问题,所以他们会强烈抵抗我们杀价。但这并非关键,关键在于A集团付款条件苛刻,两座大山都要乙方一肩挑,有些强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月,只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿,所以我谋划了一个化被动为主动的法子,谈判里布了一个局!”说完,我得意地笑了起来。

“现在市场报价已经很透明了,你凭什么估算30%的毛利?哼,装饰公司毛利有那么高吗?MD,那不成人人乐了吗?”庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人,但听到布局二字时,也不免感觉有些好奇:“哦,布局?呵呵,好,我们试目以待,看看雨总如何布这个局!”

我没工夫理会庞总,只对肖总笑道:“呵呵,我为布局起了一个“见面有礼,刺刀见红” 的名字,实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖!”说完,我做出深手向下抓东西的动作,把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣:“好,我们跟你到瓮里打猎去,哈哈。”

见庞总步步紧逼,我心里暗自冷笑:“你丫暗藏祸心,不想接烫山芋,正合吾意,好,马上教你一个乖……”但表面我只淡淡说道:“好,抓紧时间干活吧。”

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段,姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息,我稳稳心神,迈步走进会议室,大声说道:“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总,对不起,请多包涵,请先在会议室坐一会儿。”

说完,谈判组带着五家公司鱼贯而出,下楼左转,这边走廊有一排6间会客室,而赵一笑、企划部秘书小江带着俩新来的实习生早就站在楼道口,恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道:“请各公司分别进一间会客室。”

楼道里众人不明白我葫芦里是什么药,驻足观望,有些犹豫。我又高声喊了一遍:“请各公司老总分别进一间会客室,我们要单独和每家公司进行商务谈判。”

很快,企划部的人行动起来,带领各公司分别走进会客室。等五家公司进去后,俩实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢去一个眼神,一笑马上明白,他走进第一间会客室,冲U公司钱总笑道:“钱总,一会儿由谈判组和您谈合同,请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室,还是那套词:“V公司王总,一会儿由H公司谈判组和您谈合同,请您这边做好准备。”说完再出来,再进第三间会客室……

我这边开始跟肖总交底:“肖总,现在五家公司已被分割,我们依次跟他们谈报价,谈完一轮接着再谈第二轮,直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价,不谈付款方式,那是第二个环节的事情。我打算叫他们互相杀价,我们置身事外,不参与杀价,只负责传递信息,就像在罗马斗兽场看表演一样,等他们刀枪并举火并完,公司利益最大化的目的也达到啦。”

“呵呵,雨总,高!实在是高!我一看见你摆的这套阵势,就猜个八九不离十。这帮公司同时感受两层压力,一层是甲方加的,另一层是同行给的,同行杀同行的价儿,比甲方单杀乙方更狠!TMD,够他们喝一壶!哈哈,算你狠!哦,哦,对了,你说我们只负责传递信息?嘿嘿,就怕这信息被加工的真假难辨,虚实难猜吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

“肖总,不愧是采购部顶级高手!眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼,就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同,但需要刺刀见红拼杀,乙方报价必须是所有公司里的最低价,才能见面有礼。第一轮我们摸摸对手报价、诚意度和谈判风格,定下每家的谈判对策,为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上,我唱黑脸,狠话说绝,您来唱白脸,打圆场。庞总,您帮着活活稀泥。”话音刚落,肖总和我均嘿嘿笑出声来,只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料?对,还出了廖总意外呢。

我又冲正在巡场的小江招招手,小江快步走到跟前,我压低声音说:“再跟你重复一遍,你和新来的俩同事今天辛苦些,搬几把椅子坐在楼道里,盯紧客户,不许他们开门、串门、四处打听和随意走动,别看他们都是公司老总,但到了咱地盘上,头衔全不好使唤,你是甲方代表,有人敢违反投标纪律,你要立刻制止!如果还不听话,马上给我打电话!对了,给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶,都明白了吗?”

小江点头称是。6间会客室,每间20平米,统一布置,一张咖啡色现代版判桌,配10把灰色办公转椅,移动式水洗黑板立在墙边,两盆散尾葵点缀房间,进门正面的墙上悬挂着中央领导人、省市主要领导到厂区考察的大幅照片,对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场,景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置,那是秀给客户看的:“看见没,A集团实力毋庸置疑!”

我们鱼贯而入1号会议室,U公司钱总马上站起来笑脸相迎:“呵呵,上次听完您讲的酒店设计报告,我发现雨总年轻有为啊,简直可以说是顶级高手的思路,我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师,更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊,佩服,佩服!哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。

钱总长得瘦小枯干,约摸50岁的年纪,一副精明相全挂到脸上了,尤其是他的一双眼睛,简直是越老越亮,一看就知道不是一个善主儿。知道客户当面夸赞,全是没价值的虚话,根本不用搭理。我一边翻看U公司报价,一边平静说道:“钱总客气啦,这些都是集体智慧,非我一人所为。好,不扯闲篇了,咱们说说工程报价。您这次报了390万,呵呵,实话说,U公司报价在竞标中可算夺了花魁!钱总,别的不说,花魁价您叫谈判组怎么上报?公司肯定不乐意,如果您真想跟A集团合作,那可要表现一些诚意出来哦。”唉,甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中,我,不例外。

见我开门什么都不谈,上来便要求降价,钱总有些吃惊,满脸诧异神色盯着我说:“390万还是最高价?哎呀,雨总,您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过,都是成本价来得呢,呵呵,还要再降价?难,真没法再降了哦。”

我脸上挂笑,摆出无所谓的姿态:“钱总,您先别下结论,现在别家报价都比U公司低,您说,在设计一样,施工质量相差无几的情况下,报价是否是竞标的决定因素?我们会舍低就高?可能吗?钱总,您站在我们角度考虑这问题,也该是感同身受吧。呵呵,要不您再重新考虑一下报价?只要U公司报价有竞争力,谈判组还是看重了贵公司实力,您说是不?”

“雨总,我来介绍一下,这位是我们公司管理水平最高的项目经理,穆经理。他管理一支专门做酒店业务的施工队,技术实力很强,这次如果中标,我们打算把这只队伍拉上来,一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

穆经理马上接过话题:“雨总,肖总,庞总,初次见面,我姓穆,呵呵,以后还请诸位老总多多关照。今天我们早来一会儿,我去看了看现场,实话说,酒店建筑质量还不太尽人意,这为今后装修带来些许麻烦,比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目,我怕会……”

实在没法听下去,话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的,还没等甲方开口,乙方反倒开始给我们上起了课?别逗了。我立刻打断穆经理话头,“呵呵,穆总,对不起,我们先不谈细节,等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总,您手头没这支精干队伍,A集团敢请您来吗?即使请您来了,您还敢接吗?所以,施工不是问题,花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话,便把话题重新拉到了正确轨道上来。

“A集团号召力够厉害,呵呵,难得各路精英齐聚于此啊,瞧今天这阵势,所有公司都虎视眈眈。雨总,这可叫我们如何报价?U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说,一边不自觉地又摸了摸后脖子。

“A集团竞争对手是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的企业,如果承接迎宾酒店,贵公司能获三重名三重利,这点我上次开会已经讲过了。钱总,看您戴着劳力士金表,就知道您是有身份的人,眼光差不了。您可以仔细权衡利弊,当然,这次商务谈判,甲方不会强迫乙方一定降价,只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作,而是多对一谈合作,如果您真想承接项目,总应该有些实际动作,证明自己在所有竞标者中是最有诚意的,否则谈判组如何向公司推荐?这不是难为我们哥几个吗?您说呢?”

肖总在旁圆起了场:“雨总说得是。钱总,这一轮我们还在征求各公司报价意见,您还有机会再修订报价,机会难得,还希望钱总珍惜机会。”

“呵呵,既然两位老总发话了,好,我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门时,肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句:“我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇,您可要把握好机会哦。”

钱总连忙点头称是。

刚出门,我跟肖总嘀咕起钱总来了:“肖总,U公司报价目前最低,钱总在听说他们报价最高时,这家伙心虚,下意识摸了一把后脖子,而且他在说不知道该怎么报价时,又不自觉地摸了摸脖子。心理学分析,这是人在说谎时的标准动作,除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间,他很清楚底价,只不过还没到最后时刻。一会儿我们就从U公司身上打开突破口!您认为呢?”

还没等肖总回答,庞总抢过话题:“好,一切听雨总的!”

肖总搂着我肩膀笑道:“哟,没看出来,我们雨总还会形体语言呀,呵呵。”

“会点皮毛,正好用上派场,呵呵,巧合。”回完肖总的话,我又转头对小王说:“小王,你记录:1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚,性格表面热情,实则假话连篇,谈判表现不够沉稳,故意一惊一乍,掩盖他的心虚,非高手。3、他们报价目前最低,是突破重点。”

阿伟好学,他忽然问了一句:“请教老大们一个问题,和一个满嘴说假话的乙方打交道,我们应该怎么对付?”

肖总笑道:“以更假对假!买的没有卖的精,嘿嘿,乙方还能假过甲方?”

“甲方不能叫乙方摸清底牌,所以要八虚两实,肖总总结精辟!钱总开口是假话中没实话,也许是因为他手里牌不多。我们开门只谈报价,打了他一个措手不及。他曾试图转移话题,可谁有闲功夫听他诉苦?原来以为他五十多岁的人了,应该经验十足,本来还怵他一头,可发现他并没有B方案,解决不了只谈报价的被动局面,被咱们牵了鼻子,可见他心眼虽多,但还不是一个谈判高手。好,既然没有B方案,我们敞开来随便谈。我的对策就是:不信丫的话,并且真假回答参杂一起,叫他瞎猜一气。”

“乙方跟甲方在报价上针锋相对,那是找死!用甲方之长攻乙方之短,嘿嘿,雨总是高手啦!”肖总在供应部久经历练,看我刚才的表现,马上就知道咱水平。

听肖总明面夸奖,我马上回敬道:“呵呵,还是您厉害,我们没拍档过,但刚才随便试水,真有天衣无缝的默契感。”

很快,我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来,忙起身寒暄:“哟,几位老总来了,辛苦,辛苦。”

王总身材魁梧,粗手粗脚的,一张大黑脸蛋子,显然是长期跑工地被晒出来的,但他说话声音却挺细,对比反差满滑稽。刚坐定,就听王总笑道:“您们谈判组的几位老总都是集团精英,这是给我们摆鸿门宴呀,嚯,阵势吓人,看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊,呵呵。”

“你知道多米诺骨牌游戏规则啊,算你有眼光!游戏一旦发动起来,那可是一个砸一个,直到砸倒最后的人为止。”心里想着多米诺骨牌,但嘴巴却说道:“王总,V公司报418万,哇,恭喜您,这价格一举夺魁!呵呵,在所有投标公司中,算是一个花魁价,叫人开眼啊。呵呵,看出来了,王总还没拿出诚意来,把我们A集团跟外面公司等同看待,根本就没享受到贵公司VIP客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑,开场就打算给V公司一个下马威。

“哎呀,雨总,公司本来也没想报高价,都是实在价,现在装修价格透明,我们根本挣不了几个大子,只是落下一点辛苦钱而已。不过看在几位老总的面子上,那就再降8万!凑个410万吉利数,这可是最后底价,等会儿咱们就再别谈价格了,说说付款方式吧。”

“王总,今天我们要把合作谈定,报价下调8万,是您诚意表现。但够不够,现在还不好说。一会儿,我们再听听其他公司报价,如果贵公司想中标,呵呵,到时可您得拿出足够合作诚意,是不?”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀,肖总啊,不是我们不肯大幅降价,是真没降价空间了哦,这份报价已经很显诚意啦,您看我们铺贴墙砖才收38块/平米,这价儿到市面上谁肯做?呵呵,您说,总不能让我们赔本做买卖吧。”

我一边翻着V公司报价清单,一边不紧不慢指出:“王总,铺贴墙砖价格确实公道,可一盏筒灯的安装要20块?市面上8块一盏,一抓一大把,好,小钱咱们先不计较,但您家卫生间防水要80块/平米,实话讲,外面50块就能做下来。呵呵,感觉您这不是在刷防水涂料,像在刷金粉。好嘛,贴瓷砖虽然便宜,但做防水却窜上去,两项综合一起,单就卫生间墙面整项来说,这份报价不仅没吃亏,相反,还高出其他公司一块。”

见我说到了他们报价的痛处,王总稍微停顿一下,过了半晌才悠悠说道:“呵呵,雨总,我们就稍微赚了点辛苦费,其实,别家刷防水可能只刷一遍,哎呀,我们要刷两遍,别家做……”

话题又TMD被扯远了,王总像风筝,好淘气,不玩命拉就使劲往外跑,不行,要再拽回来,“王总,据我说知,地面防水一般刷两遍,墙面刷一遍。算了,这些都是细节,还说不到这块来。如果您真想和A集团合作,建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得,排队进来比什么都强,刚才碰见一家公司,那位老总说了句:‘大博名气,少赚利润才是好的投标思路。’我认可他说法。推荐过来,不为别的,只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价,最后被其他公司跑赢锦标,那我们哥几个也无话可说。其实,V公司的竞标主动权一直在您手里握着,不是甲方压迫乙方降价,而是您的同行正在极力争取。”

也许是在供应部老于世故,肖总编故事的本事比咱强,属骨灰级,他张嘴就来:“给您透露一个信息。集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地,除了建工厂以外,还要修几栋高管楼,已经责成廖总开始组建二期开发团队……集团近期和远期项目说起来,机会大把,就看王总是否感兴趣。”

“哎呀,我们确实想和A集团结为战略合作伙伴,但报价的事……”王总说话拌蒜,吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。他在那里又磨叽半天,反正就是单项报价都挺实在,不好再降价的车轱辘话来回说。低头扫一眼手表,这丫整整耗时五分钟,可没听到半点实质性东西,尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远,我马上打断他话茬:“王总,王总,等等,等等。对不起啊,打断一下。今天我们谈判任务蛮重,没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧,我们已经有了一个初步摸底,谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下,您要做好思想准备迎接他们的挑战。好,这次是双方初次沟通,不求您马上重新报价,还请您先考虑好谈判组意见,要不过一会儿我们再聊?”靠,行也得行,不行也得行,说完话,我站起身,冲王总微笑点了点头,谈判组几个人出了会客室。

刚出会议室,肖总低声笑道:“呵呵,我们是黑白双煞啊,呵呵,瞧把王总给累的,一句话都没说利索。”

“可不是嘛,我先给他们上点眼药,借竞争对手之口,传我们心腹之言,制造紧张情绪,他们急,咱不急!鹬蚌相争,嘿嘿,肖总,您看咱们像渔翁不?”

庞总有意思,他是会上不说会下说:“好,今天都听你的。”

没等肖总开口,阿伟跑来打趣,“不像渔翁,那个太文气。您二位更像蒙面加勒比海盗!”

“滚!”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说:“多啰唆一遍,一家公司一页纸,你负责记录:每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组意见。”

小王点头称是。我接过王总话题:“好,记录:1、V公司实力强,现场考察后,他们施工质量值得称道;2、王总知道我们计谋但没破解招数,他为人谨慎小心,说话办事犹豫,是能磨之人;合作态度暧昧,情况不明。3、报出竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水逼他一下,他立刻自动降价,可见他心理防线脆弱,经不起甲方炮火轰击,非谈判高手,是重点突破对象。”

阿伟碰了我一下胳膊,问道:“你说,对付这类肉肉的客户,该用什么套路?”

未假思索,我脱口而出:“甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快,则甲方要磨他;乙方能磨,则甲方要痛快,反正不能和乙方搅和成一路人,不能叫乙方谈到擅长风格上去。看样子王总是个磨头,谈判时就给丫一个痛快!因为他忒能磨,一旦陷进去,没准能把咱哥几个磨成面儿。所以我直接亮出毛利15%的底价,围着报价谈,能做则签,不能做打发走人。”

“说得好!他是能磨,可惜不给他施展本事的机会!”肖总做了总结。

阿伟又追问:“老大,王总不是一上来就自降8万吗?他好像比钱总还要痛快,为什么说他是一个磨头?”

“所谓的降价是故意秀给甲方看的,又不是本色演出,信鬼也不信丫的!哼,他主动降价,其实不经意间透露出他们很想参与的意愿,但他欲拒还迎,说话吞吞吐吐,那股软绵绵的肉乎劲儿,靠,全TM写脸上了!”我没好气地开骂了,因为我挺烦人家来磨我的,实在是没工夫伺候。

“哦,明白两层用意了。第一,他缓你就急,所以借竞争对手之口,传心腹之言,亮出15%毛利的底牌,给出结果威慑他,最后让他直接和我们谈终极报价;第二,你在测试客户对毛利不到15%的反应,是反应过激拒绝合作还是能承受极限底价压力。呵呵,分析得对吗?”

“哥们,有点意思啊,哈哈。”我满意阿伟的分析,这家伙脑子够好使。

肖总轻声自言道:“甲方不怕乙方有欲望,乙方欲望越强越好,反而怕得是乙方没欲望!”

我听肖总能如此点评,差点“哇”出声来。记得C公司张总曾说过一句话:“在集团工作三年,去其他公司能平趟!”现在看来,果然不假。能说出这话的人,算把谈判奥秘参透了,嗯,他即使在A集团算差的,但与外人比也是高手。

我在报社发现了一个管用的谈判规律。如果客户是爽快人,说话语速快,办事干净利落脆,那我一定也要“成为”爽快人,跟上甲方谈话节奏,由此,甲乙双方容易产生共鸣,合作更通畅。反之,甲方性格内向,谈话不多,办事谨慎,那我要隐去本身直白爽快的性格,装扮成说话含蓄,谈吐文雅些的模样,如此,才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方,自然会留心乙方谈判风格,为了拿下这帮客户,就要避免和乙方走一条路,叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的×公司赵总交流,赵总报价430万,被我一顿狠批。4号会议室的Y公司林总报价408万,也被我一番调侃。最后我们走进Z公司所在的5号会议室。杨总连忙站起来打招呼:“呵呵,几位老总好,看来我们公司是唱压轴大戏的啊,那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满,也难怪,他已经等了快一个小时了,我忙笑着说:“可不是嘛,大戏当然要压轴啦。杨总,照实说,您家报410万,门票有了点贵,VIP级,我们是苦出身,不习惯VIP待遇,这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗?”

赖总握住我手,很是高兴,“呵呵,雨总真会说笑,就您几位应该说阔气才对呀。呵呵,要是您这边觉得门票价不适合,要不您先开个价码,合适就成交?”

杨总早知道我和赖总关系不错,马上借力发力,“雨总,我们赖总对您的设计思路那可推崇备至啊,他非常希望与您有合作喽。”

我跟着笑道:“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总,水平自然不错,呵呵,我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵,雨总又说客气话啦,还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘,所以我们一见面就有话题。但朋友是朋友,生意是生意,现在还不是谈交情的时候,我马上单刀直入:“好,咱们闲言少叙。作为甲方,自然希望地板价啦。现在不是甲方要开价码,还根本轮不到我们张口呢,您的同行们就开始步步为营,是他们在和您唱对台戏!杨总,赖总,不瞒二位说,现在有三家已经开始重新报价,不仅是3字开头,而且比您报价低的还不是一点半点,如果您还想坚持4字开头,恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言:“杨总是爽快人,关于报价我说几句……现在给您留点思考时间,要不您再考虑考虑?”

肖总话音刚落,我开始收尾:“杨总,贵公司两款设计老板认可,所以我再提前跟您透露一个信息,现在是Z公司领跑其他公司,但竞争对手也没放弃,还在后面追赶。贵公司设计既然中标,可别在价格上翻了船,前功尽弃多可惜!而且我们谈判组所有人都会感到格外惋惜!”

“呵呵,还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为项目节约工程费,A集团选择Z公司真是超值!我们强项就是帮甲方节省每一个铜板。”杨总回道。

“看出来了,杨总说话中气十足,那是有信心的表现呀。我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题,看看,多有缘分,我们又谈到一起了吧。呵呵,所以说,还要请您和赖总多发挥Z公司强项才是啊。”借花献佛之术,打了杨总一个措手不及。

肖总又跑来凑趣:“现在可不光是您家在发挥自家强项,别的公司也正在发挥呢,没准还有超水平发挥的公司,两位老总可要有思想准备。”

本来好端端的自夸Z公司强项的话题,被我们三言两语给修改的,意思全搞拧巴了。杨总听完,不禁仰头大笑道:“雨总,肖总,二位可真够幽默,哈哈。”

见谈话气氛不错,我跟肖总互对一下眼神,双双站了起来。

刚出门,我便吩咐小王做记录:“1、实地考察,Z公司实力一般;2、乙方设计厉害,两款设计被老板相中;3、Z公司初次报410万;杨总性格爽快,直来直去,强烈的企图心全写到脸上;4、但受制于公司实力,他们报价不可能一低再低,估计不是长跑选手;5、同等报价条件下,建议优先合作。对付杨总这类爽快之人,应避其锋芒,把道理掰开揉碎,慢慢跟他磨,磨掉他的耐心和毅力,并且不断刺激他急躁情绪,让他在谈判中浑身别扭,然后再一点点给他洗脑,一层层推进,不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结,小江走过来提供了一个情况:“老大,4号会客室的人开门出来两趟,总想旁敲侧击向我打听点什么,比如谈判组正在和谁谈啊,谁谈的时间最长啊,打算谈几轮啊,等等吧,就属他们事最多。”

我心里马上一翻个:“哎哟, 4号会客室不是林总吗?五大客户里就感觉姓林的滑头,果然又是这厮!靠,他想干什么?喜欢走偏门?”嘴巴里问道:“你怎么回答?”

“什么也没告诉他们。”

关键细节可来不得半点马虎,我狠狠说道:“你通知下去,无论客户问什么都不知情,包括谈崩走掉了几个客户,都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的,叫他们赶紧回去,破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD,在A集团地盘上,是龙得趴着,是虎得卧着,什么大牌全都不好使,小江,你是甲方代表,后面有肖总、庞总和我撑场面,不用怕!”

“好,知道了。”

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