目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知Y公司林总，有公司已经报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这条谈判链上，谁也别想闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她去盯，记住，关紧所有门，不许乱窜！”

“好嘞，这就去办。”

“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。

我摸了摸瘪瘪的肚皮，叹了口气：“唉，饭点到了，MD，肚里没油水啊，肖总，要不我们先吃点饭？”

“啊，吃饭？那这边装饰公司怎么办？”庞总根本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。嗯，确实有点超想象。

“别说我冒坏水啊，继续熬鹰呗。吃饭前我们再去趟T公司，才谈过第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反应，同意则马上签，不同意就叫他们走人，再换一家替补进场。饱餐战饭后，大概晚上六点多，再和U、V、Z三家公司谈第三轮。等到了那时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬得人困马乏的了，趁其疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜动作。

“老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。呵呵，那咱们现在就去谈不？”阿伟听说可以一边谈一边还能按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。

“什么，谈到340万就跟T公司签合同？” 肖总有些困惑。

“是啊，刚进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340万，那我们就是坐340望330，先搞个压寨夫人睡睡再说。然后拿340万再去吆喝别人，榜样力量无穷大……哈哈。”

“TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢？！”肖总边骂边笑。

“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说啥了？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？呵呵，真像黄鼠狼！其实，本来我呢，单纯善良，心眼也实诚，后来加盟集团后，又遇见包括几位在内的大仙们……”边说我边作出一副无辜状。

还没等我说完，肖总被气乐了：“嘿，心眼实诚？去你大爷的吧！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实没安好心眼子！”

“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策略，可谓招数使尽，但结果呢？俩小时居然还没完成任务！您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！”

众人跟着一阵哄笑……

进门前，小王又汇报了T公司的谈判情况。肖总听完笑骂道：“我总算听明白了，靠，你丫够坏的，又是欲擒故纵之计，又是一张一弛的松弛有度，其实你所说的策略就是像那玩意儿学习，能忽硬忽软，能屈能伸，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。雨总，下次可不兴文绉绉地说话啊，这不明摆着欺负我们没学问吗？”

瞧，A集团特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然还有心情开情色玩笑？对，我也受他们熏陶，当然不能示弱：“呵呵，借肖总的话说下去，就是叫板时要雄起，服软时就耷拉，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没摩擦怎么能有征服客户的快感呢？哈哈。”

“行了，行了，别TMD贫了，你丫赶紧和客户去搞摩擦吧。小王脸都红了。”肖总喝道。我回头一看，知道骚扰到人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞得满脸绯红，侧过身子眼睛往窗外看。

高总见谈判组再次拜访，马上起身打招呼：“三位老总辛苦，辛苦了。”

“谢谢，和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？都是在跟前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。”肖总回答滴水不漏。

我没唱白脸的那么客气，立刻单刀直入：“高总，我们又带来一个消息，当然对A集团来说是个好消息，但对T公司来说，消息似乎有点意外。现在报价已经降到345万，而不是刚才说的350万了。”

“哦，您们又降5万。”高总真能沉住气，居然脸色没啥表情。

“不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉得虽不能名利双收，但获名也是个不错选择。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚得是一个固定死数，不值钱；而图名，未来不可限量。当然，T公司如果出于公司整体考虑，感觉无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等听完，您再做决定不迟。”说完，我把那套10条新优惠政策又重述一遍。可任凭我天花龙凤般高谈阔论，高总听完依然没表态！

“哎哟，你不想做工程，还赖在这里干啥？没欲望你跑到这里受哪门子罪？MD，真能装神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做？！还有很多担心，吃不准谈判走势？扫一眼这家伙面相，就知道你心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦，一定要把你搞成磨刀石！”

言念及此，我笑道：“看来高总还是一位谨慎老总啊，可以私下里跟您透一个底，甲方考虑不能叫几家装饰公司无限制竞争下去，也要替乙方考虑利益，所以如果现在您报340万左右，我们就不再管其他公司了，准备动手签订合同吧。”

靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑利益？那跟灰太狼想关爱懒羊羊是一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，乙方听来舒服。

果然，话起了作用，高总眼神里闪露出一丝喜悦神色，“真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中标？”

“那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！”

肖总插言道：“到目前为止，340万是最低报价。凡是报价在340万以下的合同，谈判组有权和乙方先签约，最后报廖总拍板，如果只您一家，那就是100%中标率，如果有两家，则各有50%。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不会让乙方为了中标而一味降价！报价太低会影响乙方施工质量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到头来还是甲方利益受损。”

肖总发言漂亮！我马上领悟到有三层目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报收340万，中标几率将大增加，但不承诺中标；第二，甲方做事大气，不允许乙方恶意竞争，照顾其合理利润；第三，给乙方吃颗定心丸，为转入更艰难的付款方式谈判打基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是听起来动听的废话，但什么实质也没有！“嗯，不愧是长期混迹供应部的精英干将，说话八面笼络，滴水不漏，学习了。”我心里暗挑大指。

“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油灯，他听明白我们的意思后，果然开始谈论起付款条件来了。

“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定T公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥含义。为公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司，希望理解。谈判组只希望乙方能有公平竞争环境，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻把问题给顶了回去。

“雨总报价太低了，工期又紧，付款如果再不及时，工程没法做啊。”

“高总谦虚了，考察贵公司时，我记得当时您公司另一位副总可不是这么跟我讲的，什么公司实力如何如何雄厚，什么这工程是全垫资，那工程获金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了A集团，就要求及时付款，呵呵，欺负A集团不如您家客户有实力？怀疑我们信誉？这可不像T公司大气作风哦。”

“不，不是这意思，误会，误会。那项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是摆手解释，脸色还是没特别表情，依旧喜怒不形于色。

“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万工程，无论对A集团还是对T公司来讲，都是毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”

一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是那副面无表情的样子。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，他是在装大牌还是真大牌？丫的名片印的是副总裁头衔，所以就瞧不上我们三个经理领衔的谈判组？哎哟，不可能啊。哼，这家伙身份可疑！对了，还有身旁那个设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么谈判时不来帮腔？嘿，这组搭档有点意思啊，总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？他们既没互动又没互助，难道就光‘练’高总一人？那T公司派他们出战干嘛……搞不懂……既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你丫如何应对。”

我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微弯曲，不经意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总心里清楚，头看窗外，一言不发。庞总呢？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁，在想心事不？嗯，他比高总好琢磨，我看像。会议室瞬间安静得可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼，若有所思地盯着T公司报价单发呆充楞。

墙上挂钟的秒针一圈，两圈，三圈，四圈，有东风吹战鼓雷的味道……高总到底没熬过甲方的静默战术，还想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：“雨总，我们接酒店工程没任何问题，工程质量有保证，只不过价码太低，我怕赔钱不说，还耽误工程进度，低于340万，说句难听点的话，唉，谁家要这么玩命？不合常规啊。”

我听见不合常规四个字，立刻不干了，马上严厉申斥高总：“当真人不说假话，集团审计部核算过工程造价，340万有利可言。甲方尊重乙方权益，高总您真要喊一个不合常规的价码，甲方反而要考虑乙方动机了。”

“对不起，雨总，我只是感慨340万的报价太低了，并没其他意思，您别误会。”高总忙解释起来。

看他磨磨叽叽的样子，一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：“靠，刚才你说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低，什么不合常规，全是口不应心的屁话，明显在扯谎！你的举止已经出卖了真实想法，真TM会装！老子手里又不是没牌可打，外面大把公司候着呢，现在没功夫听你絮叨，干脆搞摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的姿态给你丫瞧瞧！”

我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边下逐客令：“好，非常感谢您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在好忙，分身乏术，要不改天？”话谈到这份上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是王道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。

“雨总是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我转身开门，第一个走出去。

可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总等等，您跟其他公司谈了很久，您感觉还会再降价吗？”

哎哟，这厮话里有话？听出点味道出来了，我回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到迎宾酒店，他们似乎更在乎出名。刚才碰见一家公司老总，他说：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可这说法。目前看，不算T公司，还有两家仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做项目。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续跟竞，出于公平原则，我不能谈，但如果某公司还在坚持夺魁目标，我也不好拦着人家热情，您说是不？”

“您说得句句是实，好，我愿意和雨总打交道，决定了，340万！T公司最后报价！”

老实人真有好报，如果我说估计没人再坚持了，高总能最后下决心拍板？可见我咱算老实人呢。当然更有可能的是，这家伙心里早盘算好了，只是还想试我态度，想从话里再套点情报出来，结果见我突然离场，知道甲方强势不可力敌，自己只得随便找个理由投降罢了。

肖总见谈判戏剧般峰回路转，马上活稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司挑战，那我们就来谈谈付款方式吧。”

我悄悄嘘了一口气，暗自叫道：“真正挑战来啦！兄弟，加油干吧！”

大家二次回到座位上，还我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”

“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”

听完T公司付款要求，心里好不窃笑：“这MD是工装付款方式吗？真欺负到裤裆里去了，明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖。”

我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”

打从第一家开谈，庞总便一人枯坐，片言不发，见被我当众寻问，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：1、乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；2、工程进度到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；3、剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

也许高总有心理准备，也许他就是深藏不漏，反正听完介绍后他也没太吃惊，只是轻轻摇头，随口回道：“庞总，贵集团付款条件很不理想，基本属于全垫资做工程啊。”

“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总偷懒，轻车熟路地又把那套词搬出来再使一遍。

我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我提个折中付款方式，10万块竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”

“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%进度款？余下50%只垫半年？哦，50万质保金缩水剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这儿，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年颁布工程付款新规定，没得谈，所有项目一视同仁。”

“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。

马克思曾有句名言：“一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。”此言说得极是。乙方有乙方的难处，甲方也有甲方的难处，咱理解乙方苦衷，担心不能及时回款。所以我事前归纳总结出甲方有三忧，即担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量，为的是攻心乙方，最后说服乙方。

当我提起甲方三忧时，顺势打出数字“三”的手势，哇，甲方高高在上，还能有三忧？听起来好新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看胜利在望，我也不免内心发紧。哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖紧张情绪，但此时，身心疲惫不堪，恨不得把皮带再使劲勒勒，我心里不免暗自叫道：“哥们，再加把劲儿，顶住！”

言念及此，我强迫自己打起精神，同时使出眼睛盯人战术，两眼只观其左眼，接着挺直腰杆，胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

已到谈判紧关节要之处，我深吸一口气，深情并茂地宣讲起来：“一忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都扛着大公司牌子在外延揽业务。但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标阶段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的由来。因为不采取极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。简言之，只有实力派乙方才敢垫款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”

“雨总，您的担心大可不必。T公司在省城装修行业，挣下一些有名气，最近四年连接两座五星级酒店，不敢说笑傲同行，但实力还是有目共睹的。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。

精神高度集，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方并不认可。高总，说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况甲方并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力OK！”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。

靠，憋得好！憋死丫的去！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。

嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果什么破事都来，没少捅娄子。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎集团名声和收益，想捞一票，居然敢打着大企业旗下分公司的牌子来投标，投标时夸下海口，说得MD神乎其神的！我们也一时被迷惑，于是把工程交给他做。可谁曾想他们是游击队，手艺潮，延误工期不说，最要命的是用的材料都敢掺假，估计要么是被供应商骗了，要么是有意作假，但谁能说得清？结果还没等验收呢，地面已起鼓变色，这不是开玩笑胡闹吗？于是我们令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活俩月都收不了尾！一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！看他为小孩下跪，我们也心生怜悯，硬着头皮请求老板特批。后来钱是结给了，但给集团造成很大损失。”

“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才有此对策，不是故意为难谁，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。高总见谈判组三张嘴巴齐开火，事实、道理句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。

我没听肖总发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，老庞却一副事不关己高高挂起的姿态，头回见他开口帮腔，居然帮得恰当好处，啥意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要再不开口，怕我们晚上告状？等分享谈判果实时，没丫的份？哼，这厮只会锦上添花！”

没工夫搭理老庞，我赶紧烧二把火，“高总，我们继续说。二忧甲方耗子。A集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司没必要担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为啥甲方还要故意缓付部分工程费？站在甲方立场思考问题，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导致价高质次现象频发，损害集团利益，管理层承担不起这责任，最后只得变成老板买单。杜绝回扣现象，或许适当请乙方垫款是个解决办法。也许因乙方原因或其他原因，未能及时拿到迟付的工程款，则乙方或告或闹或检举，耗子拿人手短，要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，主要不是针对乙方而来，是做给耗子们看的！A集团基建项目众多，为防备有人干出有损集团利益的事，不得已制定了一套防范办法。当然，执行防范措施需要双方理解与信任。”

肖总和我搭档，特像乒乓球双打，一主攻唱黑脸，一主防唱白脸，果然他又结合管理部门的心得发表了看法：“我负责采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们着想。如果全凭个人觉悟，呵呵，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控，今天不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们集团发展到今天，规章制度也在逐步完善，现在是制度健全，我们管理敏感部门也相对轻松些。我相信高总能理解甲方担忧内鬼的问题吧。”

肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧再做补充：“肖总说得好，这样有三好。1、对集团好。项目都是优质工程，价低量好，甲方利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，愿意公平竞争，但忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，造成乙方损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得实在些。”

好嘛，我和肖总一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造公平竞标氛围的漂亮话题，乙方耳朵听起来顺溜，当然也认可。而且我发言时中气十足，带有强烈感情色彩的渲染，其感染力不可小视，嗯，强项来的。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到有价值的微小信息。已认可了甲方观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当有所偏向，也不算太过分吧。其结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却蒙受损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这既不合理又不公平嘛。但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止内鬼与乙方勾结在一起，对甲乙双方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”

讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻：“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是酒店项目负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛求乙方，而是考虑三忧问题，才制定出适合甲方的付款政策，请T公司多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方没准会往歪里想：‘难道T公司是杂牌乙方？该不会害怕质量不过关导致收不回工程款吧。’呵呵，高总，我说完甲方三忧，您不会马上弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后再顺手反问将他一军！嗯，自己超水平发挥。

见话题最后又落到自己身上，高总脸上终于挂不住了，他露出些许笑容， “呵呵，我有四个没想到。没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手担纲项目人；没想到您还是一位广告高手，用广告思维指导设计，思路别出心裁，有过人之处；没想到您思辨能力很强，分析问题条理清晰；没想到谈判组能精心布置竞标会，比所谓暗标式投标厉害十倍，毕竟暗标还有可能出现围标迹象。呵呵，现在所有公司耳目闭塞，公平竞标，大家都高兴！呵呵，我也总结一句话，难怪A集团这几年发展迅速，原来是有一批精英团队作支撑啊！”

出口成章，连说四句排比句？高总思维与口才好生了得！绝对的世外高手，牛人！但除了感慨外，主要心思全放到乙方夸奖上面去了，身上与过电相仿，抖！对，激动得发抖！可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“你家老大已陷被动境地，这位设计总监怎么还不来解围？难道他跟老庞一样，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不会派他们一起出马呀，怪事！难道高总是……”

在我胡思乱想之际，高总又恢复平静，话锋一转：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到工程款，这是指什么情况？”

“出现施工质量时，比如只有一年光景，卫生间墙砖就开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信双方有不同看法，于是要请第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在会审报告没出来之前，甲方如何付款？”

高总也像小强，一样是赶不走，撵不死，他给大家发了一圈烟后，还在不紧不慢地纠缠，“您这边付款实在不敢恭维，不仅要大量垫款，而且工程不大，利润又趋于零，唉，现在谈判结果是两头不保，工程做完了，钱没回来。雨总，肖总，我们做装修工程的，都是风里来雨里去，就是一地盘工，挣钱格外费力辛苦，不像A集团那是做大买卖的，一个车皮的货出门，接着一个车皮的钱回来……您们看，是否还能再通融通融？”

肖总马上幽了高总一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，廖总啊，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快，希望修改付款条件，望批准。’”

看见高总那副活死人的木讷表情，叫我好不起急：“这家伙心思不挂相，除了刚才两次微笑以外，从头到尾一个表情，看不出真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会。”

高总见谈判组态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要请示老板，请三位老总稍等。”说完，起身准备出门打电话汇报。

我马上起身说道：“高总别急，您跟老板仔细汇报谈判情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦。要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通一下。”说完，我示意肖总起身。