2016-6-16  晴

前两天，有个朋友和我交流。

他：“有件事想和你交流。”

我：“请讲。”

他：“你觉得金融行业前景怎么样？”

我：“永恒的产业。一个公司做大了，几乎都会演变成金融公司。包括之前的国美和苏宁电器，它的门店成本那么高，肯定不能仅靠卖电器赚钱，门店把产品卖出去后，中间有个账期，这就有了大量的现金流，这样可以用来做很多事。”

他：“这你都了解？”

我：“没仔细研究过，但这都属于常识。如果想仔细研究的话，看看国美的财务报表会更准确。”

他：“想想还真是这样。”

我：“说这个理解有点难度，说淘宝就秒懂，淘宝有15天的账期，你看现在阿里的支付宝和蚂蚁金服多NB，再看看京东白条和腾讯理财通，几乎大公司都有自己的金融部门和金融产品。”

他：“看来金融是未来的趋势。”

我：“要看做哪个版块。如果是投资黄金白银，还有白银现货的话，这些严格意义上算是投机，有点类似赌博，就是倒买倒卖，并没有产生实际的价值，这样的产品迟早会被取缔，它只是混乱期的一种过渡性产物，一旦市场正规化，这些都会逐步被淘汰。”

他：“这样的短时间可以，长时间没前景。”

我：“金融是跟钱挂钩，核心是要让钱生钱，这就需要加快钱的流通速度和利用率，这样就能使钱增值。钱单纯的储蓄只能贬值，钱本身的价值就会大打折扣。”

他：“现在我主要服务高端客户，有时真不知道该怎么做？”

我：“公司有完整的服务流程吗？”

他：“非常大概，有的只是方向，公司过去靠一些关系户，现在开始开拓新市场和新客户，这方面的经验还很欠缺。”

我：“你是缺乏客户资源还是不知道怎么跟客户建立连接？”

他：“我通过一些渠道，拿到了一些优质的名单，现在是名单有了，但不知道该怎么跟这些客户沟通。”

我：“心虚？”

他：“说实话，有一点，这些名单中的客户，不是公司老板，就是公司高管，现在还没思路，我怕操作失当，一不小心就把优质资源给浪费了。”

我：“看过跟神枪手有关的电视剧没有？”

他：“看过一些。”

我：“神枪手是天生的吗？”

他：“不排除有天赋的原因，关键在于后天的艰苦持续重复的训练。”

我：“你看过特种兵系列的电视剧吗？”

他：“看过。”

我：“你知道怎么样才能成为特种兵吗？”

他：“训练的。”

我：“成为特种兵需要三步：第一步，招募优质兵员；第二，通过训练实践筛出名单；第三步，通过实战确定最终成员。”

他：“这和我服务客户有什么关系？”

我：“你刚开始不熟练，一定要拿一些非优质名单去练手，经验和本事都是用代价换回来的，你想不浪费资源那是不可能的。即便你是高手，只要你没经历过，你都会犯错。成长就会犯错，犯错就会成长。”

他：“过去我总是怕犯错。”

我：“你不想承担损失，还想获得收获，哪有这么好的事？就好比又想练成为神枪手，还不想多使用子弹，那怎么可能？神枪手一定是用子弹喂出来的，高手一定是从错误和失败中爬起来的。这是你必须要付出的代价，也是成长的基石。”

他：“怎么对接这些高端客户？”

我：“你之所以心虚，一定是对自己产品不自信，你总想去成交客户，你肯定会底气不足，如果你是给客户提供方案，而这个方案又绝对能帮助客户，你还会心虚吗？”

他：“当然不会。”

我：“这说明一点，你对自己的产品不熟悉，尤其不熟悉自己的产品对客户有什么好处，是否对客户绝对有用有帮助，如果这些都确定了，你哪里还能坐得住？估计你在公司开会的时候，你都恨不得冲到客户那里去。”

他：“我对产品还算了解，但不知道为什么，就是没你说的那种信心和底气。”

我：“你要用心分析客户需求，把自己的产品和客户的需求建立连接，提炼出客户选用你产品的五大好处，不选用你产品的三大损失，这三到五个点，一定是要直击客户最核心的需求，提炼出来的要简单、形象、易懂。”

他：“我只是写了几条产品的作用、功能和优势。”

我：“还有你一定要研究竞品，你要把自己的产品和竞品对比，找出你和竞品相比的绝对优势在哪，也就是给客户一个理由，并且这个理由是无可辩驳的。”

他：“什么理由？”

我：“就是客户为什么选择你，而不是选择竞品。”

他：“看来我还有很多细节需要完善。”

我：“这些都是销售前的准备工作，凡是觉得心虚，或底气和信心不足，核心就在于准备不充分。无论做什么事，如果不准备成功，那就等着迎接失败。”

他：“一般该怎么提炼产品的优势和好处？”

我：“千万不要站在自己的角度去思考，做产品推介最忌讳的就是，王婆卖瓜自卖自夸，这样不但不能成交，还很容易引起对方的反感。要多站在客户的角度去思考，一切以客户的利益和需求出发，这时销售就会变得简单、轻松、自然。”

他：“为什么你看啥都这么透彻？”

我：“当一个人静到低于社会频率的时候，他就能把社会看明白。当一个人的频率静到跟生命频率一样，你就能洞悉生命。不要站在人的角度去看人，这样你永远看不懂人，你要站在动植物的世界，再回望人的时候，全部都一目了然了。”

他：“你说得实在太高深了，我根本听不懂你在说什么。”

我：“你现在听不懂没关系，如果造化得当，你会懂我这句话在说什么，现在告诉你，你就留个印象吧。有一天，或许你就突然顿悟了。”

他：“我是不是有点笨啊？”

我：“能不能理解跟笨不笨无关，跟你的经历和脑袋装的东西有关，人如果有差别，就是学的东西不同，就好比一台电脑，装的系统和程序不同，运行结果自然也就不同，你现在是DOC系统，运行慢你就认为笨，那是因为你的系统太老化了。”

他：“我觉得跟你交流，问你问题，你从来没给我答案，你都是给了我一套思维系统，我按照这个系统运行，就能得出自己想要的答案，并且这些思维不仅在这里用，还可以用到其他的地方。”

我：“授人以鱼不如授人以渔！”

他：“谢谢你！”

那想知道怎么提炼产品的优势吗？

你想知道怎么找竞品的劣势吗？

你想知道客户选购产品的核心要素吗？

明天日记为大家揭晓！

未完待续……

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