疫情之后，我们的生活方式发生了明显改变，不仅出门戴上了口罩，去商店购物和网购都慎之又慎。更重要的是，我们明显感觉到工作不好找、生意不好做了，特别是经营实体店的商家，更是损失惨重，很多商家都因此倒闭。
同样是受到疫情影响，小罐茶却实现了销售的增长，实现年销售20亿元，这是怎么做到的呢？
李翔在《详谈：杜国楹》这本书中，通过采访的方式，向小罐茶的创始人杜国楹咨询了他营利的秘诀。杜国楹除了是小罐茶的创始人外，还是背背佳、好记星电子辞典、E人E本、8848商务手机的创始人，这些成功的经验都离不开他分享的创业策略，那就是“倒做”。
01 什么是“倒做”？
用杜国楹的话来说，“倒做”就是一套产品的创造过程，是从用户的需求和场景出发，把用户的需求洞察清楚，把问题判断清楚，然后再寻找并提出新的解决方案。解决方案明确后，再开始整个产品的设计、供应链的整合、生产的组织。
他发现了教师和家长矫正孩子坐姿的需求，用49万创业做背背佳，25岁的时候成为了亿万富翁。
他受到朋友单词记忆机的启发，发现了学生和商务人士用记忆法逻辑打造电子辞典的需求，有了好记星电子辞典。
发掘了用户使用数字记事本，和轻奢商务手机的需求，所以有了E人E本和8848商务手机。
可以说杜国楹的创业成功之路，都是因为从用户的需求和场景出发，开发出用户需要的产品，用户满意了，那产品的销售就不成问题。
02 “倒做”的底层逻辑：需求是1，方案是0
杜国楹“倒做”策略的形成，也和他本人的经历有关。他原本是师范院校毕业的化学老师，并不是技术出身，所以在打造产品的时候，并不是从专业的技术角度考虑问题，而是用户思维。而他通过市场的正向激励，一次次的成功后，逐渐形成了这套逻辑。
在杜国楹看来，“倒做”也是有底层逻辑的，那就是“需求是1，方案是0”。也就是说需求是一切的根本，如果需求这个1抓不住，那么就没有之后解决方案的迭代。
对于用户来说，对于痛点的判断各不相同，有的人觉得这儿痛，有的人觉得那儿痛，到底哪里更痛呢？这就要考验解决方案了。
如果解决方案找到的痛点不是比较痛的，可是方案特别亮眼，用户觉得特别满意，那么也是有可能成功的。
可如果找到用户比较痛的那个点，那么即使解决方案只有七八十分，那么用户也会觉得非常满意。
所以对于产品来说，用户需求的这个1非常关键，需求定位准了，那么离产品的成功也不会远了。
03 “倒做”的核心价值
在杜国楹看来，“倒做”重要的在于它的核心价值，也就是针对这个行业用户的消费痛点，去提供新的解决方案。
比如E人E本，它的核心价值就在于手写非常清晰；而8848手机的核心价值在于安全和奢华。而对于小罐茶来说，小罐茶的统一标准就是它最大的核心价值，也就是品质统一和价格统一。
核心价值这一点，也是“倒做”难度较大的部分，因为对于整个行业来说，行业基本面的问题，解决能力基本上差不多，要想在核心价值这方面做出特色，需要在这里花费大量资源。
对于疫情下的我们来说，“倒做”并不是创业的标准模式，但却是比较贴近实际，也更容易成功的模式。从用户的需求出发，倒推产品制造，通过这种产品，用户可以得到满意的产品。而这个模式的真正奥秘，则全在《详谈：杜国楹》这本书中。
