小罐茶创始人杜国楹，他是一个怎样的人。

他有着怎样的创业经历，以及在经历之后他的想法、理念和方法，如何去营销产品。

杜国楹认为首先应该定义产品标准化。客户最看重的是价格标准化。给用户一个清晰的心智认知，有一个明确的、清晰的价格标准，然后倒过来，把产品的标准形成。

北京小罐茶业有限公司仅是茶叶的零售方和品牌拥有者，相比茶叶本身，该公司更擅长营销，小罐茶销量火爆，迅速晋升成了中国茶叶界新“网红”。

然而，小罐茶创始人杜国楹的身世，自然被迅速扒出。令人们惊讶的是，单是凭借这款涉嫌虚假营销的小罐茶产品，杜国楹一人几乎得到过亿元的收入。一时间，他被称大众为“天纵奇才”、“营销鬼才”，各路大佬上门求见，希望能够与他合作，推出新的合作项目。

小罐茶的热销远远超过了茶叶本身的价值。它更像是一个礼品，茶叶只是载体。正是在礼品的包装下，茶叶逐渐成为消费者身份和品位的象征。换句话来说，杜国楹从始至终都不是在卖产品，而是通过广告宣传，打造产品定位，从而售卖隐藏在产品背后的身份和面子。

杜国楹认为核心是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推导至产品的设计、产品的开发、供应链的组织，以及应该拥有的主要能力。

从《详谈_杜国楹》这本书中启发你思考问题，并让你得到激发，去进行自己的创造。

杜国楹是个最优秀的商业实践者和价值创造者，向他提问，请他分享他的实践经验、做事情的方法，包括经历过的挫败和收获。这样才能在营销上找方法。整个逻辑就是需求先行，产品打磨，然后才是营销。

01.杜国楹是谁。

五个产品让杜国楹身上蒙上了一层传奇色彩。 杜国楹是一位连续创业者，小罐茶公司创始人兼董事长。

1973年，杜国楹出生于河南省周口市西华县，一个普通的农民家庭。 1992年，从师范学校毕业后，从事教师工作。两年后他辞去教师工作。

然后在24岁开始创业，迄斤为止创造了五个在国拥有相当高知名度的产品；背背佳、好记星、E人E本、8848手机和小罐茶。

杜国楹竟然能够在不同的领域持续创造出爆款产品，是因为他有独特的商业思维理念。

02.营销和品牌。

采访中，杜国楹认为一个健康的商业，没有好的产品和服务，营销是没有意义的。

首先要找用户的痛点，如何才能找到用户的痛点，并且确认这个痛点是一个真的需求，而不是想象出来的需求；如何把这个痛点变成产品的解决方案；如何确定你的饱和式投放不是在浪费预算。

更细节的问题还包括：如何找到合适的代言人，如何找到性价比最高的投放渠道；当产品真正进入市场的时候，还涉及如何去建立渠道，如何跟代理商相处。

杜国楹把“倒做”作为产品方法的核心，是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推导至产品的设计、产品的开发、供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。

小罐茶的整个过程即就是用“倒做”这个方法来运营的。 他先找到用户需求的痛点或者说困惑，也就是一个人在喝茶的时候，不知道该如何做选择，也不知道为什么有的茶如此便宜，而另外一些茶则如此昂贵。

他切入的场景是商务招待，后来反映在小罐茶的广告语中：“贵客到，小罐茶”。 然后倒推至产品的包装和设计，他要求设计师做出一次一泡，且手不能碰到茶叶的包装设计。同时，在上游供应链的组织上，以大师工艺作为茶的品质的证明。

再之后，当市场开始接纳这个产品构想时，再倒推至供应链上工厂的建设等，每个新的过程前面搞了四年。

我就是要把行业的问题看清楚，把用户的痛点看清楚，把产品创新的点找到，然后把产品打磨清楚，我们才能出发，也才能在营销上找方法。整个逻辑就是需求先行，产品打磨，然后才是营销。

用倒做的逻辑，更接近真实的思考逻辑，用好逆向思维，更能做好营销和品牌战略。

03.如何学习做产品。

如何在自己的领域做好产品。

杜国楹说就是练、总结。靠做产品来学习，不停地参与所有的细节。

从两个层面确定，第一个层面是定位要清楚，第二个层面是物质层面你的品质要怎么保障，包括产品呈现给用户的时候，视觉的、触觉的所有这些体验怎么保障。

例如，8848手机和小罐茶都是差异化的产物，跟别人都不一样。长得都不一样。这个长相背后都是因为洞察到了问题。所以早年说小罐是形，标准化是神。你看到的是一只罐子，背后是我们整个对标准化的思考。

品类不同、行业不同、竞争不同，大家所用的方法可能还是略微有差异，但是共同的东西一定是清晰的。

杜国楹是个最优秀的商业实践者和价值创造者，我们从他分享实践经验、做事情的方法，包括经历过的挫败和收获。

总结《详谈杜国楹》一书得到，要发挥自己的长处，团队间能力互补并灵活运用，为行业、用户做出优质实用型品牌。杜国楹对产品创新的专注和坚持，很值得我们去好好参详、模仿、学习。