报备漫谈:集成商与厂商的恩怨情仇之我观(二)

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其实,有一种情况是比较难处理的。在合作伙伴找厂商报备项目的时候,他们开始确实也是抱着合作诚意来的,可能他也跟客户有一些关系,在合作伙伴的引荐下,厂商销售也见到了客户的中层评估人员,通过他们的努力,确实产品也被客户认可,但是,当标书出来甚至还没出来的时候,另外一群打着领导、发改委、财政甚至招标公司旗号的合作伙伴队伍突然来找到厂商,声称要项目报备(或者合作),原先的合作伙伴的能力确实也很难再往上突破了,他们也确实很难中标,这时作为厂商销售,你还怎么办?

如果论江湖道义,你就面临别人换品牌硬投然后你丢标的现实,你也会被领导批评“迂腐”,但是你抛弃原先的合作伙伴,就会成为文章中说的那种骗子,牌坊不好立,婊子更不好当,咋办?

如果合作伙伴能认清形式,在参与竞争的同时,也同意你放授权,以确保他们后期还有正常的过单费用做补偿,那还好办,但是他们过于乐观的判断自己的客户关系时,就很难办了。同样,即便你放授权给其他中标热门公司了,他们中了标一样不会答应你就利润给前期合作伙伴的事,一样会在价格谈判时把你的利润榨干。

所以,这种情况下,每个厂商销售都会遇到两难选择,我个人的方式,就会务必保证公平原则,前期帮了我的人,我就一定要给他们留出利润;如果合作伙伴坚持不放授权,我也说不过,我个人可能会更偏向信守承诺原则(这也可能是我比较迂腐,不适合做销售的一点吧),只能跟他们一起成败了。

所以,讲到这一点时,我也希望合作伙伴能够理解厂商销售的苦衷,大家多一些理解,多思考利弊得失,少一些是非曲直道德绑架,可能对大家都好。当然,这里面也不乏两边哄骗的事,一边为了中标说服合作伙伴开放(甚至不通知直接放授权),另一边跟后进的合作伙伴讲故事(自己在客户端做了多少工作,所以要有费用),然后都摆平了,再失信前期合作伙伴(利润都被中标那家拿走了,我也没办法……),自己中饱私囊的,我只能说,这种情况确实有,我就遇到过,所以,你们只能凭这些厂家和销售的口碑来判断了。

还有一种骗授权的,这种项目不大,确实我也没有时间去沟通客户的,渠道信誓旦旦的给我讲了故事的,我一般都会帮助给他们发放授权,我的观点,这种小项目你没有精力去判断真假,能冲就冲,中了就算捡个西瓜(虽然到现在,连芝麻都没捡到),没中也无所谓,真是无意帮着友商围了个标,我也只当是交了个合作伙伴。当然,这也增加了我们售前兄弟们的工作,他们还要为一个莫名其妙的小项目为你准备一堆资料(在此,我也向曾经服务我的售前兄弟表示敬意和歉意),所以,我就会跟这种合作伙伴事先说明,你可以找我帮忙,但是不要骗我,我也可以帮你,但是你要领情,如果你骗我,甚至很入戏的骗我,对不起,我不会再跟你合作,即便你有真的项目跟我合作也不会。

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