还有很多大项目，或者大客户，其实厂商销售已经作为直单，跟了客户很久了，或者是我们一直在维护的老客户，这时跑来个渠道突然跟我说要报备个项目，具体什么信息跟我们保密，或者跟我们讲故事，作为厂商销售最后的荣誉，这时跟你主动谈合作的机会是不大的，因为我们知道，真正要合作的，客户一定会给我们推荐打招呼，或者在跟进过程中从客户口中有所耳闻的。
这种来路不明，还满嘴跑火车，爱装扮神秘感的渠道，虽然大言惭惭，但是毕竟没有深入客户，所以在厂商销售看来都不过是虚张声势的主。即便有些渠道透露了一些干货，但是，现在各个厂家在大项目上激烈厮杀，有时为了保密，也难免对渠道三缄其口，更别说直接通过报备就绑定了，所以，即便有误伤也实属难免，但是这时渠道就以报备不畅的名义诋毁，就不近情理了。
大项目拼的是多维度的实力，这种项目厂家销售一般都是以直单方式直接与客户跟进的，所以选择合作伙伴也非常慎重，渠道在这个过程中要和客户和厂家共同博弈，不仅要巧妙的展现自己的实力，也要学会和厂家捉迷藏，毕竟，这种合作一定是谨慎的相互选择，既要秀出肌肉，还不能太露锋芒招来围攻。
很多时候，不管是厂商还是集成商，最讨厌的就是事前不报备，事后来搅局的主。前期集成商和厂商共同把一个客户做透了，但是突然就冒出来个程咬金，甚至连客户关系都直接告诉你没有，明摆着就是要来祸搅你，你给块肉吃，他可能就走了，你不给，他就找你要授权，给你搞录音，你那句话稍有不慎，就直接跑到招标公司给你搞质疑，这种前期不做工作，就靠撒泼耍浑抢单子的，说实在，我真看不上。
但是，现在各项规定管理严格的时候，有些客户对于这种情况也不敢高调发声，在项目的采购阶段话语权重降低，就给了这些“无赖公司”施展的机会，曾经“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”只能是历史，招标彻底成了挤公交，从某种角度讲，确实对厂商、客户和前期做了客户工作的集成商造成了很大的伤害，长久看，对于IT产业的发展也不好，这种危害和低价中标一样，最终残害的是客户的利益。
当然，讲到这一点，到底客户在选择购买标准的时候，是彻底公平，没有倾向性好呢还是有侧重倾向好呢？这个确实是一个很具有博弈论的命题，其实作为客户也很苦恼，没有标准了，就会花买牛的钱，买个不能犁地的驴，有采购倾向了，又难免其中滋生腐败，藏污纳垢兹事体大，我就不枉议朝政了。
