你的老顾客是你的一种潜在资源，一定要充分利用。
有些销售员往往更重开发新顾客，忽略老顾客群。其实，你的老顾客是你的一种资源，因为他们可以为您带来可靠稳定的新顾客。
在销售过程结束时，在我们离开顾客之前，还有一件非常重要的事情是，要求顾客传递介绍，这就是我们即将要介绍的顾客传递介绍法。
任何一个销售员，在他从事一个新的销售行业是，只要他能花一个月时间来开发出某些比较好的顾客，那么，他就可以从这些顾客身上得到传递介绍的名单，顺着这个方法一路发展下去，他就永远不会缺乏新的顾客了。
顾客传递介绍法，对于销售员业绩的提高有着巨大的帮助。有一个销售员就是使用此种方式创造出了成倍数的营业额。每当他成交一个顾客，过一段时间，通常在两周之内，他会打电话给他的老顾客做一次礼貌性的回访，他会问他的顾客：“使用我们的产品后，你觉得满意吗？有没有什么其他的问题？有没有任何需要我帮助的地方？有没有任何您对产品的使用上不了解，我可以给你解说的？”
当他礼貌性的与顾客聊了5-10分钟之后，如果顾客有抱怨，它会记录下来，然后告诉顾客：“我会在最短的时间之内，给你回复这个答案，定帮助您解决这个问题。”
当结束聊天，在挂断电话之前，他一定会问这个老顾客：“请问你知不知道身边有哪个朋友，可能也需要我们的产品或服务，或对我们的产品和服务会有兴趣的，您可以告诉我他们的电话，我好去拜访他们，好吗？”
我们可以明确的知道，他通过这种顾客传递介绍法，获得了大量的潜在客户顾客的信息，而且顾客传递介绍的效益比你的陌生拜访高10-15倍。
每当一个销售过程结束时，不论顾客有没有买你的产品，你都可以要求你的顾客介绍给你新顾客。
顾客在一般情况下是会答应你的。因为，任何一个人一旦买了一样东西之后，不管他会不会后悔，他都或多或少地会找一些支撑自己购买这种产品的理由，而在这种情况下，他愿意把这个理由拿去说服他的朋友。
你在要求你的老顾客传递介绍新顾客时，也要讲究技巧，因为你的老顾客也有可能会拒绝你。那么，你应该怎样提出你的要求呢？
用简单引导法提出传递介绍顾客的要求。你可以先问你的老顾客几个问题让他不断的点头说“是”，最后，当你要求他转介绍顾客给你的时候，他自然而然得会很顺利的答应你。
你可以这样问：“您会不会刚好认识几个你身边的朋友，而他们对这种产品有需求或者有兴趣的，你可以告诉我他们的名字吗？”
当顾客告诉你他们的名字后，接着问：“您可以再帮我一个忙吗？告诉我他们的电话号码，我可以比较方便地去联系他们？”
当你记下了这些名单和电话号码之后，你继续问：“您认为给我的这几个人，我最应该先同谁联系呢？”
这时候顾客会告诉你应该先打电话给谁。你接着问：“为什么呢？”
他可能会告诉你，因为这个人最近刚开了一家新公司，所以他可能对产品有需要。这样，你已经从顾客那里了解了另外一个潜在客户以及它可能购买的原因。
当然最后的事情是你仍然要对顾客说：“您能不能再帮我最后一个忙，您可不可以现在帮我打个电话给您的这位朋友，告诉他我会在今天下午或者明天早晨去拜访他，向他介绍我的产品。”
这样，在整个过程中，你通过几个问题，让他不断的回答：“是”，“好”，“没问题”，等，到了这个时候，他通常不会对你说他不愿意帮你打这个电话。但他打这个电话的时候，他会告诉他的朋友说：“我刚刚买了一种产品，东西还不错，我想你会有兴趣，你应该跟他们谈一谈。”
在顾客答应你转介绍的过程中，其实顾客又进行了一次“自我说服”。这就是一个成功的要求顾客转介绍的操作时间。通过这样一段问答，你获得的信息远远超过了你所期望的。
掌握好了顾客传递介绍法，你就不需要每天到处去寻找陌生顾客了。顾客传递介绍法是完整的销售过程中不可缺的一个步骤。
