人类有两个思考系统：
思考系统一：我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的。（本能思维）
思考系统二：缓慢的、谨慎的和有逻辑的。（理性思维）
思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。
思考系统一所包含的初级信仰、感觉和印象，是思考系统二所展现的明确信仰、谨慎抉择的主要来源。我们的情绪化（思考系统一）地对别人的建议或问题作出反应，然后，思考系统一的反应会通知思考系统二，同时影响思考系统二给出的答案。
由于人在情绪不好的时候是很难答应别人什么事情， 大多数得到的都是拒绝。有时拒绝的源头来源于情绪，那么第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。在内心深处得到认可后，他的心扉就会向你敞开。
1 重复对方的话
在谈判时，你要全神贯注地听对手想要什么，在这种真正的主动倾听的状态下，再用以下内容你所知道的技巧加以辅导，你就能让对手丢盔弃甲。你不仅会给他们安全感，他们的脑海里的声音还会安静下来。
重复对方的话也叫“趋同行为”，它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。
重复基本是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。只是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。
当你明白这个道理，你会发现重复无处不在：情侣在街上散步时，迈着同样步伐的节奏；朋友在公园聚会时，会同时点头、同时交叉盘腿。用一句话总结就是，言行相同的人，他们的心灵上已经建立起了连接。
在沟通中还是谈判中，如果再刚认识一个人还是这个人并不想告诉你他的“秘密”，那么我们在和她沟通时注意她所说的最后一句话中你认为最重要的一个到三个单词，然后把这个单词添加到你的语言中，或者重复她所说的这句话。通过重复对方的话，就会展现意想不到的“'力量'。
例如作者在美国做的一项实验，他找来一群服务员，利用”极好“，”积极肯定“，”没问题“，”当然“一类的语言向客人传递赞美和鼓励；又找来另一群服务员，只让他们简单重复客人的要求。结果令人惊讶：使用”重复“对方语言方法的服务员，比使用”积极肯定“方法的服务员平均多得了顾客70%的小费。
关键知识点：
① 一个优秀的谈判专家要时刻准别面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。
② 不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪。
③ 把谈判看做争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程中，它的目标是揭示尽可能多的信息。
④ 要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。
⑤ 慢下来。动作太快是所有谈判者都容易范的一个错误。如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能损害你努力建立起来的和谐信任的关系。
⑥ 脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够让你和你的伙伴在行李上都变得更加机敏。
应使用积极而幽默的声音，这时你默认使用的声音，这是一个随和、幽默的人的声音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑；如果你的声音是深夜主持人的声音，用降调说话，保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能监理起权威和信任的范围，并且不会因此出发对方的防御心理；直接而坚决的声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触，除非他人信任你的情况下。
重复的作用十分神奇。重复对方最后的三个词（或者引用三个词中的一个），我们害怕与众不同，而希望和别人相似，这有助于建立任何人的关系。使用重复的方法鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，同时你可以使用这个方法诱使对方透漏他们的战略构想。
2 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦”标注“出来
当你定位某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句。两者唯一的区别是：句子的结尾用的是降调还是升调。但无论句子怎么结尾，标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
请注意，语句中用得是“听起来……”，而不是“我听说……是因为后者让对方警觉。当你使用“我”作为开头的时候，就向对方表明你更加关注自己而非别人，你个人对接下来说的话负责任，但也要对可能造成的冒犯负责。
但当你使用中兴词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。”
关于标注的最后一条规则是保持安静。当你标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话。比如说完“”似乎你很喜这件T恤，”你在哪买的“。但是标注的强大作用在于能引诱对方透漏信息。
从根本上说，人的情感分为两个层次：一是”展示“，指的是在表面能被看到和听到的言行；二是”潜在“，指的是驱动行为的感觉。
在和对方沟通的时候，我们要标注对方潜在的情感，标注对方的消极情绪，有助于消弱情感（有些时候甚至可以打消）；标注积极情绪，则可以巩固情感。
作为情绪的一种，愤怒极少有益，无论对你还是你的谈判对手都一样。愤怒能释放一种紧张的激素和神经化学物质，会干扰你对形式的正常评估和反应。这会让你无视事实真相，因为你一开始愤怒，带给你的就是信任上的错误感知。研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识的标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。
例如本书里面的例子，作者的学员是华盛顿球队首席财务官的助理 TJ，由于经济的衰退，大批的会员停止购买了会员，为此首席执行官日渐忧虑，变得暴躁不堪。为了能够挽留会员们的心，首席执行官便对已欠费的会员发起了通知。
首席执行官：我想要通知你，为了确保你能受到下一季度首场对纽约巨人队的入场卷，你需要在9月10日支付欠费。
这时一种愚蠢的、绰绰逼人的、冷冰冰的、缺少语调的沟通方式。而后TJ 便对术语更改了一番。
T J : 你的华盛顿红人队，每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这不会穆然消失。在这段困难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直在和你们并肩作战。
通过这段话中 TJ的目的是确保球队最宝贵的球迷（欠费客户）能够参加季度开幕之战。他还请球迷们回电话说明”特殊情况“。TJ 所做的话术修改，能让他与欠费的季度票持有者建立一种深度的情感共鸣。话术中提到了他们对球队的欠费，也同时点明了球队对他们的亏欠，通过标注当前的经济困难和对人们的影响，打消了最大的负面因素——他们的欠费问题，这样就把问题转移到了能解决的轨道上。
当我们想要让对方做一件事情的时候，而且事情的本身对于对方有好处，先规避对方的恐惧以及事情背后的后果，把恐惧的点标注出来，而后在说出好处往往效果会更好；对于事件的本身并不是好事以及想要指责同伴，也可以先提出类似这样的语句：我希望这么说不会让你觉得刺耳、我接下来说的话希望你不会生气……
就像在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提出被告所受的所有指控，并提到被告的所有弱点。他们把这种技巧叫做”拔刺“。
小结：懂得他们情绪、感情用我们个人的语言表达出来，可以帮助我们对语言以及感情的延申，能解决日常最令人头痛的沟通问题；能帮助我们建立和发展更有意义、更温暖的人际关系；也有可能有助于我们获取所需。但这些属于额外的好处，建立人际关系才是首要目标。很可能刚开始使用会有些别扭，就像人一开始学走路的时候，也会觉得别扭。一切成长的开始都会产生不舒服，这也是正常的状态。
要点：
① 设想自己处在对方的处境。同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听。当他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些被你利用的信息。
② 对方不愿意和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。
③ 停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白。
④ 标注对手的恐惧以消弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。
⑤ 把对方能对你说的最坏内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反情况才是事实。
⑥ 请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。
