细节：如何轻松影响他人
大家好，今天我们要解读的书名叫《细节》，它的副标题是“如何轻松影响他人”。作者是罗伯特·希奥迪尼，这本书的英文名是 "The Small Big"，其中 "small" 是小的意思，而 "big" 则是大的意思。那么，为什么将这两个词放在一起呢？因为这本书讲的是如何用最微小、甚至是完全零成本的改变来产生最大的影响，无论是影响别人还是自己。
举个例子，如果你计划减肥，那么在开始阶段，多想一想已经减掉了多少；到了中后期，则要多想还有几斤没减掉。因为专注于更小的数字，能更好地激励自己。同样，如果你要参加面试，不要过于强调过去的业绩，而应该重点证明你的潜力。因为别人在潜意识里更倾向于看重潜力的人。在谈判时，让对方来你的公司进行谈判，因为在别人的地盘上谈判会削弱对方的信心。这些都是细节，也可以称之为一些策略。这里的“策略”并不是贬义词。现在是一个充满各种策略和技巧的时代，有些策略很隐蔽，有些则一眼就能被看穿。但如果你不遵守这些策略，结果可能会非常糟糕。比如购物时常常能看到价格以九毛九结尾的定价，比如四块九毛九等，这是一种策略，旨在让你觉得商品更便宜。但有一个著名的美国零售商曾站出来宣称他不会使用这种策略，它的价格将全部是整数。结果消费者的反应是他们用钱包支持了这种坦诚，这家零售店的销售业绩下滑了三分之一，CEO 也被解雇。这个例子表明了解策略的重要性，即使你没有学会如何影响别人，至少不要被别人的策略所影响。
《细节》这本书的作者希奥迪尼是世界上最著名的说服力和影响力专家之一。他之前写过一本著名的书叫《影响力》，这本书在全球畅销了 30 年，被《财富》杂志评选为 75 本必读书之一。《影响力》主要从心理学和营销学的角度告诉你如何影响别人，而《细节》则是《影响力》的续篇。它不是干巴巴的理论，而是直接提供了 52 个实用的策略，告诉你具体如何操作。
有人开玩笑说希奥迪尼的书是那种你只想自己读，生怕别人也读了的书。《细节》颠覆了我们以往的认知，比如过去我们认为人是理性的动物，在做决策时会充分考虑所有信息。但是这本书告诉我们，人的大部分决策都是在极短的时间内被直觉、情绪、惯性和从众心理驱使的。另外，过去我们认为要说服别人必须摆事实、讲道理，但这本书告诉我们，现在是信息超载最严重的时代，没有人有耐心听道理，让人们做出决策的不是信息本身，而是这些信息在某个特定背景或情境下的呈现方式。简而言之，只要巧妙触发了他们内心深处的动机，他们就会下意识地自动跟着走。
这本书总共讲述了 52 个影响别人的细节。我将针对生活中的三个非常实用的场景，向您介绍如何让别人言听计从、如何提高说服他人的能力以及在谈判中取得巧妙胜利的技巧。首先让我们讨论第一个场景，如何让别人言听计从。你肯定有过被人放鸽子的经历，就是约好的事却没有兑现，比如约好吃饭却不出现。虽然放鸽子看似小事，但实际上造成的损失相当大。据英国医疗机构估算，因患者未按约就医导致的损失每年高达 71 亿人民币。因此，我们不应该轻视商务会议、餐厅预订甚至理发预约中的放鸽子行为。从宏观角度看，放鸽子对经济的影响是巨大的。
那要让别人言听计从，《细节》这本书交给你的细节是要让对方主动承诺。不要以为口头答应没有用。事实上，大多数人都有强烈的愿望信守承诺，尤其是当承诺是他们主动提出的时候。一个实验为例，研究人员扮成海滩游客，将收音机故意放在其他晒太阳的游客旁边，然后下海游泳。一种情况是研究人员什么也不说直接离开；另一种情况是请求晒太阳的游客帮忙看东西，让他们口头承诺保护收音机。结果做过口头承诺的游客几乎都追赶小偷，而没有做过承诺的游客几乎没有人采取行动。这表明一句简单的承诺可以对人的行为产生巨大影响。所以记住，任何与他人的沟通最后都应该包含一个承诺。例如，在会议结束之前，你可以要求团队成员重复他们要完成的工作，这将增加任务完成的可能性。如果要孩子承诺听完一个故事就上床睡觉，那在哄孩子上床时将更加轻松。有些承诺可以巧妙运用，例如，在邀请嘉宾参加论坛时，你可以让所有嘉宾提前提交他们关心的问题，这将隐含地增加他们出席的可能性。
你刚才提到英国医疗机构因患者放鸽子而损失了 71 亿人民币，那么他们是如何解决这个问题的呢？实际上解决办法非常简单，他们不再让护士帮患者填写预约时间，而是让患者自己填写。这本质上是一种承诺。这个小改变使患者放鸽子的几率下降了 18%，相当于节省了 12 亿人民币，而这个改变的成本几乎为零。
这再次表明，一个小小的承诺可以大大增加他人采取行动的可能性，但有些人光说不练怎么办呢？这本书还教给了一招叫做巧用执行意向。执行意向是行为科学的专业术语。简而言之，如果你能让对方制定具体的执行计划，那将大大增加他们采取行动的可能性。例如，如果你希望同事参加会议，你可以问他们在明天下午 4 点会议之前，你计划做什么？这个问题只要在他们的头脑中浮现一次，他们就会更有可能按时出席会议。要让别人言听计从，再教给你一招，缩短时间期限。
我们都有拖延症，即使是最想做的事情，也可能拖延。与直觉相反，解决拖延症的方法并不是给予更多的时间宽限，而是将时间期限大大缩短。举个例子，研究表明，对时间期限做小幅调整可以显著减少拖延症的可能性。比如一项实验中，人们更喜欢两个月有效期的礼品卡，而不是三周的。但在最终使用礼品卡的人中，三周卡的使用率是两个月卡的 5 倍。原因在于较紧迫的时间期限会促使人更迅速采取行动，而较宽松的时间期限则容易导致拖延。因此，如果你希望客户采纳你的建议，不要认为宽限时间更有效，事实上，应该将时间期限缩短，这会更有利于推动行动。
同样的道理适用于组织家庭旅行。如果你的另一半非常忙，不要制定下半年的旅行计划，而应该选择下个月的计划，甚至确定好机票日期，这将提高家庭旅行成功的可能性。好的，让我们继续探讨另一个实用的生活场景，即如何增强你对他人的影响力。书中指出，要影响他人，首先要注意服装的说服力。一档真人秀节目进行了一个实验，他们在马路上故意丢垃圾，然后让演员拦截过路的人，要求他们将垃圾捡起并扔到垃圾桶里。如果提出要求的演员穿着休闲服装，那么几乎没有人愿意配合。但如果他们穿上了保安制服，服从的人数立刻增加了一倍，这表明服装确实对他人产生了影响，甚至正装也可以产生很大的说服力。实验发现，如果乱穿马路的人穿着西装，那么其他人也更有可能效仿。相较于穿休闲服装的情况，人们乱穿马路的可能性增加了 3.5 倍。
但是穿什么样的服装有关系？之前存在分歧，一种观点认为，只要是正式场合，应该穿职业装或正装，因为这样才能显得有权威性。例如研究表明，只要医生在颈部挂上听诊器，无论是否使用，他对患者的说服力都会增强。另一种观点认为，现在是网络时代，就算是乔布斯也会穿 T 恤在大会上演讲。因此正确的穿的方式是与对方的风格相似，因为这样别人会更容易接受你，而不将你视为外人。那到底应该如何穿呢？这本书提供的秘诀是，综合这两种观点，你可以穿类似对方风格的服装，但要注意提升一个档次。比如如果对方穿休闲服，你可以选择休闲西装。这通过微妙的信息传达，让别人觉得你既友好又重视。
要影响他人，还有更有效的方法是尽快展示专家身份。以前人们认为说服他人必须依靠事实和理性的论据，但这本书告诉我们，说了什么不是改变他人行为的直接原因，是人们接收信息后在内心进行自我对话。因此，要进行有影响力的沟通，必须激发积极的内心对话。比如，如果你想写一封公开信，倡导市民降低行车速度和注意安全，一般人会认为关键是要写感人的文字，呼吁要有力。但事实上，你可以等到真正发生重大车祸后再发布这封公开信，因为在这种情况下，人们内心会对自己说：“车祸真可怕，我应该慢下来开车。”这就是你的信息背景引发的积极内心对话。但更重要的是要避免引发内心对你观点的反驳及消极内心对话。只要人们内心发生一次反驳，你的信息影响力就会消失。要让人们不反驳，专家的建议非常重要。传统观点认为，人们将专家意见与其他信息综合在一起，最终形成自己的判断。但是最新的脑成像技术颠覆了这个观点。研究发现，如果人们需要对自己不确定的事情做出决策，只要专家的建议出现，他们大脑中负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着大脑并不是将专家的意见视为参考，而是将其他脑区关闭，只接受专家的建议。
那为什么会出现这个现象呢？因为大脑每天需要处理大量的信息，必须快速做出决策，在这种情况下听取专家的意见是一种最短的捷径。那么专家如何说话才能更具说服力呢？一般人都会认为专家应该自信、断言并表现出坚定的立场，但这本书提出了一个反直觉的观点：专家展示一些不确定性和犹豫反而更具可信度。例如，一位著名的美食专家常常在专栏中发表评论，如果他用绝对确定的语气说：“我在这家餐厅吃过晚饭后，非常确定可以给他打 4 颗星。”和稍微不确定的语气说：“我只说：“我只在这家餐厅吃了一顿晚饭，所以不完全确定，但根据我目前的经验，我会给这家餐厅 4 颗星。”这两种表达差异微不足道，但哪一个更令人信服呢？作者解释说，因为人们通常认为专家对自己的看法都非常确定，所以一旦专家流露出不确定性，人们的注意力就会被吸引。如果专家的意见同样有道理，那么能吸引注意力的信息就会更具说服力。
这些研究给我们带来了哪些启发呢？首先，在与他人交流时，千万不要忘记强调你和你的团队的专业性。其次，如果有专家的意见，赶紧拿出来，不要吝啬，因为专家的意见会增强你的说服力。第三，如果专家的建议非常有道理，那么表现出一些不确定性反而会更具说服力。
好的，接下来我们将深入探讨谈判的场景，探讨如何巧妙获取谈判中的优势地位。首先，不要认为谈判与你无关，实际上我们每天都在进行各种谈判，无论是与客户谈判、销售产品，还是协调不同部门的资源、影响老板的决策，或说服孩子早点入睡，所有这些都是谈判的一部分。那么有哪些小细节可以改变，从而显著提高你的谈判成功率呢？这本书提出了一个策略，即先下手为强。
在市场上，我们常常看到双方不愿先开出价格，总是相互询问：“你说多少钱？”这种情况下通常会持续下去，似乎是一场太极拳较量。而这本书提供的答案却颠覆了这种直觉。书中指出，在谈判中先主动提出价格的一方更有利。例如，假设你对一辆二手车感兴趣，希望出价 10 万元，但此时如果对方主动提出价格，说这辆车我要卖 15 万元，你会怎么想？大多数人此时会产生疑虑，思考为什么对方会开出这个价位，随后你可能会被固定在 15 万元的价格上，进一步谈判的焦点会围绕这个价位是否合理展开。这种心理现象被称为锚定效应，它是一种心理学术语，指的是你被别人设定了一个参照点，之后的谈判都围绕这一点展开。比如，如果对方将价格设定为 15 万元，最终你可能会在这个价位附近接受。因此，谈判的策略是在合理的范围内主动提出价格，以将对方锚定在你所设定的参照点上。
你可能会提出疑问，如果对方首先提出价格怎么办？这本书还提供了一种反锚定的策略。在参与重要谈判之前，你可以列出你的价格和理由清单。如果对方首先提出价格，这份清单将帮助你对抗内心的自我怀疑，让你能够坚守自己设定的价格，绕开价格锚定的心理陷阱。另外，关于报价的技巧，书中建议报价应尽量精确。通常人们可能会四舍五入或报出整数价格，认为这会让客户更容易接受。但实际上，如果你报出一个非常精确的数字，比如 2,135 元，而不是 2,000 元，客户的还价幅度通常会小得多。这是因为如果你的报价非常精确，客户容易认为你的价格是经过精心策划和计算的，因此会更谨慎地还价，这就是精确报价的心理效应。
这一原则也适用于项目管理等领域。例如，不要说工作需要在两周内完成，而应该说 13 天内完成；不要说下班前交付，而应该说下 5 点半之前交付。这些微小的细节可以使你的工作事半功倍。此外，除了外部技巧，谈判时你的内心状态也非常重要。书中提供了一种方法，称为自我调整，可以增强你的自信和说服力。这种方法涉及调整你体内的激素水平，因为自信与激素水平存在密切关系。例如睾烷素是一种力量激素，高的人更希望显得强壮，因此他们可能会采取更自信的姿势。相反，皮质醇是一种压力激素，人们可能希望变得更小一些以减轻压力，因此他们可能会采取更保守、缩紧的姿势。
研究表明，通过改变你的身体姿态，你可以影响自己的激素水平，从而增强自信。在谈判或面试之前，回忆一些自己感到自信的时刻，或者保持开放的姿态，都可以在短时间内显著提高你的力量激素水平，帮助你更加自信，增强说服力。在动物界也有类似的例子，比如猴王去世后，排名第二的猴子会模仿猴王的动作，其体内的力量激素迅速上升，压力激素下降，这表明身体姿态可以影响激素水平。因此，在关键谈判前，通过调整身体姿态，你可以调节自己的激素水平，变得更加自信，增强说服力。
在下次谈判或面试之前，不妨尝试这些技巧，他们可以帮助你更有把握和力量地处理各种情境。好，我们已经深入探讨了这本书中提到的各种实用策略。现在让我们回顾一下，如果你想让别人言出必行，首先要让他们作出承诺，并考虑具体的执行计划，这将大大增加他们采取行动的可能性。此外，要记住缩短时间期限，以促使他们尽快完成任务。在影响他人时，不要忽视服装的力量，选择适当的穿着方式，与对方的风格相似，但又要高出一个档次。专家的意见可以让人们停止内心的反驳声音，所以如果有专家观点支持，你的立场一定要及时展示出来。此外，适当表达一些不确定和犹豫，会让专家的建议显得更可信。
在谈判中先出价的人通常更有利，这样可以将对手锚定在你的价格上，从而掌握主动权。此外，记住报价要越精确越好，因为这会减小对方还价的幅度。在谈判或其他关键场合之前，多想一些积极的事情，调整你的身体姿态，这可以迅速改变你体内的激素水平，增强自信和说服力。虽然这些策略都很有效，但需要注意两个原则，首先，确保心理动机是相容的，不要将追求共同利益的策略与追求个人利益的策略混合使用，因为他们的动机是相反的，会相互抵消。其次，策略的组合是有上限的，如果使用过多，你的意图会变得明显，别人容易察觉你在刻意影响他们，产生抵触。
最后，记住，现代社会虽然充满了信息，但我们的大脑基本上没有改变，因此小细节和策略可能会在不知不觉中影响我们的决策。在这场充满智慧的人生角力中，你可以选择扮演哪个角色？细节的魔力就在于通过一点点小小的调整，你可以取得巨大的影响，使你的生活更加成功和有趣。以上就是本书的全部内容，谢谢大家，我们下期见。
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