3【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
【
I:复述
人们的每个行为，都源于其内心的欲求。所以普天之下最能影响他人并行之有效的方法就是找出他们想要什么，并且引导他们如何获得。
所以我们在交谈或演讲时要做到围绕以下6点加以说明：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
通过以上交谈的内容，就能很好兼顾自己和他人的立场。所以，沟通的宗旨并非单方获利，而往往是双赢。
A1：举例
两周前十分想去九寨沟，当时就和朋友说：“我们去九寨吧！从前年说到现在，都没有去。我们来一场说走就走的旅行。”
朋友说考虑考虑，后面也没结果了。
A2：
以后交谈或演讲时，先提出对方想要的以及它的好处。如果采取相反的方式，后面可能到就出现了其他不好的状况。
整个话题围绕着，“你能从中得到什么”
我应该说成：
你不是一直说要到外面去看看散一下心吗？并且你我今年都做了旅游计划。现在我们都有空，如果现在去，意味着同样的价格却比平时要便宜15%，而且它还包含了门票。并且不用自己打车到九寨沟也不用自己找酒店，很方便的。之所以和你说，是想和最好的朋友一起去耍。然后我们多拍点照，弄一个相册，以后满满的都是回忆。如果过段时间再去的话，价格先不说，后面我们要忙着汇算清缴，下半年要忙着考试，那时更没时间了。到时候时间抽不开，一个人去多没意思，并且不安全。
以后交谈时，例如：
（劝人）
我知道我们上班都是为了挣钱养家糊口。但是只有做好了自己的本来工作提升了业务能力，才能获取更高的薪金。
虽然现在的工资就是三千多，但是你想过没有，如果现在马上有一个同岗位月薪上万的工作你能做好吗？其实每个行业都有顶尖的人存在，他们的工资薪金也是相当高的。只要你静下心来学，明年的今天就即便是现在的老板不给你给你提工资，你都能找到更好的工作。
关于你说的某某行业工资待遇相当高，想去做另外一个行业。可是隔行如隔山，你大学四年学习也积累了一定的知识，放弃是相当可惜的。之所以和你说这么多，就是看你平时比较踏实，上进，希望你少走弯路。换行业你还是一样的需要积累相应的知识，还是要一步一步的做起。没有什么能一蹴而就的。你可以再好好想想！自己的事情只能自己拿主意，其他人说再多也是空的。
