市场营销感觉是个很大的概念，目的就是深刻地认识和了解客户，使产品或服务满足顾客的需要，从而实现自我销售。一般来说，完整的营销过程包括市场调查、市场细分、市场定位、产品设计、定价设计、渠道设计、广告与公关等，但在市场营销领域里面没有一个道理是永远正确，它是一个借鉴别人的成功和不断否定昨天的过程。《细节营销》这本书告诉我们，管理好营销细节可带来成效，而不需大动干戈进行调整。

市场营销界以4P理论作为框架，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）。4P反映的是厂商的视角，而你公司的价值取决于你的客户，客户视角所面对的是4C，即客户需求满足（Customer）、便利（Convenience）、成本（Cost）和沟通（Communication），两个视角要结合思考。每一个P因素的改变可以影响各个C，而每一个C的解决方法未必处于同一个P的范畴。市场营销工具（4P）转化成客户体验（4C），4P和4C会是你营销的思考框架，用它来帮助你解决客户问题，从而获取利润。

“市场营销知识的一大力量就是，可以提高市场营销工作成效，而无须增加成本。”

以客户视角助你前行

如果能够从客户角度看问题，得到帮助的不仅是客户，也是企业利润的提升。站在客户角度可以有6种办法：

1、看清现实。不要被你自己的感觉蒙蔽双眼，客观看待自己的商品，将自己的商品和竞争对手商品同样放在正常陈列销售的位置，以客户角度看现实。

2、找离你而去的前客户谈谈。前客户给到的意见和反馈却是最宝贵、最真实和全面的。试想一下，如果你从一个品牌的忠实消费者转向消费另外一个品牌，第一个品牌向你了解离去的原因，此时你定会大吐苦水，或者说出另一品牌能够吸引到你购买的主要原因。

3、从客户中招贤纳士。很多企业都会在自己的客户群中发招聘信息，招聘职位往往是销售、市场营销甚至是首席执行官。这些从客户招聘回来的人员具有对公司商品或服务的认知和认可，能够从客户视角看出商品或服务的问题。

4、让你的客户帮你管理。在打广告之前，以调研形式让客户来帮助你对广告进行挑选，选出受客户欢迎的广告。

5、做做你自己的客户。你可以以客户身份，通过使用你公司的产品、拨打服务热线、享用服务等方式去体验一趟。

6、也做做你竞争对手的客户。“知己知彼，百战不殆。”体验对手的商品或者服务，全面深入了解竞争对手，找出与对手之间的差异，借鉴竞争对手的做法。

提升成交效率

人们面对同样的损失和同样的收益，往往损失所带来的厌恶感是收益带来幸福感的2.5倍，也就是说大家都厌恶损失，包括你和我，大多数人都有损失厌恶症症状。因此你不是要告诉客户他购买了你的东西会得到什么，而是要告诉他如果不买你的东西会失去什么。我们经常在网上看到很多产品试用的活动，试用期到了之后要么付钱把它买下来，要么退回给到商家。通常情况下，损失厌恶症产生作用，大部份试用后的人都会乖乖掏出钱包付钱购买。

当你光临一家商店消费时，如果一件商品需要经过认真思考后再作决定购买与否时，也许你会衡量隔壁街店内出售同商品的价格比较、买回家后是否能用上、家里是否已经有类似作用的用品等等，此时往往最终你会放弃购买。若要引诱客户，首先分散他的注意力，让他凭感觉做决策而非理性决策。比如餐厅里面放着柔和的音乐让你感觉舒适而消费更多，相反在赌场里面的音乐总是又吵又闹且不断变化，让你无法集中精神思考。

同性相斥、异性相吸。利用大自然规律，让男销售去找女客户，女销售去找男客户可有效提升成交率。美女去推销啤酒、名车等就是要起到异性相吸的作用，拉动男士掏出腰包。

“承诺和一致”原理之前在《影响力》书中看到过，意思是人们常常会对过往语言和行为保持一致而作出语言行为决定的延续。《细节营销》书中给出了此原理的实践例子：

有一家我曾效力过的公司有200名销售人员。该公司的业主是一个重实践的科学家。他时刻留意，进行一些有意思的实验。有一次，他听说一家上门推销公司（彩虹吸尘器公司）让其销售人员在推销前先讨一杯水喝。据说，这个小小的请求提高了成交比例。他就如法炮制，让他的销售人员中的30人在推销前先讨一杯水喝。几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%。

营销新概念：诚信

《狼来了》这个寓言故事你不可能陌生，近来我偶尔也会为儿子讲这故事，说谎最终被自己的谎言所吞噬。诚实是公司最宝贵的资产，任何不诚实行为都可能会带来滑坡式的灾难，因此诚信是作为营销的重要概念。让我想起十年前看到的一个经典故事：

约瑟•摩根在1835年还只是一位极普通的公司职员。他只要可以在稳定的收入之余获得一笔很小的外快，就足可以让他心满意足从没想过要发什么大财。

一次偶然的机会，一家名叫“伊特纳火灾”公司招募股东，条件是只需要在股东名册上签上名字，而不需要立马拿出现金就能成为股东。正符合当时没有现金却又想获取收益的摩根，就这样他注册成为了这家小保险公司的股东。

可没想到，摩根先生成为殷东后没多久，“伊特纳火灾“保险公司遭遇到一场灭顶之灾，一家在此投保的客户却突然发生了火灾。按规定，假如把赔偿金一次付清，保险公司就会面临破产。股东们一个个害怕得不知如何是好，便纷纷要求退股。

而这时的摩根，认为金钱和自己的信誉相比，信誉重要得多经过再三斟酌，他便到处筹款，井且连自己的住房也卖掉，以低价收购了全部要求退殷的股份。

他最后把赔偿金如数付给了投保的客户。霎时间，伊特纳火灾保险公司名声大振。就这样保险公司被身无分文的摩根所拥有，但是，由于资金严重短缺，保险公司濒临破产。在万般无奈之下他打出广告:凡是再伊特纳火灾保险公司投保的客户，理赔金一律双倍付出。

令他没料到的是，在人们心目中伊特纳公家诚实、讲信誉的保险公司，比许多有名的大保险公司更受人们的欢迎，没过多长时间，来伊特纳公司投保火险的客户便蜂拥拥而至，从此，伊特纳险公司迅速崛起。

这样，摩根为公司用资产不但赢得了信用资产，也挣取了利润。而信用资产不但让自己永远受用，以至于能让后代子孙来继承。

后来主宰美国华尔街金融帝国的金融巨头J•P•摩根，就是约瑟•摩根的孙子。J•P•摩根的大女婿沙特利在他的日记中写着，在J•P•摩根生前，为众议院银行货币委员会最后一次所做的证词中，“信用！”两个字就是其核心证词。

偷你客户的金钱和时间等同于不诚信。公司在售后等环节服务上，若没有事先作出类似于维修项目对应的费用和预计时间周期等标识来告知客户，这就是在偷你客户的金钱和时间。诚信是公司长期稳定发展的根本。

市场营销的核心是“企业获取利润”和“满足客户需求”，解决了客户的问题也就解决了自己的问题，帮助客户达到利润最大化，你的利润自然也就最大化了。书中还讲到关于市场管理、市场细分、广告、定价策略等知识，是一本值得一读的营销干货书籍。