本次采访了4位地产投拓大佬，分别是绿城某区域投资总监（5年）M、旭辉某区域投拓经理（4年）L、中骏某区域投拓主管（4年）S和中铁建某区域投拓经理（4年）T。

以下是访谈内容：

1、这一职位的主要职责是什么？工作主要有那几个模块，每个模块内容是什么？

M：

主要职责：公司战略发展规划及房地产项目投资获取；

工作模块：①战略发展规划——公司发展短中期发展规划拟定、

②投资拿地——开发项目获取

③创新业务研发——产业链关联的新型业务研究及落地

L：

主要职责包括：

1、负责区域的土地市场监控、信息收集、项目研判和可研分析、新项目获取工作；

2、负责区域的房地产市场监控、市场形势分析；

3、投资方向和策略分析制定；

4、内部管理体系和制度完善

S：

主要职责:

1、参与公司土地拓展战略制定落实，建立完善土地拓展相关制度、标准。

2、按照公司发展战略，负责对土地政策法规、城市规划、竞争对手、项目风险、公司发展战略等领域的动态研究，提供相关信息与应对策略的建议；负责对宏观市场、区域市场以及开发模式进行基础研究，确保研究方向符合公司项目发展的需要。

3、负责定期收集、整理并根据公司战略及评价标准初步筛查土地信息；负责定期收集、整理市场环境信息及政策信息。

4、参与公司新项目拓展工作，编制可行性研究报告；组织项目探勘及调研，并协助集团进行项目考察工作；跟进项目可研审批流程，并跟进参与竞买前的审批流程。

5、负责新项目土地洽谈、撰写土地合同；跟进项目竞买审批程序、竞买手续准备。

T：

项目拓展、可研编制、合作协议编制等

2、你的一天是怎么度过的？

M：合作洽谈+市调踏勘+可研评审

L：进行新项目研判、实地踏勘、与相关部门沟通确定设计方案、撰写投资分析报告、进行投资测算；收集分析市场信息等

S：关注公开市场土地信息、二手项目信息更新、市场开盘监测、相关土地信息初判等基础工作。有项目时启动踏勘、可研工作。

T：以今天为例，上午与合作方沟通项目推进思路、征求法务意见、调整可研报告；下午接待另一项目代理单位听其汇报工作、列席其他部门牵头的总经办与党委会。

3、 该职位的工作环境、工作时间、工作强度如何?

M：工作环境一般较少在集中办公区，外业活动较多；工作时间机动性较强，投资人员可以根据项目需要及自身情况自行安排工作时间，但常规情况需按公司规定执行正常作息；工作强度整体较高；

L：

工作环境分为外部和内部，外部环境主要为新项目实地踏勘，会见政府或合作方，调研竞品项目等；内部环境为公司内进行内业工作。

工作时间：平时是正常上班时间，但遇到工作量较多或工作急迫的情况需要晚上或周末加班。

工作强度：视公司投资方向和策略而定，规模型公司需要大量拓展新项目的工作强度较大，无法保证正常休息；稳健型公司新项目拓展量不多的工作强度较为正常，但有事也需要加班。

S：工作以办公室和外出均分，工作强度尚可，多数情况下可以准时上下班（9-10小时）。

T：开放式办公、8：30~11:40、冬13:00~17:00、夏13:30~17:30偶尔出差加班（每周约有2天加班）

4、该职位对人有什么样的技能、知识或个性要求?

M：

常规的办公技能均需具备；

房地产各职能的基础专业知识（包括土地、财务、法务、运营、设计、成本、工程等）；

个性要求最好偏外向，在上下环节沟通及对外合作交流方面能更快打开局面，但没有绝对限制；

L：该职位对于符合型人才有更大的需求，人员需要了解设计、成本、财务等基本专业知识并具备良好的投资专业知识，最好会开车、能应酬，善于沟通，有良好的逻辑思维能力和表达能力，能够积累行业内人脉并维护行业和政府关系。

S：能够熟悉房地产投资基础知识、具备一定财务、规划设计知识、最好能够懂法务知识。性格以开朗外向为主。能够适应一定量的出差。

T：核心技能是会独立编制可研报告，以总部要求为依据掌握项目拓展原则。

5、该职位职业发展路径是什么样的？

M：

分横向和纵向。纵向一般是专业职能向上发展（专员、主管、经理、总监、高管），横向一般是跨专业向上发展（投资经理、项目公司部门经理、项目公司总经理助理、项目公司总经理）

L：职业发展路径可分管理型、专业型、混合型。管理型到经理或以上级别可带团队，负责部门一个小组或一个区域的管理和业务拓展，最高可到公司的投资负责人负责整个团队的管理和业务拓展；专业型主要负责日常工作和业务拓展，例如收并购、一级整理等需要一定经验的投资人员，专业型也可晋升到经理、总监级别；混合型兼顾管理及专业，如专项业务负责人、集团总部区域评审岗位等。具体需视不同公司业务划分和岗位划分而定。

S：职业发展：土拓专员-土拓主管-土拓经理-土拓总监-分管副总-总经理

T：专员-主管-高级主管-副经理-经理-总监-副总-总经理

6、这个职位日常面临的问题和挑战有哪些？解决的办法是什么？

M：主要问题是成果质量控制、内外部沟通及决策效率问题；面临挑战是职业发展向上突破的瓶颈问题；

解决办法：对内严格控制工作节点、讲究工作沟通方式、积累知识经验提升自身层次、拓展并维护内外部资源关系；

L：外部方面在整体行业形势较差或公司内部收紧投资拓展时，拓展人员获取土地会受到市场、内部资金、竞争等限制；内部方面需要沟通协调多个部门，起到统筹和牵头的作用，在沟通协调上耗费一定精力，同时需要研究分析多个方案进行多版测算分析。

解决的办法：遇到行业大势的困难，部门内部和团队需要更深入研究投资方向、寻求资金来源、拓展政府和合作关系、深入细化工作、精进管理动作，用有效的资源解决主要矛盾；个人要懂得有效分配精力，学会如何快速有效沟通和提升工作效率，最有效的方式就是提升个人业务能力和增加经验积累。

S: 政府人脉资源背景，相关基础资料的收集，项目信息来源可靠性的判定。多与领导、同事、同行沟通交流，多拜访政府。

T：合作方对接人不专业，导致获取项目有效信息较慢；去对方公司考察，与其专业人员深度沟通。

7、该职业让您最有成就感的地方是什么?

M：能够为公司发展打下基础、享受开疆拓土的成就感；

L：该职业的最终结果是获取土地，但能否获取并不能由拓展人员而决定，因此最有成就感的地方是通过努力，在与集团契合的情况下成功获取土地；其次的成就感就是日常的专业和业务能力提升，能够独立跟进拓展新项目。

S: 准确判定一个项目是否可拿，包括对市场、收益等各方面的研究。

8、该职位您最不满意的地方是什么？

M：风控敏感性高，难以给予试错机制、创新动能不足；

L：最不满意的就是结果和个人和团队的努力相关性较弱，该职业的考核主要以结果为导向，但拓展人员跟进研判100个项目的成功获取率可能只有10%甚至1%。结果并不能由一线拓展人员而决定，而与行业大势和公司策略关系密切。

S：偶尔疲于应酬，交际目的性太强。

T：出差多在周末

9、有什么建议可以给想进入贵公司该职位的新人吗？

M：向hr了解企业文化、工作氛围和工作机制，提前判断是否能够适应

L：保持平常心，做到踏实努力，从新人做起时不要太多关注结果和薪酬，要多提升各方面知识储备和专业能力，找到自己的核心竞争力。

S：做好基础知识沉淀，打下深厚的专业基础是职业发展初期必备的储备。

T：法务、财务、成本、施工都需要了解一些。

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