微信公众号：鲁佳演说

开放式提问大多数都以“是什么？”“为什么？”“怎么样？”的形式提出问题。好的开放式提问会让对方畅所欲言，有较大的自由度，会收到千百种不同的答案，可以帮助自己收集更多的信息。

封闭式提问，是让对方明确地回答“是”或者“不是”，“对”或者“不对”，“要”或者“不要”，“同意”或者“不同意”等二选一的答案。好的封闭式提问，可以直达话题核心，迅速获得信息。

简单来说，开放式提问不会对对方回答的内容有太多限制，让对方的想象力、职业技能等综合能力得以充分发挥，又不显得问题苛刻。封闭式提问则把对方的回答限定在一个框架当中，让对方无法顾左右而言他，是就是，不是就不是，提高问答效率。

具体来说，我们一般会在沟通开始时，用封闭式提问引入主题，然后用开放式提问使沟通深入进行下去。如果对方是性格内向的人，我们无法在一开始就弄清他心中所想，而利用开放式提问，就能让他主动把心中的东西说出来。

比如有个同事工作效率很高，但不善言谈。如果你向他请教工作经验，很有可能是问他一句，他回答一句。但由于你不知道他的高效率是哪方面的因素在起主要作用，如果你的提问是封闭式的，效果就不好。如“这个问题是不是要这样？”“你平时会不会加班？”“你业余时间看专业书吗？”这样问，你就必须不停地提出问题，但这些问题都不一定能问到点子上，无异于大海捞针。对方本来就比较内向，被你这么一通问，肯定会不耐烦。如果用开放式提问，让对方自己来回答，效果就比较好了。比如：“你工作效率这么高，有什么窍门吗？”“我该怎么做才能像你一样高效率呢？”“你是怎样做到一直这么有干劲儿的？”这样提问，他就得结合自己的情况回答你的问题，一般不会是只言片语，而是一些长句子。同时，他的回答多多少少会对你有些帮助或启示。

当你想深挖细节时，开放式提问可以帮助你发现更多。比如你问别人对一件事的看法，问他有什么特别的需要，问他遇到了什么难题。通过对方的回答，你可以了解到更多具体的东西，发掘那些不为人知又意想不到的细节问题。

当你想引导对方的思维，同时又想调动对方积极性，加深他的理解时，可以用开放式提问。比如有个同事总是抱怨，你可以给他讲一个小故事，然后问他：“故事里的主人公经常抱怨生活，你猜他以后的生活会有怎样的发展？”又比如有个同事是工作狂，整天加班加点，你可以用开放式提问来劝他劳逸结合，问他：“你这么拼命工作是为了什么呢？”当他说出自己的理由之后，再因势利导，进行劝说。

封闭式提问一般用来引入问题的主题和给沟通做总结。这种提问可以让你尽快得到想知道的答案，明确某些事实，同时将沟通时的主动权握在手中。有时候，一些容易回答的封闭式提问，也能起到缓解谈话气氛的作用。

具体来说，在沟通刚进行时，就要用到比较容易回答的封闭式提问，这样不但能迅速将对方带入主题当中，还能让气氛显得轻松愉快。比如：“你想喝咖啡还是奶茶？”“路上冷不冷？”“刚才的聚会玩得开心吧？”

封闭式提问还可以用来划定沟通的范围，让后续谈话围绕这个主题展开。比如你可以问领导说：“您对我这个月的工作情况还满意吧？”这样一问，接下来所说的内容基本都会围绕对工作情况满意与否来展开。

用来确认自己的理解是否正确，也需要用到封闭式提问。比如当沟通进行到一定程度时，可以说出自己的理解，然后问对方：“您刚才说的就是这个意思吧？”对方的回答会让你清楚你观点的对错，方便你及时做调整。

结束沟通时，要用封闭式提问来总结沟通内容，得出相应决策。比如：“从刚才我们所讨论的内容，我们都明白了公司现在所面临的问题，那么对于我说的对策，大家都明白了吧？”这时无论明不明白，该说的都已经说完了。

封闭式提问在不熟悉的人之间使用，效果有时候比开放式提问效果要好。下面来看两个例子。

小王准备请同事小周吃饭，顺便请教几个工作上的问题。于是在下班之后找到小周，说：“小周，你晚上有时间吗？”小周说：“没有。”小王接着问：“有什么事啊？”小周说：“我已经约了人了。”小王问：“约了谁？”小周说：“你问那么多干嘛，你又不认识！”小王有点生气：“架子这么大啊！”小周没有说话，转身走了。

同样是请人吃饭，小李见同事下班之后还没走，便说：“怎么不回家啊，是不是不用回家做饭，直接在外面吃？”同事说：“是呀！”小李说：“没人请你吃饭吧？”同事说：“我单身汉一个谁请我吃饭啊！”小李说：“那正好，一会儿咱俩一起去吃饭吧，我请你！”同事爽快地答应道：“行啊！那就让你破费了！”

都是请同事吃饭，小王和小李的区别在于他们的提问方式。小王除了第一句是封闭式提问之外，接下来的提问全都是开放式的，对方完全可以不给出明确答复。但小李则不同，提的问题全都是封闭式的，对方要拒绝就直接拒绝，要同意也是干净利索地同意。

需要注意的是，开放式提问和封闭式提问的使用必须平衡，不能一味运用某一种，而忽视了另一种。只有灵活运用它们，才能让沟通顺利而有效。