很多新人初入顾问岗位之后，除了在学习产品知识的同时，我会反复强调：一定要熟练理解并运用我们的销售流程。
“销售流程”虽然只有简单的四个字，但是如果你真的能够做到知行合一，它在我们后期工作中可以说是解决了非常非常多的痛点和问题。
其实在强调【销售流程】的过程中，也反映了我个人的一个主观思维模式：凡事要习惯透过现象看本质，找问题要找到根源上的底层核心逻辑，不要浅尝辄止。
与其被动的等待着事情发生后再想尽一些办法解决，不如在事情开始之前就多思考一下事情发生背后的本质，提前预见问题的出现，从而想办法去调整我们的策略。
那么回到问题本身，熟练掌握运用销售流程有什么好处呢？最重要的就是能够强化你的销售目标感和流程感，而本章要讲到重点话题——客户跟进了好几天了，但就是收不进来？也将围绕这一点来展开。
一般来说，万元以内的单量，一个意向客户正常成单时间为3~5天。高意向客户，一通电话直接秒单。对于大多数家长，3~5天之内关单是没有任何问题的。
如果超过这个时间，一方面顾问天天被家长吊着，会很心累；另外一方面，家长的需求和激情有可能被慢慢磨灭了，那么这一单很可能就会黄了。
那么如果你也面对已经跟进的很久，但是就是无法实现。关注了家长，我们该怎么做了？这里主要提出三个方面的建议：
一、明确目标
明确目标就要回到我前面所讲到销售流程了，我们在跟家长的每一次电话沟通之前，都一定要想清楚我这通电话的目的是什么，我希望跟家长沟通结束之后能够达成一个什么样的共识。
像我们日常的电话沟通，第一次接触月考，当初次建立关系，了解到家长的背景以及它的需求，同时塑造产品价值，给他提供一定的解决方案。
如果家长觉得很合适，就会直接报名；当然他也有可能需要去考虑一下，那么这通电话的目的就是首先建立关系，让家长开始意识到要给孩子报班并且马上就要缴费了。
那么第二通电话呢，要么就直接报名了；要么了就会解决家长的一些异议，然后再讨论一下报班的具体事项就可以实现关单。其实，也蛮简单的。
二、找准时机
找准时机是什么意思呢，就是要求我们在跟家长电话沟通的过程中要有敏锐的觉察能力，能够准确收到家长发出的成交信号。
比如说他提到怎么付款，活动优惠是什么，怎么报名，在哪儿上课等字眼，敏感的识别到城郊信号之后，然后迅速把握时机，把我们的销售流程推进到下一步，带着家长往我们的目标上走。
三、找准方法
在这里，主要分享两点：第一个就是假设法成交，第二个就是稀缺度促单。
家长拖着不决定，有可能是因为他的问题没有得到真正的解决。或者说从一开始你就没有把握到家长的真正需求，所以呢我们可以通过假设成交来推进我们的销售流程。
如果家长不抗拒和拒绝，说明他就是一个喜欢被动引导的人，那么你直接带着他去实现关单就可以。但是如果你假设他能够成交，但是他不愿意了，这时我们也自然而然的问出家长真正需求点在哪里，然后再针对性的去帮他解决。
第二个方法就是用稀缺性来促单，这一点其实也就是我前面所讲的如何塑造报班急迫性和紧张感（点击查看激发需求的急迫性和紧张性）。
让家长意识到如果现在不报名，后期会存在什么样的问题，去打痛点；还有他所选择的校区、老师、班级名额的紧张性，优惠活动的实效性来促单等。
在这里需要特别强调一点，如果你被一个家长拖了很久了，就一定要尽快想尽一切办法去成交他，要么就收进来了，要么就直接逼死了。千万不要拖，因为这会非常耗费我们的时间和精力。
另外一方面就是我们在平时要做好工作的总结去学会识别不同的成交信号，这样在实际作用中才不会白白失去机会。
