首先，我想问一个问题。

销售是什么？什么是销售？

销售的身份是“销售”吗？还是有其他的“身份”？

低级销售：销售是卖东西的。

中级销售：销售我帮你解决问题的。

高级销售：销售是“我懂你”

我想说：销售存在的价值绝不是说卖了多少东西或卖了多高的价钱或是获得了多少利润，这种的是菜市场大妈。可不是销售。

销售真正存在的意义是 ：

1.我懂你

2.真正的帮你解决问题，满足需求的

3.利他-我的立场和出发点都是围绕着客户来展开的 让人舒服的，身心愉悦的甚至是沁人心脾的，水到渠成才是最顶级的销售。

一个顶级的销售他一定是可以扮演多种身份。例如：（老中医、产品专家、技术大师，表演家等）

今天我们就来说说，关于销售如何定义为“老中医”。

在知乎大家不乏看到有很多标题写着，为什么大家都讨厌“销售”？为什么？那是因为大家对于销售的潜在印象就是（油嘴滑舌/套路多/喋喋不休），所以在销售过程中，只要给自己定义为销售，那我可以说你这单无形之间就会增加很多阻力。客户对于你的防备就非常大了。那这个时候你会想问，那我本身就是销售，难道我谈单的时候我要跟客户说我不是销售吗？这不可能啊。我是想说，你是销售没错，但是只要你尽可能避开基本销售的环节和套路，按照我给你设定的系统方案去思考，去执行，相信我，你一定会感觉到不同。

以教育行业的销售为例，首先：

角色定位：老中医（望闻问切）

观色、听音、询症、搭脉

你有病，我有药，吃了我的药就见效。（记好口诀）

为什么要定位老中医，那我们首先就要了解中医具备的特性是什么？（专业和权威）你在去买东西的时候，你喜欢上来就喋喋不休的，破冰也没有，信任感也没有建立，基本信息不知道，基本需求也不清楚，上来就开始推销的，我相信你一定不喜欢这种类型的。但是如果老中医身份是如果来做的呢？

准备好进入老中医角色了吗？

一、描述病情，了解病因。（信息收集）

孩子今年多大了？（核心用户/目标客户）

幼儿园小中大班？（危机感做铺垫）

哪家幼儿园？（距离，消费习惯，消费水平。）

目前有什么兴趣班?（教育观念，消费习惯，时间分配。）

今天怎么过来的？（关心，距离，支付力）

孩子是否有接触过本学科？（教育观念）

平时在家里都是谁主要负责孩子的学习？（教育负责人，家庭关系。）

家长是做什么工作的?（谈咨，支付力）

如果在这里长期学之后的接送问题?（假设成交）

二、病情诊断 （需求挖掘，危机感激发）

为什么给孩子选择这个兴趣班？选择的目的？（消费习惯，教育理念。）

为什么选择公立/私立幼儿园？（了解到选择目的，分析家长隐性需求）

为什么之前没有让孩子系统性的学习英语呢？（清晰了解为什么之前没有学而现在学了。）

平时都是妈妈在负责孩子的学习，爸爸是工作比较忙吗？（了解父母工作性质，判断支付力，和教育方式和教育负责人。）

为什么给孩子选择的是这个幼儿园？（深层次的了解家长选择的目的。）

孩子对于学习英语的兴趣怎么样？（沟通方法，展现专业）

关于英语，妈妈平时在家里是如何引导孩子的？（方法，需求，痛点。）

孩子在性格是怎样的？（强调我们的机构（专业+性格）培养，强调性格塑造的重要性）

危机感激发实际上就是围绕着三性来展开

1.重要性：我为什么要买？

2.唯一性：为什么在你这里买？

3.紧迫性：为什么现在就要买？

实际上就是充分的给到客户购买理由，通过一系列谈单下达购买指令。

危机感的好坏可以直接决定于这个客户会不会买，在哪里买？什么时候买。

就是这么神奇，在这里危机感的大小就决定了需求的大小。大家都知道，如果让一个客户买单无非两点，痛点和需求，那么危机感在这里就是一个放大镜的作用，可以进行无限的放大痛点和需求。

三、开方抓药（课程设置，方案设计。）

方案设计，个性化针对，未来蓝图规划。

目的：选出最适合最具有针对性的课程，进行匹配从而成交。

课程基本是分为长期规划+短期提高+个性化特色课程

说出孩子的优劣势，找到家长的痛点，挖出，解析，安排合适课程和方案给予。

一定要告诉家长为什么要上这个课程。这个课程的特性和学习效果是怎样的。课程又是怎么样的适合我们的孩子。说出有理有据的话术。与家长达成共识。从而继续塑造课程的价值，以及孩子上了一年能达到什么样的效果。到时候会有什么样的表现，对未来有什么样的帮助提前去把最理想的画面描绘给家长，让家长打心底里认可，形成同频从而促成买单。

四、异议处理：

通过信息收集-需求挖掘-危机感激发-课程设计一系列的销售流程，客户多多少少会存在问题，无论是思想上的还是想法上的，你要做的就是沉住气，在这个阶段，点对点的去帮客户进行解答。

目的：解决未成功关单带来的异议和反对意见从而促成签单。

1.在一个进展顺利的谈单中基本不会出现太多异议，有问题基本在前几步已经解决掉了。

如果在最后的签单时刻出现异议通常都是要从出现问题的点与家长重新的强调以及梳理。

再次去解决家长的问题，进行二次关单。

五、逼单：

毕竟你不是中医，客户也不是患者。身份不同角色不同，还是要认清现实。

销售和家长，其实就是被动者与主动者的关系。况且在一场谈单中，你很有可能破冰，和信任感建立没有那么好，所以逼单大概率是会出现了，而且人都喜欢对比和商量，所以这个时候逼单这个环节也可以是说销售中至关重要的一环。

目的：在家长因为各种原因没有到刷卡的那一步，利用可利用的逼单工具和方式进行收单。

关键词：重复强调（突出坚定和真诚）

方法：优惠/学位

1.一个在前期铺垫，中期销售流程做的完善的单。基本上是不需要逼单的。

逼单阶段一：

只要收单过程需要逼单一定是家长有无法定下来的原因。最常见的：回家商量/再优惠点/考虑距离等原因 大部分出现这些情况都是因为没有做好提前铺垫和异议解决。在打第一通电话或WI第一次见面是最重要的铺垫环节。WI在第一次接待过程中就可以销售前置提前进入销售环节，例如挖掘需求，危机感激发。或者拿优惠直接逼下来。以退为进，如果到时候课程不喜欢 可以全额退款 但是优惠错过了就没有了 如无法当Pay。就需要提前铺垫体验课当天报名的优惠以及学位。以确保孩子参加课程当天可以直接报名。

逼单阶段二：

方法：同频+共情

谈单过程中同频是非常重要的一项基础技能。

同频是什么：我讲的客户能听懂 客户讲的我能理解 观念相同 价值观吻合 才能达到建立一个好的沟通环境 只有有一个好的沟通环境 成单几率才会大。

共情：你能站在对方的角度考虑 真心实意的替人家着想 处处说到人家心坎里 尤其是结合了优惠加学位。你替家长想省钱的心是否强烈？想让孩子进入好的班级。以及拥有更好的老师。这些都是在最后逼单环节中不断的跟家长强调/重复的关键点。

以及在最后无法成交前家长的犹豫，这是需要不断的在去重复解决之前的问题，更重要的是你是否能更好的阅读以及判断客户在思考的点？

六、复查巩固（提高口碑满意度，增加转介绍）

做销售，所有的套路都敌不过一颗真诚的心。现在的人都不傻，千万不要以为你使用的小套路，小伎俩人家不知道，其实都门清，只是不想拆穿你，所以，对待客户一定要真诚。

无论是销售渠道的转化比还是获课成本，转介绍都是佼佼者。利用最少的成本，获得转化比最高的。（一个客户的身边潜在客户是10个人左右）

所有顶级的销售在业绩渠道占比，转介绍至少是保证有20%的，甚至更高，因为顶级的销售，往往是服务好、情商高、幽默，因为他们知道，在用心服务客户的同时，也在拓宽自己的销售渠道。

第一次销售的印象至关重要，他将决定了接下来的边界，也就是续费和转介绍。在第一次销售过程中，除了销售以外，给予客户一些小恩小惠，送点课，送点礼物，建立好关系，在未来减少客诉的同时，还会减少续费难度和转介绍的提升。同时也提升了品牌的美誉度。

现实生活中，销售与医生的性质不同，一个是主动，一个是被动，大部分的销售是处于被动的角色，所以在销售流程中，第一阶段的“破冰”和信任感建立，就会尤为重要，第二阶段的产品知识和危机感激发，也只是医生这个职业与生俱来的优势，所以销售跟医生比非常的弱势，只有慢慢把自己定义为专家/医生 从专业的角度出发，从利他的角度出发，从医生的角度出发，做好望闻问切，掌握了解病情的方法，做好病情诊断和开方抓药，才能是真正好的销售。

最后总结一下，扮演什么样的角色决定了整个谈单的风格和方向。

你的专业程度和销售技巧决定了整个销售的宽度。

你的利他思维和共情能力决定了整个销售的深度。

你的真诚炽热和用心服务决定了整个销售的广度。