l 简介

《社会性动物》是美国社会心理学家艾略特·阿伦森出版的一本社会心理学的著作，它被称为美国社会心理学的《圣经》。本书从1972年出版第一版以来，在世界范围内畅销数千万册，是社会心理学领域内最具影响的著作。

它是一本讲述人际关系的心理学著作，涉及情感、移情、偏见、攻击性、从众性和利他行为等诸多方面。对于人们日常生活中的困惑，本书提供了科学的答案：为什么企业热衷于用明星做广告？为什么有人溺水时围观的人却不伸以援手？为什么人们会相信邪教？为什么受过教育的人也会盲目服从宗教领袖，即使让他自杀也在所不惜？本书内容严谨，深入浅出，引人入胜，被译成14种文字，在全世界广为发行，吸引的读者之多令其他任何一本社会心理学教科书都难以企及。

l 笔记

1  什么是社会心理学

1.1 定义

社会心理学：研究人们如何受他人的行为与信念影响的科学。

社会影响：人们对他人的想法或者行为所产生的影响。

人是社会性动物，这一事实使得我们生活在两种准则相互矛盾的状态中——一种是与个性有关的准则，另一种是与从众有关的准则。请记住，行为古怪的人并不一定都是疯子，而我们要在现实世界中站得住脚。

对于研究社会科学而言，有两个方面值得推荐：一个是实验法是了解复杂现象的最好方式，真正认识世界的唯一方法是重建世界，这是一条科学公理；另一个是确信施压所揭示的因果关系真实有效的唯一方法是把因果关系从实验室中带到现实世界中去。

事后聪明偏差：一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力。

1.2 做出疯狂举动的人未必疯狂

阿伦森第一定律：做出疯狂举动的人未必疯狂——人们在解释令人讨厌的行为时，倾向于给作恶者贴上标签，由此而将这个人从“我们这些好人”中排除。

2 从众

2.1“别问我，去问上帝去吧！”

群体思维：人们所采取的这样一种思考模式——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们同的追求占统治地位，因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价。

2.2 什么是从众

从众（Conformity）：由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变。这些人通常有两个目的：一个目的是确保自己的意见正确，另一个目的是通过不辜负他人的期望来赢得他人的好感。

留给个人的私密性越大，人们做出从众的可能性越小。

2.3 增强和减弱从众的因素

增强和减弱从众的因素：①一致性；②表态；③责任；④个体与文化；⑤施加压力的群体。

从众现象在集群主义社会（例如，日本、挪威和中国）更为盛行。

在团体的构成方面，若一个团体若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它：

1）由专家组成

2）对个人来说，团体成员是很重要的人物

3）它的成员在某些方面与个人类似

权威的外表（就像制服鲜明标志的）可以使要求具有合法性，从而导致较高的遵从比例。

2.4 奖惩与信息

出现从众的原因有两个，一个是他人的行为可能使我们确信自己的判断是错误的。另一个原因是我们可能希望在群体中逃避惩罚（例如，被拒绝或嘲笑）或者获得奖励（例如，得到喜爱或认可）。

研究表明，我们越认为一个人是专家或者值得信任，我们就越可能追随他他并遵从他的行为。

为了获取恰当行为的有关信息，我们去观察他人的行动并出现从众，要比为了获得认可或者逃避惩罚而去从众，其结果可能会更具威力。当事实本身不清晰的时候，其他人便会成为信息的主要来源。如果我们置于一种不确定的场合，这时我们只能依据他人的行为去行事，那么在随后出现的类似的情境时，无需暗示，我们便会重复刚刚学到的行为。

2.5 对社会影响的反应

人们对社会影响的反应划分为三种类型：依从、认同、内化。

1）依从（Compliance）：恰当地用来表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出的某种行为。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。

2）认同（Identification）：指的是因个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。

3）内化（Internalization）：对社会影响最持久、最根深蒂固的反应，将特定信念内化的动机是希望自己正确。

在依从中，最重要的成分是权力——影响施加者所具有的对依从者奖励和对不依从者惩罚的权力。

在认同中，最重要的成分是吸引——被认同者所具有的吸引力。

在内化中，最重要的成分是可信性——提供信息的这个人的可信性。

具体说来，尽管依从和认同总的看来比内化短暂，但在许多情况下，它们的持久性是可以增加的。

次级收益：即使最初引起依从的原因（奖励或惩罚）不再出现，继续这种行为也是有价值的，依从行为就会持续下去。

2.6 服从是依从的一种形式

奖励和惩罚是使人们学会并进行某些活动的一种重要手段，但它作为社会影响技能，其作用却十分有限，因为必须持续提供奖励和惩罚才能生效——除非另外有原因来维持这一行为。而愿意服从权威而给别人带来痛苦的人多得出乎意料。

2.7 不介入的旁观者是从众者

旁观者效应：其他的旁观者在场会抑制人们采取行动。如果人们意识到其他人也目睹了这一事件，每个人所感受到的责任就会扩散。

2.8 试验中应当注意的伦理问题

3  大众传播、宣传与说服

3.1 说明的能力

3.2 媒体感染

情绪感染：媒体对某件负面事件的报道可能会引起类似事件的发生，这源于群众的盲目模仿行为。尽管媒体并非有意，但是媒体对报道重点的选择使得媒体可能决定随后发生的事件——而不仅仅是对事件的报道。

3.3 政治家就是演员

3.4 借助感染力的效果

3.5 教育还是宣传

《美国传统英语词典》将“宣传”定义为——对某种特定信条的系统的传播，而将“教育”定义为——传授知识和技能的行为。

实际上，一个人将特定的教育过程视为教育还是宣传，很大程度上取决于他（她）所持有的价值。

3.6 说服的两种主要路径

1）中心路径：对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统的基础上作出决定。

2）边缘路径：没有经过多少思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点作出正确、错误或吸引的反应。

增加宣传有效性的关键因素：

1）宣传的来源（是谁说的）

2）宣传的性质（是怎么说）

3）接收者的特征（对谁说的）

简言之，即“谁对谁说什么”。

3.7 宣传的来源

1）可信性

信任是决定一个宣传者是否效力的重要因素方法之一。如果一个宣传者所坚持的立场明显与他的个人利益相反，或者他看起来并不试图影响我们的意见，他的可信性和效力就会增加。

2）吸引力

另外一个决定宣传者效力的重要因素是他们的吸引力大小，或者说他们招人喜爱的程度。如果我们喜欢并且认同某个人，那么至少在不太重要的观点和行为上，他的观点和行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大。

3.8 宣传的性质

1）借助情感与借助理性

那些主要接受情感信息的人，比那些主要接受逻辑信息的人，更经常投票给那些宣传信息中所支持的候选人。

那些自认为持有良好评价的人（高度自尊的人），最有可能被高度的恐惧所打动。而那些对自己评价低的人，当面对来自宣传的巨大恐惧时，最少立即采取行动——但是在延迟一段时间后，他们会采取与那些自尊心高的人非常类似的行动。

那些能够激发恐惧的信息，如果包含了何时、何地、如何采取行动的清晰、具体、乐观的说明，比那些不包含这些说明的建议更为有效。

在某种场合下，借助恐惧激发和适当行为的具体指导，可能而且也的确能够让人们按所建议的那样去行动。

人们受到了惊吓而又不向他们提供切合实际的行动指南，导致了人们处于一种高度的焦虑状态，而且不能采取实际的行动。

2）一致性的统计证据与个别例证

与大量的逻辑统计资料隐含的信息相比，大多数人更容易受到清晰、形象的个别事例的影响。的确，这类事例往往起决定性作用。

3）单方面论证与两方面论证

单方面论证与宣传效果在一定程度上取决于接受者的见识：接受者越是见多识广，他们就越不容易被单方面的观点说服，而那种先提出重要的相反观点，然后予以驳斥的论证方式说服的可能性越大。

另外一个起关键作用的因素是接受者最初的立场：如果某位接受者预先倾向于相信宣传者的观点，那么单方面呈现观点会比两方面呈现观点对他有更大的影响。

4）观点呈现的次序

首因效应：首先进行的论证更为有效。如果两场宣传之间时间间隔非常短，抑制干预最强，第一个人的宣传便会对第二个人的宣传产生最大的抑制，这时就会出现首因效应。

近因效应：最后进行的论证更为有效。当听众在听完第二个人的演讲后必须马上做出决定，这时记忆效果最好，近因效应便会出现。

5）差异的大小

如果某一宣传内容与某个人的立场相差太远，实际上它处在此人可接受范围之外，那么这个人便不会太多受到它的影响。

假如一位宣传者具有很高的可信性，他所提出的观点与接受者观点之间的差异越大，接受者越容易被说服；从另一方面看，假如一位宣传者的可信性受到怀疑或者原本就不高，当宣传者与接受者观点存在中等差异时，他会使接受者看法改变最大。

3.9 接受者的特征

1）自尊

人们总是希望自己正确。那些自我感觉不好的人比那些认为自己了不起的人，更容易受到说服宜传的影响。

2）接受者的前期经验

处于良好的的心境状态，可以使人们更容易被说服。

对抗理论：当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它。同样，如果说服宣传过于明显或者带有强迫性，也可能被认为侵犯了一个人选择的自由，会激起他对信息的抵制。

预防接种效应：如果让人们先按触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”。这种两方面反驳式观点呈现方式，常常被作为更为有效的宣传技术加以运用。

3.10 这些原则如何发挥作用

坎农发现，当一个人的自信心受到削弱时，他便不愿意听到与自己的信念相反的观点。

意见：指的是被一个人视为正确的东西。意见基本上是认知性的，并且是瞬息万变的。

态度：既包含评价性成分又包含情感性成分的意见。与意见相比，要改变态度非常困难。

4  社会认知

4.1 我们如何理解世界

在解释个人的行为时，人们试图寻找三个方面的信息：

1）此人行动的一贯性（在不同的情景中或者在不同的时间里，他是否都会采取同样的行为方式？）

2）多数人行动的一致性（其他人在同样的精境中是否也会采取同样的行为方式？）

3）行动的独特性（他是唯一采取这种行为方式的人吗？）

认知吝啬者：人们总会尽力保存自己的认知力量。考虑到我们处理信息的有限能力，我们会试图采用复杂问题简单化的策略。在采用这个策略时，我们会采用以下三种策略：

1）忽略掉一些信息，以减轻我们的认知负担；

2）“过分利用”一些信息，以便不再去寻找更多的信息；

3）因为感到几乎已经足够好，而情愿接受一种不太完美的选择。

4.2 背景对社会判断的影响

我们会依次分析社会背景的四个不同的方面：比较不同的选择，想法被情境激活，为决策设置框架，以及呈现信息的方式。在进行分析的时候，我们将提出社会思考的一条基本原理：所有的判断都是相对的，我们对特定人或事的思考，取决于其周围的背景。

1）参照点与对比效应

诱饵：是指一种可能的选择，与其他可能的选择相比，这种选择明显要差。但是让它出现的目的，是通过对比让其他可能选择中的一种（与诱饵最相似的那一种）看上去更好。

对比效应：当人们将某一认知对象与同它类似但不如它好的东西相比时，会认为该认知对象上实际上比一般东西更好。

2）启动与易接受性的形成

事件可以通过启动来诱发：最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因而被用于解释社会事件。

正如政治学家伯纳德·科恩（Bernard  Cohen）所评述的：

许多时候，大众媒体不能成功地告诉人们该怎样去思考，但令人惊奇的是，它却能够成功地告诉读者去思考什么……在不同的人看来，世界也是不同的……这取决于文章的作者，记者、编辑和出版商为他们绘制的是什么样的思考路径。

3）为决策设置框架

框架：一个问题或者决策的呈现方式决定着是得还是失。

4）信息的先后次序

信息呈现方式的两种特性及其对社会判断的影响：（1）最先出现的是什么；（2）所提供的信息总量。

首因效应：我们最先对一个人的了解会让我们对这个人的判断产生决定性的影响。在对人印象形成过程中，首因效应发挥着支配作用，这一点则几乎很少有例外的。

稀释效应：中性的或无关的信息弱化判断或印象的趋势。

4.3 便捷式判断

便捷式判断是一种心理捷径，简单地解决问题的方式。

产生条件：没有仔细思考，信息量过剩，信息量不足，需要权衡的问题不重要。

1）代表性便捷式判断

我们关注的是某个认知对象与另一认知对象的相似性，并推断第一个对象与第二个对象一样。代表性便捷式判断常常被用来形成对他人的印象和判断。

2）易得性便捷式判断

依据我们轻易想到的具体事例而做出的判断。在很多情况下，我们运用易得性便捷式判断被证明是准确而有效的。

3）态度便捷式判断

从某种意义上讲，态度是对特定对象的（好的或者差的）累积性评价。

光环效应：这是一种总体性偏见，对某个人良好的或者不好的总体印象，会影响到我们对这个人的推测与期望。

错误一致效应：几乎我们每个人都倾向于过高估计人们在每个问题上赞同自己的比例。换句话说，我们往往会做出（未必正确的）假定，其他人与我们的喜好相同，而且会去做我们愿意做的事情。

4.4 分类与社会定型

分类的一个重要后果是，它会唤起特定的信息或者定型来指导我们的预期。

自证预言：对某人的预期或定型引导人们采取一定方式对待他人，使他们证实自己预期的过程

虚假关联：我们常常认为两个实体之间应该存在的某种联系，但事实上并不存在。然而，虚假关联大大强化了我们最初的定型，我们的定型导致了我们看到了某种关联，而这种关联似乎又提供了证据，证实最初的定型是正确的。

同质性效应：我们倾向于将外群体的成员，看得比我们自己的群体（内群体）成员，具有更多的相似性。

内群体偏爱：从任何维度上看都感到自己的群体更好，而且认为自己的群体应当受到奖赏。

4.5 重构性记忆

重构性记忆：记忆是一个重构的过程。我们不可能停留在对以往事件的原原本本的转述，相反，我们在重建记忆的过程中，要对零零碎碎的真实事件加以过滤和改造。

引导型提问不仅可以影响对事实的判断，而且可以影响人们对发生的事情的记忆。

4.6 自传式记忆

虚假记忆综合症：大多数人会将所植入的记忆，吸收到它们自己的经历之中，会添油加醋地增加一些细节，而且会确信这些事真的发生过——而实际上，它并没有发生。

4.7 人类认知的保守性

证实偏差：人们总是倾向于寻求对最初的印象或看法加以验证。

事后聪明偏差：一旦我们知道了某个事件的结果，我们便会更倾向于认为，事前我们已对此进行过预测。

人类认知倾向于保守。我们会尽力去保护已经形成的认知，去维护我们先前存在的知识、信念、态度和定型。认知保守性至少具有一个方面的好处：它可以让我们将所感知到的社会生活，视为一个连贯而且稳定的空间。

如何避免认知保守性的消极后果：

1）提防那些试图影响你对情境加以分类或界定的人；

2）尽力采用多种途径对某个人或事件加以分类和描述；

3）尽力将个人以及重要的事件看作独特的。个性化有助于防止某种定型或者便捷式判断的过度使用；

4）在形成某种印象的时候，要考虑你犯错误的可能性。

4.8 态度和信念如何指导行动

态度与外显行为之间很可能不存在相关，或者相关很弱，而并非存在着很强的相关。

一致性推断：将人们所表现出来的行为与个人特征相符合的归因倾向。人们会根据某种与特定行为类似的属性或者特质，来对这个人的行为进行解释。

态度的可通达性：指的是某个事物同我们对它的评价之间的联系强度。当态度具有很高的通达性时，它便有可能成为我们用来解释情境的主要因素。在这种条件下，我们就会依据态度去行动。

测量态度的可通达性的一种方法是，考察一个人对某个认知对象或者问题进行评价的速度。

态度和信念还可以通过另外一种方式影响人们的行为：信念可以逐渐创造我们的社会生适本身。

4.9 社会解释中可能出现的三种偏差

1）基本归因错误

当描述和解释社会行为的原因时，与情境和环境性因素的影响相比，人们会过高估计人格和气质因素的重要性。

2）行动者-观察者偏差

行动者倾向于将他们自己的行为归因于情境性因素，而观察者则倾向于将同样的行为归因于行动者稳定的人格素质。换句话说，我会做出对自己有利的辩解，即采用情境性原因来解释自己的行为。但是，我并不会同样地做出对你有利的辩解，当我试图对你的行为进行解释时，就会出现基本归因错误。

导致这种现象的原因：它是由一个人的注意力焦点所决定的。行动者的注意力往往集中在环境以及过去的经历；他可能对导致自己行为的因素以及如何看待自己的行为，具有特殊的体验。相反，观察者的注意力几乎总是集中在行动者身上；因此，观察者可能并不知道行动者做出某种行为的历史和环境原因。

将潜在冲突消除在萌芽状态的一种方法：转变行动者和观察者观察问题的视角。这样做的策略之一是，根据其他人的观点进行角色扮演产生移情；另外一种被用于解决国际冲突的策略，是文化交流项目。

3）自我偏差

自我中心思维：大多数人倾向于更多地将自己视为事件的中心，而实际上却并非如此。持自我中心思维的人在回顾以往的事件时，把自己看得就像一位主要演员，影响着事件的进程和他人的行为。

巴纳姆陈述法：得名于艺人巴纳姆（P.T.Barnum）的名字，他曾经指出：“每分钟都会出现一个容易上当的傻瓜。”巴纳姆陈述是对个性的一种描述，它所包含的陈述几乎对每个人都是正确的。

对书本材料进行记忆的一个最好的方法，就是将它与你的个人经验联系在一起——来考虑如何将它运用到你身上。这种方法会帮你在下次考试中取得更好的成绩。

自利偏差：对自己的成功进行性格归因，而对自己的失败进行情景归因。当一个人感觉受到威胁或者看到了获得积极的自我形象的机会的时候，容易发生自利偏差。

对自利偏差的另外一种解释是，我们之所以采取这种归因，是为了保护和维持我们的自我概念和自尊心。

5  自我辩护

5.1 认知失调

认知失调：这是一种紧张冲突的状态，无论何时只要某个人同时拥有心理上不一致的认知（想法、态度、信念、意见）时，就会出现这种状态。换句话说，如果分别加以考虑，一种认知是对立面是另一种认知的结果，这两种认知就会导致失调。

认知失调理论没有将人类描述为理性的存在，而是将他们描述为理性化的存在。根据这一理论的基本假定，我们人类并不试图确保自己正确，而只是试图相信自己是正确（聪明、正直、可靠）的。

5.2 减少失调和理性行为

减少失调的行为是一种自我防卫行为，通过减少失调我们便可以维持一种积极的自我形象，这种形象将我们描绘成有道德的、聪明的，或者有价值的。尽管这种自我防卫行为可以被认为是有益的，但是它却可能导致灾难性的后果。

人们在处理信息时不会采取不偏不倚的方式。相反，人们会采取一种与自己原来所确信的观点相符合的方式，对信息加以歪曲。

5.3 决策造成的失调

人们在做出决策之后，会通过寻找那些肯定使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。

一旦建立起某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，并且会贬低自己所拒绝的可能选择的吸引力。

登门槛技术：当人们就某种行为做出了初步的承诺时，他们承诺进一步按照这一方向去行为的可能性便会增加。这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的过程，被称之为登门槛技术。

5.4 不可改变的重要性

当某项决策不可改变时，会导致更多的失调；为了减少这种失调，在已经无能为力的情况下，人们会更加确信自己是正确的。

减少失调的一种方式，是将自己所选择行为的消极影响减少到最小，同时将它的积极影响增加到最大。

5.5 不充分理由心理

“讲过为真”：人们会开始相信自己的谎言，但只是在没有充分理由对那些与自己原有态度相反的观点进行辩护时才会如此。

如果结果是态度产生了持久的变化，则奖赏越大，人们的态度出现变化的可能性越小。假如人们由于发表了一个公开声明而改变了自己的态度，而这样做又很少有理由，那么他们态度的变化将会相对持久；在这种情况下，人们改变态度并不是因为某种奖赏（依从），或者是因为受到了某个有吸引力的人的影响（认同），而是因为人们成功地让自己相信原有的态度是不正确的。这是态度改变的一种强有力的形式。

只要自我概念受到挑战便会导致失调，失调的影响在以下条件下达到最大：

1）人们感到个人需要为自己的行为负责；

2）人们的行为会产生严重的后果。

假如人们在外部理由很少的情况下实际从事了一项单调乏味的活动，与存在大量外部理由的情况相比，他会认为这项活动更为有趣。反之，假如在人们去从事一项很愉快的活动的时候提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。

只有运用适度而且让孩子们感到的确值得，表扬才会有益。

所受到的威胁越不严重，所能够找到的外部理由越少；而所能够找到的外部理由越少，越需要去寻找内部理由。为人们提供构建自身的内部理由的机会，是向建立个人持久价值体系迈出的一大步。

严重的成胁并不能有效阻止孩子们后来的行为，但某种轻微威胁的影响却可以在九周以后仍然阻止孩子们的行为。

5.6 为努力进行辩护

如果一个人为了达到某个目标或者目的，有过某种困难或者痛苦的经历，那么这个目标或者目的便会更具吸引力，这一过程被称为为努力进行辩护。

除了为努力进行辩护之外，另一种理解我们已经做出的努力有意义的方法，是修正以往的记忆——也就是说，对我们遭受苦难或付出过努力之前的事情进行错误的回忆。

正如康威和罗斯所指出的，人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以修正。

5.7 为残忍进行辩护

假如你做出了一件对某个无辜的年轻人伤害很大的事情，而且，假定这一伤害是真实的而且确凿无疑的。在这种情景中，减少失调的最有效的方法就是，将你行为的受害者的罪过最大化——使你自己相信那个受害者是罪有应得，要么是因为他在自找麻烦，要么是因为他是一个坏人或者一个应该受到指责的人。

制约贬损现象的因素之一是人的自尊心，另一个因素是受害者的报复能力。

正如爱德华·琼斯和理查德·奈斯比特所指出的，当一些不幸降临到我们头上的时候，我们倾向于从环境方面进行归因，但当我们看到同样的不幸降临到他人头上时，我们倾向于从那个人个性中某些固有的弱点进行归因。

5.8 对不可避免事件的心理

人们作出何种性质的反应，取决于人们是否相信所采取的预防措施能够真正增加我们对不可避免事件的控制。因此，假如所采取的行动看上去是无效的，那么在这上面花费精力只能进一步增加失调感。在这种情况下，我们很可能为自己没有采取安全预案进行辩护，要么否认潜在灾难发生的可能性，要么大大低估它的严重性。

5.9 自尊的重要作用

那些自尊心强的人更可能拒绝做不道德事情的诱感，他们在做出愚蠢的或者残忍的举动时，所体验到的失调最多。

当一个人的自我陶醉式自尊受到批评的威胁时，他会攻击批评者以尽力获得平衡并修复受到威胁的自我形象。

5.10 是不安，还是自我知觉？

自我知觉似乎只是在人们一开始就没有清晰明确看法的情景中，才会起作用，相反，当人们已经有了清晰的看法时，就会引起不安，并且会威胁到人们的自我概念。

5.11 失调对生理和动机的影响

高度失调状态——他们被说服愿意接受电击，没有多少外部辩护理由；

轻度失调状态——他们被迫接受电击，具有充分的外部辩护理由。

5.12 失调理论的实际运用

1）理解对灾难的反应

2）通过失调来减肥

为了替自己的行为辩护而改变自己的态度，不仅会产生强有力的影响，而且还可以在很长一段时间内坚持这些活动。

3）失调与艾滋病预防

由于人们通过借助否认机制来使自己避免感受到失调，我们试图通过他们直接面对自己的虚伪来戳穿这种否认。

4）失调与水资源保护

采用假榜样来减少人们的失调感

5）对宗教领袖权威的解释

一旦做出了某种小的承诺，便为今后持续不断的承诺创造了条件。

5.13 减少失调与文化

5.14 “人”不能只靠和谐生活

人们总是在错误中成长，在错误中汲取教训，一个人可以通过下列形式的反应来增加这种可能性：

1）加深对自我防卫倾向和减少失调倾向的理解。

2）意识到做出愚蠢的或者不道德的行为并不一定意味着自己是一个不可救药的傻瓜或者是一个不道德的人。

3）发展足够的自我力量来容忍自己的失误。

4）增强自己的认知能力，认识到承认失误对于自己的学习和成长的益处；同时增强自己形成与他人之间密切而有意义的人际关系的能力。

失调理论实例

当一个对另一个人造成伤害时，他便会开始通过认知机制对这种残忍的行为加以辩护。具体而言，当我们伤害了另一个人时，我们便会体验到认知失调。“我伤害了萨姆”的认知，与“我是一个正派的、理智的、善良的人，我不会肆无忌惮地到处伤害他人”的认知之间，就会产生失调，对我而言，减少这种失调的最好方式就是让自己相信，伤害萨姆并不是一件不正派、不理智、不善良的事情，为了做到这一点，我会忽略萨姆的优点而法强调他的缺陷和不足，会让自己相信萨姆是一个很糟糕的人，他是咎由自取。这样，失调就会减少，并为进一步攻击他提供借口。

6  人类的攻击性

6.1 对攻击性的定义

攻击行为：指的是旨在造成伤害或者引起痛苦的行为，这种行为可能是身体的，也可能是言语的。不论是否达到目的，它都是攻击行为。

敌对性攻击：因愤怒感而引起的一种攻击性行为，它旨在施加痛苦与伤害。

工具性攻击：也是一种故意伤害他人的行为，但是这种伤害只是达到某个目标的手段，而并不是为了引起他人的痛苦。

6.2 攻击性是本能的吗

尽管几乎可以肯定人类存在攻击的本能成分，但是攻击行为并非完全由本能所引起。对于人类而言，攻击行为可以通过情境和社会因素加以改变。一句话，攻击行为是有可能减少的。

6.3 攻击性是否有益

让人们宣泄对某个特定目标的愤怒，会增加他们对该目标的厌恶程度。

一个可悲的事实是：一旦你曾经对某个人加以诋毁，那么你将来便更容易去伤人。

报复是过激行为——报复是没有识别能力的。也就是说，当我们进行报复时，我们对这个人的伤害往往会远远超过他给我们所带来的伤害。更具有讽刺意味的是，当你所攻击的那位受害者是无辜的，你诋毁他的需要竟然会达到最大。

6.4 攻击的原因

1）神经学和化学方面的原因

在大脑中央区有一个被称为杏仁核的区域，它与人类以及动物的攻击行为有关。

2）睾丸素

关系性攻击：男孩倾向于表现出更多的身体攻击，但女孩会进行更多的社会形式的攻击。具体而言，女孩更可能通过破坏他人与同伴的关系来对其加以伤害。排挤、散布虚假的谣言、搬弄是非，是最主要的形式。

3）酒精性饮料

饮酒会减少社会约束，会导致人们比平时放松警惕。

酒精类饮料有可能破坏人们通常所采用的信息加工方式。这意味着，喝醉酒的人常常对社会情境中最先出现的或者最为明显的方面做出反应，而忽略其中的细微之处。

4）痛苦与不适

痛苦与不适是攻击的主要前兆。

当处在高温，潮湿、空气污染以及令人作呕的气味中，它们可能会降低攻击行为的爆发点。

5）挫折与攻击

假如目标已经变得触手可及，或者假如期望很高，或者假如目标受到了无理的阻碍，人们所体验到的挫折感最为强烈。

挫折并不是绝对剥夺的产物，它来自相对剥夺。

只要存在着没有得到满足的期望，就存在着可以导致攻击行为挫折感，我们可以通过满足人们的期望或者完全消除这种期望来减少人们的攻击性。没有希望的人是漠视一切的。但是，除非这些希望有可能得以合理地实现，否则骚乱将是不可避免的。

6）拒绝、排斥与奚落

7）社会学习与攻击性

基于社会学习的另一个限制性条件是，人们会对造成自己痛苦或者挫折的他人的意图进行归因。人类行为有别于动物的一个重要方面似乎是，人类具有对他人行为的意图进行估价的能力。

如果在事情发生之前而不是之后，了解到某个惹恼自己的人这样做的理由，人们更不会对这个人进行报复。

从另一方面讲，假如人们对挫折的体验与特定的诱发刺激结合在一起，挫折所引起的攻击倾向可能会得到加强。

同样，仅仅因为某个与攻击有关的物品在场，也会成为诱发攻击反应的线索。正如博克威茨所指出的，“一个愤怒的人如果想使用暴力，他很可能会扣动手枪的扳机；但是，假如这个人已经做好了攻击的准备而这种行为倾向又不能得到强有力的抑制，扳机照样可以扣动他的手指或者促使他做出攻击性反应。”

匿名导致了去个性化。当人们湮没在群体之中时，他们“无法辨认"，自我意识会变弱，对攻击性的抑制力也会变弱，他们会做出破坏性的举动。因此，他们不太可能对攻击行为负责。

8）社会学习，暴力和大众传媒

社会学习：看到一个人的攻击行为会促使他们做出新的攻击行为。

大众传媒，尤其是电视，是社会学习的一种强有力的媒介。

9）电视暴力的麻木效应

麻木效应：反复不断地接触痛苦和不愉快的事件，似乎会使人们对这类事件的感受性出现麻木效应。

10）媒体暴力为什么会影响观众的攻击性？

①“假如别人可以这样做，我也可以这样做。”当人们从电视上看到某些角色实施暴力时，有可能弱化他们以往所习得的对暴力行为的抑制。

②“噢，他们原来是这样做的！”当人们从电视上看到某些角色实施暴力时，他们便可能去模仿，并搞明白这些人是如何去做的。

③“我想我现在感受到的一定是攻击性感受。”观看暴力节目使人们更容易感受到愤怒，而且更可能促使人们仅仅因为启动效应而做出攻击性反应，因此，一个人可能会将自己轻度的恼怒错误地解释为愤怒，并且更有可能对人拳脚相加。

④“嗬—哼，还是凶残的拼杀；看看其他频道在插些什么？”观看了大量的暴行，似乎不仅减少了人们对暴力的恐惧，而且还降低了人们对受害者的同情，由此而使得人们更容易容忍暴力，或许也更容易导致人们做出攻击性行为。

11）媒体、色情描写以及针对女性的暴力

脚本：是人们从文化中潜移默化地习得的社会行为方式。在青少年所接触的性脚本暗示中，传统的女性角色是拒绝来自男性的性建议，而男性角色是要坚持。

总之，无论是色情影片还是暴力影片，只要是性与暴力结合在一起，就会产生与其他传媒中的暴力类似的非常明显的影响：攻击的强度会增加，而且在许多情况下，对暴力的宽容态度也会大增。观看色情和暴力之类的东西，不仅不能起到宣泄的作用，而且看起来还会诱发攻击性行为。

12）暴力有助于推销吗

暴力并不能推销产品。从推销的角度讲，对广告商的最好建议是去赞助那些不含暴力的节目。

13）用攻击性去吸引公众的注意力

暴力几乎绝对不可能只通过矫正产生它的环境便可得以终止。“暴力滋生暴力”这句话，不仅仅包含着受害者对自己的敌人加以反击的简单含义，它还包含着更为复杂而潜在的含义，即攻击者通过夸大他们敌人的罪恶来为自己的暴力辩护，从而增加他们一再发起攻击的可能性。

减少暴力的唯一方式是继续努力减少不公正。正是不公正导致了挫折，并进而导致了暴力攻击的频繁爆发。

6.5 如何减少暴力

1）纯粹的理智

人们能构想出一套逻辑的、合理的论点，来描述攻击的危险以及攻击行为给受害者和攻击者可能带来的痛苦。但是这类论点，无论是多么正确，无论多么令人信服，或许都不会明显地减少攻击行为。

2）惩罚

父母采用严厉的惩罚很可能会导致孩子极具攻击性，或者导致孩子长大后喜欢采用暴力手段达到个人目标或者政治目标。相反，假如在一种温暖的人际氛围中明智而审慎地运用惩罚，它便可能是有益的。

另外一个对惩罚效能具有重大意义的因素，是惩罚的严重性或约束性。严重的或者约束性强的惩罚可能带来强烈的挫折感。由于挫折感是导致攻击的基本原因之一，因此避免采用挫折策略来减少攻击性是明智的。

尽管严重的惩罚常常会导致顺从，但它却很少产生内化。

对幼儿来讲，轻度惩罚威胁比重度惩罚的威胁更为有效。

3）对替代性行为的奖赏

当一个孩子进行攻击时，对他不予理睬，而当他做出非攻击行为时加以奖赏。

挫折并不一定导致攻击行为；相反，假如通过事前训练使得这类行为让人们感到具有吸引力，它便有可能导致积极性行为。假如我们希望我们的孩子喜欢非暴力策略，一种很好的办法就是为他们提供有关这类技巧的具体培训，同时鼓励他们学以致用。没有任何理由认为，这类培训不能够在家庭和学校中进行。

4）非攻击性榜样的作用

约束攻击性行为的一种重要方法，是清楚地表明这种行为是不适当的。而最为有效的指导来自社会，即让人们看到在同样的条件下其他人会自我克制、不去攻击。

5）建立对他人的移情

儿童的移情与攻击性之间存在着负相关：一个人移情越多，他便会越少地去采取攻击性行为。

移情训练活动能有效减少攻击性行为。简单来说，教育那些小学生如何采取他人的立场，孩子们学会分辨人们所具有的不同情绪，他们扮演处于各种痛苦的情绪状态下的人们，并且在群体中考察自己的感受。

攻击性反应是可以被改变的——改变的最基本条件之一是挫伤别人的意图。另一方面，如果受挫的经历与某些煽动性的刺激因素联系在一起，受挫后攻击他人的倾向可能被加强。同样，仅仅是一个与攻击行为有关的物体在场，也会起到诱发攻击行为的作用。同时，通情和攻击性之间存在着负相关，一个人通情越多，越不会采用攻击行为。

关于攻击的一些事实结论：

1）调查表明，半数以上的强奸或强奸未遂并不来自陌生人的袭击，而是发生所谓的约会强奸，其中受害者认识攻击者。

2）如果能在和睦关系的前提下明智地运用惩罚手段，那惩罚就是有用的。

3）严厉或束缚性的惩罚可使人备受挫折，因为挫折是引起攻击行为的基本原因之一，所以在试图抑制攻击行为的时候，避免使用挫折的办法看来是明智的。

7  偏见

7.1 定型与偏见

偏见：人们依据有错误的和不全面的信息概括而来的、针对某个特定群体的敌对的或负向的态度。

一个持有很深偏见的人，实际上不受那些与自已原有定型不一致的信息的影响。换句话说，采用与人们的偏见相反的事实来对他们加以驳斥，是不会改变他们的偏见的。

定型：就是将同样的特征强加到群体中的每一个人身上，而不考虑群体成员之间实际存在的差异。

当这种定型完全建立在经验的基础之上而且完全正确时，它便可以成为人们处理复杂事件的一种适合的捷径。另一方面，假如这种定型导致我们忽视一群人的个别差异，它便是一种不适应的潜在危险。

当人们做出符合我们定型的行为时，我们倾向于忽视一些信息。这些信息提供了他们如此行为原因的线索。我们会假定，一定是一些他们自身的原因（而不是他们的生活环境）导致了他们的行为。

定型威胁：少数族裔的成员对他们自身的行为方式与已有的文化定型相符合体验的担忧，这种担忧往往会降低他们取得成绩的能力。

7.2 定型与归因

基本归因错误：在模棱两可的情境中，人们很可能做出与他们的偏见相一致的归因。偏见会影响他的归因与结论，而且他所得出的错误结论会为他的负向情感辩护，而且会进一步强化这种负向情感。因此，整个归因过程会呈螺旋状上升。偏见导致特定类型的负向情感或者定型，而后者反过来又会进一步强化偏见。

性别定型：假如某个男性在某项任务上取得成功，旁观者倾向于将他的成功归因为能力；但假如某个女性在同样的任务上取得成功，旁观者则倾向于将她的成功归因为她的勤奋；假如某个男性在某项任务上失败了，旁观者倾向于将他的失败归因为运气不好或者努力不够；但假如某个女性失败，旁观者则会认为这项任务超过了她的能力水平。

男孩学会通过将失败归因为运气不好来保护自我，而女孩却倾向于因失败而自责。女孩具有对自身能力进行贬低的倾向，在像数学这样的传统中认为男性占优势的领域最为普遍。

这些性别定型观念最为有力的影响来自于生活中最重要的人——父母的态度。

7.3 归咎于受害者

归咎于受害者现象：将受到伤害归咎于受害者本人，将受害者所处的困境归因于他们的人格和无能。

7.4 偏见与科学

我们很容易不加批判地对待那些支持性的科学资料，而且无意之中将这些资料用作支持我们原有偏见的科学依据。

7.5 偏见的一些微妙影响

当我们对他人持有某种看法时，自证预言便会确保出现一种与我们预期相符的社会现实。而且，即便我们不带先入之见地对这些看法的准确性加以检验，我们也往往不知不觉地使用那些可以证实这些看法的“验证”策略，甚至在这些看法错误的时候，我们仍然会这样去做。

对女性持有矛盾的心态可以表现为两种形式：敌意的性别歧视或者善意的性别区分。敌意的性别歧视对女性所持的定型化看法是——女性不如男性；善意的性别区分则对女性持有正向的定型化看法。无论是敌意的性别歧视论者还是善意的性别区分论者，尽管出自不同的原因，但都认为女性应当回归传统的定型化社会角色。

如果要让人们的态度发生改变，重要的是要让男性和女性都从性别定型的桎梏中解脱出来，从具体的情境需要出发选择各种可能的行为方式。譬如，在请求加薪时，某种程度的果断便是适当的、可取的，无论男性还是女性都是如此。在这种情形下，表现得优柔寡断或者过于感情化便可能达不到加薪的目的。然而，当两个人在争吵之后试图和解时，无论对男性还是女性，爱心、敏感和其他社交活动都是非常有效的。在这种情形下，果断可能只会增加紧张程度。

7.6 偏见与媒体

性别定型化的广告折射出女性作为二等公民的文化形象，长期收看这类广告会制约女性对自身所能达到目标的认识。而且，经常收看带有性别偏见的广告，很可能会降低女性的成就和职业成功预期。

7.7 偏见的原因

偏见的特性一定是后天习得的——或者通过模仿他人的态度与行为，或者通过我们自身心理现实的构建方式。

偏见的五个基本原因：

1）经济和政治竞争

偏见可以被视为经济和政治力量的结果。由于资源是有限的，强势群体便试图通过对弱势群体的掠夺和诋毁，来获取一些物质利益。当时局紧张或者相互之间的排斥性目标（包括经济目标、政治目标或者意识形态目标）陷入冲突时，带有偏见的态度便会增多。

竞争和冲突滋生着偏见。

2）替代性攻击

替罪羊理论：用于形容某个力量较弱的无辜的人，因为某件自己无过错的事情而受到谴责的过程。

替罪羊现象一般出现在这样的情境中：个体倾向于将攻击矛头转向他们所不喜欢、明显的而又相对弱小的群体。而且，他们所采取的攻击方式，要考虑能够被内群体允许或赞同。

3）地位或者自我形象的维持

偏见的一个很重要的决定因素隐含在我们为自身的行为和自我感觉进行辩护之中。

不论我们是否对他人造成伤害，假如我们的地位处在社会经济等级制度的底层，我们便很可能需要有一个受压迫的少数群体出现，以便令自己感到比有些人优越。与那些地位较高或者地位上升的人相比，那些地位较低或者地位下降的人更容易持有偏见。

4）性格性偏见

权威人格具有以下基本的特征：他们的信仰往往非常坚定；他们往往持有传统的价值观；他们不能容忍软弱（不管是自己的还是他人的）；他们倾向于严厉的惩罚：他们多疑；而且他们对权威的崇拜达到了无以复加的地步。

5）对现存社会规范的遵从

虽然经济竞争、挫折和人格需要可以解释部分偏见，但绝大部分偏见行为却是人们对社会规范盲目遵从的结果。从另一方面看，人们对偏见性规范的遵从，可能仅仅是由于不能得到确切的证据或者错误的信息处于优势。这种情况有可能会使人采取一种建立在道听途说基础之上的消极态度。

即使随意接触到的偏见也可能影响到我们对偏见受害群体的态度和行为。

偏见性态度也可能被一个在机制上支持这种态度的偏见性社会有目的地加以培养。

7.8 国家干预可以改变民间习俗

人们可以对道德进行立法，当然决不是直接这样去做，而是以地位平等的接触作为中介。如果不同种族可以在地位平等的条件下走到一起，他们彼此之间便有可能更好地相互了解。

1）在没有经济冲突的理想状态下所进行的地位平等的接触，能够增进理解、减少偏见。

2）在理想的状态下，不可避免心理能够对人们造成减少偏见的压力，而且能够为顺利地、无暴力地取消学校种族隔离创造条件。

3）当存在经济冲突的时候（就像在私人住宅区取消邻里间的种族隔离一样），人们的偏见往往会增加。

4）在那些因学校取消种族隔离而导致竞争的地方，特别是在那少数族裔受到严重不平等对待的地方，黑人或拉美人针对白人的敌意往往会增加，这种情况至少可以部分归结为少数族裔成员为了获得某些失去的自尊。

7.9 相互依赖：一种可能的解决办法

相互依赖是这样一种情境：为了实现目标，个体之间彼此需要对方。

拼图法教学：老师布置一份作业，但这份作业需要小组一起完成，每个人负责一部分，只有合作才能完成，

这种合作策略将人们置于一种施惠于人的环境之中。也就是说，小组中的每个个体都会通过与他人分享自己的知识，而使他人受益。合作过程通过改变人们所采用的认知类型而降低了群体间的障碍，换句话说，合作使得我们的定型倾向从“他们那些人”转变为“我们这些人”，中介过程便是移情。

移情：一种体验其他群体成员正在体验的事物的能力。

8  喜欢、爱和人际敏感性

人际吸引的这些方面可以概括为：我们喜欢那些只需付出最小的代价便可以给我们带来最大奖赏的人。

8.1 赞扬和帮助他人的效果

在其他条件相同的情况下，只要评价者不再评价我们，负性评价一般会提高我们对评价者的崇拜感。

如果赞扬过于慷慨，来得毫无根据，或者赞扬者可以通过迎合他人而从中获利（这一点最为重要），那么他便不会受到多少欢迎。

我们喜欢那些向我们提供帮助的人，不喜欢那些带有附带条件而帮助我们的人。这种附带条件会对受益者的自由造成威胁。

假如你希望某个人喜欢自己，你就要努力去让他向你提供帮助，而不是去向他提供帮助。让人们帮助自己，是增加个人吸引力的更可靠的途径。正如一句古老格言所说：“曾经帮助过你的人，会比曾经接受你帮助的人更容易再次向你提供帮助。”

8.2 个人特征

两种重要的个人特征：

1）能力

出丑效应：尽管能力超群的确会使我们显得更具吸引力，但一些失误迹象也会令我们的吸引力更上一筹。一般而言，当观察者认为自己与刺激源个体之间存在潜在竞争的威胁时，出丑效应最为明显。

2）外表吸引力

不是智力、男人气质、女人气质、支配性、柔顺、依赖、独立、奔放、真诚之类的特征，决定某对学生是否相互喜欢并继续约会下去的唯一因素便是外表吸引。无论从短期还是长期来看，外表吸引在决定一个人是否会喜欢另一个人方面都起着重要的作用。

外表吸引具在明显的文化标准。美貌的文化标准是很早就习得而来的。

人们会受到那些外表有吸引力的人的影响，除非这些人对人们滥用这种吸引力，相比于缺乏吸引的人，人们住往会更喜欢他们而且行事也会对他们更为有利。另外，当处在困境或者混乱状态时，漂亮的人们往往被假定是无辜的，他们会比那些没有吸引力的从受到更多的优待。

8.3 相似与吸引

我们人类对意见和喜欢之间的关系持肯定的态度。在其他条件相同的情况下，我们喜欢那些意见与我们相似的人；而且，假如我们喜欢某个人，我们就会推定他所持的意见与我们相似。

8.4 喜欢、被人喜欢与自尊

我们是否喜欢另一个人的一个最为重要的决定因素便是这个人是否表现出对我们的喜欢。而且，仅仅认为某个人喜欢自己，便可能诱发有助于增进两个人之间正向情感的一系列螺旋上升的事件。

我们越是缺乏安全感或者不自信，喜欢我们的人就越会令我们倾心。

一个缺乏安全感的人几乎会接受任何一个人的示好，而一个具有安全感的人却会比较挑剔。此外，为了减少被拒绝的可能性，一个缺乏安全感的人甚至可能会从不太有吸引力的人那里寻找感觉。

8.5 尊重的获得与丧失

得失理论：与来自另一个人的固定不变的正性奖赏行为相比，来自这个人的正性奖赏行为的增加，会对一个人产生更大的影响。因此，假如我们将被人喜欢视为一种奖赏，那么我们更喜欢的是那个在一段时期内对我们的喜欢逐渐增加的人，而不是那个一直喜欢我们的人。

四种实验条件：

1）肯定——这一系列评价都是高度肯定的；

2）否定——这一系列评价都是高度否定的；

3）获得——最初几次评价是否定的，但渐渐趋于较为肯定，最终达到肯定条件下的肯定程度；

4）丧失——最初几次评价是肯定的，但渐渐趋于较为否定，最终达到否定条件下的否定程度。

实验结论：逐渐获得的正性评价对喜欢的影响，比一组完全正性的评价要大；与一组完全负性的评价相比，丧失正性评价对人们的影响更大。

实验前提：得失效应要发挥作用，必须具备两个重要条件——

1）“获得”效应只有在情感出现明显变化时才会起作用；

2）态度的改变必须是逐渐的。

交换关系：人们关心的是要确保达到某种程度的公正，即交往双方在收益与成本分配方面要公平。在这种关系中，假如出现了严重的不平衡，交往双方都会感到不快乐；处于劣势的一方会感到愤怒或者沮丧，处于优势的一方则往往会感到愧疚。

共有关系：交往双方都不会去计较。相反，一个人会自动地去满足对方的需要，而且当自己出现某种需要时也会很容易得到同样的关心。

8.6 爱与亲密

人们之间相爱与相互喜欢具有某些相同的理由：

1）接近性。那些在地理上距你最近的人，最有可能成为你的挚爱。

2）相似性。我们大多数人同那些在很多方面与我们类似的人相爱。

爱不仅仅是喜欢在量上的增加，而是包含了对被爱者一系列性质不同的情感与关怀。根据这种观点，喜欢是一种赞美和友好的情感。相反，“爱”一般包含着强烈的依附感、亲密感以及对被爱者幸福的深度关心。

爱情三角理论：爱情的三种成分是激情（兴奋和性激动）、亲密（相互之间可以无所不谈、亲密无间，能够得到所爱的人的理解）以及承诺（必须要与对方呆在一起，忠诚感）。

1）激情之爱：对被爱者持有强烈的情绪、性渴望以及强烈的关注。

2）伴侣之爱：这是一种比较温存的、更加稳定的体验，其特征是相互之间具有信任感、可靠感和温存感。

3）浪漫之爱：随着关系的发展，两人之间的关系往往会从纯粹的激情亢奋转向激情与亲密相结合。

4）完美之爱：由激情、亲密、承诺三种分混合而成的爱。

亲密关系中的获得-丧失理论：人们之间的关系越亲密，以往所给予的稳定的尊重和奖赏越多，此人不再尊重我们而来的破坏性也就会越大。因而，实际上长期的恋人具有足够的力量去伤害他所爱的人，但提供重要的力量却极为有限。

与父母和其他熟悉的成年人相比，陌生人对幼儿的行为会产生更大的影响。

当人际关系变得更为亲密时，越来越重要的是真实性，这种能力使得我们不再试图留下好印象，而是开始将有关我们自身的真实的（甚至不利于我们的）事情表露出来。

高原现象：在一种亲密的关系中，如果交往双方不能在彼此尊重方面为对方提供收益，那么对交往双方而言，这种关系便几乎是相互封闭和缺乏真诚的。人们往往会压抑自身的恼怒和负性情感，由此而会导致一种脆弱的高原现象。这种高原现象看起来稳定而且正向，但是这种状态很可能被突然出现的情感变化所击垮。

相互表现出亲密并将自身一些重要的方面（无论是正性的还是负性的）与对方交流，有益于建立亲密的关系。也就是说，我们往往喜欢那些尊重我们并向我们表露自己的私密和负性事件的人。

8.7 亲密、真实性与交流

“坦率的谈话”：指的是一个人明确地说出自己的情感和心事，而且不对对方加以指责、挖苦或者嘲笑。坦率的谈话之所以行之有效，主要是因为它可以令听者不存戒心。

8.8 有效交流的特征

开门见山的重要性——在亲密关系中进行有效的交流，情感的表达必须直接、公开。只有遵循这一策路，我们才能获得我们的言论和行为被如何解读的直接反馈，并考虑如何去满足自身以及同伴的需要。

要尽可能地做到坦率，而在坦率的同时又能采取一种可能导致最小痛苦并带来最大理解的方式。有效交流的关键在于，我们要表露情感而不是表达看法。举个例子，对我们所有人而言，听到以“我很苦恼”这样情感表露形式的反馈，要比听到“你是一个麻木的蠢人”这样的看法或指责形式的反馈，更容易接受。

坦率的谈话可能的确是通往完美之爱的捷径。

9  作为一门科学的社会心理学

9.1 什么是科学的方法

科学研究过程：

①第一步是观察；

②第二步是推测事情产生的原因；

③第三步是提出可以验证的假设；

④第四步是设计一个实验来对假设进行证实或者证伪。

9.2 从推测到实验

最好的办法就是，详细地剖析一个实验室实验，对这种方法及研究同样问题可以采取的某种更为现实的替代方法的利弊加以权衡。

9.3 随机分配的重要性

实验室实验的一个更为重要的优点是，被试可以被随机分配到不同的实验条件下，这就意味着在研究中被试处于任何一种实验条件的机会都是均等的。

9.4 社会心理学实验的挑战性

过于纯净的实验情境会导致被试可能采取不认真的态度。“纯净”这个词至少有两种含义：

1）不受污染的；

2）不起作用的，或者乏味的；

因此，除了控制，还必须要使实验对被试产生影响，必须要让他们认真对待实验并真正参与到实验中来，否则便不可能对他们的行为产生有意义的影响。

实验的现实性：假如一项实验对被试具有有影响，促使他们认真对待并参与到实验中来。

世俗的现实性：实验室实验在多大程度上与外部世界经常发生的事件类似。

掩饰性情节：这种需要将社会心理学家置于电影导演的位置，他们设计好了剧情，却不告诉演员它的全部。这种情境称之为掩饰性情节。其目的是为被试提供一种能自然行动的情境，他们在行动时不会因知道自己的哪些行为正在被研究而受到妨碍，从而增加实验的现实性。

9.5 伦理问题

一个社会心理学家要决定是否进行某项实验研究，取决于他对特定实验的潜在成本和收益的评估。当我们思考是否要将一项实验进行下去的时候，我建议考虑以下五条指导原则：

1）如果有丝毫的可能，就应该避免那些会导致强烈痛苦和不安的实验程序。一些不安可能是不可避免的，这取决于所要检验的是什么样的假设。

2）假如被试的不安反应变得十分强烈，实验者应当给于他们退出实验的真正自由。

3）在使用隐瞒程序时，实验者应当保持警惕。如果能够找到其他行之有效的程序，应当予以采用。

4）在实验单元结束的时候，实验者应当花费足够的时间，就实验的细节、真实目的、进行隐瞒或产生不安的原因等，向每一位被试详细地做出解释。在“纾解”阶段，应当想方设法维护被试的尊严，避免让他们因“落入"骗局而感到自己愚蠢或容易上当。必须保证被试们在离开实验现场时，保持着良好的精神状态，对自己以及自己在实验中所承担的角色感觉良好。任何一个真诚的实验者，只要愿意付出时间和努力（用信息或者体贴）来回报每一个被试对科学事业所起的重要作用，他都可以做到这一点。

5）最后，实验者不应当“仅仅为了寻求刺激”便去进行那种对人隐瞒或者给人带来不安的实验。在走进实验室之前，实验者应当确信自己的实验是合理的而且有价值的，应当确信自己正在为一个引人关注的问题寻找答案而且会通过一种精心设计的方式来做到这一点。

附录

行动者—观察者偏差（actorobserverbias）：将他人的行为归因于行动者稳定的人格素质，而自己的行为解释为情境性因素的倾向。

攻击行为（aggressiveaction）：旨在引起身体痛苦或者心理痛苦的有意行为。

攻击性刺激（aggressivestimulus）：与攻击反应有关的刺激物品（例如，一支枪），仅仅因为它们的出现便会增加攻击的可能性。

利他行为（altruism）：对他人有益而不会给帮助者带来利益的行为，这类行为往往需要帮助者个人付出一定的代价。

杏仁核（amygdala）：大脑中央区一个与攻击行为有关的区域。

态度（attitude）：对人、事物和观点所持的持久的（正向的或负向的）评价，态度包含情感评价和认知评价成分。

态度的可通达性（attitudeaccessibility）：某个事物同我们对它的评价之间的联系强度；可通达性可以通过人们报告他们对特定问题或事物感受如何的速度来加以测量。

态度便捷式判断（attitudeheuristic）：决策时所采取的一种捷径。将认知对象的归为有利的一类或者不利的一类。

归因理论（attributiontheory）：对人们解释自己或他人行为原因的方式所做的描述。

真实性（authenticity）：一个人的行为与交往与他自己的感受相一致。

易得性便捷式判断（availabilityheuristic）：人们在进行判断时所借助的心理规则依据的是轻易想到的事物。

善意的性别歧视（benevolentsexism）：看起来对女性持一种正向的（甚至正直的）态度，但从本质上看却具有定型化特征；例如，认为女性必须受到保护。

归咎于受害者（blamingthevictim）：将所受到的伤害归咎于受害者本人（进行素质归因）的倾向。导致这种倾向的动机一般是希望看到世界是公平的。

旁观者效应（bystandereffect）：目睹某个紧急事件的旁观者人数越多，他们中间某个人出手救助的可能性越小。

宣泄（catharsis）：指的是这样一种看法：“排放系统”（通过实施攻击行为、观看他人实施攻击行为或者幻想性的攻击）释放积聚起来的攻击性能量，并因此而减少出现进一步攻击行为的可能性。

说服的中心路径（centralroutetopersuasion）：在这种情况下，人们会对说服信息进行详细的思考，仔细聆听其中的观点并进行深人地思考，只有在人们既具备一定的信息接受能力又具有相应动机的时候，这种情况出现。

认知失调（cognitivedissonance）：一种紧张冲突的状态，无论何时只要某个人同时拥有心理上不一致的两种认知（想法、态度、信念、意见），就会出现这种状态。

认知吝啬者（cognitivemisers）：人们在进行决策的时候，为了尽力保存认知能量，总是想法采用心理捷径。

共有关系（communalrelationship）：在这种人际关系中，人们首先关心的是对他人的需要进行反应。

伴侣之爱（companionatelove）：人们在深深地关心着另外一个人时所体验到的亲密与情感，但不一定在这个人出现的时候体验到激情。

依从（compliance）：个体因希望获得奖励或者害怕受到惩罚而对社会影响做出的反应。

证实偏差（confirmationbias）：指的是这样一种倾向：一旦人们持有了某种看法，只要有可能，他们便会带有偏见地看待随后出现的事件，以证实自己的看法。

从众（conformity）：由于受到来自他人真实的或者想象的影响，一个人的行为发生了改变。

完美之爱（consummatelove）：根据斯滕伯格的观点，这是激情、亲密与承诺三种成分的混合。

对比效应（contrasteffet）：某一认知对象看起来比它自身好或者差，取决于同它进行比较的认知对象的质量。

致性判断（correspondentinference）：将某个人的行为归因于此人类似的属性或者特质的倾向。

态度相反的倡议（counterattitudinaladvocacy）：当一个人陈述某种与自己的个人信念或态度相反的意见或态度时出现的认知失调过程。

掩饰性情节（coverstory）：设计情境或一项实验来增加实验的现实性，在这种情境中被试可以自然地行动，他们的行动不会因知道自己的哪些行为正在被研究而受到妨碍。

来源的可信性（credibilityofthesource）：如果信息来源具有专家身份而且值得相信，她（他）很可能会对接受者的信念产生影响。

心理纾解（debriefing）：在一项实验结束时，实验者就研究目的以及所发生的事情对被试进行解释的程序。

诱饵（decoy）：消费者在决策的过程中，会遇到的一种明显差于其他可能选择的选择，它的出现旨在通过对比让其他可能选择中的一种看上去更好。

非人化（dehumanization）：将受害者视为非人的过程，通过这一过程来降低对自身攻击行为的限制，从而更容易更有可能采取进一步的攻击行为。

去个性化（deindividuation）：一种自我意识弱化的状态（往往是因匿名而引起的），其结果会导致人们对社会评价的关注减少，以及对那些被禁止行为的抑制降低。

因变量（dependentvariable）：在一项实验中，研究者用以考察是否会受到自变量影响的变量；研究者假定，因变量依存于自变量的水平。

稀释效应（dilutioneffect）：有关某个问题的额外的无关信息会弱化人们对该问题的判断或印象的趋势。

素质归因（dispositionalattribution）：指的是这样一种假定：一个人的行为取决于他（她）的人格（素质），而不是情境压力。

自我中心思维（egocentricthought）：倾向于更多地将自己视为事件的中心，而实际上却并非如此。

自我防卫（ego—defensive）：行为的目的是为了维持对自己的正向看法，但却丧失了对世界的正确认识。

情绪感染（emotionalcontagion）：情绪或者行为在人群中迅速地传播。

移情（empathy）：将自己置于他人位置上的能力，即采用此人的体验方式来对事件和情感（例如喜悦、悲伤）进行体验。

爱（eros）：弗洛伊德所假定的人类所具有的生的本能。

交换关系（exchangerelationship）：人们之间受公平需要（例如，收益与成本之间的某种平等的比率）主宰的人际关系。

实验的现实性（experimentalrealism）：一项实验对被试具有影响，促使他们认真对待并参与到实验中来。这一点即使在缺乏世俗的现实性时仍然有效。

外部理由（externaljustification）：一个人对自己不协调行为的理由或解释，不是基于个人，而是基于情境（例如，某种奖励或惩罚）。

错误一致效应（falseconsensuseffect）：这高估计人们在所有问题上赞同自己的比例的趋势。

虚假记忆综合征（falsememorysyndrome）：对以往的某种创伤性经历的记忆，尽管这种经历实际上是虚假的，但人们仍然认为它发生过。

登门槛技术（foot—in—thedoortechnique）：通过先提出人们容易接受的小要求，然后提出较大的要求，来促使人们按照更大的要求办事的策略。

框架（framing）：在决策的过程中，是否呈现命题（或者是否为其设置框架）决定着是得还是失。

挫折—攻击（frustration—aggression）：因感到自己达到某个目标受阻而产生的挫折，会增加人们做出某种攻击性反应的可能性。

基本归因错误（fundamentalattributionerror）：在对人们行为原因进行分析时所存在的、过高估计人格和气质因素而过低估计情境和环境性因素的趋势。

得失效应（gain—losseffect）：指的是这样一种理论：假如我们能够从他人的预期中获得（例如，这些人最初不喜欢我们，而现在喜欢我们），那么我们便会最喜欢这些人；假如我们从他人那里丧失（例如，这些人最初喜欢我们，但现在不喜欢我们），那么我们会最不喜欢这些人。

群体思维（groupthink）：指的是这样一种思维：为维持群体的一致而无视那些对事实所做的深思熟虑、实事求是的评价。

光环效应（haloeffect）：指的是这样一种偏见：对某个人良好的或者不好的总体印象，会影响到我们对这个人的推测和期望。

事后聪明偏差（hindsightbias）：一旦人们知道了某个事件的结果，他们便会强烈地倾向于（往往是错误地）认为，自己事先能够预测到这一结果。

同质性效应（homogeneityeffect）：与看待自己所在群体的成员相比，人们在看待某个外群体时会发现其成员之间存在更多相似性的趋势。

敌对性攻击（hostileaggression）：因愤怒感而引起的一种攻击性行为，旨在施加痛苦与伤害。

敌意的性别歧视（hostilesexism）：对女性持有负向的定型化看法——例如，女性不如男性聪明。

液压理论（hydraulictheory）：根据这一理论，没有表达出来的情结会累积起来形成压力，必须采取某种形式将这种压力释放出来。

虚伪（hypocrisy）：个体实际所做的与口头所说的之间存在差异所引起的一种认知失调。

认同（identification）：个体因希望与影响施加者相像而对社会影响做出的反应。

虚假关联（illusorycorrelation）：在两个实际上不存在关联的事件之间发现关联或者相关的趋势。

内群体（in—group）：个体所认同或者感到自己所从属的群体。

内群体偏爱（in—groupfavoritism）：人们对自己所确定的内群体成员会持有正向的情感并给以特别的对待，而对其他人则持有负向的情感并给以不公平的对待，这样做仅仅是因为将这些人界定为外群体成员。

自变量（independentvariable）：实验者用以考察其自身的改变或变化是否会对另外一些变量产生影响的变量；研究者预测这种变量会导致其他一些变量的变化。

信息；由信息而导致的社会影响（information；asininformationsocialinfluence）：由于我们将他人作为指导自己行为的信息源，因而来自他人的信息会导致我们从众；研究者预测这种变量会导致其他一些变量的变化。

预防接种效应（inoculationeffect）：通过先让人们接触少量与他们的态度不同的观点，而使人们对改变他们态度的企图产生免疫的过程。

工具性攻击（instrumentalaggression）：将攻击作为实现某种目标的手段，而不是仅仅为了对他人造成痛苦。

不充分惩罚（insufficientpunishment）：当个体对拒绝某个自己期望的活动或目标缺乏外部辩护理由而引起失调时，他们往往会贬低这个活动或目标。

内部理由（internaljustification）：通过改变自身的某些方面（例如，一个人的态度或行为）来减少失调。

内化（internalization）：个体因希望自己正确而对社会影响做出的反应。

拼图技术（jigsawtechnique）：为减少孩子们的偏见和增强他们的自尊而设计的一种课堂结构，这种课堂将孩子们安排在规模很小、种族混杂的合作群体之中。

便捷式判断（judgmentalheuristics）：为使自己的判断迅速有效，人们所采用的心理捷径。

为努力进行辩护（justificationofeffort）：个体会更加喜爱他们经过努力而达到的某个目标的倾向。

虚报低价（lowballing）：一些营销人员所采用的一种不择手段的策略，他们首先诱导消费者同意在一个很低的价位上购买产品，然后声称出错并提高价格；最终消费者往往会同意按提高了的价格购买产品。

最小群体范式（minimumgroupparadigm）：完全陌生的人通过微不足道的标准组成的一个无意义群体；最小群体成员之间仍然表现出内群体偏见。

世俗的现实性（mundanerealism）：实验室实验在多大程度上与外部世界经常发生的事件类似。

看法（opinion）：坚持认为是正确的（无需评价和情感表露）。

外群体（out—group）：不为个体所认同的群体。

激情之爱（passionatelove）：对另一个人所感受到的强烈的渴望并伴有生理唤起的情感；假如这种爱得到回报，人们便会体验到巨大的实现感并欣喜若狂，假如没有得到回报，人们便会感到伤心、失望。

说服的边缘路径（peripheralroutetopersuasion）：在这种情况下，人们不会对说服信息中的观点进行详细考虑，而是受到边缘线索的影响。

出丑效应（pratfalleffect）：指的是这样一种现象：一些失误迹象会增加某个近乎完美的人的吸引力。

偏见（prejudice）：仅仅依据特定群体中部分成员的特征而形成的、对整个群体的敌对的或负向的态度。

首因效应（primacyeffect）：在某种特定的条件下，人们最先听到的论证会对他们产生特别的影响。

启动（priming）：启动过程基于这样一种观点：最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因而被用于解释社会事件。

接近性（proximity）：决定人们是否喜欢或者爱上一个人的重要因素之一是物理上的接近；人们更可能与居住在自己所在的城镇或城镇附近的人、或者居住地虽然很远但却同在一所大学的人坠人爱河。

随机分配（randomassignment）：将被试机会均等地分配到任何一种实验条件的过程，通过随机分配，研究者可以比较有把握保证使被试的人格或背景均匀地分布在各种条件之下。

近因效应（recencyeffect）：在某种特定的条件下，人们最后听到的论证会对他们产生特别的影响。

重构性记忆（re—constructivememory）：人们对某个事件的记忆会受到他们在该事件发生后所接触信息歪曲的过程。

记忆恢复现象（recoveredmemoryphenomenon）：对以往已经忘记的或者被压抑的事件（例如性虐待）的回忆；这类记忆的准确性往往存在着大量的争议。

关系性攻击（relational—aggression）：一种非身体形式的攻击，诸如搬弄是非、散布虚假的谣言和排挤。

相对剥夺（relativedeprivation）：感觉自己（或者自己所属的群体）所得到的，少于自己应该得到的，少于自己所期望得到的，或者少于与自己相同的人所得到的。

代表性便捷式判断（representativenessheuristic）：人们在对某一事物进行归类时所借助的心理捷经是该事物与某一典型事物之间的相似程度。

浪漫之爱（romanticlove）：根据斯滕伯格的观点，这是一种激情与亲密相结合的状态。

替罪羊（scapegoating）：个体顿向于将攻击矛头转向他们所不喜欢、明显的而又相对弱小的群体。

脚本（script）：人们从文化中潜移默化地习得的社会行为方式。

次级收益（secondarygain）：在做出依从行为之后，某种未曾预料的、有利的事态使得从众行为更具吸引力。

自我概念（self—concept）：自我的内容：即人们对自身的想法、信念以及人格特征的感知。

自尊（self—esteem）：人们对自我价值的评价，即人们对自己在美德、能力和正派方面达到何种程度的看法。

自证预言（self—fulfillingprophecy）：人们对另外一个人是什么样的人所抱的预期，这种预期会影响到人们对待此人的行为方式，并会促使此人按人们最初对他预期相一致的方式去行为。

自我辩护（self—justification）：为了维持自己的自尊而去证明自己的行为合理的倾向。

自我知觉理论（self—perceptiontheory）：指的是这样一种理论：当我们的归因不确定或者模糊不清时，我们会依据对自身行为的观察来对其加以推测。

自我图式（self—schemas）：依据我们以往的经历，对我们自身的知识加以组织，以帮助我们理解、解释和预测我们自身的行为。

自利偏差（self—servingbias）：个体将自己的成功归因于素质，而将自己的失败归因于情境的倾向。

相似性（similarity）：人们往往会喜欢或者爱上与自己的看法、态度、价值、长相类似的人。

社会认知（socialcognition）：人们如何思考自身以及社会生活；具体而言，人们如何选择、解释、记忆和运用社会信息进行判断和决策。

社会影响（socialinfluence）：人们对他人的看法和行为所施加的影响。

社会学习理论（sociallearningtheory）：这种理论认为，人们通过观察和模仿他人来习得社会行为（例如，攻击）。

社会心理学（socialpsychology）：对受到真实的或想象的他人在场影响下的人们的思想、情感和行为方式的科学研究。

定型（stereotype）：对某个人群的简单的概括，从个人所持偏见出发，赋予他们完全相同的特征。

定型威胁（stereotypethreat）：少数族裔的成员对他们自身的行为方式与已有的文化定型相符合体验的担忧。这种担忧往往会降低他们取得成绩的能力。

坦率的谈话（straighttalk）：一个人明确地说出自己的情感和心事，而且不对对方加以指责、挖苦或者嘲笑。

睾丸素（testosterone）：与攻击性有关的一种雄性激素。

桑纳托斯（thanatos）：根据弗洛伊德的观点，这是一种促使人类走向死亡的一种本能的驱力，会导致攻击行为。

爱情三角（triangleoflove）：根据斯滕伯格的观点，爱情的三种成分是：激情、亲密和承诺。

基本归因偏误（ultimateattributionerror）：在对特定人群进行整体归因时所出现的、与人们对该群体的偏见相一致的素质归因倾向。

l 短评

《社会性动物》这本书一共是9章，其中第1章是导言，第9章是介绍社会心理学的实验方法。书的主体部分是2-7章，介绍了社会心理学的7个方面的的内容：

第2章——从众。着重分析了“是否要对自己行为负责”、“自尊水平高低”等7种增强或减少从众行为可能性的因素；

第3章——大众传播、宣传和说服。从宣传来源、宣传方式、接受者等3个方面提供了一些增强宣传说服效果的具体技术；

第4章——社会认知。则主要研究人们是如何认识社会事务并做判断的，讨论了对比效应、决策框架等对我们认知的影响，并指出了基本归因错误、行动者-观察者偏差以及自我偏差等三种常见的认知偏差；

第5章——自我辩护。研究的是人们是怎么为自己的行为找理由的，其核心观点是所有的自我辩护都是为了减少内心的失调，维持个人良好的自我形象；

第6章——人类的攻击性。研究的是人类的攻击行为，人类的攻击行为是本能的，也是受环境影响的，睾丸素水平和个人所处的环境、境况都会对人的攻击性有影响；

第7章——偏见。重点分析了产生偏见的几种原因，如经济政治竞争、从众等，并且提出了几种减少偏见的方法；

第8章——喜欢、爱与人际敏感性。是本书中难得的究人类正面心理的章节，这章探讨了我们会喜欢什么人、我们为什么相爱，感情会经历怎样的过程。

举几个例子：

①认知失调：甲乙两人都被迫去做一件很枯燥的工作，比如拧螺丝。给甲100块，给乙1块。问谁更有可能喜欢这份工作？第一反应大概是甲，因为他得到更多。但答案是乙。机制如此：甲很容易为自己干这份工作找到理由，为了钱嘛。但乙找不到这样的理由，可能会觉得自己很蠢，而人都不希望发现自己蠢。为了减小这种心理上的矛盾，乙会潜意识的美化自己的工作，觉得这份很有意义，自己是因为喜欢这份工作才来做的，而不是为钱。这就是“减小不协调”的机制，实际上是一种自我欺骗模式。

②大众传播：宣传教育可以采取各种方式使免疫机制失效。如登门槛手段，开始只提出很小的要求，然后一步一步提高。如邪教教主能让教徒自杀。如短信获奖诈骗能让人持续汇钱给骗子。在减小不协调的心理学机制下，在付出之后，为了使付出显得值得，受骗者愿意继续付出。“我们并不因人们给我们的恩惠而喜爱他们，而是因我们给予了他们恩惠。”——列夫托尔斯泰。恋爱中的道理恐怕也相似，很多人不是爱上对方，而是爱上自己的付出。另一种手段是用看起来中性的宣传潜移默化的影响，如看似公益化的广告，心理暗示等。又一种手段是利用权威（意见领袖），这有点像磁化。感觉在中国广告中还有一种手段，故意恶心以给人留下深刻印象，如脑白金、闪电瘦等。

“人在本质上是社会性动物；  那些生来就缺乏社会性的个体， 要么是低级动物， 要么就是超人。社会实际上是先于个体而存在的。不能在社会中生活的个体， 或者因为自我满足而无需参与社会生活的个体，不是野兽就是上帝。”——亚里士多德。科学是柄双刃剑，心理学可用于教育，也可用于蛊惑宣传。在宣传无所不在的现代社会，保持理性不是那么容易的事情，可以说现代社会给理性的个人提出了更高的要求。理性虽然获得了很大胜利，但人距离动物还是不远。《弗洛伊德与马克思》提出了意识形态对人的思想的控制，奥威尔预言了《1984》，封建时代所未能实现的高度集权，在现代化的国家宣传机器成为可能。希特勒的德国、斯大林的苏联、毛的中国、金二胖的朝鲜等都可做如是观。要么精神足够强大到能抵抗社会，要么适应社会。只有对自己的理性有坚定的信念，才能最大程度抵抗蛊惑宣传。只有清晰认识到人作为生物性动物和社会性动物的不足，才能有意识的用理性去弥补，或者“与现实浪漫共舞”。“相对于人的自我意识而言，社会舆论是个软弱的暴君”——梭罗。我愿以此自励。