上次写读书笔记是在2月11号，一别就是半个多月；这半个多月，适逢过年，琐事一堆。空闲的时间也确实不多，还要抽空看数学；虽然对于50本书的进度来说实在很慢，但在半个多月时间里面完成这本 影响力 还是让我满意的。废话不多说，就讲讲说吧。
缘起
影响力 这本书我记得大概是有那么5、6个人推荐我看，本来准备看写秦朝的那本书，后来一个高人在简书上留言说那本是小说，顿时兴趣大减。所以才拿起这本书；
简单总结一下这本书的内容：这是本书在回答一个问题：如何增加你对别人的影响力。说直白一点，就是如何分析别人，从而让别人心甘情愿的听你的。说实话，我对这样的书还是比较抵触的。我向来都持有相反的态度：人不知而不愠；但是，客观地讲，这本书是很有用的。让我给它分类的话，我会选择心理学。
书的结构基本上这样安排：
1. 讲一个原理；2. 这个原理会带来什么样的威力。 3. 如何利用这个原理（说话的艺术）。
另外书中有特别多的例子，这个我特别喜欢。
固定行为模式
书中的几个概念非常有意思，其中一个就是所谓的固定行为模式。也就是人接受到一个特定的信息之后，会表现出一种特定的反应。就像动物，比方动物在接受到季节变化的信息之后就会进行迁徙。人类也是一样，一种典型的固定的行为模式就是，轻易地就认为价格高的商品总是品质价值优良的。这样的概念也是拉近了所谓机器和人这两个概念（失控 里面就提到）。
拿开书本，如果我们进一步地去分析这样的固定行为的由来，我认为和人的 理性，以及理性说产生的 制度 有关。这里的制度可能是明文规定的，或是底层代码。制度经济学中就提到所谓 路径依赖 的概念，我觉得固定行为模式和所谓的路径依赖是类似的。比如说，气候的变化导致了动物的迁徙，如果不迁徙，动物将会死亡。理性的决定就是在特定的时间内，进行迁徙，一次又一次，也就形成了一个 制度，随着一代一代的繁衍，后代可能早已经忘记了当初迁徙是为了什么，但是总会遵守这个制度。同样，人通过价格判断价值的判断并不是没有依据。因为在经济学里，我们都了解到价格会反映价值（竞争），不断地竞争，这样的结论也成为我们脑海里的 底层代码（制度），所以我们很多时候不再去分析原来的这个原理到底对不对，而是选择更加方便的方式：遵守制度，路径依赖。
当然这种固定行为模式也是因人而异的，因为每个人遵守不同的制度；从每一个人的行为中，分析出一个人说遵守的制度，找到他的固定行为模式，那就可以疯狂地提高我们对他的影响力。怎么做？我欣赏孔老夫子的话：
子曰：“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”
孔子说：“（要了解一个人），应看他言行的动机，观察他所走的道路，考察他安心干什么，这样，这个人怎样能隐藏得了呢？这个人怎样能隐藏得了呢？”
我认为固定增长模式是 影响力 之中最最基本的元素，之后的一些一系列原理，我更加倾向于叫它们 Methods, 或多或少都是基于这个原理去执行，比方说对比原理、互惠原理等等。就像是科学下面形成了各种各样的科技，选几个简单讲讲。
互惠原理
互惠原理，用中国的老话就是讲，吃别人的嘴软，拿别人的手软。就是 礼尚往来。
这是我最喜欢的一个原理（虽然讨厌这个，但是分析起来很有意思）。首先利用固定行为模式分析一下互惠原理或者礼尚往来存在的必然性。假设一个人只是单方面的付出，没有收到对方任何回报。那么人 理性 的特点（不好说是缺点还是优点）就发挥出来了，便开始认为这样的付出不值得，然后两人之间的关系就比较尴尬了。然后我们再考虑突变，假设我们达到一个礼尚往来的均衡，人人都崇尚礼尚往来，突然一个不喜欢这样，一开始他可能非常收益；而后他将会永久地被贴上 没礼貌、不懂礼数、贪小便宜 之类的标签。那么他的收益直线下降，直到被社会所淘汰，所以这样的均衡是稳定的（其实就是纳什均衡，以上分析的方法也就是博弈论之中分析纳什均衡的方法，我学过一点点）。这样的均衡也就是在制度经济学中的制度。是社会中的潜规则。
看看这种人如何利用这种原则大做文章吧。原文略有改动，括号里加一些分析。
乔（卖彩票的），他在兜售彩票之前，给每一个人送了一瓶可乐（这些人肯定会觉得不好意思）。稍后要求这些人以一定价格购买彩票（礼尚往来的机会来了）。结果是，乔赚的钱比买可乐钱多得多得多。
如果避免我们受这种规则的迫害呢，书中也提到了一个方法，我特别喜欢：
如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是它背后所代表的东西。如果一个人给了你好处，不妨接受它，同时意识到我们将有责任报答他。但是，如果最初的好处原来不过是一个机关、一个计谋、一个设计好的刺激我们报以更大好处的手段，那情况就完全不同了。在这种情况下，和我们打交道的不是一个施恩者，而是一个牟利者，那我们也应该对他的行为做出相应的回应。一旦认为他最初的行为不是一种恩惠，而是一种迫使我们顺从的手段，我们就要采取一定的手段，以逃脱它的影响。互惠原理指出要以恩施恩，但并没有说诡计也必须要用恩惠来报答。
说的是简单，要做好这个恐怕太难了吧。其他还有很多很多原理，本质上我觉得都是基于固定行为模式。
我的收获
看了这本书，你说让我利用这些原理去影响别人，或者说让别人听你的。我想没这个本事，更重要的是，我更没这个兴趣，我本身对这类东西也是非常抵触。
我觉得人与人之间的交往，最重要的便是真诚。如果能够真诚相待，大可搁置这些无关紧要的说社交手段也好，说会说话也好。
这本书给我最大的收获就是它让我对身边的很多事情产生了兴趣，去解释这些事情的兴趣。让我意识到这是一个科学没办法到达的领域。
为什么电视上的广告总要拍一大群人。为什么我会轻而易举地就买了这个东西。为什么好警察坏警察策略会有效。我都尝试地去解释，自己认为解释得很成功: )
理性 可能是人类最大优点，也可能是最大的缺点。学了15年数学了，还是充满感性。没有什么值不值得，只有愿不愿意。相信人性的光辉会给我们带来美好的未来。
