一、上期问题

广州创业，做办公室无人零售货架。公司在广州、上海、北京、成都的CBD运营无人零售货架一千家左右。客户发展均通过扫楼+地推，并与一家楼宇物业服务公司合作开拓客户。市场竞争日趋激烈，半年以后，货架的开拓进入了瓶颈期，新增货架缓慢，客单价开始走低。比较尴尬的一点是，我们服务的客户是to C的客户，开拓时的谈判对象是客户公司的管理层甚至老板，所以就算是为消费者带来了便利，企业主或者管理者也不一定想引入我们的货架，也少有客户公司推荐新公司进驻。想问问：办公室无人零售货架可以解决客户企业主或者管理层的哪些痛点？如何利用这些痛点开拓客户，才可以吸引客户推荐转发，形成网络效应?产品与服务的差异化对比同行甚至电商渠道的area 在哪里?

无人货架的三重交易结构：

所谓的无人业态，其实就是对零售的商业结构、交易结构的一种优化，这是创业者本人最应该意识到的一点。优化交易结构的本质是什么呢？就是通过省掉商业模式中相对低效的环节，尽可能地让所有人的利益最大化。放在办公室里的无人货架不用付租金。简单的无人货架几乎没有任何技术含量，节省了制造成本。它也创造了新的成本，那就是信任成本。无人货架这种模式注定是一种商品损耗更大的模式。所以，这种模式本身能否成立，就取决于它节省的制造成本能否高于它损耗的信任成本，如果能，这种模式才成立。

无人货架这种商业模式，我们称之为B2B2C。第一个B指的是售卖无人货架的公司；第二个B指的是可能会买无人货架的公司、企业主、公司负责人；而这里的C，指的就是最终的消费者，也就是有无人货架的公司的员工。而作为创业者，你要同时解决优化这三个交易结构的问题，这个商业模式才能推广成功。接下来，我们就一个一个说说，这三个交易结构该如何优化。

1. 第一个B，也就是无人货架公司自己

他要通过实际的运营数据搞清楚，这种模式省下来的制造成本和租金到底能否覆盖掉增加的信任成本。

2. 第二个B，企业主这个交易结构的优化

你的产品能够满足企业主、老板的什么需求？他为什么需要你的无人货架？能否体现老板对员工的关爱！

3. 第三个交易结构，也就是最终的C端

你的竞争对手可能是楼下的便利店以及电梯间，甚至还有一楼的自动售货机。这时候，可能就需要你不断地去向最终消费者强化，你的无人货架有多便宜、多省时间，这样才可能有所改变。

第一个交易结构——无人货架这个B端，要注意的是平衡成本之间的关系。

第二个交易结构——企业主这个B端，你得解决老板的两个需求：一是“显得”他很关心员工；二是提高员工的工作效率。

第三个交易结构——最终消费者，让消费者获利，是一切的起点。

二、最佳建议

1.老板希望员工在有效的时间内有更多的产出，还有希望员工加班。相比早餐，下午4点的下午点心和晚上加班夜宵更容易吸引人一些。解决老板的什么痛点，取决于如何谈判。既可以增加员工的福利，最重要的还能提高工作效率。

2.一个BD之王的故事。小李和所有没资源的BD一样，一开始就是去扫楼，挨个公司去找行政，最后发IT公司，加班是常态，方便食品与能量饮料的消耗非常大。用户价值公式：用户价值=（新体验-旧体验）-替换成本，没有用户价值的东西，是不会被用户推荐的。

企业管理层的一个共同的痛点：怕员工偷懒、分心导致效率低。

3.办公室无人便利货架，涉及到的撮合方包含场地方、货架方、补货方、用户方四方，甚至可能面对场地方和决策方分离，用户方和买单方分离。除了无人便利货架平台本身，其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成。无人便利货架更准确的名字是“无人便利零食货架”。，无人便利货架为了便利和方便管控，第一时间牺牲了SKU的丰富度，随之牺牲了高客单价转化的机会。此消彼长之间，很难说无人便利货架的消费转化率能有相较其他零售业态更为出色的转化率。SKU少，而且过于标品，可能会是制约无人货架消费转化的一个瓶颈。全力做好一个公司，草地上圈进一只羊后慢慢找其他羊形成羊群，以这个公司的无人货架为模板再结合新公司白领的口味私人定制推广到各个公司，差异化货架经营才是制胜之道。

4.大学楼层管理阿姨，充当了小卖铺的角色，她在她的办公室囤积了方便面、饼干等食品，还放了一台洗衣机，10块钱一桶衣服，基本上解决了大学生的“痛点”。如今的“办公室无人零售货架”想要解决企业的痛点，我觉得重点应该在“早餐”“午餐便当”和“半成品晚餐”三个方面下功夫。可以免费给公司提供微波炉、饮水机、榨汁机、咖啡机，甚至健身器材等增值服务，一切替公司为员工的健康考虑。把各个公司的前台秘书发展成内线，让她们成为你的渠道。

5.现状偏见”：可以在CBD与各大企业商议，免费提供无人零售货架。据分析需求：由于用户购买需求是商品，接着通过数据分析得到货架的各种需求。提高转化率：可以采用消费积累积分方式，积分兑换可以换货架的商品或者一些周边产品（小礼品之类精致的东西）。

6.本质是提升了购物效率。所以一切工作要围绕效率来展开。你有先入优势，有1000多家的铺陈，要做好已有客户的维护。货品符合公司人群的消费喜好，补充货物及时。方便架有我喜欢的产品最重要。售前，货物是否齐全符合该公司人员所需和货物摆放是否美观。售中，是否及时补充货物，针对每个公司是否做了数据统计。找异业联盟。

7.先让同事们认同度强，抓住推销黄金时间段，能真正解决紧急之需。所有一切合作对客户来说只是提供产地，其他一切都是免费的。借用客户公司已有的冰箱来扩大品类，.对于不同的时间段卖不一样的产品，类目上是否可以加上水果，是否可以考虑类目上自己加些适合不同需求的，是否在公司员工生日当天购物部分产品8折等8

8.不太推荐的原因：摆放地点限制，没有合适地点。食品种类太平均化。因为企业性质原因，没有开放此类休闲文化。为员工提供便利虽为好事，但食品安全，企业没有更好的监管方式。搞不好，会激发员工与企业的消费矛盾，消费问题转嫁企业身上。建议：非开放式货架食品，针对人群多为等待客群或临时消费群体，如果定位商务办公区，货品有针对性地考虑员工需求，.宣传策略，解除企业困惑，提前为企业提供好一系列的解决办法，价值走差异化，货架做成文化，做成企业的文化、终端消费的同时，企业从中能体现什么价值。

9.目标客户的需求痛点在哪里？---.利用痛点形成网络效应？.无人货架与电商相比优势在哪？最终客户就是CBD里面上班的人，只要能够让货架放在职员接触到的地方都是可以谈的.,还得思考到底是解决现金流、物流、信息流的什么问题.，鉴于现在货架覆盖面挺大的，还可以跟天猫超市之类的合作，展示天猫超市的爆品，然后跟天猫分成。我觉得电商和无人货架可以实现互利共赢，除了可以稍快速度买到货架里的商品外，无人货架的优势并不明显。

10.零食货架相比较于电商、便利店，最大的特点是购买行为在公司内部完成，从公司的角度看，这种方式可以节省员工外出购买零食的时间，提高员工的工作效率；从员工角度来看，在工作、加班的时候可以有零食吃，可以提高工作的幸福感。最大的问题是补货不及时,从提升用户角度出发，可以通过多增加一个摄像头的方式，每天轮询每个货架来解决这个问题。

三、思考 

这个问题是：这一年你想实现的小目标是什么？你有什么新计划？分享自己的小目标以及如何实现。

目标：考房评资格证和税务师资格证各两科，或集中精力考一种。在新的岗位打开一片天地。找到自己喜欢的，有优势 的，对别人有价值的事情来专注的发展。克服自己性格的弱点，主动积极，迎接挑战！合理安排工作生活节奏！列出清单 ，分解到每天完成，每月检视自己是否按年度计划目标进行，是否要修正，每天进步一点点！珍惜生命中的贵人！