哈佛商业评论 2015年10月刊中文版
提升盈利:战略定价的三原则
作者通过大量的企业分析发现,几乎所有成功的定价战略都包含了三个原则:积极主动、基于价值和利润驱动。
传统的企业定价是基于当前客户已有的支付意愿,通过分析价格-销售量的需求曲线,确定量价的平衡点,设定最优价格,实现最大的销售收入。
这种定价方法的最大缺陷是没有考虑如何提升客户未来的支付意愿。
战略定价管理,则是通过盈利性的定价来实现更多的价值,而非最大的销售量。该类企业将目光定位在利润,而非销售收入。
战略定价管理都包含三个原则:
1,积极主动
积极主动意味着主动管理客户对价值的理解和价格的语气,而不是根据客户既有的价格期望被动设定价格。
企业应该主动设定很多场景,利用if....then的方式,全面的制定价格战略,明确在何种场景下,提供何种价格,并与客户进行积极主动给的沟通。
2,基于价值
基于价值则是让价格与价值相匹配。根据给客户提供的价值制定价格。这就迫使企业关注客户非价格的需求,满足客户的潜在需求。
那么价值在什么时候体现呢?只有当客户使用并带来效益之后。企业要创建一个基于产品-价格分布。主动对潜在的客户进行分类,对高价值高利润客户满足其最大化需求;对价格敏感客户,进行产品和服务的战略性松绑。
3,利润驱动
战略定价的最终目标是实现利润的最大化。而非市场份额的单纯增加。要考虑市场份额增加的成本比。
战略定价的精髓在于,不在将成本看做是定价的唯一或者是关键因素,而是考虑一揽子要素,价值、期望、客户分类、成本等。