读书|罗伯特·西奥迪尼《影响力》
到底是什么因素，让一个人对另一个人说了是或者不？同样的请求，为什么有的人会遭到拒绝，而有的人却心想事成？
为什么一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感？从而让你自发产生了偿还人情的义务。赛马场上，为什么只要已下注，就对自己所挑选之马获胜的信心大增？
这些问题的答案可以归结到一点：影响力。
罗伯特·西奥迪尼是从一个概念开始阐述这些年来进行的影响力心理学实验的，那就是：模式化的自动反应行为。
模式化的自动反应行为是一种动物本能。斗牛看到红色的东西就会激发其凶猛攻击的欲望；小火鸡的“叽叽”声会触发雌火鸡的母爱行为，只要听到“叽叽”声，它就会把小火鸡收拢在身子底下，哪怕是一只臭鼬玩具（火鸡的天敌）发出“叽叽”声，雌火鸡一样也会触发同样的母爱。人看到价格贵的东西，就会下意识认为是质量高的；看到警察制服，就感觉到安全；看到别人的职位和头衔，就产生权威和敬畏。
模式化的自动反应行为是进化的结果，是经验的沉淀，是大脑瞬间搜集、处理信息的能力，是面对复杂环境的一种捷径。
我们每天面对排山倒海信息，没有意愿、没有时间、没有精力，或者没有资源去仔细处理、分析一天当中每一个人、每一件事。靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始方式来应对它。
正如英国著名的哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德所说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
只要掌握了模式化的自动反应行为，影响力就会有所增强。西奥迪尼罗列了六项比较常见的容易触发模式化自动反应的行为：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠。正式因为有了互惠体系，人类才成为人类。
我对互惠体系的理解是：给予、给予、再给予。中国有很多名言来讲互惠原理：“钱散人聚、钱聚人散”“先成就别人，才有可能成就自己”。钱在自己钱包里是纸，在银行卡里是数字，但只有把它花出去才是你的资源，钱只有流动起来才能实现其价值。
特别喜欢书中的这句话：“人可以把各种资源给予他人，却又不是当真给了出去，这在进化史上还是头一遭。”很多人认为自己花出去的资源就是别人的了，但我与书中有同感：你花出去的任何一份资源，都还是你的，只是暂时存放在另外一个地方，当你需要时，会以数倍的价值进行反馈，因为人人的潜意识里都有偿还人情债的义务感和责任感。
承诺和一致。人人都有言行一致的愿望。一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
承诺和保持言行一致，是建立信任的基础，而信任是这个世界上最昂贵的货币。明白其道理的人很多，但是真正付诸行动的时候，大部分人都会因为懒惰、格局、眼前的微利、知识储备等因素，忽略掉曾经许诺过的或轻、或重的誓言。而遵守其法，即使是一颗种子，也能在时间的冲蚀下，根繁叶茂，长成一颗苍天大树，巍峨于天地间。
承诺是一种选择，选择一种价值观、一种趋势、一种信仰，并奉之为圭臬。小小的承诺可以操纵一个人的自我形象。
公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。承诺会长出腿来，能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。这个时候就让我理解了为什么很多公司的年会要搞誓师大会、立军令状、表彰大会等等，这并不仅仅是好大喜功的形式主义，而是一种社会心理学的应用，当众的承诺会使得承诺人的形象更强大、更伟岸，这种强大和伟岸会激发其对承诺事情的信心和坚持。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。军队尤其是特种兵的选拔机制非常苛刻；很多教会在入会前需要很严苛的入会仪式；就是因为费尽周折才能得到某样东西的人，比轻轻松松得到的人，对这件东西往往更为珍视。
要获得持久的影响力，就要学会识别、管理自己和他人的承诺。
社会认同。在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般说来，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，尤其是那些层次更高的人。
“罐头笑声”：搞笑电视节目在播放过程中附加的笑声；人们总是找人多的餐馆吃饭；对于一款产品来讲，市场铺货率越高，卖的越好。这些都是社会认同的案例。
社会认同在品牌营销及广告传播上，用途极为广泛。“xx奶茶年销量可以围绕地球多少圈。”“全国销量最好的小瓶酒。”“美团销售冠军：xx宫保鸡丁饭每天销售38000份。”等等都是在使用社会认同原理来扩大品牌的影响力。
喜好。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。这就是很多高端产品的团购渠道，找到有影响力的人，以佣金的形式让其协助销售，事半功倍。
在这里有个很有意思的概念“无穷链”。销售人员寻找新客户的方法，通过熟悉的人进行介绍，然后让其介绍其朋友，以此类推，就会形成一个无穷链。无穷链得以有效运转的前提：对于产品来讲，无穷链的基础是质量和实际功能。对于人际关系来讲，无穷链的基础是人品和价值。
想通过喜好来扩大自己的影响力。首先要有别人喜欢你的理由。
提升外表魅力。一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。虽然我们知道长得好看在社交中会有优势，但最近的调查数据结果显示，我们恐怕低估了这种优势的力量。
相似性。我们总是下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。当你遇到老乡、同学或者共同的爱好，总会有种莫名的亲近感。
恭维。人类是一种特别喜欢听人恭维奉承的动物，哪怕他知道你说的不那么符实，也会很高兴。
这些都可以让别人更喜欢你，一旦别人喜欢你，你的影响力就提升了。就像谈客户一样，如果客户不喜欢你，就不会喜欢你的产品。
权威。权威是教化下的敬重。是一种有效的影响力武器。
能证明权威高压力量的实验是米尔格拉姆实验，实验里扮演老师角色的参与者会向尖叫、挣扎、哀求的“学生”施加连续不断的电击，电击强度足以令人致死。原因就是身穿大褂的实验室研究员没有下达“停止电击”的命令。
在生活中很多情况下的权威高压影响力。在政府系统中，领导的一句指令，甚至是下属体会的领导的用意，都能迅速转变为执行力，不论事情是对是错。
二战中，德国士兵在纳粹集中营杀害了600多万的犹太人，不是士兵释放了自己的残忍，而是在权威的高压下，他们感觉不到负罪感，从而逃避心理的亏欠。何况，很多纳粹集中营都在进行屠杀，由之产生的社会认同加以权威的力量，造成了犹太人的灾难。
稀缺。有句名言能很好的解释稀缺的影响力有多大：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。”想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
乱世的黄金，盛世的古董。有位朋友是国内顶尖的奇石收藏家，一块小小的像某种动物的小石头，竟能拍卖到几百万，原因就是世界上只有这一块。
虽然这个世界上影响力无时无刻无处不在，万事万物之间都存在着影响力，或大或小。而主流的社会关系：国家、企业、组织、家族，甚至是个人，都在努力向前，向上，增加着各自的影响力。影响力的大小取决着其获取、存储、管理信息的能力，然后进行有效的沟通和传播。
简而言之，影响力的大小，取决于沟通质量，而沟通的质量，取决于信息量的多少以及处理信息的艺术。
2019.3.3 青岛
