电商项目冷启动策略

电商是在线为用户提供产品，所以其核心要点是足够多，足够好的产品，足够低的成本以及在发货收货过程中足够顺畅的流程。作为电商应该具备的核心能力包括商品货源选择能力，好的包装和营销以及供应链过程中的服务能力。

首先确定电商项目是垂直类目的电商还是综合品类的商城，针对项目对应的人群来打开市场。对接好供应商，尽可能利用多个渠道找到较全的相关品类商品，做到低成本和货源的稳定性和多样性来满足用户的需求，并确定好物流公司，保证物流时效；

其次找到早期用户。如果公司内部人员比较多，且所做的项目适合所有人群，可以通过号召内部员工在朋友圈进行传播宣传，把亲朋好友作为种子用户，来试验我们的产品，通过他们对产品的反馈进行改进，保证产品的易用性和稳定性；如果内部员工不多，或是品类特殊，可以通过微博、微信或是相关论坛和qq群找到对产品感兴趣的种子用户，给他们金额较大的优惠券或是免费产品的试用来提高对他们的关注度，让他们来体验我们的产品和服务。

找到种子用户之后，努力提高用户的忠诚度。通过对前期用户进行大量的补贴，并根据他们的反馈来不断改进产品。并在这个过程中保持与用户的交流，通过建立等级体系，等级越高，所享有的权益越好，给消费频次越高，消费额越大的用户越高的等级，或是提供稀缺性产品给核心用户独特的体验以此来捆绑核心用户。

以我目前所在的做海淘电商的公司为例，这是一家通过技术与海外官网合作，将产品对接我们平台，在用户下单之后我们去官网下单发货给用户。针对这样的产品，我会这样进行冷启动：

因为我们的用户是对海淘感兴趣的用户，所以可以通过在相关海淘的论坛和贴吧找到初始种子用户，通过发布帖子和相关的软文来吸引用户，与这些用户形成联结，并提供优惠和折扣请用户来关注产品，对早期用户提供先下单后付钱的体验服务，吸引这些用户的参与。

将这些用户建立沟通交流群，了解这些用户的喜好和对产品的反馈，一方面改进产品功能，另一方面扩充品类，维持用户参与的活跃度，让这些用户对我们的产品满意；分析这类人群的属性特征和行为特征，针对性的进行用户画像分析，找到这些用户的潜在需求，并建立自己的交流群或是社区，供这些用户相互分享和交流，从更高的层面来满足用户。

在维护和初始用户之后，可以通过商务手段和市场推广，将产品推广出去，扩充产品知名度，提高用户规模，服务好用户。

用户聚类分析

首先界定用户的行为，找到关键性指标。电商的关键指标包括用户的属性特征和用户的行为特征，属性特征含有年龄，性别和所在区域、设备特征；行为特征包括登陆频次，购买频次，登陆时长，购买客单价，注册渠道。

通过用户的属性特征分析，了解用户的消费偏好和价值观，了解不同年龄的多个区域的群体的消费取向或行为上的差异。而对于用户的登陆时长，登陆频次，购买频次，来划分高频用户、一般用户和流失用户，分析这些用户之间的区别，找到差异点，进而最大限度的保留高频用户，促进活跃用户和一般用户，挽留流失用户。 

首先分析高频用户，这些用户的特征和属性，找到他们购买行为的共同点，并对这些用户进行打标，通过发送优惠券并对用户进行个性化分析，依据用户的购买行为进行EDM或是push的个性化推荐。同时建立用户会员体系，提供积分功能和折扣等为用户打造适合其的成长体系； 

针对一般用户，想办法将这些用户进行归类，找到他们不活跃的原因，并借鉴之前对高频用户的研究所采取的手段或是他们相关的特征对不活跃用户进行一定引导来促进这些用户活跃。通过发送优惠券和个性化商品推荐来引导用户更好的停留在商品上。

对流失用户的行为特征进行分析总结，试图找到他们流失的原因和特征，构建用户流失模型，对于原因进行总结和改进失误，对于流失的产品功能进行改善，并防止一般用户流失；另外针对流失用户，通过EDM邮件推荐特价商品或是发送优惠券来试图召回用户。

以海淘为例，按照用户身份特征分析，用户可以有宝妈通过海淘后买产品，学生购买护肤品彩妆，科技宅购买数码产品，装备党会购买数码设备等，这样在为他们推荐产品时可以利用身份特征进行个性化推荐，另外了解不同群体的购买路径和进行特征分析，制定属于他们的成长体系；另外根据用户购买的频次界定高频用户，流失用户和一般用户，对一般用户进行引导促进其活跃，而对流失用户进行召回，并对建立用户特征，找到流失的原因。