【销售心态】46如何训练出Top Sales的思维模式

                                                     讲师：李立恒（阿里军校校长）

我发现很多人对这个心态并不理解，很多sales对心态是这个抵触的，以前我们跟新人做训练的过程当中，明显感觉到很多人觉得这个东西没有用，销售应该就是拼销售技巧，你赶紧把这个技巧告诉我，这些大道理我也懂，不用你讲。那么我给大家讲一个新的版本，看看大家听完以后对心态是不是有了新的认知和理解。

在我眼里，心态其实是一种思维方式。我们都说销售可以改变一个人，其实改变的是什么，首先改变的是你的思维方式，所有的心态背后的本质，是重塑你的思维模式。比如说这个积极的心态，我们如果把这个心态给它表述出来，你会觉得很虚化，都是大道理，什么人生要积极向上，你要乐观，你要保持一个好的心情，其实积极的心态，它的本质是一种什么样的思维呢？是你看待事物的一种新的视角，什么意思？正面积极的人他看一件事情,和负面的他看的是不一样的。我们看的是困难，别人看的反而是机会。

不光是Top sales，整个社会上也是一样，你看那些成功的政治家、军事家、企业家，凡是成功的人，在这个方面他都是共性的，就是这种积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中，这是人世间几千年下来一个真正的技巧，这点我们不要去抵触。尤其是我们做销售，今天你感觉这客户拒绝你了，有的人是唉呀完了，没机会了，客户把我拒绝了。积极心态的人，他不这么看，他怎么看，我机会终于来了，因为他拒绝我是因为他不了解，我如果让他了解，我的机会就来了。

这种视角不是盲目，是所有的机会真的都是隐藏在我们看不见的，甚至我们认为什么是不可能的这种困境当中，他反而就是机会。当这个心态一旦成为习惯以后，你整个人的思维模式会被重塑，然后我们看待任何一件事情，就会从新视角里面去寻找到更多的机会，甚至是更多的快乐，我觉得积极的心态给人带来的是两个东西，一个是机会，一个是快乐。还是那句话，销售是一场马拉松，你会碰到各种各样的妖怪和困难，如果说我们不用积极的心态去面对，根本就无法走到终点。

第二个心态是学习的心态，学到老，干到老；干到老，学到老，学习的心态就是求知欲，求知欲每个人都有，只是有的人这部分比较强，有的人比较弱，比较强的人会自发的，主动的去学习，那么比较弱的可能得需要一些外力去推动它。之所以能够成为Top sales，那么意味着在这方面肯定是拥有比别人更强的毅力，我见过很多sales，他也没有刻意去学，就是基因里面带的这个成分比我们常人要多一些，那么我们这些稍微弱的可能得自己给自己去制造一些外力，推着我们去学习。

再比如说成功的心态，本质是一种赢的思维，就是干任何一件事情。重点是要赢，怎么干我先不管，但是这件事情我要干，我必须要赢。这是叫以结果为导向的一种思维，很多sales可能在这一部分比较弱，Top sales这部分是很强的。他就是奔着赢去的，步步为营。

成功的心态，实际上是在潜移默化的给我们传递一种新的思维，叫由终而始的一种逻辑，一种做事方法。你开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你要想拿到一个什么样的结果，必须要提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程，也决定了整个结构。

最后一个心态就是叫感恩的心态，感恩的心态背后也是一种思维，叫大爱的思维。有人说这个太虚幻，什么大爱，你不要觉得虚幻，还是那句话，这是人性。人的基因里面本身就带有这部分怜悯心、奉献、给予。每个人都有，如果你说没有，那对不起，那你就不是人了。感恩的心态其实是在传递给我们这样一种思维，让我们看待任何一件事情懂得去感恩。感恩其实就是一种爱的回馈，你帮我一把，我拉你一手，你敬我一尺，我还你一丈，你有困难我就帮你，也不求回报。

那top sales的第四个特质,是叫谦卑的人格。这个真的是齐刷刷的，我们经常开玩笑的说越没本事的人脾气越大是吧，越有本事的人脾气越小，因为越成功的人他们的人格，是经过重塑过的，他们都很谦卑，很低调。谦卑的人格，我用一个词叫从来不把自己当回事，我觉得一个人做到这种境界，那就是大家。你经常会发现很多人就是太把自己当回事，拿着鸡毛当令箭，甚至还有个别人，根本自己也不是回事，还把自己当回事。

我觉得Top sales就是要去努力做一个有本事没脾气的人，而不是有本事有脾气，这个还不算是最好的，千万不要做既没本事，脾气也很大那种。我觉得谦卑的人格其实是所有Top sales身上，基本上是一致的，都很谦虚、低调，然后又特别好学，你跟他们在一起时间长的话，他真的是没把自己当回事，也从来不端着，不懂就问，甚至就跟新人一样的，你看这才是技巧。

我经常说什么叫技巧，这就是技巧，就是把自己放空，把自己变成一个海绵，而不是把自己变成一块板砖。如果你把自己太当回事，你就是一块板砖，扔出去会伤人，你打到人家会很疼。高手就把自己变成一块海绵。人家捏在手里很舒服，碰在身上感觉很好，不会伤到人家，海绵是能吸收的。他们就有这样一种能力，就是因为他把自己变成海绵了，所有人都捏在手里，我们都去捏一把人家也没脾气，你捏多了，他就把所有人身上那种优点全学过来了。

那Top sales最后一个特质，也是第五个特质，我把它称为宽广的胸怀，不会跟很多人去计较，不浮躁、不城府，胸怀大爱，然后呢会把客户真正当衣食父母。以前在阿里的时候，马老师经常跟我们讲这么一句话，说男人的胸怀是委屈撑大的。这句话对应到我们做销售来讲，我是这么理解的，一个伟大的sales的胸怀，恰好是被那些失败经历痛苦委屈给撑大的,给锻炼出来的。胸怀有时候也是天生的，有这样的人一生下来就是胸怀大志，那这是极少数的，大部分人胸怀都是随着你的经历和时间叠加产生出的化学反应。被岁月给洗礼完以后，整个人格将会被重塑，然后他们的心胸变得就很宽广。

我自己当时做新人的时候，我们当时流行拜师学艺，每个新的sales都去拜一个Top sales拜师，让别人教你。我记得我当时拜的第一个就是我们的师兄，我跟他拎包拎了几天以后，我就明显地感觉到他年龄也不大，就跟一个长者一样的，没有脾气首先是，很谦虚，还好学，也不会动不动就骂你，不是这样子的。然后你会发现很多事情，可能在我的视角里面就是这个客户做的不对，实在是太过分了，但是在他这呢反而是觉得这不是客户的问题，还是我们自己的问题，我就觉得这个境界好高。起初以为他是装的，在一起时间长了以后发现这根本不是装，我们得承认这个世界上演技好的人太多了。有的人他不是装，他就是这样，那才是真实的他，我们每个人打心里都会去喜欢和这样的人交往，去交朋友，去做生意。

因为不管是交朋友也好，做生意也好，你跟小气的人去做生意，或者做朋友，你是很累的，很痛苦，什么事情都要计较，你一不留神，他可能就大发雷霆，你都不知道怎么回事。生意场上也是一样，很多人都喜欢心胸宽广的人，做生意不计较，失败了没关系，我们再来，错了没关系再改。

还是那句话，我觉得真正顶尖的sales，他们往往是熟读人性，因为熟读人性，所以总会去发现我们常人看不到的东西，而那些东西，我自己认为在销售里面才是真正的销售技巧。就是你和客户在谈一个买卖，尤其是动不动就上百万的买卖，你想一下，如果今天你是这个客户，我是过来跟你谈买卖的，做生意的角度来讲，你是喜欢跟一个心胸狭窄的人做生意，还是喜欢跟一个心胸宽广的人做生意？我相信答案应该是一边倒。即使你自己也是心胸狭窄的，你一定是希望找一个心胸宽广的人做买卖，因为哪一天你犯了一个什么事情，你渴望被他理解，被他包容，对吧？

你不希望找一个和你一样的，那搞大了，你们俩都是斤斤计较的人，这买卖根本没法做，说白了，谈也谈不成。所以总结下来Top sales的这五大特质就形成了独特的销售气质，这种销售气质极具感染力和影响力。Topsales就跟小宇宙一样的，浑身正能量，你还没贴近他，他的这种光芒已经是感染到你了。这种磨练出来的独特的销售气质，只有在top sales身上才会具备，他们整个人让你感觉就是很舒服，在他身边你有集聚的安全感，然后你不管面对多少的风雨，多少困难，只要这个人站在你身边，这种能量就像武侠小说里面的，咵一掌过去，把他的真气啪就传给你了，就是这种感觉。

一个销售，只要达到这种顶级的状态，你整个人看到的东西是不一样的，没到过那个地方，你是看不到的，就跟爬山一样，站在山脚下，你是看不到上面的东西，只有爬上去了，一览众山小，那种感觉就很爽。所以说所有的Top sales身上都会有这样一种独特的销售气质，由内而外，经得起时间考验。

我们最后再聊一个话题，Top sales的五大戒律。过去那么多top sales，他们已经总结了很多经验，前面说要成为top sales，要具备五大特质，那最后我就说如果你不去避免这些戒律，你也成不了。这个五大戒律简单来说就是不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。

就是过去我们在很多top sales的身上也发现了一些不太好的东西，这个很正常，我们以前老是笑话那些暴发户炫富，其实说实话，如果你做过销售，如果你是top sales，你一定不会去笑话他们，你自己也逃不过这一节。我自己也是这样，我刚刚成为Top的时候简直是得意忘形了，真的比暴发户还暴发户，这个很正常。我想表达的是什么意思呢？就是说我们刚开始成为明星的时候被万人仰慕，聚光灯每天照着你，哇这感觉很好，其实你有时候会迷失自己。

这里我要很负责地告诉大家，在阿里过去我们的整个销售生涯当中，有很多top sales就是因为没有守住这些戒律，就从那个神坛上下来了，可能再也上不去了。我要说的重点是什么？你成为一时的Top很容易，你能成为一世的Top，这才是我们做销售毕生追求的一个目标，也就是说这个牌你不打到最后是没有结果的，之前你会发现有很多人成了一时的Top以后，就完了，完全变了一个人。很装，很做作，别人找他请教个问题，要么呢给你打太极，就不告诉你，要么就开始装，唉呀我没时间，我很忙的，我跟你聊一分钟，你知道我要损失多少合同吗？以前我们都经历过很多Top sales摆谱，各种装，走路两车道都已经放不下他了，你给他个机场，估计他都能给你撑起来。

之前我们记得有的同事就是这样子的，在公司里走路就跟螃蟹似的，他担心别人都不认识他，恨不能把Top这三个字刻在脸上，让别人知道我是谁，讲到这一点，其实也是想奉劝大家，如果今天正好有同学也是Top的话，你可能要注意了，因为过去的经验告诉我，你一旦犯了这些戒律，一旦从top的位置上下来，有可能这一辈子你都上不去了。我身边有很多很多这样的同事，很可惜。所以说最幸运的是哪些人？最幸运的就是今天你还不是Top sales，因为前车之鉴，那么多的先烈给我们提供了这么多宝贵经验，告诉我们你要成为Top sales，你要具备什么，你要提防什么，你要去避免什么。所以最后跟大家来分享Topsales五大戒律，不装，不做作，不傲娇、不浮夸，也千万不要跑调。

 还是那句话，你既然已经做到Top sales了，我觉得你整个人格魅力的重塑，才是我们真正的工作，怎么把自己变成一个有本事没脾气的人，这才是我们人生方向的一个新起点。

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我不是JackMa:

Topsales五大特质：积极的心态、学习的心态、成功的心态、感恩的心态、谦卑的人格、宽广的胸怀；

Topsales五大戒律：不装，不做作，不傲娇、不浮夸，也千万不要跑调。