（在金字塔上挖的人才）

人这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定的了！记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情100%成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你100%成功，对别人也一样会100%成功啊！别人也希望得到啊！

所以机会永远隐藏在风险里。

倪峰语录

1.正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。

2.明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。

（订单活着是因为有人在左右）

我自我判断，我的内涵和销售技巧都比竞争对手要出色，所以战胜竞争对手是情理之中的事情。销售，说到底是人与人之间的竞争。甚至可以像这样一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不拒绝与其他各种外在的因素，而是取决于你派出的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这一订单。

你纵然有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹锦绣也无法施展。这就是“千军易得，一将难求”的道理，好的战略，需靠优秀的人员去实施。

提升自己销售水平的四个阶段。

一日：利器无意。

书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。

少年，人性格刚烈，锐不可挡，自觉无坚不摧，与污朔群雄争锋云云更是为使命的事。

这一阶段的销售人员一般都是新手或者有销售这行业一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸收里面的销售精华，为了成功不惜，把自己跑死，累死。

但是，这阶段也是销售员生涯中最美价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑十个客户只能成功0-3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多少收入。

二日：软件无常。

书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之谷深谷。

软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己心意去做，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。

这阶段的销售人员一般，都，踏入行业，2-3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”，懂得与花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户表面的东西，没看透客户的内在，所以为了单子会做许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如工作，跟踪客户到家里谈，等等。

这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售员都是这一类型的，一般而言，这个阶段的业务员跑十个客户一般会3-5个。做单的质量有高有低，但基本能在单位站得住了，收入多少得看销售主管人品的好坏，这个阶段的财富是累积出来的。

三日：重剑无锋。

书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人，早已学会怎样举重若轻，不露锋芒，其威力反而更大。

这个阶段的销售员已经从事销售行业3-8年或者更长了。一般而言，这个阶段，销售员跑10个客户会成功5-8个。他的经历磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售量收入已经很高了，即使，从单位赚不了几个钱，他也一定能在其他方面赚到钱。

到了这个阶段的销售员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司。

四日，木剑无滞

书曰，四十岁后，不带余物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售员已经从事销售，多个年头了。做10个客户的单一般会成功8-10个。

这个时期的业务人员实际上已经在为自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。

如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来销售了。

可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来，完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。

销售工作也是神奇的艺术，事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有销售人员去参加竞争，结果连怎么死的都不知道被竞争对手给ko了。曾有个销售员对我抱怨，他是国际一线品牌销售，然而有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价都不就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。

和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想出森林（和客户达成订单），就必须要提升自己，使自己站在最高处，最好是爬到山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，作为销售人，不可不汲取知识，不可提升自己的眼界和段位。

倪峰语录

1.知己知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不查己方，牵一发而动全身，因势利导，获得新机。

2.经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品，介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去已经算给你面子了，他还会真正听你的介绍吗？

如何提升自己的修养和段位？

1.100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。

2.控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

3.知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人，相关影响人，决策人和拍板人。

4.直到局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户的情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）

5.与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。

6.需要具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。

所以提高自己的段位不难，你就从6点开始一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！