“很高兴见到你，你老家哪儿的？”

“河南的。”

“我也是！河南哪的？”

“洛阳。”

“太好了！我也是洛阳的！越说越近，越说越亲啊。”

“嗯！”

“请你帮个忙，好吗？”

“行啊，自己人，啥都好说。”

两个人初次见面，少不了询问彼此的家乡、毕业院校、兴趣爱好、工作什么的，如果能发现共同之处，比如同是老乡或者校友之类的，那两人之间的关系立马就拉近了，这样让对方为你说句话、做点事就容易多了。实际上你在不知不觉中应用了人们普遍存在的一种心理现象——自己人效应.

01

所谓自己人效应，是指在人际交往中，如果双方关系好，双方之间会更加容易接受彼此某些观点、立场。甚至当对方提出一些难为情的要求时，也不太容易拒绝。

例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。确实是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”

自己人效应，利用的是人的感情因素。大脑是基于理性思考的，但是很多时候，我们在做决策和判断时候，会被感情因素所左右。

利用好自己人效应，可以帮助我们解决职场中或者销售中的很多问题。

02

自己人效应与社会心理学中的喜欢机制是一脉相承的。所谓的“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。自己人效应是指人们习惯对“自己人”所说的话会更加信赖，更容易接受。也就是说，人们习惯上会对那些与自己某方面有着相似的人，产生亲近感、信赖感。基于这样的心理认知，要想让他人喜欢自己，首先要在某方面让他人感到你和他有着相同的东西，是自己人。

自己人效应在人际交往中是普遍存在的，社会心理学家纽卡姆在1961年曾在一项实验中证实，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力也会越大。

自己人效应告诉人们，生活中要真诚地对别人发生兴趣，从对方的立场、观点考虑问题，并给人以可信度。在人与人相处的过程中，还要树立平等的观念和态度，因为你要想让对方完完全全信任你，首先就要和对方缩短心理距离，与之平等相处，不要摆出居高临下的态度，更要具有吸引人的魅力。在通常情况下，当一个人的才华、能力得到他人赏识的情况下，人们会越来越喜爱这个人，愿意把你作为“自己人”而与你接近。

03

张杰永远也忘不了那次去见客户的经历。

这个客户在别人的介绍下，用上了他们公司的护肤品，然而不到两天，脸上起了满脸疙瘩，其实这本来是个好现象，这是在帮她皮肤排毒，然而客户不愿意了，一个投诉电话打到了店里。公司接到电话非常重视，赶紧派她这个老业务员下来解决问题。

她紧张地坐在客户对面，迎面而来的就是一通埋怨，昨晚她准备了满脑子的专业知识以及应对话术，这时却派不上一点用处，她的汗水已经踏湿了衬衫，心想要无功而返啦。

张杰已经对自己失去了信心，但是她还是不想放弃，因为这个客户对他们来说非常的重要，正在她心乱如麻的时候，一抬头看到了客户家里墙上挂的十字绣，于是随口问道：“你喜欢十字绣？这幅绣的真好！”

“是啊，业余时间绣十字绣是我最大的爱好！

张杰兴奋极了：“和我一样！”

本来非常紧张的气氛顿时变得轻松愉快起来，两个人围绕这一共同爱好竟然聊了一个多小时，当然，这中间也也不乏讲解护肤知识、产品知识。结果，张杰和这位顾客成了铁杆，在这位顾客的推荐下，张杰的业绩也是不断地往上涨。

在销售中，你也可以像张杰这样，利用自己人效应，让顾客成为自己人，那他就会对你产生好感，你可以问问对方是哪里人，说不定你们还是老乡呢，你也可以把你自己的经历讲给对方听，万一你们有共同的经历呢！

04

其实不仅在销售中，我们可以利用自己人效应拉近与顾客的距离，在平常的人际交往中，包括求职面试中，我们也可以利用这种心理学效应，比如和你的同事聊你们的兴趣爱好、彼此的家乡、以往的经历等等，如果你们之间有共同之处，那你们就成了“自己人”，以后有事的需要帮助的时候就容易多了。

但话又说回来，要想很好地运用自己人效应，也并非那么容易的事，它需要你用心地去观察，只要发现对方和你有某一方面相似之处，就要抓住这个关键点，巧妙地加以延伸，在这过程中我们还要注意一下几个原则：

1、平等观。要想和对方处好关系，首先一定要与对方处于平等的关系，要想取得对方的信任，就一定要拉近你们的距离，从心里尊重对方、喜欢对方，不能摆架子，更不能用说教的口味。

2、要真诚。真诚待人是人际交往得以延续和发展的保证，人与人之间以诚相待，才能相互理解、接纳、信任，才能团结相处。

3、要学会用赞美的语言。一个笑容可掬、善于发掘别人优点给予赞美的人，肯定会受到别人的尊敬和喜爱。生活在社会中的每一个人，都希望得到他人的赞美。赞美会激发受赞美者的自豪和骄傲，从中了解自己的优点和长处，认识自身的生存价值；赞美能和谐人际关系，带来美好的心境；并且，当人们在鼓励、尊重对方的同时，也丰富了自己的生存智慧。赞美需要艺术。充分地、善意地看到他人的长处，因人、因时、因场合地适当地赞美，不管是直率、朴实，还是含蓄、高雅，都可收到很好的效果。

4、要提升自己的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是十个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。这就是“自己人效应”中的“能力吸引”因素。你要强化“自己人效应”，也就不能不重视你的能力、才华的提高。