大家好，我是霍不弃，在当今的商业环境中，无论是新店开业还是老店促销，引流更多顾客进店都是商家们关注的重点。然而，当顾客来到门店后，如何留住他们并促使他们进行更多的消费，尤其是进行会员储值，这是所有老板都非常关心的问题。因为会员储值背后代表着现金流，而现金流对于企业的生死存亡至关重要。
在本次分享中，我将为大家分享四种会员储值策略：首件免单、小额储值、倍数储值和充返赠储值。
因为每个门店的毛利跟成本都不太一样，储值的方案也就会存在差别。所以呀，我们得按照自己门店的真实情况，选出最恰当的折扣和毛利，得懂得灵活运用，制定出最合宜的储值方案来。
首先，我们来了解一下首件免单策略。首件免单分为两种情况：首单免单和首件免单。
要是门店的单价比较高，那建议用首件免单这种方式。比如说，在服装店里，春、夏、秋、冬这几个季节都适合搞首件免单，等到了冬天，每件衣服的客单价都挺高的，那就更应该采用首件免单啦。
当有陌生顾客进到店里的时候，因为他们对咱们的信任度和忠诚度都不高，咱们可以这么跟他们介绍首件免单的活动：“您好呀，今天咱们店所有新客人进店，都能享受第一件衣服免费穿的优惠哟。”要是顾客问具体怎么个免费穿法，咱们可以打个比方来说：“假设您挑的第一件衣服是这件外套，价格是 1000 元。您只要把这 1000 元存到 VIP 卡里头，这件衣服您就能直接穿走啦。存完钱，衣服拿走，卡里面的 1000 元您在买第二件、第三件、第四件衣服的时候能直接拿来抵现。要是您的门店会员能打 7 折，每次消费金额的 30%能用预存款抵扣；要是门店折扣是 8 折，那就用 20%来抵。比如说，您第二次来拿衣服的时候，只需要再额外付 700 元，另外 300 元直接从卡里面扣就行。”
这么一来呢，咱们就能把顾客的消费品质和消费金额更多地给锁定住。可能有人会说了：“这么干不会亏本吗？”实际上啊，这件衣服卖 1000 元，要是顾客不进店来买，咱们啥收益都没有。通过首件免单，咱们虽说降低了毛利率和折扣，可拿到了现金流，把顾客未来的消费给锁定了，而且随着顾客回来消费的次数变多，他们买的件数也会增加，咱们照样能赚钱。假设这件外套的成本是 600 元，原来 1000 元卖出去，毛利率是 40%。
现在搞首件免单，顾客存了 1000 元，后面消费的时候折扣虽然降低了，可咱们锁定了顾客未来的消费。假设顾客后面买了 2000 元的东西，按 7 折算，咱们的收入是 1400 元，而成本是 1200 元（2000 元商品的成本是 1200 元），再加上之前那件外套的成本 600 元，总的成本就是 1800 元，咱们的毛利就是 1400 - 1800 = -400 元。但是呢，顾客存的 1000 元还在咱们这儿，这就相当于咱们有了 1000 元的现金流，并且顾客以后说不定还会接着消费，从长远来看，咱们是能盈利的。
接下来，我们来看看小额储值策略。
它的底层逻辑就是让顾客多放点钱在店里，因为钱花在啥地方，心思就在啥地方。特别是在一些二、三、四、五线的城市，当地的人口流量和流动性相对来说比较小，要是顾客把钱放在咱们店里了，那他们去隔壁家消费的可能性就会变小。
比如说，过去顾客买 520 元的衣服时，咱们很少在这种情况下推荐会员储值。可现在呢，不管顾客买多少钱的东西，只要是在一千两千以内，咱们都得试着让他们搞小额储值。具体咋做呢，就是让顾客多掏一百多元凑个整成为会员，然后给返现 10%。好比说，顾客凑到 500 元就返 50 元，凑到 800 元就返 80 元。返现的钱别设啥门槛，还要跟顾客讲清楚这是会员才有的专属福利。
咱们得用合适的办法跟顾客说：“张先生您好呀，您今天消费了[具体金额]，我们有个会员的专属福利要给您，您想不想了解一下？因为您的消费达到了[具体条件]，所以您能享受这个专门的福利。而且，您充值之后卡里面还会有余额呢。”比如说，顾客消费了 370 元的时候，咱们可以讲：“先生您好，今天您消费了 370 元，消费满 300 元的顾客有一个会员专享福利，您只要再额外加 130 元，这 370 元的衣服您就能拿走，卡里面还能剩下 180 元余额。”这样的介绍办法能让顾客更容易动心，从而让他们更愿意进行小额储值。通过小额储值，让顾客养成消费储值的习惯，这样就能增加他们到店里来再次消费和多次购买的次数。
假设顾客买了 520 元的衣服，咱们让顾客再多出 80 元凑成 600 元搞小额储值，然后返现 10%，也就是返 60 元。那顾客实际上支付了 520 + 80 - 60 = 540 元，而咱们就得到了 600 元的现金流。假设这件衣服的成本是 300 元，那咱们的毛利就是 540 - 300 = 240 元，毛利率就是 240÷540 大概约等于 44.4%。虽说毛利率降低了点，可咱们把顾客未来的消费给锁定住了，顾客可能因为卡里面还有余额就会再次来咱们店里买东西。
然后，我们来了解倍数储值策略。
对于那些经济条件不错的顾客，还有认可咱们产品的老顾客，倍数储值是个挺管用的办法。倍数储值说的是，顾客消费的金额乘以 N 倍存到卡里，那顾客这一单的消费就能全免了。比如说，顾客消费了 1000 元，如果是三倍储值，顾客存 3000 元，就能拿到 4000 元的产品，这差不多相当于享受七五折的优惠。
咱们能按照门店的毛利率还有折扣，灵活地去定消费金额和倍数储值。打个比方，如果确定是 5 倍储值，顾客在门店买了 2000 元，本来得储 10000 元，可顾客可能会觉得压力太大了。这时候呢，咱们可以把顾客的消费金额分成 1000 + 1000 ，其中 1000 元让顾客 5 倍储值 5000 元，另外那 1000 元直接从预存的 5000 元里面扣掉。这么一来，原本计划顾客花 10000 元能拿到 12000 元的产品，是八三折；分开算之后顾客存了 5000 元，拿到了 6000 元的产品，同样也是八三折。
假设顾客买的 2000 元商品，成本是 1200 元，咱们原本的毛利率就是 40%。通过倍数储值，顾客存了 5000 元，咱们就得到了 5000 元的现金流，同时也把顾客未来的消费给锁定住了。以后顾客再买东西的时候，就按照吊牌价从储值的金额里扣。假设顾客又买了 3000 元的商品，咱们的收入就是 3000 元（因为顾客是用预存的钱来支付的），成本是 1800 元（3000 元商品的成本是 1800 元），毛利就是 3000 - 1800 = 1200 元。再加上之前的 800 元毛利（2000 元商品的毛利是 800 元），总的毛利就是 2000 元。从长远来看，咱们通过倍数储值让顾客的消费金额变多了，忠诚度也提高了，这样就增加了门店的收益。
最后，我们来介绍充返赠储值法。
例如，在餐饮店中，当顾客品尝完菜品，对味道、环境和服务都很满意，结账时我们可以告诉顾客：“您充一千买一千，再赠一千。”返的1000元不是现金，而是代金券。我们可以根据门店的毛利和客单价来进行拆解，比如将1000元拆成20份，每份50元。同时，设定一个消费门槛，比如每次消费满100元、200元或300元，就可以用代金券进行抵扣。这样就可以把老顾客锁定在店里面进行多次回购。
赠的1000元可以是亲属卡、闺蜜卡或邻居卡，每张卡的代金券再进行拆分。比如，赠的1000元，每张面额200元，老顾客拿着这些卡去送礼，送给亲朋好友，就可以帮我们裂变引流进店5个精准的新顾客。
假设餐饮店的客单价为150元，成本为90元，毛利率为40%。顾客充一千买一千，再赠一千（1000元代金券），相当于顾客花了1000元得到了2000元的消费额度。如果顾客将这2000元全部消费完，我们的收入为2000元，成本为1200元（2000元消费的成本为1200元），毛利为800元。而赠送的1000元代金券，假设顾客每次消费满200元可以使用一张50元的代金券，那么顾客需要消费20次才能用完，这期间我们又能获得额外的收入。同时，老顾客通过赠送亲属卡等方式为我们带来了5个新顾客，假设每个新顾客平均消费200元，我们的收入为1000元，成本为600元，毛利为400元。通过充返赠储值法，我们不仅锁定了老顾客的多次消费，还实现了顾客的裂变引流，增加了门店的收益。
通过以上四种储值方法，我们希望大家能够根据自己门店的折扣和毛利情况，找到适合门店落地的储值方法，从而实现门店业绩的倍增。当引流方案和储值方案设计好后，下一步就是启动执行，而这就需要优秀的员工。那么，如何为门店招到优秀的员工呢？下一节我们将跟着霍老师来聊一聊门店的人才招聘策略。
总之，会员储值策略是提升门店业绩的重要手段之一。我们需要根据门店的实际情况，选择合适的储值策略，并通过有效的宣传和引导，吸引顾客进行储值。同时，要注重提升顾客的体验和满意度，让他们感受到储值的价值和优惠，从而增加他们的忠诚度和回购率。希望大家能够认真学习和运用这些策略，让自己的门店生意更加红火。
