黄执中超级说服力3天公开课----课堂笔记

2 天前

黄执中超级说服力3天公开课

一、1. 不懂说服的人，只能选择让别人痛苦或者自己痛苦。伤害，威胁，消耗，勒索。回避，委屈，讨好，交换。

2. 说服是一门温柔的学科。我能改变别人，却不用造成伤害。

3. 你不是口才不好，而是观念不对。

二、（一）底层逻辑（反抗机制）

1.原则：没有人喜欢被改变。

（1）每一个人所有的看法，都是他过去无数的人生经验的总和，你说服他，就相当于他过去的人生经验都是错的。

（2）说服，对对方而言，就是胜负。对他来说，他被说服了，就相当于是他被打败了。你的理由越充足，对方就会越愤怒。

（3）当你用大多数人都认为正确的理论去说服对方时，对方的反驳欲望会让他满脑子小概率事件占据。

（4）说服不成功的原因：威胁与自主。

2.高威胁和低威胁。

高威胁的语言特点：你应该，你必须，你别无选择。牙龈问题会导致xxx种严重的问题，你必须使用牙线才能解决。

低威胁的语言特点：你可以，你决定，你可以有选择。牙龈问题会导致xxx种严重的问题，牙线可以有效解决这个问题，如果你没用过牙线，今晚，你就可以试试看。

2.常见误区：

（1）高威胁会让人更重视这个问题！

①高威胁只有在已经在意这个问题时，加深他的焦虑时才有效果。

正常状态是：在对方还没有这个想法或意愿时，高威胁只会激起他的反驳欲望，出现反效果。

引申场景：当你给客户推荐一款产品时，他还没有接受任何一点信息，看到你要说服他，他首先警惕起来，然后满脑子都是想着反驳你的话，你自然就不会有任何说服他的可能。

②应对策略：别说：你应该，改说：我需要。（我想要）

你应该，会给对方造成压力，有一种强迫感，代表着我非得这么做，而且我做了也不会得到任何感恩，所以想做的欲望特别低。说你应该的人反而很自私，因为他不想给你任何选择的权利。

我需要，代表着你有选择权，你做了，我会感谢你的。当然，你也可以选择不做，你可以决定我的感受和心情。

（2）一天到晚说我需要，会不会显得我很自私？

①“我需要”=你有权利决定要不要满足我的要求。

②面对改变的时候，自主性永远比威胁会更有效。

（羊葛莉的例子）是这样啊，我很抱歉，，因为我有一点洁癖，每次我从外面回来，如果我发觉客厅里竟然有一团袜子，或者在某一个我没有预料到的地方，居然会出现一团旧袜子，就会让我很烦躁，你懂吗?就会让我觉得，家里本来是个让我放松的地方，可是这个袜子就会让我没办法放松，所以，我需要你帮我一个忙，就是可不可以让我在家里能够感受到放松？

3.别当说教者。

（1）说教者语句：

A.你为什么不去试一试？你是在逼他复习反面的理由。

B.要不要我亲自陪你跑？热心只会造成压力。（可以反用）什么时候会有用呢，就是他已经有了决定的时候。你的帮助会让他很感激，但是不是替他做决定。

C.你是不是有什么困难？当一个人问你是不是有困难的时候，他其实只是想反驳你所说的困难都不是事儿。

D.没事的啦，你跑完后，再泡上一个热水澡，不是会很舒服吗？

（2）不要告诉别人，什么道理，什么感觉，他是什么人，要让他自己去想。

常见误区：①不要告诉别人是什么感觉。我觉得你应该不是这种人吧，你一定会做的更好。这样做更好，更舒服，更XXX。

正常状态是：sorry，不要告诉我是什么感觉，不要替我决定我是什么样的人。你说的，我不想要。

但凡劝说别人，都是说教。

②别问为什么不！改问为什么要！

正常状态是：为什么不戒烟=为什么抽烟。你问她为什么不，他就会告诉你为什么不，而这个为什么不也会加深他“不”的想法。

为什么想戒烟=为什么不抽烟。

应对策略：把为什么不改成为什么要，把原来的肯定变成否定，他就会顺你想要的话题转。

你为什么喜欢我，你为什么想努力？（所有人是矛盾的综合体，都会有一点点和自己的做法不一致的想法，这时候你需要点燃小火苗）。

你为什么要XXX？辩护的理由。你的理由是真的吗？我以为你不喜欢XXX。对方不喜欢被改变，他就会反驳你，因为要保持内在的一致性，他就会去按自己的小火苗去做，用行为告诉你，你错了。

强化小火苗。看不出来，你居然你会在意这个事情。看不出来，你竟然还有勇敢的一面，安静的一面，乐观的一面，细心的一面。

（当看到问题时，你想找问题的原因是，你为什么不留下来呢，改成你难道一点都不想留下来吗？）

你有没有一点点想留下来的想法？那是因为什么呢？你觉得这些重要吗？那你觉得怎样你才能留下来？

例子对比：打算让她脱身，反而质询她为什么脱身？（）

既然喜欢，何必脱身？（正确）--------------------------------（错误）怎么会因为喜欢，就不想脱身？（得到她想脱身的理由）

既然喜欢，为什么不能无条件包容？（正确）---------------（错误）为什么会想无条件包容对方？（说到她不能接受的方面，应让她包容）

明明没有那么喜欢，却还是会心软。。。。。你觉得，是因为什么？（不能逼得太急，反而会让她拒绝跟你谈。转换话题，锚定她会脱身，还是问她为什么）

嗯，失去了，的确会不甘心。

但留下来，你会甘心吗？（得到留下来不甘心的确定意思，赞扬她，会让她更加坚定信心）

嗯嗯嗯，

她的赞叹，感慨，等等心理松动，都是小火苗。遇到小火苗，就把它烧大一点。

说服，不说教，只点燃。

留下来，你甘心吗？自我说服。。。。。

所有说服，本质上都是自我说服，不是我被说服了，而是我自己想通了。帮助对方自己想通。

不是找一个让你说服他的理由，而是找个让他说服自己的理由。

（3）怎样说服员工变得更积极？

问：你怎么突然变得积极了？你怎么突然变得努力了？你不是说家庭重要吗，最近怎么又开始主动加班了？

不要说，你最近表现不错啊，再努力一点会更好。

如何引导客户的意向。

问：新媒体已经发展的很好了，为什么会来选择与我们合作？（这里有个锚定效应）（引导）

或者问：新媒体的宣发，我们在这边是弱项啊，你们为什么还想跟我们谈这么久？（引导）

答：因为你们是传统媒体啊，可信度比较高。（他会找很多你的优势去挑着说，慢慢这些理由就会占据她的大脑。）

问：所以说，这个项目里面稳定性有那么重要吗？（引导）

答：这个非常重要。。。。。。

三、一致性原理。

人的内在认知一致性是一个平衡三角，红为正，蓝为负，三边相乘，得正，就是自我一致。有两种情况，负负正，正正正。

而三边相乘，得负，则代表自我矛盾，每个人都渴望保持内在的一致性。越是聪明的人，越是如此。

陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的那条边。

锁死两边，就可以改变对方的想法，行为。承诺和事实是锁死边的两个最有效的方式。

（一）主动承诺。

1.最小承诺模式，是打开对方缺口的最好方式。以一个很小的很容易达到的要求开始，或者以一个很小的简单很容易的问题开始。

例如：明知故问模式，你是要买手机吗？你是因为什么想换手机呢？

确认问题模式：你是真心想要改变自己吗？介绍完之后，再问，你是真心想要改变自己吗？

随便问，顺口回答模式：你今天过得好吗？好，太好了，我们是一个公益团体，我们需要像你一样的好人去帮助一些过得不好的人。或者，黄先生，你打电话来了，是不是对我们的产品感兴趣？

当对方听完介绍，找借口的时候，再次问他之前相同的问题，你真的想要改变吗？

销售认知：人不会因为最便宜才买，肯定是他想要。

问：你愿意吗？回答：愿意。就可以锁死一边！因为是承诺。

因为愿意的人会主动，努力，会坚持不懈，会愿意付出一些时间成本和金钱成本，每一个愿意的人都应该是有某种行为的。这个事实会锁死第二边。

当三角形的两边都锁死的情况下，对方只剩下一个最薄弱的边，使他接受改变。

2.常见误区。

常见误区（1）：逼对方直接承诺目标。

①错误例子：大家好，你们愿意实行996吗？

再看看马云的原话：各位朋友，你们想不想成为一个阿里人？我们阿里巴巴有一个称号，叫阿里人，不是所有人都能够叫阿里人的。在我们阿里巴巴没呆满三年的不能叫阿里人，阿里人是一种身份，不是进来公司刚进来就叫阿里人的，它是一个标准，呆满10年以上的阿里人个个都是宝贝，你想成为阿里人吗？你想成为阿里人，非常好，那我再告诉你一个事实，所有的阿里人，没有人会抱怨996，在阿里每一个人都是敢打敢拼的，你把他的脸摁在地上摩擦摩擦，完了之后，他站起来就能打仗，可见，阿里人是多么彪悍善战的一群人？所以，你愿意成为阿里人吗？

②总结：先用愿景吸引他承诺，再用杠杆撬动他，让他感觉不是很难，才能得到承诺。

常见误区（2）：让对方感觉自己是被迫承诺。（不是被动承诺）

①不要说对方是什么的感觉，不要直接说对方是什么人，不要说你想怎么样，就必须怎么样。

②只说你要承诺就会面对的事实。

③再次提问你是否接受之前的问题，你纠结之后，还是会愿意接受，因为你想保持内在一致性。

（二）被动承诺。

1.从对方既有的行为，让他觉得自己已经做出了承诺。

例：

（1）你现在做的事情，就是在走出舒适圈哦？

（2）如果你想怎样，你会怎么做，或者怎么选？你喜欢的谁谁谁，他会怎么选？（学习谁，就是做出了相应的承诺）

例子：罗振宇的跨年演讲《时间的朋友》开场：各位，今天是什么日子？2019年12月31日。是跨年的，在跨年的这个日子，你有没有想过，你为什么现在就坐在这儿？无数的人在这个时间，是在外面等着看烟火，等着参加派对，跟朋友们聚餐吃饭，在跟大家喝的开开心心的。而你们，坐在这里，听我演讲，你们是什么人呢？你们是一群想着要做点事的人，直面挑战，躬身入局的人，想要学习和改变的人，因为我们都是时间的朋友。

对方在接收的过程中认知到，自己是个什么样的人，自己有什么特色，三角平衡的杠杆就会启动，开始撬动你的薄弱环节。

比如，时间的朋友会有什么特色？一定是不在意短期利益，追求的是长期回报，短期让你吃点亏，付出点成本你愿意吗？当然愿意。如果你短期吃点亏都不愿意，你算什么时间的朋友？连个成本都不愿意付出，你算哪门子时间的朋友？这个就是被动承诺。所以，这个三角形，只要建立一个认同点，就可以启动，接二连三的撬动整个三角形的平衡，改变他的言行。

2. 关键点：把重点放在人的身上！

（1）你改变的是人，而不是介绍产品，如果介绍产品，只要给他一个产品说明书就可以，只有改变他，他才会购买。

（2）为什么要请一个销售员，因为只有销售员才能判断对方是什么人，才能够跟他建立关系，才能够改变他的想法。

（3）优秀的销售员看到顾客，首先会试图跟顾客聊两句。

①（每个顾客的内心一开始都是封闭的），要顾客开放自己内心，一般都是先肯定对方。在对方还没有任何言行时，通过询问对方释放善意。

②释放方式为，把对方和我们的店用对话联系起来，问她怎么会来我们店里，内在逻辑是，你内心认可我们的店，才会进来。

③而她只要一接话，就相当于是默认了这个善意的承诺。

（4）不管顾客回什么话，你都可以顺着客户的意思，引申为她看起来像是一个这种类型的人。（因为她自己说的，不好改口，所以只能被动默认自己是这种类型的人）。

例子：①----哎，羊小姐，今天怎么会来我们店里呢？

----好奇，进来看看。

----看来羊小姐是个对新东西很感兴趣的人啊！那可太好了，我们这里刚刚来了一批新产品，也许羊小姐会感兴趣。

②----哎，羊小姐，今天怎么会来我们店里呢？

----随便看看。

----看来羊小姐是个比较喜欢随性的人啊！那可太好了，我们这里刚刚来了一批比较休闲随性的产品，也许羊小姐会感兴趣。

③----哎，羊小姐，今天怎么会来我们店里呢？

----不买，就看看。

----看来羊小姐是个知道自己想要什么的人啊！

----那羊小姐你喜欢什么东西呢？

----吧啦吧啦

----诶呀，羊小姐，那太巧了，你以为你要的东西，我们这里没有嘛？其实，我们是有的，正巧刚刚来了一批，来来来，你看看这个，这就是你刚才讲的那个XXX。

（5）学习不是生搬硬套，说服课不是在教话术，教的是观念，是思考方向。

（6）说服用词，把贬义词中性词改为褒义词。

四、讨喜的感觉。（建立说服形象）

TOP1.为什么有些人说话，别人总是更愿意听？因为他们拥有说服力的三个基本标签：专业的感觉，坦诚的感觉，讨喜的感觉。说服的前提，都是让对方愿意跟你多说一些。

（培养观察能力，能够一眼发现别人拧着的地方，他想的好事和他所做的行动是否一致。这就是为什么有一些人具有强大的说服力）（黄执中把你拉到他的战场，然后提出问题，你发现自己好像错了）

TOP2.为什么要成为一个讨喜的人？如果你能让对方多说一点，你的说服成功率就大幅上升了。

1. 谁是那个有趣的人？（可是你们有没有发现有一件事很奇怪？从客观的标准来看，左边这组的人更有趣，生活多姿多彩）（诱导所有人都认为右边的人很有趣，挖坑，越说左边好，学员越否认。）

2. 问一下大家，如果遇到左边这种人，你会和他聊天吗？（挖坑）

3. 在成人的世界里，最珍贵的礼物，就是你对我的注意力。你喜欢别人把注意力放在你身上，当别人把注意力放在你身上的时候，你会觉得别人特别有亲和力，特别有趣！可是轮到你的时候，你愿意不愿意把注意力放在别人身上？你不愿意，你会觉得讨厌，反而让别人再也不想理你了。这时候，你又来问我，执中老师，我要如何变成一个有趣的人？你不觉得这个问题很幽默吗？这就是为什么你无法成为有趣的人！讽刺啊，你想想看，其实左边这个人是超好聊天的。。。。（埋人）

（黄执中用了上面的说服技巧：他看到正常人思维拧着的时候，就先问问题，你愿意变成一个有趣的人嘛？然后又去说事实，有趣的人是把注意力放在别人身上，但是你不愿意。上课的学员忽然感觉到自己是拧着的，有一种震惊的感觉，因为三角形的平衡两边已经锁死，只能反省自己什么地方错了，去改变思维。一个完整的洗脑过程）

4. 让对方有一种感觉叫：我在你眼中好有趣。让自己有一种能力叫：我让你变得有趣。一个人喊我来了，和一个人说哎，你在这儿啊。后面的人说话说明你受欢迎，你内心会有意思窃喜。而他就在你的眼中，就讨喜，讨你喜欢。每个人都喜欢跟关心自己的人说话。

5. 陌生人之爱。渴望被关注被重视。当成宇宙中心。

TOP3.最高级的讨喜，不是自己多有趣，而是能让相处的对方觉得他自己很有趣。

TOP4.很奇怪，人都喜欢跟关心自己的人多说话，自己却不愿意成为关心别人的人。

常见误区1.这是不是在打探别人的隐私？

愿意讲的都不是隐私。

上堆与下切。尬聊，聊天聊死了。

上堆，就是将对方的话题，进行总结，归纳。直接给结论。

下切：将话题进一步细分，具体化。（把每句话中的每一个词分开，一个词一个词的询问深入的纵切面，把每一个词再次扩展到更多的横切面。）

上堆给结论，下切问细节。

大道理都是上堆。

TOP5.上堆是总结，归纳对方的话题，下切是追问细节。想要让话题延续，就要更多利用下切的细节。

TOP6.下切的方向：话题中有无数的切口，永远记得追问细节，可以是事实，也可以是对方的感受，动机，想法。

常见误区2.如果我真的不感兴趣怎么办？

有趣的人，就是能从自己的需求中看见别人的需要。

你自己的需求：要怎么受欢迎=请大家喜欢我。

可是，我们为什么要喜欢你呢？我们喜欢你对我们有什么好处呢？我们喜欢你对你有好处，可是对我们有什么好处呢？对不对，所以，不要只看着自己的需求，只看自己的需求，需要别人来满足你，那你就得不到自己要的东西。（交换）

别人的需要：要怎么受欢迎=请大家喜欢我。

到了一个新团体，我很希望你们喜欢我。可是，你们是不是也想知道，你们是不是也希望知道我有多喜欢你们？如何让你们知道我喜欢你们？我想死你们了！

只有你满足了别人，别人才会满足你！

表达是一件愉快的事情。你表达你愉快，你让别人表达，你就让别人愉快了！

TOP7.想要成为一个讨喜的人？把自己的需求转换为对方的需求。

说迎合别人，讨好别人的人，反而更自恋，因为他自己觉得自己很高贵！（打破认知）认为自己是孤天里的一只鹤，我怎么可以低下我挺直的脊梁，去讨好别人。不要这样，把自己放低，把自己的态度放低。你不要觉得比别人高贵，你和别人平等。

TOP9.让人讨厌的人：不要偷别人的话题。举例：话题小偷的表现：我知道，我去过，我那次更夸张！想当老师，当老人，当老大。

TOP10.天地会总舵主陈近南说：我很不会聊天，怎么办？扪心自问，你更在意的是自己的解答，还是对方的困扰？可以简单理解为：做一个好奇宝宝，所有的话题都放到对方身上。

常见误区3.一直问问题，会不会问尴尬了？---聊天不是要有来有往吗？

镜像式沟通，基本原则：人们在聊天时，真正想交换的不是信息，而是情绪。

没有触碰到情绪=没有触碰到你。对方想传递的情绪能被你接受到，并且产生了你想看到的反应，对方才会认为你尊重了他。越骂越多，越夸越少，都是因为对方感觉自己的情绪没有触碰到你。

TOP11.该怎么把交流进行下去？要交换情绪，比如，有些人让老板舍不得骂你，让老板愿意多夸你一点，就是因为他愿意展露情绪，而且是对的情绪。

听的那个人，才是聊天中掌握主动权的人。（你有没有给对方情绪，就决定了对方的话题能不能继续。）没有回应，就没有聊天。（不喜欢的人，用上堆，对方会结束话题，对喜欢的人，用下切。）

重复对方的话，回应新情绪。重点不只是重复，更重要的是回应情绪。

说服的前提，是了解对方，了解的前提，是让对方喜欢跟你聊天，这是一个完整的沟通过程。

怎样才能受女生喜欢？错误的做法：孔雀开屏，公孔雀为了吸引母孔雀，不断地开屏。让她感觉，跟你在一起，我有好多话要说，而不是跟你在一起，我要听你说好多。

讲话是有爽感的，你要让别人感觉到自己爽了。讲话的人感觉时间过得非常快，听话的人感觉时间非常慢，千万不要成为让别人觉得难熬的人。

让女孩觉得跟你在一起，时间过得好快，跟你在一起感觉很爽，她自然愿意多跟你在一起待着。

常见误区4.性格内向的人能学会吗？

绝大多数人不讨喜，都是因为他观念不对，而不是口才不好。

对方不是不喜欢说话，只是不喜欢跟你说。

好说话的人，外向的人，对对方很钝感。（逻辑矛盾点：讲话的人喜欢对方的反馈，但是很钝感，所以，他会喜欢对方下切的人吗？就是他有喜欢对方的感觉吗？）