高级的说服，从不讲道理

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我的第「170」篇原创敬上

大家好，我是Z哥。

你会发现有一些人，他们好像说话从来都没有说服过别人，天天被别人牵着鼻子走。但有些人一说的话你就觉得特别对，就应该按照他说的办。

很明显，我们都希望自己是后者。

能不能说服人，不管在生活中还是工作中，都是很重要的一个技能。

那些说服能力强的人工作总是顺风顺水、左右逢源，而如果你的说服能力不强的话，会觉得自己的工作不但处处遇阻，而且在生活中也总是会不如意。

很多人也都意识到了这个问题，想努力改善它。

不过，大多数人都一头扎进了「摆事实讲道理」这条路上，都认为最好的改变别人错误观点的方式就是用事实说话。但是，这种方式很可能产生反作用。

因为并不是每一个人都对现实世界有准确的洞察，包括你自己和你想要说服的对象。你认为正确的事情，实际并不一定正确，或者在其他人眼里不一定正确。

有一个概念表达了类似的效果——确认偏误（又称逆火效应），在之前的文章中也提到过一次。

是指个人选择性地回忆、搜集有利细节，忽略不利或矛盾的资讯，来支持自己已有的想法或假设的趋势。

——维基百科

也就是说，哪怕对方隐约知道自己错了，也不会轻易的承认来认可你的观点。

因此，你作为说服者，这里存在的阻力就是：你的说服会使对方暴露在一个新的认知层面上，那么这个人就不可避免的要进行自我否定。

我们都知道，自我否定是很难的，这可比自己给自己啪啪几记嘴巴子难多了。

不过对于说服能力强的人来说，解决这个问题只是时间问题。

其实一个人被说服，大多是在以下三个层面上被“攻破”了，三者的说服力强度从低到高。

/01 逻辑上被说服/

这个很好理解，就是你讲的有道理，的确是怎么回事，挑不出什么毛病。然后别人就认可了。

这一层的说服力感觉很强，但其实是最弱的。因为并不是所有人都如此，只要对方当时的状态不是一个“理性人”，那么你的这些逻辑对他都不起效果。

比如，你的女朋友和她的某个同事闹不愉快，生气了。原因是两个人共同负责一项工作的时候，她同事出力出得少，事后还抢功劳。你在旁边帮她再怎么分析，讲道理，其实是没用的，抵不上一句“对，她这样做太可恶了”。

/02 利益上被说服/

这个就是别人和你说，做这件事情对你有这个好处，那个好处。这个好处大到有时候，你会忽略掉逻辑上的一些错误，其实你明明感觉到好像逻辑上不怎么严密，可是你会被利益所吸引，最终被他说服。

你有经过一个人的劝说买过什么东西，但是事后又后悔的么？如果有的话，你当时就是利益上被说服了。比如，我们在看直播带货的时候非常容易发生「利益上被说服」的情况。

/03 情感上被说服/

最高阶的说服，就是通过唤起你的某种情感，来说服你。这种说服甚至可以达到“洗脑”的效果。

比如，让你掏钱募捐也是一种说服，所以募捐活动想要提高捐款的参与人数，经常会做的事情就是做一个海报、放几张照片，写几段文字，突出捐助对象的困难，这就是在激发你内心的怜悯之心。

包括很多传销组织之所以能有很多“死忠粉”，除了外界的一些手段，情感上的说服也必不可少。

当对方感受到“全世界只有你最懂我”的时候，你说什么都可以。

所以我们会从三个层面被别人说服，从逻辑上，从利益上和从情感上，而且这三个层面，一个比一个高级。

搞清楚了这点，我们就可以通过不同的方式在不同层面上去尝试打破对方的防线，说服对方。

具体可以怎么做呢？

前面逻辑层面和利益层面我就不多说了。逻辑梳理好，不要连话都讲不清楚。利益的话，其实就是站在对方的角度提炼去你的观点中对他有价值东西。

主要还是说说如何借助情感的力量来说服别人。以下几个是我亲测有效的方法。

/01 替他承担风险/

人们之所以难以被说服，有一种情况就是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把这部分风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后，整个说服成功的几率就会大增。

别看现在电商平台7天无理由退款是这么普遍。其实国家规定的三包政策，对于退货的定义是：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。

无理由就可以退，这就是电商平台替用户承担「非性能故障」以外的风险，据我所知，当时最开始使用这招的电商平台享受到了不少的红利，甚至还有15天、30天无理由退换的。因为用户会觉得你敢打这个包票，说明对自己销售的产品很有信心，那我就到你这里买试试。

/02 降低门槛+步步为营/

可以说，几乎所有人不可能在一开始就被说服一个他所认为的“大事”，如果你俩是陌生人的话，更是如此。

所以，如果一件事对你要说服的人来说是“大事”，那么你得先让他接纳与这“大事相关”的一件“小事”开始。然后再慢慢增加更多的“小事”，最终完成这件大事。

当然，这需要你有一定的拆解能力。

/03 信任背书/

很多时候，哪怕你讲的真的很有道理，利益也很吸引人，但还是无法说服对方。这里的原因是，对方开启了“防御模式”，因为他不够信任你，所以你说啥他都觉得不可信。

在这种情况下，需要你借助外部的东西进行信任背书。这个外部的东西，只要是对方认识的，都可以。比如一个权威机构认证的title，一个对方认可的熟人等等。

/04 营造“稀缺性”、“紧迫感”/

人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，所以当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受联系起来，那么成功说服的机会就会大增。

为什么很多人双11剁完手第二天就后悔，然后退货。这里的很大原因就是因为商家营造了“稀缺性”和“紧迫感”，因为大多数商品的双11价格全年最低，错过要等一年，所以我要尽量多买一些东西，包括自己其实用不到的东西。

/05 借助恐惧的力量/

借助恐惧的力量其实是一个逆向思路。不是强调你要说的观点多么好，而是强调不按照你说的去做的话后果会非常可怕。

我相信很多人小时候家长为了让你不要去河边玩，会和你说水里有水怪。虽然你心存疑虑，但是你还是被说服了，每次到河边都小心翼翼得盯着湖面，生怕真的有水怪冲出来。这就是借助了恐惧的力量。

/06 用选择题代替是和否/

这个方法的牛逼之处是，默认不给对方拒绝的理由，因为直接给的是选择题，不论选什么其实都是符合你的说服目的的。

比如，高明的家长想让孩子帮忙做家务，不会说“你帮忙把垃圾倒一下”，而会说“倒垃圾和洗碗，你选一个帮忙做一下”。这样孩子心里会想，好像倒垃圾更轻松一些，那就倒垃圾吧。

其实还有很多心理学中的理论，你能掌握它们就是你说服别人的利器。比如，锚定效应、部落主义等等。

最后，其实很多时候我们不一定非得说服别人。能得过且过就得过且过吧，毕竟世间万物都能分别从360度来看，保留你的观点，接纳别人的观点，或许能让你看到更多呢？

其实前面讲了这么多，你也能发现说服力有很大一部分来源于信任感，而威望又可以增加信任感。通过提升说服力你还能形成一个威望和说服力之间的闭环。

提高自己的说服力，你就可以做成更多的事情，做成了更多的事情你自己就更有威望。有了更大的威望又间接提升了自己的说服力，形成一个闭环。

好了，总结一下。

这篇呢，Z哥和你分享了如何更好的说服别人。要说服别人光讲道理、讲逻辑是不够的，甚至还可能起到反面效果。

说服一个人无非是三个层面，

■ 逻辑

■ 利益

■ 情感

最有效的是情感。最后我分享了几个在情感层面说服亲测有效的方法：

1.替他承担风险

2.降低门槛+步步为营

3.信任背书

4.营造“稀缺性”、“紧迫感”

5.借助恐惧的力量

6.用选择题代替是和否

希望对你有所帮助。