说到谈判，你也许会说，我的工作没有用得着谈判的地方，学这个有什么用呢？如果你是这样想，那就大错特错了。

本书的作者认为，其实谈判不限于工作领域，它可以在生活的方方面面发挥作用。

比如本书的开头，作者就提到这样一个故事。有位女士和男朋友要去巴黎度假，错过了登机时间，他们觉得自己真是太倒霉了。

然而，就在他们万分沮丧地转身离开时，女士看到飞机就停在玻璃窗外的不远处，还没有起飞。她思考了几秒，决定通过谈判争取一下。

这位女士是这样做的，她把自己的行李丢在脚边，拉着男朋友使劲地盯着飞机上的机长看。大概是他们盯得太专注了，机长和他们产生了对视。

机长看他们行李扔在一旁，眼神里充满悲伤和渴望，还真的被他们可怜兮兮的样子打动了。后来，登机通道重启，女士和男朋友奇迹般地登上了飞机。

听完这个故事，你肯定很惊讶吧。这个故事中，这位女士就是学习了本书作者的谈判技能，选择和有决定权的机长眼神交流，而不是和无能为力的工作人员争执，最终扭转局势成功登机。

其实，书中这样的例子还有很多。比如父母和孩子谈判，让孩子养成刷牙的习惯。再比如顾客和售货员谈判，讨价还价节省了很多钱。又比如员工和老板谈判，获得了很多奖金。

所以，懂得谈判，能让你在遇到意外时扭转局势，能让你更有效地教育孩子，也能让你在购物时买到便宜的商品，甚至能让你涨工资。换句话说，谈判能帮助你解决生活中的大多数问题，让你心想事成。

说到这里，你是不是急切地想要了解这本书了呢？

在说具体内容之前，我们先简单了解一下本书的作者。

本书的作者是斯图尔特·戴蒙德，戴蒙德拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理学位。

他是著名的谈判专家，在沃顿商学院开设谈判课已经20余年，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书就是他研究谈判多年的集大成之作。

全书一共有16章，其中第1章到第8章是干货部分，作者详细讲解了“正确的谈判思维”以及“谈判中的12条策略”。

而本书的第9章到16章则是实践运用部分。作者每个单元给了一个具体领域，这些领域分别是工作领域、交易领域、人际交往、儿童教育、旅行决策、日常生活和公共事务。

每个章节，作者都用大量的案例，手把手教我们如何谈判。

比如工作领域，他谈到了面试和辞职的相关案例。比如交易领域，他说到了买车、卖房和管理家族企业时候的谈判案例。

再比如人际关系领域，他更是鼓励我们运用谈判策略去调解关系、恢复关系，甚至结束关系。

作者在书中提到的谈判思维若干，谈判策略12条，案例更是包含400多个。今天我选取了本书重要的策略和有趣的谈判案例为你解读。

接下来，我将分三个部分来讲解这本书的精华内容。

首先，改变自己，通过“目标至上”“收集信息”和“策略中立”促进谈判成功。

其次，了解对手，通过“不等价交易”“尊重对手”和“接受差异”实现谈判目标。

最后，勇于实践，通过“循序渐进”“策略清单”和“了解情境”做到心想事成。

只要你透彻了解以上三点，并且勤于在生活中实践，就能成为一个谈判专家。

事不宜迟，让我们开始学习吧！

01改变自己

主体结构1：改变自己，通过“正确的目标”和“正确的思维”促进谈判成功。

我们先学习第一部分：改变自己，通过“目标至上”“收集信息”和“策略中立”三步法，促进谈判成功。

我想问你一个问题，你知道最重要的谈判策略是什么吗？你可能会说，是口才。因为谈判就像辩论，口才好的人赢，口才不好的人输。

这话乍一听有些道理，不过本书的作者却不这么认为。他说，其实谈判中最重要的策略，不是口才，而是目标。

作者说，生活中，大多数人谈判的时候，经常会忘了目标，甚至一开始就没有目标。所以，作为一个谈判者，坚持“目标至上”的原则，明确目标并谨记自己的目标，就显得十分重要了。

举个例子，有对夫妻商谈解决孩子挑食的问题，但是说着说着就相互指责起来。丈夫对妻子说“你太宠着孩子了”，妻子则对丈夫说“你教育孩子的方式太粗暴”。两人争执不休，接着开始冷战。

像这样，这对夫妻就是把谈判的焦点放在“夫妻双方的缺点”上，而忘记了“解决孩子挑食”这个最初目标。如此一来，谈判者忘记谈判目标，行为与目标不相符，谈判自然就失败了。

正如写作文要有主题，谈判也要有目标。如果写作时候偏题或者离题了，文笔再好也得不了高分。同理，谈判的时候没有目标，或者忘记了目标，口才再好，谈判都会失败。

所以，作者会说“目标至上”是谈判第一策略了。

那么，除了坚持“目标至上”的策略，我们还需要注重什么呢？接下来就是第二步——转变思维，把自己的焦点从“学习谈判策略”转移到“收集对手的信息”上。

换句话说，收集对手的信息，比学习谈判策略更重要。

为何这么说呢？通常情况下，我们认为谈判之所以失败，是因为自己不懂得谈判的技巧。但作者说，很多时候，我们谈判失败，不是因为不懂技巧，而是因为不了解对方。

这就好比做数学题，做不出来，不是因为背不出公式，而是因为不懂得出题者的思路，即使会背公式也用不上。

书中有这样一个案例，有位男士想邀请女朋友一起参加拳击训练营。他在说服女友之前，了解到女友同一时间是被闺蜜邀约一起去海边玩的。

结合了这些信息后，他对女朋友这样说“亲爱的，你看，我们任何时候都可以去海边，但是和世界一流的拳击手训练的机会能有几次呢？这样难得的经历写进个人简历也是非常厉害的。”

结果如他所愿，女朋友没有和闺蜜去海边玩耍，而是和他去参加拳击训练营。

案例中，这位男士是学习过谈判课的，他了解到女友的闺蜜也邀请了女友去玩，结合这个重要信息，他知道女友在因为什么而犹豫，对症下药，相对轻松就说服了女友。

所以，收集对手的信息在谈判中至关重要。我们要关注对方的喜、怒、哀、乐，关注对方的爱好和厌恶，甚至关注对方的家人和朋友。总而言之，关注对方的一切。

如此一来，我们就能对症下药，谈判也就接近成功了。

说完关注对手，我们来说说策略中立。什么是策略中立？策略中立就是说，谈判策略是为谈判目标服务的，所以，这个策略是好是坏，都是根据目标来定的。

即使是同一个策略，能让谈判者实现目标，就是好策略，不能让谈判者实现目标，就是坏策略。

作者在书中谈到权力策略的运用，就充分体现了这一点。他说，如果你的目标是和对方合作一次，那么权力压迫就是好方法。

比如：景区的矿泉水，卖20块一瓶，游客想砍价，老板对游客说“这地方只有我店里卖水，你爱买就买，不买就走”，这时候游客太渴，就会被迫妥协。

而如果你的目标是和对方长期合作，那权力压迫就不是好方法。比如：就在你的小区楼下小卖部卖矿泉水，竟然还卖20块钱一瓶，而且老板还对顾客说“爱买买，不买拉倒”，这恐怕是要离倒闭不远吧？

所以，在景区，权力压迫能让卖家实现利益最大化，它就是好策略。但是在小区楼下小卖部，权力压迫会损害卖家的利益，它就是坏策略。

以上就是我们学习的第一部分：改变自己，通过“目标至上”、“收集信息”和“策略中立”促进谈判成功。

小结一下：首先，我们要明确并谨记自己的谈判目标，这样才不会在中途迷路，确保自己走在正确的线路上。其次，我们要收集对手的各种信息，明白他们在想什么，才能一击就中。

最后，我们要懂得策略本质上没有好坏之分，只要能实现谈判目标，都可以是好策略。

02正确思维

要点2：拥有正确思维，从关注弱点到关注对手。

那么接下来，我们学习来第二部分：了解谈判对手，通过“不等价交易”、“尊重对手”和“接受差异”这三步来达到目标。

说到交易，你肯定会联想到金钱。比如在菜市场，你给卖家金钱，卖家给你蔬菜。比如在超市，你刷卡，收银员给你食物。在淘宝购物，你付款，卖家给你发货。无论何时何地，交易似乎总要和金钱挂钩。

但是在本书中，作者却说，只要足够了解对方，我们不用花钱就能做成交易。这话怎么说呢？原来，我们每个人对事物价值的看法不同，我觉得价值大的东西，你可能觉得价值小。

相反，我觉得价值小的东西，你可能觉得价值巨大。如此一来，我们完全可交换一下，用最小的代价，获取最大的价值。作者把这种“付出少却收获多”的交易，称作为不等价交易。

同时，作者还提到，不等价交易不限于实体物品，无形的东西也可以交易。比如：关心、赞美和理解等无形之物的价值，这些无形之物可并不比食品、衣物和金钱等有形之物的价值小。

因为人们的心理需求往往更强烈。就好比：一位男士的客户对他说“我抽不开身，你有空的话，能不能帮我去机场接一下我的母亲呢？”。这位男士听后，二话不说就帮客户把母亲接回来了。

作者很好奇，问这位男士“你怎么连这种事都要帮客户做啊？”，男士回答道，“接客户的母亲对我来说是小事一桩，但是对我的客户来说却很重要，他会记住我这个人情，以后有任何合作都会优先考虑到我，何乐而不为呢？”

作者恍然大悟，这位男士真是深谙不等价交易的原

这就是不等价交易，接下来我们说说尊重对手。

上面提到，无形之物也能够用来交易，而尊重正是无形之物当中的一种。因此，赞美、关心和理解能促进谈判，那尊重自然也能帮到我们。

不过，问题来了，如何通过尊重对手来促成谈判呢？作者说，尊重对方的职业，尊重有影响力的第三方，都能让你实现谈判目标。

我们详细说说。

首先，在和服务行业的人谈判时，尊重对方的职业最有用。书中就提到很多这样的案例，比如：坐飞机时候，一位乘客给忙得焦头烂额的空姐端了一杯水，作为报答，空姐给他提供了一顿免费的飞机餐。

再比如：被交警拦下来的时候，一位司机对交警说“真抱歉，你这么辛苦，我却还给你添麻烦，我下次一定会改，现在你怎么惩罚我都成”。最后，交警看他认错态度诚恳，没开罚单就让他走了。

再比如：在餐厅吃饭的时候，一位顾客对服务员说“今天客人真多，你辛苦了。但是我们的菜上错了，你有空能帮我们换一下吗？”服务员听后既感动又愧疚，作为回报，给他们这桌申请了免单。

尊重服务人员的职业，他们就会更好地配合我们达成目标。类似这样的场景，非常有可能发生在我们日常生活中，这就是最平常但有用的谈判策略。

此外，在和犹豫不决的客人谈判时，尊重有影响力的第三方最有用。你可能会问，什么叫做有影响力的第三方啊？就是你的谈判对手一定会有非常在乎的人，这个他在乎的人就叫第三方。

比如：对手的老板、妻子和朋友等等。因此，你在和对方谈判的时候，找出这个能影响你对手的第三方，并拉拢过来，就能促进谈判成功。

举个例子，有个包工头和一个爱说谎的商人打官司，包工头为了让这个商人在法庭上说实话，就把商人身边的秘书请来旁听诉讼。

因为包工头打听到，秘书在商人身边工作30余年，商人十分尊重这个秘书，也很在乎这位秘书的看法。最后，果不其然，商人全程都没有说谎话，所有实情都向法官交代了。

你看，在上面这个案例中，秘书是影响商人的第三方，包工头和就是利用“找出第三方”这个方法，在谈判中取得了胜利。

到这里，你应该已经懂得如何运用“尊重对手”这个策略了，那么接下来我们说说“接受差异”。

众所周知，世界上不存在一模一样的两片叶子，也不在一模一样的两个人。不过，与叶子不同的是，人与人之间的差异，不仅体现在外表上，还体现在思想上。

比如同一个数学题，我认为简单，你却认为太难了。再比如同一个水果，我觉得好吃，你却觉得非常难吃。而同一个游戏也是一样，我觉得有趣，你连听都没听说过。

因此，谈判的时候，我们一定要明白认知差异无处不在，只有缩小这种差异，两个人才能处在同一频道上。否则就是鸡同鸭讲，对牛弹琴，白费力气。

你可能会问，我们该如何缩小人与人之间的认知差异呢？本书这样说：找出差异，理解并接受这些差异，你们的关系就能更进一步。

简单来说，你不需要改变自己去迁就对方，只要找出对方和你的不同，然后理解并接受这种不同，你们的谈判就能进行下去。

具体该怎么做呢？

第一，面对对方的情绪，我们要理解并接受。举个例子，有个小女孩摔伤了，疼得哇哇大哭，却死活不肯去医院。女孩的妈妈差点情绪失控，要把女孩强行拖去医院。

但是这位妈妈突然想到，自己上过谈判课，可以用谈判来解决问题啊。

于是这位妈妈思考了一会，明白了女孩不想去医院，是因为害怕。

于是，妈妈对女孩说“宝贝，妈妈爱你，我知道你很疼，但是你觉得妈妈会害你吗？”，女孩说“不会”。

妈妈又说“我也知道你很害怕，但是做手术并没你想的那么可怕，妈妈也曾做过手术，我会一直陪着你。”。接着，这位妈妈把手伸出来，让女孩看她手上的伤疤。

于是，女孩停止了哭泣，乖乖地跟着妈妈去医院了。

在这个案例中，首先，这位妈妈明确地表示了理解女孩，对女孩说，我知道你的痛苦和你的恐惧。然后，她还给了女孩情感补偿，对女孩说，妈妈爱你，妈妈会一直陪着你。

如此一来，女孩明白，妈妈是理解自己，妈妈也会陪伴自己。于是，女孩感觉没有那么害怕了，她开始冷静下来，认真倾听。最后，他们自然谈判成功了。

第二，面对文化差异时，我们要理解并尊重。比如：在中国做客，主人给客人夹菜，代表主人的热情好客。但是在西方人眼里，这个主人用自己的筷子给别人夹菜，就是在喂别人吃口水，简直太不尊重人了吧。

这样一来，误会就大了。相反，如果中国人和各自了解对方的文化。那情况就会是这样的，你喜欢自己夹菜自己吃？那你就自己吃吧。

这是你的国家文化，我理解并尊重你的文化。因为谁夹菜不重要，大家都吃得开心才重要。

在谈判中，如果我们不了解自己和对方的文化差异，也会出现各种各样意想不到的误会。但是，如果我们提前了解对方的文化，并表示理解和尊重。

那么，谈判时的误会也就会随之减少，进展也能更顺利一些吧。

以上就是第二部分内容：了解对手，通过“不等价交易”“尊重对手”和“接受差异”实现谈判目标。

再小结一下这部分内容：首先，我们谈到，每个人对价值的看法各不相同。有些东西，你觉得普普通通，别人却可能视若珍宝。因此，我们可以进行不等价交易，用最小的代价获得最大的利益。

然后，我们说到，尊重他人的职业和尊重对手背后的第三方，也能促进我们谈判成功。

最后，我们学习了“接受差异”这个策略，即我们要接受对方的特别情绪和文化差异，才能在同一频道上谈判。

03勇于实践

要点3：勇于实践，通过“循序渐进”、“策略清单”和“了解情境”做到心想事成。

接下来，我们学习第三部分：勇于实践，通过“循序渐进”、“策略清单”和“了解情境”做到心想事成。

我们都知道，生活中有的事情急得来，有的事情则急不来。比如买菜做饭，平时要花2小时，赶时间的话，30分钟就好了。但是像怀孕生子这种事，则必须10个月左右，不能一下子缩减到5个月。

同样的道理在谈判中也适用，有的谈判能够一步到位，但是有的谈判则必须循序渐进。比如饭后谁洗碗的问题，丈夫和妻子剪刀石头布就能解决。

但是像国际之间的纷争，则不能用剪刀石头布解决，而是得放慢节奏，循序渐进。

有些谈判就像减肥，你说你要一天瘦10斤，别人听到会被吓坏。但是你说你要一个月瘦10斤，每天瘦一点，大家就能够接受。

所以说，面对棘手的谈判，我们要懂得循序渐进，慢慢实现目标。

了解了循序渐进，我们再来说说策略清单。

犹如厨师做饭要有菜谱，因为美味佳肴需要厨师的精心准备，而人们谈判也需要清单，因为成功的谈判也少不了谈者的煞费苦心。

关于策略清单，作者根据书中提出的12条谈判策略，给我们做了一个谈判清单模型，即“四象限谈判模型”。我来讲给你听：

这个谈判模型是一个数学象限，它的四个象限代表谈判的四个阶段。在各个阶段，作者列举了我们谈判中要做的事情。

比如：在第一阶段，我们要确定谈判目标和谈判中可能出现的问题；在第二阶段，我们要了解对手的需求、观念和谈判风格；在第三阶段，我们要确定自己要使用的策略。第四阶段，我们要根据方案开始谈判。

之所以这样做，是因为人的记忆有限，会忘记信息。谈判也是如此，四象限谈判模型就是一份谈判清单，它能够让你按照步骤检查谈判中出现的问题，逐步制定对策。

如此一来，所有的问题都逃不过你的法眼，所有的问题都能提前制定对策，谈判还会不成功吗？

谈判清单就是这样，接下来我们说说了解情境。

所谓了解情境，就是具体问题具体分析。

比如：同样是和小明谈判，他上次可能是对合同内容不满意，但这次，他可能就是纯粹地心情不好，你需要对他进行情感投资，让他的情绪平复下来，才能解决问题。

像这样，两次谈判的具体问题不同，你要采取的策略也就不同。

不仅如此，谈判地点、谈判时间、谈判主题以及谈判时候的天气等因素，都会影响到谈判的进展。所以作者特意提醒我们，在谈判实践的时候，必须了解情境。

好，说到这儿，今天这本《谈判课》的精华内容就全部讲解完了。下面，我来总结一下。

关于谈判，首先，我们应拥有“目标至上”、“收集信息”和“策略中立”的思维。目标至上就是说，我们要谨记自己的目标，才能防止谈判的时候跑题，让我们以最快的速度实现目标。

收集信息则是指，我们要学会收集对手的信息，因为知己知彼百战百胜。而策略中立则是说，我们要明白，策略的好坏必须联系目标来判断，只要能实现目标的策略，就是好策略。

然后，我们需要了解对手，懂得“不等价交易”、“尊重对手”和“接受差异”三个策略。所谓不等价交易就是说，有些东西，我视之为珍宝，你可能觉得毫无价值。

既然如此，我们可以通过交易，用最少的代价获得最大利益。而尊重对手则是说，尊重服务人员能让我们获得好处，尊重谈判对手背后的第三方则能影响谈判者，这两种方式都能帮助我们实现谈判目标。

而所谓的接受差异，就是说，人与人之间必然存在差异，只有你理解并接受对方的认知差异和文化差异，谈判才能进行下去。否则就是对牛弹琴，白费功夫。

最后，我们要勇于实践，并注意使用“循序渐进”、“策略清单”和“了解情境”三个技能。

循序渐进就是说，有些谈判就像买菜做饭，可以短时间一蹴而就。但是有的谈判则像十月怀胎，必须循序渐进一步步来。

而策略清单则是说，利用作者给的四象限谈判模型，能够让我们按照步骤仔细准备，更好地推进谈判。至于了解情境，就是说，我们谈判的时候，要具体情况具体分析。

情况不同，我们用的谈判策略也需要随之改变。

改变思维，了解对手，勤于实践，你就能成为谈判专家。