在销售过程中，客户常常会拿你家的产品与其他家的进行对比，这是再正常不过的事情。然而，如何巧妙应对这种对比，避免陷入客户设下的谈判陷阱，却是每个销售人员都需要掌握的重要技能。今天，我们就来聊聊这个话题，并借鉴销售达人李凯阳老师的观点，为你揭秘销售高手的秘籍。
客户对比产品，你该如何应对？
面对客户的对比询问：“你们家的产品和其他的产品有什么不一样的地方吗？”很多销售人员可能会迫不及待地滔滔不绝地讲述自己产品的优势，试图说服客户。然而，这种做法往往适得其反，让客户觉得你在“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至对你产生怀疑。
李凯阳老师分析：客户在对比产品时，其实是在寻找他们最看重的价值点。如果你直接讲述产品优势，而没有针对客户的关注点进行回应，那么你的话语就会显得空洞无物，难以打动客户。
巧妙提问，了解客户关注点
那么，应该如何应对客户的对比询问呢？李凯阳老师建议，你可以先提出几个问题，向客户了解他们对竞争对手产品的看法和关注点。比如：“娟姐，您这样问肯定是了解过其他家产品的，您觉得他们的产品哪个地方让你比较满意？方便的话可以告诉我为什么比较看重这些产品吗？”
通过这些问题，你可以引导客户说出他们最看重的价值点，这些价值点就是你需要重点讲解和展示的产品优势。
对症下药，突出产品核心优势
了解了客户的关注点后，接下来就是要对症下药，着重讲解你产品的核心优势。以客户的关注点为切入点，用你的产品优势去满足客户的需求和期望。
比如，客户提到其他家的产品款式好看但质量一般。你可以这样回应：“我非常理解您啊，给孩子用，确实质量这一块要有保证，不然的话再好看的产品质量不行也是白搭。那您今天来找到我呢，相信也是对我比较认可的。我们这边的产品是全行业性价比最高的，质量这一块您放100个心。”
这样的回应既体现了你的同理心，又巧妙地突出了你产品的质量优势，让客户对你的产品产生信任和好感。
实战案例：成功赢得客户信任
在上面的对话中，销售人员通过巧妙提问和对症下药的方式，成功赢得了客户的信任。最后，客户主动要求购买产品：“小韩，那这个红色和蓝色的给我各来一套吧。”
这个案例告诉我们，面对客户的对比询问，不要急于展示自己的产品优势，而是要先了解客户的关注点和需求，然后有针对性地进行回应和讲解。这样才能真正打动客户，赢得他们的信任和购买意愿。
总结与建议
巧妙提问：面对客户的对比询问，先提出几个问题，了解客户的关注点和需求。
对症下药：根据客户的关注点，着重讲解你产品的核心优势，满足客户的需求和期望。
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销售是一门艺术，需要不断地学习和实践。希望今天的分享能对你有所帮助，让你在销售道路上越走越远，成为真正的销售高手！
