孙杰：本科就读于烟台大学，研究生就读于中欧EMBA，入行17年，目前是一房网CEO，青岛科威创始人。
2月10号，一房网CEO孙杰进行了一场为时一个半小时的直播，讲述了中小中介如何度过疫情期？（下面根据直播内容整理）
北京时间19:29分，各位大家好，第一次直播，觉得这帮网红们不容易，对我也是个挑战。（大家调整一下声音）
本来这个直播是一房网和科威的，后来徐总说可不可以对同行业开放，现在讲公益嘛，我们也开放一下，上周五，听了罗老师一堂课，第二天吃早饭，和徐总通电话，我们也可以尝试一下，和员工建立一下共识，徐董就搜集了一下问题，一共七个。感谢徐总整理的七个问题，我中午才做完PPT，将我的想法跟各位做一个分享。
主要是针对中小中介如何度过疫情期？我们的加盟商，有的是一家店，多的是二十多家店，咱们都是中小中介，在疫情之下，很多人很焦虑，怎么办？所以有必要和大家分享一下，我做了这样一张图片，武汉加油、中国加油。
下面直接讲七个话题，60分钟分享，同业同行可以互动，我们来统一认知。
建议坐下来，那支笔，重点记一记，不是我讲的有多好，而是你自己要思考，我讲的什么不重要，重要的是你自己的思考。你如果不能自我思考和反省，你听再多的课也没有用。
1、疫情之下，经营者及团队的心态？
比如说核心高管或者说是一把手，这些人会焦虑，怎么办？
跟各位推荐一本书，叫《乌合之众》，是一本社会心理学，书中讲群体是不具备判断能力的，智商是下降的，不管你的智商有多么高，只要你加入了群体，比如在这次疫情之下，我们很多人都不能够独立思考，我们很多人被朋友圈，被各种信息，所焦虑。
你现在朋友圈很多，朋友很少，能聊天的人很多，能谈心的很少。为什么？因为你加入了群体，你的智商是下降的，如果说，你想让你的智商变高，怎么办？离开群体！
静下心来，把自己变成一个个体，你离开群体以后，你就会有智商啦！怎么办？放下手机，不要看朋友圈，把自己放在一个房间里，看看书，不要和任何人沟通，这样你一天会有几个小时是智者。
举个例子，比如你在大街上嘈杂的环境当中，你要思考我们公司的方向，各位你想，你能思考得到吗？你思考不到的。对各个经营者来说，这个时候，你要静下心来。图片上我这个环里写的静心，经营者的心态。
静下心来，你就能思考企业的方向是什么？
各位，企业的方向很简单，在这个时候，首先你要想你是干还是不干？干要怎么干？活下去！怎么活？这个时候要有钱呐，对吧！如果说你决定了努力干，那么你就要磨刀，因为这个时候出不去。
我这边磨刀写的是什么呢？写的是磨刀不误砍柴工，等疫情结束了，我们是需要砍柴的，现在静心磨刀，磨完了之后，你就会发现，你内心更加坚定，因为你知道你未来的路到底怎么走，路在何方。
（图中）我们团队的心态，一开始是激奋的，激动兴奋嘛，大家都不用上班了，但还是焦虑。焦虑到什么程度呢？我想出去看一看，但是当经营者你给了大家方向以后，就告诉大家我们要干，我们要继续开店，或者关店，多拿几个商圈，但是我们要告诉我们的员工，这能起到稳定军心的作用。
当我们的经营者带领大家磨刀——比如说培训、共读一本书，进行比拼，大练兵。到了一定程度以后，需要领袖。领袖是做什么的，就是要带领大家，把大家带到一个正确的路上。
群体很难找到正确的方向的，你去看历史，你去看战争，都是这样。
图中是经营者的3大素质和2大能力，经营者主要指我们的核心高管和创业者，上面的三大素质，是天生的，后天比较难培养，下面两大能力是后天的。上面决定70%，下面决定30%。
最重要的是心力强大，什么叫心力强大，就是你内心要定，要安定，任何事其实就两种，作为经营者，要么怂不干了，要么坚定干下去。作为创业者，心力必须强大。
志存高远，就是你要看得远。各位老板思考一下，我们中介公司的经纪人也好，老板也好，大家只想挣钱，你能挣到多少钱，到最后你会发现，生活当中，能挣大钱的人，他的出发点，一开始往往不是冲挣钱去的，挣钱是肯定的，但钱是捎带着来的，我觉得我们还是要做好服务，如果你真正地为一万人服务，那你就能挣一万个人的钱。
心胸宽广，你想一想，如果我们能包容很多人，能有更多的人跟着我们往前走，我们这个事业能做多大。就像我们上面说的，作为老大，你要想好一个方向。比如说带到北京去，你自己去，怎么去啊？你带领一帮人一起去就可以。
下面的战略能力和学习能力，是后天培养的。
这个战略能力是什么呢？就是找方向，找人，找钱。战略能力很考验人，你要做一份事业，肯定不是一个人干，你要找一帮人，还需要钱和资源。
这个通过右边的学习能力可以达到的。那么学习要向谁学习呢？
你可以像前人学习，前人写下来的经典的作品；像身边有结果的人学习，榜样；向自己学习。
70%要靠自己，比如说今天直播，你学习后要进行思考，最重要是怎么样把它变成自己的。这也是柳传志所讲的复盘。
有的人会想，我是经纪人，提醒一下，我们每个人是自己的经营者。自己能不能静下心来想一想，应该干什么？我现在出去有没有危险，我未来的方向是什么？我的志存高远，我到底想干什么？比如我想挣钱，然后呢？买房，然后呢，买车，问到最后你会发现，自己需要找一个方向。你的人生一定不能只有钱。
疫情之下，关注作业工具？
继续看图，这次做PPT比较用心，疫情是在往下走，作业工具——现在这个行业，客户不看房，会买房子吗，能签约吗？不能。所以，不管你作业工具多么牛，如果减掉线下的作业就等于零。
这个时候话题就抛出来了，要不要早些开业？右下角给大家分享一个工具——思考问题、解决问题的方法论。
我们要让我们80%的员工在80%的情况下做到80分。这样我们就是一个伟大的企业了。
先问目的，再作推演，什么意思呢？
这个事，我们为什么要这么干，如果决定要干，作一下设想和计划！
举个例子：我想明天让店里开门，为什么？因为想挣钱，开门客户也不来啊，又增加危险性；比如说你想增加作业氛围，为什么？有了氛围，就能进入更好的状态。那么问题来了，什么状态下可以不开门，有没有什么方法可以增加这种氛围呢？
另外一种角度和大家分享，这个病毒只是比普通的流感厉害一些，你只是比较焦虑。不要太担心和过分夸大。
作为经营者，店里如果有人感染，要关门15天，我们的目的不是为了开门而开门，我们的目的是增加作业氛围，为了疫情结束快速开单，找到目的之后，我们推演一下。
三个月以后，甚至一个月之后怎么样快速开单？
目的决定打法，打法决定工具。比如说去旅游，如果说为了逛景点，那么我们就上车睡觉，到景点拍照，你要说目的是休闲，那就找一个好的地方，待在那里，慢慢逛。目的不同，打法不同。
不管选什么样的工具，核心是磨刀。不要线下作业，为了安全，我们的员工都很宝贵。
磨刀，磨什么，蓄客、蓄房、蓄能力。
很多人说VR看房，VR看房是双刃剑，VR美化比较强，还有的客户把房源筛选掉了，经纪人就失去了机会。
我们想一下，重点要介绍，房主当初为什么买，当初为什么这样设计，这个房子背后的故事是什么？买房子买的是房东背后的故事。这才是背后的思考。不要放大这个工具。
直播可不可以？可以，但是直播的时候要说什么？比如说我们的线上学习。这个时候蓄能力很重要。线上也录了一部分书。
蓄客，现阶段谈心很重要。
要买什么样的房，有好的物业，进门登记，测体温的枪。或者说大的客厅，在卧室待就了，去客厅观下光。可能是通风好的，或者说离父母近的。我们奋斗的目的是什么，意义是什么？这都是我们思考的。
核心是磨刀，蓄房、蓄客、蓄能力。
特殊时期下的新机遇
每次危机都是新机遇。
我做了三个齿轮，上面两个齿轮转动，下面这个齿轮才能出来。
先看红的，红灯停，暂停一下，接受当下，关注影响圈。如果说你要想发现新机遇，你一定要知道现在的情况是你改变不了的。现在全国各行各业，要不要换行？接受当下，不是每个人都有这样的机会接受当下的。
停下来干什么，停下来想一想，上面的齿轮，think different，乔布斯说的。
想什么，想不同，只有不同，才能找到新机遇。
想一下适不适合创业，不适合创业，放弃是正确的。选择放弃是对的，但放弃选择是错的。
活出自我，想一下，三大素质，两大能力。不那么高大上，知道方向，具备学习能力。
这时候不适合创业，可以和老板谈，这个时候可以借钱给你，或者说少发工资。这个时候，找机遇，危机时候入个股，不是机遇吗？危险时候关店，不是机遇吗？
红灯停，想不同，想一下三年以后的样子，三个月以后的样子。如果说你随大溜，你很难的。前面的人早出发了，你和他们一样，怎么赢他们啊。
有一句话，人省我用，人用我省。人家省钱的地方我花，人家花钱的地方我省。没有利润很难发展的，你要想一下，三年以后要做成什么样子。比如多开几家店，看一下思考问题——解决问题的方法论。先问目的，多问几个为什么？
三年以后要做有口碑的店，必须要95后，全是大学生，这就是不同啊。
三个月以后的打法，胜而战之，不要战而胜之。复工后，什么人最着急买房，找到那些着急买房子的，着急卖房子的，比如有些房子的老板企业发不出工资了，需要把房子卖掉，不要等到一个月之后，才知道这个情况。找A类的客户。
古代时候打仗，兵法讲的是什么，是如何不打仗，如果打仗，一定要算一下，能赢，再打。
同样，我们算一算，哪几个客户能成交？而不是战而胜之，所有人都联系。
红灯停，绿灯行。
我们如何找到机遇靠的还是文化。
我们怎么看待这个世界，如何看待自己？
阿里巴巴2003非典，相信马云要让天下没有能做的生意。比如说我们员工干的时间长，那么就会更专业，给客户的服务就越好。
怎么看待行业？如果有尊严，我就会热爱它，不会离职。想到三年后，我就干满20年了。我发自内心热爱这个行业。因为这样我才会坚定，去想一下机遇。
比如说看待是非，就是对错呗？欺骗客户是不对的，找出愿意跟我们走的员工，给他们薪水，这就是对的。
如何看待自己，就是上面所说的活在当下。有人说我有100套房子，他住就是他的，不住就不是他的，只是房子放在他的名下而已。
人无远虑必有近忧
考虑远方，做选择就比较简单，如果想的是现在，那么就会忧虑。
我们考虑一下这个行业，为什么很少有人把公司做得很大，其中有一个重要的原因是离钱太近。赚钱太快，欲望会遮蔽你的双眼。
如果应对现阶段危机
我画图进用的粗箭头，希望我们的大小中介，进的钱多一些，出的钱少一些。进的带尾巴，源源不断。
其实大家都挺难的，为什么会提前把钱给咱们，为了进来，各位要舍离。有舍才有得，我这个时候是要现金，这样行不行，打个九折。要有现金流，只有把钱先收进来。
借钱，不要轻易借钱。如果要借，要借股东的钱，尤其在中国，视股东而儿子，不要发生股权比例，要给股东利息，比银行利息高，这样比较简单，还能够让你活下去。
借员工的钱，高管们，只要公司不倒，一定能够还你。
借父母的钱，当然也要付利息。
贷银行的钱，不能让公司死了。
出钱方面呢？房租、公司租金
比如说免加盟费，我们是免了一部分加盟费。
俗话说，不借是应该的，借是情分。
可以跟房东谈一谈，能不能免房租，不能免的话，能不能减一减，不能减，能不能缓一缓。
基础是信，“天”在看
别人敢不敢借给你，敢不敢贷给你，你在做，天在看，而这这个“天”就是周围的人。如果你做的不好，不诚信不道德他们是不会借给你的。
强沟通、重氛围、过难关
可能有时候员工不是很需要这个钱，觉得在这个地方氛围好，发自内心的想在这里干（卖房子），问题就解决了。
上方写的是避免囚徒困境（百度可查），先说结论：每个人的理性会导致集体的非理性。
现在每个人都特别理性，都要工资。如果每个人理性，为自己，你必须给我工资，大家的理性会导致发不出工资，最后倒闭。等倒闭后有人会说，早知道我就不说了。
核心还是要加强沟通。这样才会度过现金流危机。
特殊时期的招、育、用、留。
要不要找人，依然用方法论。为什么招人，疫情结束后有人用。思来想去，还是要招人。
然后推演，应该怎么招？肯定不能停。现在都很孤独，你看好的高管，可以谈谈心，但是要真诚。三年后做成什么样，三个月后怎么打，可以告诉别人你没有钱，告诉别人你有什么？
先务虚，谈谈梦想，谈谈远方。再务实，你的业务，开展很难，通过线上培训。
主动，如果你的人少，店长要主动，师傅要主动，想想父母是怎么培育我们的，三岁的小孩吃饭，父母都是喂的，甚至追着喂。
怎么用，只能大练兵，搞比赛，线上考试，推荐大家看一部电影《古田军号》。多打打卡，多比比赛，多谈谈理想。
留，疫情不结束，怎么留人。加强沟通，了解清楚为什么要做这个行业。（就像电影里，打土豪分田地，打完了为什么还要打，怕被夺回去，继续打是为了保卫土地啊。解放全中国）。沟通好就能留下来。如果你是一家店两家店，那就一个一个沟通，这样就能留人了。
先写目的，再作推演。所有的目的是为了三个月以后多开单，三年以后我们的店怎么样，看的电影，员工的分享，培训课件也可以分享给别人用两天。很多人和你聊天，很少人和你谈心。
疫情之后的市场
我找了一个唐僧，我写的是大家别分析，也别预测，我们不是经济学家。不是说不专业，专业也没用，不一定准确。不要和2003年比 ，时代背景不同，意义不大。可以借鉴的只有逻辑和体制
下面是刘德华警匪片，追击歹徒，到岔路口，要留堵截的，要有追击的。
不要太悲观，也不要太乐观。做两手方案。
只要你心力定了，哪怕自己一个人做业务，你也是想清楚了，别盲目，要思考，逻辑和体制。
吃药也不一样，体重不一样，年龄不一样，用药也会不同。今天听这个人，明天听那个人，不思考还不如不听。
行业不好，换行？不要轻易换行业，就像不要轻易换老公或老婆。有一个段子，闹离婚，这段时间要推迟开庭，然后说不需要了，二胎了，能否把律师费退给我。（哈哈）
如何修炼内功？
其实这个最简单，内功就是心法嘛，稻盛和夫的哲学，热爱嘛
如果你热爱这个行业，你就会全身心投入，你就会看到好的态度，好的结果。别人也会肯定，你会更热爱，你会更投入。这就是稻盛和夫的内功心法。热爱他，全身心投入，更加自信，更加热爱。
想清楚自己的使命。
答疑环节：
我讲的是思考和逻辑，我讲的什么不重要，你怎么思考才重要。
1、新房二手房有没有影响，结束后如何应对？
问目的，干不干，做预案好，就干，不好就不干
想清楚planA，planB，我做了17年了，我要干，往死里干，而且做有口碑的。
2、公司发展先有规模还是先有问题？
先问目的，为什么要有规模，目的是什么？坦诚讲，没有效率，规模大了，也会变小。特别中小企业，先把体制弄好。
很多人开店有一、三、五、十规律，开一家，很难突破三家，突破三家，很难突破五家，最后是十家。核心是体系的问题
海底捞为什么厉害，还是体系的问题。
3、中介如何需要互联网工具58、安居客？
存在即合理58、安居客就是广告 批发给我们，还是有用的，不是比拼谁钱多，先问目的。
很多城市有夫妻老婆店，不要网络就能干，怎么干的？
去美国，老外问我们中国为什么都对着手机电脑。
互联网再强大，不也得线下沟通吗？你不线下沟通，你成交不了的。
看一下这个时代的变化，以前只要有房子，就能成交，而且很快，不停充值，获得客户就能成交。
现在不是了，有客户需要维护很长时间，房子才会降价，要卖给谁。你知道了，你就知道该怎么做，去维护你的老客户。
如果说58、安居客，该花钱还是要花，长期摆脱这些，学习王之恺，顶级经纪人，不需要网络了，每天很忙，他的客户都是朋友，朋友介绍朋友，因为他服务的客户都会给他介绍客户，服务过的房东都会给他介绍朋友。拿收入的百分比来服务房东和客户。为什么，他说他们是我的朋友。我要回馈他们，从负债几十万到现在身家几千万人民币，都是他们给我的。
4、啥时候可以开工？
发现了没有，不是工作需要你，是你需要工作。（哈哈）
什么时候可以开工，随时，你可能问的是到店里。
和房东建立信任，你想一想，是不是聊透了。
5、疫情后，沟通房东看房子，怎么做？
依然是推演，如果说你没有和房东联系过，他知道你是谁吗？
如果说你和他谈心，你还需要找他看房子吗？可能把图片和视频就给你了
6、现在买房子的优势？
比较简单，买房子人少，不拥挤，可以挑，还可以适当压价，经济困难，尤其是服务业。很多人都需要卖房救企业，但是重要的是背后的故事。
7、如何检验员工的工作情况？
不要控制，还是要统一思想。就像培养孩子一样，不要逼着去写作业。
罗胖说，教育的本质是人点亮人。我们要激发员工，为什么上班。孩子学习是为了自己，不是每个孩子适合考清华北大，有的孩子可能是咖啡师。
8、房东不配合看房？
出发点不对
南风和北风的故事、比赛谁能让人把大衣脱掉，南风就像太阳，慢慢升温，热了就把大衣脱了。疫情当下，每个人都很焦虑，如果房东和你是朋友，可能会把钥匙给你。我们最后成交都是带朋友买朋友的房子。
不是怎么看房的问题，主要是思考的问题。
9、经纪人的心情如何安抚
首先是你自己如何安抚，先问目的，再作推演。强沟通，怎么安抚？真诚，没有套路。
曾国藩说：以天下之至诚胜天下之至伪。
先安抚自己，再加强沟通。
10、疫情新加入的门店，如何招？（新店怎么招人）
有好处，店长亲自带你，所有单都可以给你。
复工后，恢复有个过程，售楼处一季度压力不是特别大，后期要不要降价。租房子一定是先有，然后是买房子的，快速成交取决于你和客户房主沟通的程度，58、安居客要投，人省我花，你投就有效果。Think different。
我看直播的新人，比较迷茫，新人跟小孩一样，到了一个陌生的环境，像猫一样，不吃不喝好几天。需要对他们们好一些。
想对新人说，你如果一直换行业，永远是新人。你如果一上来就很有信心，那是什么行业。要么你不干，要么你就拼命干下去。任何一个行业，你没有经过三年，你有什么资格说它好或者不好？就像我们学先进，挑着学，人家是先进，如果跟你想的一样，你水平跟他一样，挑你认为好的，就说明你有问题。不要学先进，要思考你自己。
11、中介离钱比较近，竞争这么大，怎么调整自己？
如果一直想着钱钱钱，就会被带到坑里去，做不出正确的选择。
这个行业怎么挣到钱，服务更多的人，超额利润，一定是老客户介绍老客户。第一，你要干得时间长，第二，你要专业。学习才能专业。
不能一年经验干十年，要学会反思。
去思考，做影响圈的事情，去热爱他，稻盛和夫那么好，不是吹牛逼的。
<完>
推荐：电影《古田军号》，书籍《乌合之众》《活法》《有效管理的5大兵法》等。
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