你有没有过这样的经历，由于不懂得谈判技巧，在租房、买车或者买房的时候白白多花了很多钱，当时还觉得理所应当，事后才发现这些钱原本可以省下来，想想怎么当初谈判的时候就被套进了对方的局里出不来，最后只能怪自己不懂得其中的门路。
关于利用谈判技巧，成甲曾经提到过他的买车经历，通过巧妙的运用谈判技巧，成老师在买车的时候足足省下了3万块钱。
我今天想分享一下自己早年的买房卖房经历，想想如果早知道这些谈判技巧，当时至少能节约10万块钱。
01
/
由于父母一直住老公房的高层，考虑到晚年上下楼行动会不方便，再加上没有电梯，所以想给他们换一套底层的房子。
母亲执意想要3楼以下的房子，就算有电梯也不喜欢住高层，担心万一哪天电梯坏了还是得走楼梯麻烦。于是当时中介提供的房源信息，高层的一律没有考虑。
看了大半年总算看中一套满意的房子，楼层也满意，房子朝向，小区环境都符合父母的要求。总价不算低，但在我们可以承受的范围之内，当天就和中介约好带着定金准备订房了。
中介告诉我们房东住的很远，一大早就赶过来，让我们等一下。结果一等就是一上午，到了中午我和父母正想去买饭的时候，房东终于到了。
中介没有让我们和房东直接接触，而是先去和他们交涉试探他们的底价。我和父母只好先吃便当，只听见隔壁声音越来越大。过了一会儿，中介走进来，很无奈的告诉我们，这个房东想加价，问我们还买不买。
看了那么久的房子，定金也带了，算是非常给诚意了，但现在确实这个结果，我很生气的说不买了。正准备走的时候，中介突然拉住我说，店长发给她另外两套房子，也是底层，要不要去看看。
原本父母都想放弃了，我说既然来了就去看看吧。
02
/
没想到，看完后父母对其中的一套很满意，让中介去问了对方价格，同样的面积没想到总价便宜了50万，父母一听更高兴了，当即决定约房东来谈谈。
房东马上赶过来，中介提醒我们这家房东比之前那家好说话，可以试着再还些价格，也许对方同意可以节约不少钱。
从刚才的失落到现在有了新希望，父母自然很高兴，大家都是厚道的人，也不能还的太狠，就稍微还了一些，房东自然一口答应了。
但在一个月之后我从一家网上房产交易平台了解到，这个小区的房子和我们同面积的，价格低了10-20万，后悔当初没有好好学习谈判学。
其实在当时的交易中，我们犯了几个错误：
1、 对比偏误
在经历了之前房东加价的经历之后，突然中介给出一个价格更低，装修更好，房东又有诚意的房源时，我们马上产生了对比心理，觉得占到了便宜。
但这里其实是犯了一个严重的错误就是对比偏误。我事后了解了一下，这一块地区的房价总体比之前那块地区偏低，所以总价低是很正常的，并非房东降价了。当时我们只看了总价，并没有考虑周边地区的整体房价，产生了偏误。
就像有一个故事，一位顾客在店里看中了一件毛衣，在询问店员价格的时候，店员很大声的问老板娘这件衣服多少钱，老板娘故意大声回答49美元，这时店员转过头告诉这位顾客，这件毛衣卖29美元，顾客会怎么做？
这位顾客拿起毛衣立马付了钱，头也不回的走出了店里，其实他是想在老板娘还没发现价格误差的时候就离开。却不知这是店员和老板娘设的局，故意让顾客产生对比偏误。
2、事后诸葛亮
其实在交易之前，我就应该去网上或者其他交易平台进行类似的比价，而不是在支付定金后才去比价。在决策之前需要非常全面的去了解相关的信息，而不是在事后回顾的时候才发现自己的作了错误的决定。
3、谈判失误
在那次的交易中，我们并没有进行什么谈判，而是在中介的建议下，出于人情世故随便说了个价格，事后我才想明白，和这位房东非亲非故，也不会有任何交情，只存在买卖关系，讲什么交情。
03
/
谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个方案，大家都能接受。这是谈判的本质与核心所在。谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：
双方的利益有没有交集，交集在哪里；
双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；
如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。
在《谈判是什么》一书中就提到四个谈判步骤：
01 狮子大开口
02 红白脸角色
03 虚拟决策人
04 伤口上撒盐
所谓狮子大开口其实就是在谈判之初就定出一个很高的交易价格，拿买房的经历来打比方说，比如房东当时的挂牌价是300万，根据“狮子大开口”原则，刚开始可以这么说：“这么贵，我觉得150万差不多。”不要怕这么砍价会被人骂，中国古话叫：“头戴三尺帽，不怕砍三刀”，这是为之后的讨价还价留下充足的余地。
这么砍价自然是不行的，房东一看就没有诚意，这时候就要运营第二个“红包脸角色”原则，比如我的母亲这时候可以出来打圆场：“这个也太低了，太没诚意了，我看要不250万吧。你们觉得呢？”
这个时候中介或者是房东肯定会马上跳起来反驳，这时候最容易暴露对方的底价，对方会说：“最低270万，我们也是诚意卖的，已经是非常低的价格了。”
这样就比原先低了不少，但先别急，还不能马上达成交易，这时候需要运营第三步“虚拟决策人”原则，这时我可以接个电话并告诉房东：“我父亲在另外一个小区也看中一套房，总价才250万，如果您能便宜点我就让他过来看看您这边的房子，如果不行的话今天就到这里，我得先过去了。”
不说房东大老远跑过来，中介肯定不想错过这单生意，这时候不需要我们自己去提，中介也会帮着让房东再作考虑。虚拟决策人这时候就影响了多方的决策。
最后房东同意了250万的价格，但在签合同之前还可以利用最后一个“在伤口上撒盐”原则，给自己再争取一些利益，在落笔前可以告诉房东：“我父亲那边的那个房东说家具全送，您看这些家具也要花我不少钱，算上装修的钱可能我的预算不是很够，要是能送家具的话我马上就签。”
这样一轮谈判下来，最终很可能是以比较低的价格，外加附加的福利获得了理想中的权益。所以好好学习谈判技巧，不仅自己在买房、买车时可以用的上，职场谈判同样受用。
04
/
最后推荐大家几本谈判相关的书籍
《影响力》
